هل أنتم بخير؟ أهلاً بكم مجدداً، أصدقائي القدامى. هذه أغنية قديمة من Kinghelmوها نحن ذا، نلتقي مجدداً في قاعة هواكيانغ الكبرى للمحاضرات. في الماضي، كانت لغتي الإنجليزية الوحيدة هي "لا أعرف"؛ أما هذا العام فقد تعلمت جملة أخرى من لي جون: "هل أنت بخير؟". في العام الماضي، تحدثت هنا عن تسويق نظام بيدو، واليوم موضوعي هو مسار تحول موزعي الإلكترونيات في هواكيانغبي.

هواكيانغبي هو شارع الإلكترونيات الأول في الصين، حيث يكفيك مجرد وجود لافتة على الجدار لتتباهى، وكل من حولنا يعمل في مجال التوزيع. لكن الموزعين يواجهون صعوبات جمة. لا تُباع منتجاتنا من الدوائر المتكاملة إلا بعد مطابقة العلامة التجارية برقم القطعة. يوجد أكثر من مليون رقم قطعة، ولا يزال عدم توازن المعلومات يتيح مجالًا للربح، ومع ذلك يشعر الجميع بصعوبة العمل وتقلص هوامش الربح. قبل ليلتين، عندما اجتمع الزملاء للشرب والتباهي، قالوا جميعًا الشيء نفسه: العمل شاق، وهم قلقون. مازح أحدهم قائلًا: "ما مقدار الحزن الذي يستطيع المرء تحمله؟" فأجابه شي العجوز السمين: "بقدر ما يتحمله شخص لا يشرب الخمر في جلسة تذوق نبيذ." تريد أن تتحرك لكنك لا تستطيع، أليس كذلك؟ الفكرة موجودة في رأسك، لكنك لا تملك الوسائل لتنفيذها.

ما أود مشاركته معكم اليوم هو بعض الأفكار والأساليب Kinghelm لقد شهدت الشركة تطورًا ملحوظًا خلال العامين الماضيين من تحولها الخاص. وقد استعنتُ أيضًا بخبرة وحكمة العديد من زملائي في هذا المجال، على أمل أن يُلهمكم ذلك ويُساعدكم. إذا كان هناك أي خطأ فيما أقوله، فأرجو التنويه إليه لنناقشه معًا؛ فهذا سيُفيد القطاع بشكل كبير. بدأتُ مسيرتي المهنية في مجال العقارات، وهو قطاع يُقال عنه مازحًا إنه مدفوع بالرغبة بقدر ما هو مدفوع بالتحليل، وقد واجهتُ أنا أيضًا ضرورة التغيير. كانت شركتنا في السابق شركة تجارية صغيرة، أو موزعًا بعبارة أخرى، ولو استمرينا على النهج القديم، لما كان لنا مستقبل.

أول ما ستلاحظه هو شعار شركتنا: Kinghelm. Kinghelm يعني اسم علامتنا التجارية دفة الملك، أو اتجاه الملك، ونقرأه بمعنى "رفقة الطريق الملكي". لدينا علامة تجارية أخرى في شنتشن، تُدعى "كينغواي"، كما في بيرة "كينغواي"، واسمها يعني طريق الملك. هذا مجرد أسلوب؛ أما ما نريده فهو الطريق نفسه، الذي يرمز إلى القيم، شيء يلامس القلب لا أن يطعنه. عندما لا أكون في هواكيانغبي أتحدث مع أصحاب المتاجر، أحب الحديث عن الأدب الصيني الكلاسيكي. أُعجب بمثال شونزي القائل بأنه "حكيم في الداخل، وملك في الخارج". يحمل شعاري الفكرة نفسها: آمل أن تصل شركتنا إلى حالة من الانسجام الداخلي والأمان الخارجي. هذا هو طريقنا الملكي. لقد سجلنا Kinghelm أصبحت العلامة التجارية مسجلة، ويمكننا الآن استخدام رمز (®). وبناءً على ذلك، تم تسجيل موقع شركتنا الإلكتروني (www.kinghelm.cn) ليتوافق مع العلامة التجارية، وهو ما يتماشى مع الممارسات الدولية: يجب أن تتطابق العلامة التجارية مع النطاق. على سبيل المثال، كان موقع Xiaomi سابقًا www.xiaomi.com؛ بعد أن حققت الشركة أرباحًا، كم دفعت مقابل www.mi.com؟ الجواب هو 3.6 مليون دولار أمريكي، كما كشف لي وانكيانغ، أحد مؤسسي Xiaomi، في كتابه "المشاركة". JD.com حالة أخرى: كان عنوانها القديم أطول، وسمعت أن تغييره إلى www.jd.com كلف عشرات الملايين. Kinghelm لا نقترب حتى من مستواهم، لكن تفكيرنا يسير في الاتجاه الصحيح. إن دمج العلامة التجارية مع النطاق يجعل الترويج والتواصل أسهل بكثير في عصر الإنترنت. كما ابتكرنا الشعار "Kinghelm يشير إلى نظام بيدو، وهو ما يتناسب جيدًا مع مبادئ الاتصال.

أدرس البوذية وأؤمن بالكارما والتناسخ، لذا عليك أن تزرع الكثير من الأعمال الخيرية إذا أردت ثمارًا طيبة. لقد أسستُ Kinghelm في عام 2007 وسجل Kinghelm سارعتُ إلى تسجيل العلامة التجارية فوراً. في ذلك الوقت، لم يكن أحد يتحدث عن نظام بيدو؛ من كان ليتوقع أنني سأدخل عالم بيدو لاحقاً بالصدفة تقريباً؟ إنه يناسب اسم شركتي تماماً.

كما قال المضيف، شو هويمين، "الأخ الأكبر لهوا تشيانغبي"، عندما قدمني، فإن ما بنته شركتنا خلال العامين الماضيين هو نظام بيئي متكامل لنظام بيدو. نحن نبيع الآن Kinghelm وحدات بيدو والهوائيات المتوافقة، وهدفنا النهائي هو فتح سلسلة القيمة الكاملة لصناعة بيدو، ودفعها إلى الأمام من خلال الجمع بين الأجهزة الذكية بيدو ومعلومات الخدمات اللوجستية الذكية بيدو.

1. نماذج الأعمال الصينية التقليدية

قبل أيام قليلة، قال لي الشباب: "لا يمكنك الاكتفاء بالحديث عن مواضيع جادة كنماذج الأعمال. نفضل سماع نكاتك، وخاصة تلك المتعلقة بالجميلات الأربع العظيمات. إذا دمجتَ ذكر الجميلات في حديثك، فسيكون تأثيره أفضل على الأرجح." لذا، أخذتُ بنصيحتهم: سأدمج اليوم مادتي مع ذكر الجميلات الأربع العظيمات في التاريخ الصيني، مما سيجعلها أكثر رسوخًا في الذاكرة.

لنبدأ بكيفية تعامل أسلافنا مع التجارة: الموازنة بين الفائض والنقص، والتمييز بين الرخيص والغالي، ومراعاة المسافة. سأتناولها واحدة تلو الأخرى.

أولاً، التمييز بين الرخيص والغالي.

هذه مهارة أساسية ونوع من البصيرة يحتاجها كل تاجر: عليك أن تُدرك القيمة الكامنة للسلعة. تتغير الأسعار، فترتفع وتنخفض، بتغير الزمان والمكان والظروف. في شمال شرق الصين، لا قيمة للكرنب في الصيف، بينما ترتفع قيمته في الشتاء؛ أما الليتشي من جنوبنا، فيُباع بسعر جيد في الشمال، لأنه موسمي للغاية ويصعب شحنه وتخزينه. والآن، دعونا نتحدث عن الجميلات، وأولهن يانغ غويفي. كتب دو مو من سلالة تانغ: "فارس يمتطي صهوة جواده عبر الغبار الأحمر، والجارية تبتسم؛ لا أحد يعلم أن الليتشي قد وصل". كان يتم نقل الليتشي العادي من غوانغدونغ إلى القصر، مدينة شيآن الحالية، على متن أسرع خيول البريد، وربما نفقت عدة خيول من الإرهاق على طول الطريق فقط لتتمكن يانغ غويفي من تناول واحدة. هل كانت جميلة إلى هذا الحد ليُقدم عليها إمبراطور كل هذا الجهد؟ فكر في الأمر: في ذلك الوقت، لم يكن يُسمح إلا لأجمل النساء وأكثرهن حظوة بتناول الليتشي. كم كانت ثمينة! لذا، كان سعر الليتشي في ذلك العصر يرتفع لمجرد المسافة. وكان التجار الذين أتقنوا هذه النقاط قادرين على تحديد قيمتها التجارية.

ثانياً، تحقيق التوازن بين الفائض والنقص.

يشير مصطلحا الفائض والنقص إلى وفرة السلع أو ندرتها. جادل الاقتصادي الأمريكي غالبريث بأن العديد من السلع في المجتمعات المزدهرة تُعرض بكميات تفوق الحاجة، وأن التسويق والإعلان هما ما يوجه بيعها. في المقابل، في العصور القديمة، كانت الإنتاجية منخفضة والسلع نادرة، لذا كان كل شيء شحيحًا. ويمكن تلخيص الأمر كالتالي: النقل سيرًا على الأقدام، والتواصل بالصراخ، والحماية بالكلاب، والعمل اليدوي؛ فمن استطاع حل مشكلة تخزين ونقل البضائع جنى المال. كان هذا عمل الباعة المتجولين والحمالين القدامى. جعل فان لي، المعروف باسم اللورد تاو تشو، في "سير صانعي المال" ضمن سجلات المؤرخ الكبير، موازنة الفائض والنقص أحد مبادئه الأساسية. بدأ حياته كقائد عسكري يقاتل إلى جانب الملك غوجيان من يوي؛ وعندما رأى أن غوجيان ليس رجلًا يُشارك معه الرخاء، انفصل عنه واتجه إلى التجارة، حتى بلغت ثروته ثروة دولة. أكثر ما يُثير إعجابي هو وجود الجميلة شي شي إلى جانبه. يا له من أمر مُثير للإعجاب! انظر كيف أعود دائمًا إلى الحديث عن الجميلات. تقول الأسطورة إنه بعد نجاحه عاش حياة رغيدة، حيث كان يبحر في بحيرة تاي مستمتعًا بكوب من شاي لونغجينغ، وكعكات صغيرة مطهوة على البخار من وانغشينغجي، ومشروب "الأبيض الثلاثي" من بحيرة تاي، برفقة الجميلة شي شي. يا له من نعيم! كان كل من يانغ غويفي وشي شي متزوجين سابقًا، ومع ذلك، فإن كسب ودّ امرأة مثلها ليس بالأمر الهين.

ثالثًا، مسافة الوزن.

في العصور القديمة، كانت وسائل النقل والاتصالات شاقة، بينما يتيح لنا الإنترنت اليوم نشر المعلومات والتواصل بحرية، فلم يعد الزمان والمكان عائقين. في الماضي، كان الزمان والمكان بمثابة درع يحمي قيمة اقتصادية كبيرة ضمن نطاق جغرافي محدد. أما الآن، فيُعرف سعرٌ ما في بكين في شنتشن بعد دقيقتين، وتصل المعلومات الواردة من الولايات المتحدة إلى الصين بعد خمس دقائق. لقد محا الإنترنت المسافة في نشر المعلومات، ومع القطارات فائقة السرعة والطائرات وخدمات التوصيل السريع، تلاشت المسافة في نقل البضائع إلى حد كبير. وينطبق هذا الأمر نفسه على زراعة الخضراوات الجنوبية في البيوت الزجاجية في الشمال.

من منظور استراتيجية الأعمال، هناك نوع آخر من "المسافة" يجب مراعاته: أنت بحاجة إلى خطط ونوايا طويلة الأجل، مما يعني ترسيخ الجذور الآن والقيام بالأعمال التحضيرية للمستقبل، حتى تتراكم الأشياء. Kinghelmيُعدّ عملنا على نظام بيدو مثالًا على ذلك. لم نربح منه شيئًا خلال العامين الماضيين، وقد أنفقنا أكثر من مليون على الإعلانات وحدها. قد نغطي تكاليفنا هذا العام فقط، ونأمل في تحقيق عوائد أولية خلال العام أو العامين المقبلين، ولن نجني أرباحًا حقيقية إلا بعد ثلاث إلى خمس سنوات. هذا هو معنى "موازنة المسافة" بالنسبة لشركتنا. لقد عرّفتكم بالفعل على اثنتين من أشهر الجميلات؛ والآن دعونا نتناول شخصية أخرى معروفة، بان جينليان. هل ترغبون في معرفة المزيد عنها؟ أُصنّفها في المرتبة الخامسة بين أجمل نساء التاريخ الصيني: مشهورة، واسمها له وقعٌ خاص. هنا، يحمل مصطلح "موازنة المسافة" معنىً آخر. في رواية "البرقوقة في المزهرية الذهبية"، كان زوجها الثالث، شيمين تشينغ، مستثمرًا ومضاربًا بارعًا يُدرك أهمية هذا الأمر جيدًا. فإلى جانب إدارته لسلسلة من متاجر الأعشاب، كان لشيمين تشينغ نشاط تجاري آخر: تمويل الرجال الذين اجتازوا الامتحانات الإمبراطورية وحصلوا على شهادات جامعية ولكنهم لم يُعيّنوا في مناصب رسمية بعد. كان هؤلاء الرجال مؤهلين لشغل مناصب رسمية، لكنهم لم يتبوؤوا أي منصب بعد، وكانوا بحاجة إلى المال لتسهيل تعاملهم مع المسؤولين قبل أن يحصلوا على أدنى منصب ويبدأوا بالازدهار. اليوم، نسميهم "مواهب محتملة". لم يكن لدى هؤلاء الرجال مال، لكنهم كانوا يحبون التباهي، وبمجرد اجتيازهم الامتحانات، كان لا بد من تجهيزهم بشكل لائق: على الأقل حصان للركوب، وخادم للقيام بالأعمال المنزلية، وخادمة للزوجة، أو محظية. كل ذلك كان يكلف مالًا. لذلك اقترضوا أولًا بفائدة مرتفعة من السيد شيمين، وبمجرد توليهم مناصبهم، سددوا له ضعف المبلغ. وهذا أيضًا يتعلق بموازنة الأمور. كان شيمين تشينغ بارعًا جدًا في إدارة المال.

وينطبق المنطق نفسه عندما تلتزم شركة هواكيانغبي للإلكترونيات بشراء سلع ذات علامات تجارية أمريكية مع فترة انتظار طويلة.

رابعاً، الوضوح بشأن الصواب والربح.

أضفتُ هذه النقطة الرابعة بنفسي، لكنها ترتبط أيضًا بالأعمال التجارية. يحتاج المجتمع بشدة إلى فهم هذه الأمور، وإلا سيسود الفوضى. تُعظّم تجارة السلع القيمة الاستخدامية للثروة الاجتماعية، وتُحفّز التنمية الاجتماعية، وترفع مستوى المعيشة. لكن بدون وجود حد أدنى من النزاهة والربح، تحدث حوادث مثل فضيحة الميلامين، ويكون الضرر هائلًا. يُعدّ شارع هواكيانغبي الأول في تجارة الإلكترونيات، ومع ذلك لا يزال البعض يجني أموالًا غير مشروعة في الخفاء، مما جعله مرادفًا للتقليد والخداع، وأدى إلى تدهور بيئة الأعمال فيه عامًا بعد عام. وكما تقول كلمات لي زونغشنغ: "ضع الأخلاق جانبًا، والربح في المنتصف". من الناحية الإعلامية، تحصل على الشهرة دون سمعة. فكّر في الملاكم مايك تايسون: كان بارعًا في الحلبة، ومشهورًا جدًا، لكن بسبب حوادث مؤسفة مثل عضّ جزء من أذن خصمه، وقضية جنائية خطيرة، لم يربح سنتًا واحدًا من الإعلانات. بصفتي خبيراً مخضرماً في هواكيانغبي، آمل أن يحقق الإخوة والأخوات هنا نجاحاً باهراً في هذا المجال، لأنه سيفتح مستقبلاً جديداً لنا ولهواكيانغبي.

كنتُ قد أعددتُ لكم بعض الجميلات فقط، لكنني انجرفتُ في الحديث وأخبرتكم عن ثلاثٍ منهنّ بالفعل. نحن كثيراتٌ جدًا، ومن الواضح أن الجميلات لا يكفينَ جميعًا. سأُعرّفكم بعد قليل على تشانغ زيي، وفان بينغ بينغ، وغيرهنّ، ويمكنكم الاكتفاء بالاستمتاع بمشاهدتهنّ.

2. كتاب قواعد هواكيانغبي القديم

بصراحة، بيع قطع الغيار في هواكيانغبي لا يتطلب سوى مطابقة العلامات التجارية وأرقام القطع. يمزح بعض أصحاب المتاجر قائلين إن كل ما يحتاجونه هو 24 حرفًا و10 أرقام عربية، مع أن حقائب المصممين التي يحملونها لم تُشترَ بالتأكيد من مدينة لوهو التجارية. فيما يلي، مباشرةً من المصدر، حيلهم القديمة.

أولاً، التنافس على المخزون.

تحتفظ بعض شركات تشاوتشو العريقة بمخزونات ضخمة، وتستورد عبر قنوات معقدة للغاية، وتستثمر رؤوس أموال كبيرة. طالما أن حجم الشركة كبير بما يكفي، فإن هذا النموذج يمنحها قوة تفاوضية كبيرة في المراحل الأولى من سلسلة التوريد وهامش ربح في المراحل اللاحقة. اعتادت العديد من الشركات التجارية العمل بهذه الطريقة، ولكن مع ازدياد شفافية المعلومات اليوم، وإمكانية استبدال المزيد من الأجزاء، وسرعة استبدال المنتجات، لم يعد هذا النموذج مناسبًا للسوق. لم تكن مفاهيم مثل دوران رأس المال ودوران المخزون ضمن أولوياتها على الإطلاق.

ثانياً، التنافس على القنوات.

تحقق بعض الشركات أداءً أفضل بكثير هنا. عادةً ما تكون هذه الشركات قد انبثقت من مصنع أجنبي أو موزع رئيسي، أو أنها تتمتع بعلاقات عمل ممتازة. على سبيل المثال، تخصص تشارلز لي في ترانزستورات NXP في شركة WPG؛ وتتبع شركته Weineng نفس النهج الآن، ولديها ميزة تنافسية حقيقية في مجال الترانزستورات الصغيرة. تمتلك Anxin Mall قنوات توزيع أوسع، وتُعرّف نفسها بأنها شركة متخصصة في التوريد الدولي؛ ويتمتع قسم المشتريات لديها بحضور جغرافي ونظم بيئية واسعة، مع ما بين عشرين وثلاثين مشتريًا منتشرين حول العالم. يتمتع السيد بينغ من شركة Nanhua Jinmao بميزة تنافسية قوية في مجال مكونات ON Semiconductor.

ثالثًا، التنافس على السعر.

المنافسة السعرية موضوع قديم لا غنى عنه. بعض مكونات السلع الأساسية أصبحت أسوأ من أي وقت مضى. أخبرني صديقي إيفن، من شركة ليانجياهوا، مؤخرًا: "بعض مكونات السلع الأساسية لا تتجاوز هامش ربحها الآن 0.5%. إذا لم تتمكن من بيع البضائع بسرعة، فمن الأفضل لك إيداع أموالك في البنك". لذا، أصبحت المنافسة السعرية أكثر صعوبة.

رابعاً، التنافس على شروط الدفع.

يظهر هذا الأمر جلياً عند التعامل مع المستهلكين النهائيين. فالعديد من الأصدقاء في هواكيانغبي يعتمدون على الائتمان؛ بينما يمنح الكثيرون في تشاوتشو فترات سداد تصل إلى أسبوع أو نصف شهر أو شهر كامل، مما يخلق منافسة شرسة بين المستهلكين. كانت المعاملات النقدية هي السائدة سابقاً؛ أما الآن، فكل شيء يتم بالتقسيط، من أسبوع إلى نصف عام، مما يضر بشدة بالمنافسين الصغار ذوي رأس المال المحدود.

خامساً، التنافس على أساس سهولة التواصل الاجتماعي.

أقول هذا جزئيًا لإضفاء جو من المرح، ولتوضيح الأمر بشكلٍ أدق: في مجال المبيعات، يعتمد الكثير على مدى براعتك في التعامل مع الناس وكيفية تصرفك في المناسبات الاجتماعية، حيث يُعدّ التمتع بحسٍّ جيد في الشرب عاملًا مساعدًا بلا شك. على سبيل المثال، أبرم الأخ كول العديد من الصفقات الكبيرة بهوامش ربح عالية جدًا، وهو ما يعود بلا شك إلى حسن أخلاقه، وشجاعته، وقدرته على التعامل مع الناس بسهولة. غالبًا ما كان يُرسَل لمقابلة مديري المشتريات، ونادرًا ما كان يعود خالي الوفاض. بعيدًا عن المزاح، يبدو العجوز تشن من تيشنغكانغ على وشك النوم، لذا دعونا نضحك عليه. في هذا المجتمع المليء بالضغوط، يجب أن نطور وسائل الترفيه لدينا إلى مستوى جديد تمامًا، وإلا سننهار.

سادساً، التنافس على المعلومات.

يستغل سوق هواكيانغبي عدم توازن المعلومات لتحقيق أرباحه. فعندما ضرب الزلزال المدمر اليابان قبل بضع سنوات، قام الكثيرون بتخزين البضائع وحققوا أرباحًا طائلة؛ إذ كانت المعلومة المطلوبة هي معرفة العلامات التجارية وأرقام القطع التي سيتوقف إنتاجها، ثم يقومون ببساطة بتخزينها. وفي فيضانات تايلاند عام 2011، قام بائعو محركات الأقراص الصلبة المحمولة بتخزينها واحتكار السوق، وحققوا أرباحًا هائلة. إن مقولة "طلب واحد، مبنى واحد" ليست مزحة. في ذلك الوقت، كانت شركتنا... Kinghelmكانت شركتنا تحتكر ترانزستور سانيو 2SC2078E، المستخدم في أجهزة الاتصال اللاسلكي؛ كنا الوحيدين في العالم الذين يمتلكونه. ربحتُ بعض المال، لكن هذا النوع من العمل غير مستدام، ولا يزال غير كافٍ لبناء شركة كبيرة وقوية.

مقدمة للسيد سونغ شي تشيانغ

السيد سونغ شي تشيانغ، المدير العام لكل من شركة سلكور مايكرو سيميكون و Kinghelm يُعدّ السيد سونغ عضوًا في قاعدة بيانات الخبراء التابعة للمعهد الصيني للإلكترونيات، وخبيرًا بحثيًا في تجارة شنتشن هواكيانغبي، وكاتبًا في مجال العلوم الشعبية. بدأ السيد سونغ مسيرته المهنية كفني مبتدئ، وشغل سابقًا منصب الرئيس التنفيذي لشركة عقارية دولية مدرجة في البورصة. بفضل خبرته الواسعة في الإدارة التقنية والعمليات التجارية، يجمع بين النظرية الاقتصادية الكلية والتطبيق العملي لإدارة الأعمال، وقد قاد الشركتين إلى نمو سريع.

الشركتان اللتان استثمر فيهما السيد سونغ شي تشيانغ هما: شركة سلكور لأشباه الموصلات الدقيقة و Kinghelm يقع المقر الرئيسي لشركة الإلكترونيات في شنتشن، الصين، وكلاهما من الشركات الوطنية ذات التقنية العالية. علامتهما التجارية "SLKOR" (www.slkoric.com) و "Kinghelm"(www.kinghelm.netتتمتع شركة شنتشن سلكور لأشباه الموصلات الدقيقة المحدودة (Slkor Micro Semicon Co., Ltd.) بحضور وسمعة دوليين، وتتوسع حصتها السوقية باستمرار. وتركز الشركة على البحث والتطوير في مجال المواد والعمليات والمنتجات الجديدة؛ ويتألف فريقها التقني من خريجي جامعة يونسي في كوريا الجنوبية وجامعة تسينغهوا، وهي من أوائل الشركات التي أتقنت تقنية MOSFET المصنوعة من كربيد السيليكون (SiC). وقد تطورت سلكور من شركة تصميم بدون مصانع إلى مؤسسة متكاملة تجمع بين التصميم والبحث والتطوير والتصنيع والحلول الشاملة والمبيعات والخدمات.