Вы в порядке? Привет снова, старые друзья. Это Старая Песня из KinghelmИ вот мы снова встречаемся в Большом лекционном зале Хуацянбэй. Раньше я знал только фразу «Я не знаю»; в этом году я выучил еще одну фразу от Лэй Цзюня: «Ты в порядке?». В прошлом году я выступал здесь с докладом о коммерциализации BeiDou, а сегодня моя тема — путь трансформации дистрибьюторов электроники в Хуацянбэй.

Хуацянбэй — главная улица электроники в Китае, такое место, где вывеска на стене дает право похвастаться, и все вокруг занимаются дистрибуцией. Но у дистрибьюторов возникли серьезные проблемы. Наша продукция на основе микросхем продается только после сопоставления бренда с артикулом. Существует более миллиона артикулов, и информационная асимметрия по-прежнему оставляет место для прибыли, но все чувствуют, что бизнес становится все сложнее, а маржа — все меньше. Пару вечеров назад, когда парни собрались выпить и похвастаться, все сказали одно и то же: дела идут тяжело, и они обеспокоены. Кто-то пошутил: «Сколько горя может вынести человек?» Толстый старик Се парировал: «Примерно столько же, сколько трезвенник на дегустации вина». Хочется действовать, но не можешь, правда? Идея в голове, но нет средств, чтобы ее воплотить.

Сегодня я хочу поделиться с вами некоторыми идеями и методами. Kinghelm За последние два года компания претерпела собственную трансформацию. Я также опирался на опыт и мудрость многих коллег по отрасли в надежде, что это может вдохновить вас и помочь. Если что-то из сказанного мной неверно, пожалуйста, укажите на это, чтобы мы могли обсудить это вместе; это принесет больше пользы отрасли. Моя предыдущая карьера была связана с недвижимостью, отраслью, о которой шутят, что ею движет скорее аппетит, чем анализ, и я тоже столкнулся с необходимостью трансформации. Наша компания раньше была небольшой торговой фирмой, другими словами, дистрибьютором, и если бы мы продолжали работать по-старому, у нас не было бы будущего.

Первое, что бросается в глаза, — это логотип нашей компании: Kinghelm. Kinghelm Это означает «шлем короля» или «направление короля», и мы понимаем это как «компания царственного пути». У нас есть еще один бренд в Шэньчжэне, Kingway, как и пиво Kingway, название которого означает «путь короля». Это техника; мы же хотим видеть сам Путь, который олицетворяет ценности, нечто, что трогает сердце, а не пронзает его. Когда я не общаюсь с владельцами магазинов в Хуацянбэй, я люблю говорить о китайской классике. Я восхищаюсь идеалом Сюньцзы — быть «внутри мудрецом, снаружи королем». Мой логотип несет в себе ту же идею: я надеюсь, что наша компания сможет достичь состояния, когда внутри царит гармония, а снаружи — безопасность. Это наш царственный путь. Мы зарегистрировали... Kinghelm Торговая марка теперь может использовать символ (R). Соответственно, веб-сайт нашей компании (www.kinghelm.cn) был зарегистрирован в соответствии с этой торговой маркой, что также соответствует международной практике: торговая марка и доменное имя должны совпадать. Например, Xiaomi раньше использовала адрес www.xiaomi.com; сколько же она заплатила за www.mi.com после того, как получила прибыль? Ответ – 3.6 миллиона долларов США, как рассказал Ли Ваньцян, один из соучредителей Xiaomi, в своей книге «Участие». JD.com – другой случай: его старый адрес был длиннее, и, как я слышал, его изменение на сегодняшний www.jd.com обошлось в десятки миллионов. Kinghelm Это далеко не их уровень, но мы движемся в правильном направлении. Пересечение товарного знака и домена значительно упрощает продвижение и коммуникацию в эпоху интернета. Мы также придумали слоган "Kinghelm указывает на BeiDou, что хорошо согласуется с принципами коммуникации.

Я изучаю буддизм и верю в карму и реинкарнацию, поэтому, чтобы получить хорошие плоды, нужно сеять много добрых дел. Я основал... Kinghelm в 2007 году и зарегистрировал Kinghelm Зарегистрировать товарный знак сразу же. Тогда о BeiDou и речи не было; кто бы мог подумать, что я позже почти случайно увлекусь BeiDou? Это название идеально подходит к названию моей компании.

Как сказал ведущий, Сюй Хуэйминь, «толстый брат Хуацянбэя», представляя меня, то, что наша компания создавала в течение последних двух лет, — это экосистема BeiDou. Сейчас мы продаем Kinghelm Модули BeiDou и соответствующие антенны, а наша конечная цель — открыть всю вертикальную цепочку индустрии BeiDou, продвигая ее вперед за счет сочетания интеллектуального оборудования BeiDou и интеллектуальной логистической информации BeiDou.

1. Традиционные китайские бизнес-модели

Несколько дней назад ребята сказали мне: «Нельзя говорить только о серьезных темах, таких как бизнес-модели. Нам бы больше понравились твои шутки, особенно те, что про Четыре Великие Красавицы. Если ты вплетешь образы красавиц в свой рассказ, он, вероятно, будет воспринят лучше». Поэтому я последовал их совету: сегодня я объединю свой материал с историями Четырех Великих Красавиц Китая, что должно сделать его более запоминающимся.

Начнём с того, как вели дела наши предки: балансировали излишки и дефицит, отличали дешёвые товары от дорогих и учитывали расстояние. Я рассмотрю каждый из этих аспектов по отдельности.

Во-первых, как отличить дешевое от дорогого.

Это базовый навык и форма предвидения, необходимая каждому торговцу: нужно уметь определять потенциальную ценность товара. Дорогое и дешевое меняются в зависимости от времени, места и обстоятельств. На северо-востоке капуста летом ничего не стоит, а зимой – большие деньги; личи с юга продаются по хорошей цене на севере, потому что это строго сезонный продукт, и его очень неудобно перевозить и хранить. Теперь о красавицах, и первой на очереди – Ян Гуйфэй. Ду Му из династии Тан писал: «Всадник скачет по красной пыли, а наложница улыбается; никто не знает, что это личи прибыли». Обычные личи из Гуандуна доставлялись во дворец, нынешний Сиань, самыми быстрыми почтовыми лошадьми, и, вероятно, несколько лошадей умерли от истощения по дороге только для того, чтобы Ян Гуйфэй могла съесть хотя бы один. Была ли она настолько прекрасна, что император пошел на такие крайности ради нее? Подумайте: тогда только самые красивые и самые уважаемые женщины могли есть личи. Какими же ценными они были. В ту эпоху личи могли стоить дорого просто из-за расстояния. Торговцы, которые понимали эти моменты, могли распознать коммерческую выгоду.

Во-вторых, необходимо сбалансировать избыток и дефицит.

Избыток и дефицит означают наличие товаров в избытке или их нехватке. Американский экономист Гэлбрейт утверждал, что в богатом обществе многие товары предлагаются в избытке и производятся в избытке, а их продажей руководят маркетинг и реклама. В древние времена, напротив, производительность была низкой, а товары — дефицитными, поэтому всего не хватало. Мое собственное резюме таково: пеший транспорт, общение криками, охрана собаками, ручной труд; тот, кто мог решить проблему хранения и транспортировки товаров, зарабатывал деньги. Это была работа старых разносчиков и носильщиков. Фань Ли, известный как лорд Тао Чжу, в «Биографиях дельцов» из «Записей великого историка» сделал баланс избытка и дефицита одним из своих принципов работы. Он начинал как полководец, сражавшийся на стороне царя Гоуцзяня из Юэ; когда он решил, что Гоуцзянь — не тот человек, с которым стоит делиться процветанием, он ушел и занялся бизнесом, и его состояние соперничало с состоянием государства. Больше всего меня восхищает то, что рядом с ним была великолепная Си Ши. Впечатляет! Видите, как я постоянно возвращаюсь к красавицам. Легенда гласит, что после своего успеха он жил очень комфортно, катаясь на лодке по озеру Тайшань с чашкой чая Лунцзин, маленькими паровыми булочками из Вансинцзи и «тремя белыми» озера Тайшань, а рядом с ним сидела великолепная Си Ши. Как приятно. Ян Гуйфэй и Си Ши были женаты раньше, и даже так, завоевать расположение такой женщины — это немалое достижение.

В-третьих, расстояние взвешивания.

В древние времена транспорт и связь были неудобны, тогда как сегодня интернет позволяет нам публиковать информацию и свободно общаться, поэтому время и география больше не являются препятствиями. Когда-то время и пространство служили щитом, защищая значительную часть экономической ценности в определенных рамках и на определенной территории. Но теперь цена, указанная в Пекине, становится известна в Шэньчжэне через две минуты, а информация из США достигает Китая через пять минут. Интернет стер расстояние в распространении информации, а с появлением высокоскоростных железных дорог, самолетов и экспресс-доставки расстояние в перемещении товаров также в значительной степени исчезло. Выращивание овощей на юге в теплицах на севере относится к той же категории.

С точки зрения бизнес-стратегии, следует учитывать еще один вид «дистанции»: необходимы долгосрочные планы и намерения, а это значит, что нужно пустить корни сейчас и провести подготовительную работу на будущее, чтобы все могло накапливаться. KinghelmПримером тому служит работа компании над проектом BeiDou. За последние два года мы на нем не заработали ни копейки, а на рекламу потратили более миллиона. В этом году мы, возможно, выйдем в ноль, в следующие год-два надеемся на первоначальную прибыль, а реальные деньги получим только через три-пять лет. Вот что означает «расстояние взвешивания» для нашей компании. Я уже представил двух известных красавиц; теперь давайте поговорим о другой известной личности, Пань Цзиньлянь. Хотите узнать о ней? Я бы поставил ее на пятое место среди величайших красавиц китайской истории: знаменитая, с именем, которое несет свет. Здесь «расстояние взвешивания» имеет другое значение. В «Сливе в золотой вазе» ее третий муж, Симен Цин, — мастер инвестиций и спекуляций, прекрасно разбирающийся в этом деле. Помимо управления сетью аптек, Симен Цин занимался еще одним делом: финансировал людей, сдавших императорские экзамены и получивших ученые степени, но еще не занимавших государственные должности. Такие люди обладали квалификацией, необходимой для того, чтобы стать чиновниками, но ещё не занимали должности, и им нужны были деньги, чтобы наладить отношения с чиновниками, прежде чем они могли получить даже незначительную должность и начать преуспевать. Сегодня мы бы назвали их «потенциальными кандидатами». У этих людей не было денег, но они любили важничать, и после сдачи экзаменов их нужно было должным образом подготовить: как минимум лошадь для верховой езды, пажа для работы по хозяйству, служанку для жены или наложницу. Всё это стоило денег. Поэтому сначала они брали в долг у господина Симена под высокие проценты, а после вступления в должность возвращали ему вдвойне. Это тоже вопрос взвешивания. Симен Цин был чрезвычайно проницателен в обращении с деньгами.

Та же логика применима и к случаю, когда компания по производству электроники из Хуацянбэй берет на себя обязательство закупать товары американских брендов с длительным сроком поставки.

В-четвертых, четкое понимание праведности и выгоды.

Четвертый пункт я добавил сам, но он также связан с бизнесом. Обществу крайне необходимо понимать эти вещи, иначе все погрузится в хаос. Торговля товарами максимизирует потребительскую ценность общественного богатства и способствует социальному развитию и повышению уровня жизни. Но без принципа справедливости и прибыли возникают такие инциденты, как скандал с меламином, и вред огромен. Хуацянбэй — главная улица электроники, но некоторые до сих пор зарабатывают нечестным путем в тени, что превратило Хуацянбэй в синоним подделок и контрафактной продукции и привело к ежегодному ухудшению деловой среды. Как поется в стихотворении Ли Цзуншэна: «Отложите мораль в сторону, а прибыль поставьте посередине». В контексте коммуникации, вы получаете признание без репутации. Вспомните боксера Майка Тайсона: он был превосходен на ринге и чрезвычайно известен, но из-за таких неприятных эпизодов, как откусывание части уха противника и серьезное уголовное дело, он так и не заработал ни цента на рекламе. Как опытный житель Хуацянбэя, я надеюсь, что мои братья и сестры добьются успеха в этом деле, потому что это откроет для нас и для Хуацянбэя новое будущее.

Я подготовила для вас лишь несколько прекрасных историй, но увлеклась и уже рассказала о трёх. Нас слишком много, и, очевидно, прекрасных историй не хватит на всех. Через мгновение я представлю Чжан Цзыи, Фань Бинбин и других, а вы сможете насладиться ими.

2. Старая стратегия Хуацянбэй

Честно говоря, продажа комплектующих в Хуацянбэй сводится к простому сопоставлению марок и номеров деталей. Некоторые владельцы магазинов шутят, что им нужны всего 24 буквы и 10 арабских цифр, хотя дизайнерские сумки на их плечах, конечно же, не были куплены в торговом центре Луоху. Ниже, прямо из первоисточника, перечислены их старые уловки.

Во-первых, конкуренция по объему товарных запасов.

Некоторые давно существующие фирмы в Чаочжоу имеют большие запасы товаров, используют очень сложные каналы закупок и вкладывают значительные капиталовложения. Если компания достаточно крупная, эта модель обеспечивает ей сильную переговорную позицию на начальном этапе и прибыль на конечном этапе. Многие торговые компании раньше работали по этой модели, но сейчас информация стала гораздо прозрачнее, можно заменить больше компонентов, а продукция обновляется быстрее, поэтому эта модель больше не подходит для рынка. Такие понятия, как оборачиваемость капитала и оборачиваемость запасов, практически не входили в сферу их компетенции.

Во-вторых, конкуренция на телеканалах.

Некоторые компании добиваются здесь гораздо лучших результатов. Обычно они пришли из зарубежных производственных предприятий или крупных дистрибьюторов, либо у них налажены хорошие рабочие отношения. Например, Чарльз Ли специализировался на транзисторах NXP в WPG; его компания Weineng сейчас занимается тем же и имеет реальное преимущество в сегменте малогабаритных транзисторов. Anxin Mall имеет более широкую сеть каналов сбыта и позиционирует себя как специалист по международным закупкам; ее отдел закупок имеет обширную географическую и экосистемную сеть, насчитывающую двадцать-тридцать покупателей по всему миру. Г-н Пэн из Nanhua Jinmao обладает значительным преимуществом в каналах сбыта компонентов ON Semiconductor.

В-третьих, конкуренция по цене.

Конкуренция по цене — старая и вечная тема. Ситуация с некоторыми товарными компонентами хуже, чем когда-либо. На днях мой друг Ивен из компании «Ляньцзяхуа» сказал мне: «Наценка на некоторые товарные компоненты сейчас составляет всего 0.5 процента. Если вы не можете быстро реализовать товар, вам, по сути, лучше вложить деньги в банк». Таким образом, конкуренция по цене становится всё сложнее.

В-четвертых, конкуренция на основе условий оплаты.

Это особенно заметно при работе с конечными потребителями. Многие мои знакомые в Хуацянбэй работают в кредит; многие из Чаочжоу предоставляют рассрочку на неделю, полмесяца или месяц, что создает ожесточенную конкуренцию среди конечных потребителей. Раньше независимые торговые компании работали только за наличные; теперь все работает на условиях рассрочки, от недели до полугода, что сильно вредит более мелким конкурентам с ограниченным капиталом.

В-пятых, конкуренция на основе социальной непринужденности.

Я говорю это отчасти для того, чтобы всех развеселить, и, чтобы выразиться проще: в продажах очень многое зависит от того, насколько хорошо вы ладите с людьми и как держитесь в обществе, где хорошее настроение и умение выпить, безусловно, помогают. Брат Коул, например, заключил множество крупных заказов с очень высокой прибылью, что, безусловно, связано с его хорошими манерами, смелостью и умением легко находить общий язык с людьми. Его часто отправляли к менеджерам по закупкам, и он почти никогда не возвращался с пустыми руками. Шутки в сторону, старик Чен из Тешенкана выглядит так, будто вот-вот заснет, так что посмейтесь над ним. В этом обществе, полном стрессов, наши развлечения должны быть обновлены до версии 4.0, иначе мы рухнем.

Шестое, конкуренция на основе информации.

Рынок Хуацянбэй зарабатывает деньги на информационной асимметрии. Когда несколько лет назад в Японии произошло сильное землетрясение, многие люди запаслись товаром и заработали деньги; необходима была информация о том, какие марки и артикулы будут сняты с производства, и тогда их просто складировали. Во время наводнений в Таиланде в 2011 году продавцы мобильных жестких дисков запаслись ими и монополизировали рынок, заработав огромные деньги. «Один заказ — одно здание» — это не шутка. В то время наша компания... KinghelmМы обладали монополией на транзистор Sanyo 2SC2078E, используемый в рациях; мы были единственными в мире, кто его имел. Я немного заработал, но такие вещи недолговечны и всё равно не могут сделать компанию большой и сильной.

Знакомство с г-ном Сун Шицяном

Г-н Сун Шицян, генеральный директор компаний Slkor Micro Semicon и Kinghelm Г-н Сонг, специалист по электронике, является членом экспертной базы данных Китайского института электроники, научным сотрудником по вопросам торговли в районе Хуацянбэй города Шэньчжэнь и автором научно-популярных статей. Начав свою карьеру в качестве рядового технического специалиста, он в свое время занимал должность генерального директора международной компании, занимающейся недвижимостью и котирующейся на бирже. Обладая богатым опытом в техническом управлении и ведении бизнеса, он сочетает макроэкономическую теорию с практическим управлением и обеспечил стремительный рост обеих компаний.

Две компании, в которые инвестировал г-н Сун Шицян, — это Slkor Micro Semicon и Kinghelm Электронные компании, штаб-квартира которых находится в Шэньчжэне, Китай, и обе являются национальными высокотехнологичными предприятиями. Их торговые марки "SLKOR" (www.slkoric.com) и "Kinghelm"(www.kinghelm.netКомпания Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. пользуется международной известностью и репутацией, а её рыночная доля неуклонно растёт. Компания специализируется на исследованиях и разработках новых материалов, процессов и продуктов; её техническая команда состоит из специалистов из Университета Ёнсе в Южной Корее и Университета Цинхуа, и она одной из первых освоила технологию MOSFET на основе карбида кремния (SiC). Slkor превратилась из компании, не имеющей собственных производственных мощностей, в комплексное предприятие, объединяющее проектирование и исследования и разработки, производство, комплексные решения, а также продажи и сервисное обслуживание.