잘 지내시나요? 오랜 친구 여러분, 다시 만나서 반갑습니다. 올드송입니다. Kinghelm이렇게 화창대강당에서 다시 만나게 되었습니다. 예전에는 제가 아는 영어 표현이라고는 "I don't know"밖에 없었는데, 올해 레이쥔 씨에게서 "Are you OK?"라는 영어 표현을 하나 더 배웠습니다. 작년에는 이곳에서 북두통신 상용화에 대해 이야기했고, 오늘은 화창베이 전자 유통업체의 변혁 경로에 대해 이야기해 보겠습니다.

화창베이는 중국 최고의 전자제품 거리로, 벽에 걸린 간판 하나만으로도 자랑할 자격이 주어지는 곳입니다. 우리 주변 사람들은 모두 유통업에 종사하고 있죠. 하지만 유통업자들은 심각한 어려움에 직면해 있습니다. 우리 IC 제품은 브랜드와 부품 번호를 대조해야만 판매할 수 있는데, 백만 개가 넘는 부품 번호 때문에 정보 비대칭으로 여전히 수익을 낼 여지가 있지만, 모두 장사가 점점 어려워지고 마진이 줄어든다고 느끼고 있습니다. 며칠 전, 친구들이 모여 술 마시며 자랑하던 중 모두 똑같은 말을 했습니다. 장사가 힘들다며 걱정하고 있다는 것이었죠. 누군가 "사람이 얼마나 많은 슬픔을 견딜 수 있겠어?"라고 농담하자, 뚱뚱한 노인 셰는 "술을 전혀 못 마시는 사람이 시음회에서 겪는 슬픔 정도겠지."라고 받아쳤습니다. 행동하고 싶지만 할 수 없는 상황, 그렇지 않나요? 머릿속엔 아이디어가 있지만, 실행할 수단이 없는 거죠.

오늘 여러분과 공유하고 싶은 것은 몇 가지 아이디어와 방법입니다. Kinghelm 지난 2년간의 변화를 통해 발전해 온 이 회사는 저 또한 업계 동료들의 경험과 지혜를 바탕으로 여러분께 영감과 도움을 드리고자 노력했습니다. 혹시라도 잘못된 부분이 있다면 지적해 주시면 함께 논의해 보겠습니다. 이는 업계 발전에 큰 도움이 될 것입니다. 저는 이전에 부동산 업계에서 일했는데, 부동산 업계는 분석보다는 욕구에 좌우된다는 농담이 있을 정도입니다. 저 역시 변화의 필요성을 절감했습니다. 우리 회사는 예전에는 소규모 유통업체였는데, 만약 예전 방식대로 계속 나아갔다면 미래가 없었을 것입니다.

가장 먼저 눈에 띄는 것은 회사 로고입니다. Kinghelm. Kinghelm '왕의 키' 또는 '왕의 방향'을 의미하는 이 단어는 '왕의 길을 따르는 회사'라는 뜻으로 해석됩니다. 선전에는 킹웨이 맥주(Kingway Beer)처럼 '킹웨이'라는 브랜드도 있는데, 이 이름 역시 '왕의 길'을 의미합니다. 이것은 기술적인 측면이고, 우리가 추구하는 것은 '도' 그 자체입니다. '도'란 가치를 의미하며, 마음을 찌르는 것이 아니라 감동시키는 무언가를 뜻합니다. 화창베이(華康北)에서 상점 주인들과 이야기를 나누지 않을 때는 중국 고전에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 저는 순자의 '내면은 성인, 외면은 왕'이라는 이상을 존경합니다. 제 로고에도 같은 의미가 담겨 있습니다. 우리 회사가 내면의 조화와 외면의 안정을 이루는 경지에 이르기를 바랍니다. 그것이 바로 우리의 '왕의 길'입니다. 우리는 이 상표를 등록했습니다. Kinghelm 이제 상표권을 등록하고 (R) 기호를 사용할 수 있게 되었습니다. 이에 따라 저희 회사 웹사이트(www.kinghelm.cn)도 상표와 일치하도록 등록했으며, 이는 상표와 도메인이 일치해야 한다는 국제적인 관행을 따른 것입니다. 예를 들어 샤오미는 예전에 www.xiaomi.com을 사용했는데, 수익이 발생한 후 www.mi.com을 인수하는 데 얼마를 지불했을까요? 샤오미 공동 창업자 중 한 명인 리완창이 자신의 저서 '참여(Participation)'에서 밝힌 바에 따르면 3.6만 달러였습니다. JD.com도 마찬가지입니다. 예전 주소가 더 길었는데, 현재의 www.jd.com으로 변경하는 데 수천만 달러가 들었다고 합니다. Kinghelm 아직 그들의 수준에는 한참 못 미치지만, 우리의 생각은 올바른 방향입니다. 상표와 도메인을 중복해서 사용하면 인터넷 시대에 홍보와 소통이 훨씬 쉬워집니다. 또한 "Kinghelm "베이더우를 가리키며, 이는 소통의 원칙과 잘 부합합니다."

저는 불교를 공부하고 업과 윤회를 믿기 때문에 좋은 열매를 맺으려면 많은 선행을 베풀어야 한다고 생각합니다. 저는 다음과 같은 단체를 설립했습니다. Kinghelm 2007년에 등록했습니다. Kinghelm 상표권을 바로 등록했죠. 그때는 베이더우라는 말조차 입에 담지 못했는데, 나중에 제가 거의 우연히 베이더우에 발을 들여놓게 될 줄 누가 알았겠어요? 회사 이름과도 완벽하게 어울리더라고요.

진행자인 쉬후이민, 일명 '화창베이의 뚱보 형'이 저를 소개하며 말했듯이, 우리 회사가 지난 2년간 구축해 온 것은 베이더우 생태계입니다. 이제 우리는 그것을 판매합니다. Kinghelm 저희는 베이더우 모듈과 매칭 안테나를 개발하고, 궁극적으로 베이더우 스마트 하드웨어와 지능형 베이더우 물류 정보의 결합을 통해 베이더우 산업의 전체 수직 공급망을 개방하고 발전시키는 것을 목표로 하고 있습니다.

1. 전통적인 중국 비즈니스 모델

며칠 전 친구들이 제게 "비즈니스 모델 같은 심각한 주제만 얘기하면 안 돼. 네 농담, 특히 중국 사대 미인에 대한 농담을 듣고 싶어. 사대 미인 이야기를 강연에 곁들이면 더 재밌을 거야."라고 말하더군요. 그래서 그들의 제안을 받아들였습니다. 오늘 저는 제 강연 내용에 중국 사대 미인 이야기를 엮어보려고 합니다. 그러면 더 기억에 남는 강연이 될 것 같습니다.

우리 조상들이 어떻게 사업을 했는지부터 살펴보겠습니다. 잉여와 부족의 균형을 맞추고, 싸고 비싼 것을 판단하고, 거리를 재는 것 말입니다. 하나씩 차근차근 살펴보겠습니다.

첫째, 싸구려와 비싼 것을 구별하는 법.

모든 상인에게 필요한 기본적인 기술이자 일종의 선견지명입니다. 바로 상품의 잠재적 가치를 읽어내는 능력입니다. 비싸고 싼 물건은 시간, 장소, 상황의 변화에 ​​따라 달라집니다. 동북 지방에서는 양배추가 여름에는 가치가 없지만 겨울에는 값싸게 팔립니다. 남쪽에서 생산되는 리치는 북쪽에서 높은 가격에 팔리는데, 이는 리치가 제철에만 생산되고 운송과 보관이 까다롭기 때문입니다. 이제 미녀들을 살펴볼까요? 먼저 양귀비입니다. 당나라 두목은 이렇게 썼습니다. "말이 붉은 먼지 속을 질주하고 후궁은 미소를 짓는다. 아무도 그것이 리치가 도착한 줄을 알지 못한다." 광둥에서 생산된 평범한 리치는 가장 빠른 역마차에 실려 오늘날의 시안인 궁궐로 급히 운반되었는데, 양귀비가 리치를 먹기 위해 여러 마리의 말이 도중에 탈진하여 죽었을지도 모릅니다. 황제가 그녀를 위해 그토록 애썼을 만큼 그녀는 아름다웠을까요? 생각해 보세요. 당시에는 가장 아름답고 존경받는 여성만이 리치를 먹을 수 있었습니다. 리치는 얼마나 귀한 과일이었을까요. 당시에는 단지 거리 때문에 가격이 비싸질 수 있었습니다. 이러한 점을 잘 아는 상인들은 상업적 가치를 알아볼 수 있었습니다.

둘째, 잉여와 부족의 균형을 맞추는 것입니다.

잉여와 부족은 재화가 과잉되거나 부족한 상태를 말합니다. 미국의 경제학자 갤브레이스는 풍요로운 사회에서는 많은 재화가 과잉 생산되고 공급 과잉 상태가 되며, 판매를 좌우하는 것은 마케팅과 광고라고 주장했습니다. 반면 고대에는 생산성이 낮고 재화가 부족하여 모든 것이 부족했습니다. 제 나름대로 요약하자면, 당시에는 도보 운송, 고함으로 소통, 개를 이용한 경비, 수작업 등 재화의 보관과 운송 문제를 해결할 수 있는 사람이 돈을 벌었습니다. 이것이 바로 옛 행상인과 짐꾼들의 일이었습니다. 사기(史記)의 「돈벌이꾼들의 전기」에 등장하는 도주(道未)라는 인물은 잉여와 부족의 균형을 맞추는 것을 사업 원칙 중 하나로 삼았습니다. 그는 월(月)나라 구건(靈宝) 휘하의 장군으로 복무하다가 구건이 자신과 부를 나눌 사람이 아니라고 판단하여 왕위를 버리고 사업에 뛰어들어 국가에 버금가는 부를 축적했습니다. 제가 가장 감탄하는 것은 그의 곁에 미녀 서사가 있었다는 사실입니다. 정말 인상적이네요! 제가 자꾸 미인 이야기에 빠져드는 걸 보세요. 전설에 따르면, 그는 성공 후 아주 호화로운 생활을 누렸는데, 룽징차 한 잔과 왕흥지의 찐빵, 그리고 태호의 '삼백(三白)'을 즐기며 미녀 서시와 함께 태호에서 노를 저었다고 합니다. 얼마나 즐거운 일이었을까요. 양귀비와 서시는 둘 다 이전에 결혼한 적이 있었지만, 그런 여인의 마음을 얻는 건 결코 쉬운 일이 아니었을 겁니다.

셋째, 거리를 고려합니다.

고대에는 교통과 통신이 불편했지만, 오늘날 인터넷 덕분에 정보를 자유롭게 게시하고 소통할 수 있게 되면서 시간과 지리적 제약은 더 이상 장애물이 되지 않습니다. 과거에는 시간과 공간이 방패 역할을 하여 막대한 경제적 가치가 특정 기간과 지역 내에만 국한되도록 했습니다. 하지만 이제 베이징에서 제시된 가격은 2분 후 선전에 알려지고, 미국에서 얻은 정보는 5분 후 중국에 도달합니다. 인터넷은 정보 확산에 있어 거리의 제약을 없앴고, 고속철도, 항공기, 특송 서비스 덕분에 상품 이동에 있어서도 거리의 제약은 상당 부분 사라졌습니다. 남쪽 지방의 채소를 북쪽의 온실에서 재배하는 것 또한 이러한 맥락에서 이해할 수 있습니다.

사업 전략의 관점에서 볼 때, 고려해야 할 또 다른 종류의 "거리"가 있습니다. 장기적인 계획과 의도가 필요하다는 것은 지금부터 기반을 다지고 미래를 위한 준비 작업을 해야 한다는 것을 의미하며, 그래야만 자산이 축적될 수 있다는 뜻입니다. Kinghelm북두(BeiDou) 프로젝트가 좋은 예입니다. 지난 2년간 북두 프로젝트로 수익을 내지 못했고, 광고비로만 100만 위안 이상을 썼습니다. 올해는 겨우 손익분기점을 넘길 수 있을 것 같고, 내후년이나 내후년에나 초기 수익을 기대해 봐야 하며, 3년에서 5년 후에나 실질적인 수익을 낼 수 있을 겁니다. 이것이 바로 우리 회사에서 '거리를 재는 것'이 의미하는 바입니다. 이미 두 명의 유명 미인을 소개했는데, 이제 또 다른 유명 인물인 판금련(Pan Jinlian)에 대해 이야기해 보겠습니다. 그녀에 대해 들어보시겠습니까? 저는 그녀를 중국 역사상 다섯 번째로 꼽는 미인으로 꼽습니다. 명성이 자자하고, 이름값도 상당하죠. 여기서 '거리를 재는 것'은 또 다른 의미를 갖습니다. 소설 『금병매(The Plum in the Golden Vase)』에서 그녀의 세 번째 남편인 서문청(Ximen Qing)은 투자와 투기에 능한 인물입니다. 서문청은 약초 가게 체인을 운영하는 것 외에도 과거 시험에 합격했지만 관직에 오르지 못한 사람들에게 자금을 지원하는 사업을 했습니다. 이런 사람들은 관리가 될 자격은 갖췄지만 아직 관직에 오르지 못했고, 하급 관직이라도 얻어 출세하기 전에 관료들과 친분을 쌓기 위해 돈이 필요했습니다. 오늘날로 치면 "잠재적 인재"라고 할 수 있겠죠. 이들은 돈은 없었지만 허세를 부리는 것을 좋아했고, 과거 시험에 합격하면 제대로 된 인상을 심어줘야 했습니다. 최소한 탈 말 한 마리, 심부름을 시킬 시종, 아내를 위한 하녀, 혹은 첩이라도 있어야 했죠. 이 모든 것에는 돈이 들었습니다. 그래서 이들은 먼저 서문청(西門慶)에게 고금리로 돈을 빌렸고, 관직에 오르면 두 배로 갚았습니다. 이것 또한 인맥의 문제였습니다. 서문청은 돈 관리에 매우 능숙했습니다.

화창베이의 한 전자 회사가 납기가 긴 미국 브랜드 제품을 구매하기로 결정할 때도 동일한 논리가 적용됩니다.

넷째, 정의와 이익에 대해 명확히 구분하는 것입니다.

네 번째 항목은 제가 직접 추가했지만, 비즈니스와도 관련이 있습니다. 사회는 이러한 점들을 절실히 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 것이 혼란에 빠질 것입니다. 재화 거래는 사회적 부의 사용 가치를 극대화하고 사회 발전과 생활 수준 향상을 이끌어냅니다. 하지만 정의와 이윤이라는 마지노선이 없다면 멜라민 파동과 같은 사건이 발생하고 그 피해는 막대합니다. 화창베이는 최고의 전자제품 거리이지만, 여전히 일부 사람들은 음지에서 부정직한 방법으로 돈을 벌고 있습니다. 이로 인해 화창베이는 모조품의 대명사가 되었고, 상업 환경은 해마다 악화되고 있습니다. 리종생의 노래 가사처럼 "도덕은 한쪽에 두고 이윤을 중심으로 삼아라." 커뮤니케이션 측면에서 보면, 평판 없이는 인지도를 얻을 수 없습니다. 권투 선수 마이크 타이슨을 생각해 보세요. 그는 링 위에서 뛰어난 실력을 보여주었고 매우 유명했지만, 상대방의 귀를 물어뜯는 등의 추악한 사건과 심각한 형사 사건 때문에 광고 수익으로는 단 한 푼도 벌지 못했습니다. 화창베이의 오랜 주민으로서, 저는 이곳 형제자매들이 이 분야에서 좋은 성과를 거두기를 바랍니다. 이는 우리 모두와 화창베이에 새로운 미래를 열어줄 것이기 때문입니다.

여러분께 보여드릴 미녀 사진은 몇 장만 준비했는데, 흥이 나서 벌써 세 장이나 보여드렸네요. 인원이 너무 많아서 모두에게 보여드릴 미녀 사진은 부족한 것 같습니다. 잠시 후 장쯔이, 판빙빙 등의 사진을 보여드릴 테니, 그 사진들을 감상하시면 될 것 같습니다.

2. 화창북의 옛 전략집

솔직히 말해서, 화창베이에서 부품을 파는 건 그냥 브랜드와 부품 번호만 맞춰보는 겁니다. 어떤 가게 주인들은 24개의 알파벳과 10개의 아라비아 숫자만 있으면 된다고 농담하기도 하지만, 그들이 어깨에 메고 있는 명품 가방들은 분명 루오후 상업 도시에서 산 건 아닐 겁니다. 아래는 그들이 직접 전하는 오래된 상술들입니다.

첫째, 재고 확보 경쟁입니다.

오랜 역사를 자랑하는 차오저우의 일부 기업들은 대규모 재고를 보유하고, 매우 복잡한 유통 경로를 통해 상품을 조달하며, 막대한 자본을 묶어둡니다. 규모가 충분히 크다면 이러한 모델은 공급망에서 강력한 협상력을 확보하고 공급망에서 마진을 확보할 수 있게 해줍니다. 과거에는 많은 무역 회사들이 이러한 방식으로 운영되었지만, 현재는 정보 투명성이 크게 향상되고, 대체 부품이 더 많이 등장했으며, 제품 출시 속도도 빨라져 더 이상 시장에 적합하지 않습니다. 자본 회전율이나 재고 회전율과 같은 개념은 그들에게 거의 고려 대상이 아니었습니다.

둘째, 채널 경쟁입니다.

일부 기업은 이 분야에서 훨씬 뛰어난 성과를 보입니다. 대개 해외 제조업체나 주요 유통업체 출신이거나, 해외 시장과의 협력 관계가 탄탄한 기업들입니다. 예를 들어, 찰스 리는 WPG에서 NXP 트랜지스터를 전문으로 다뤘는데, 그의 회사인 웨이넝(Weineng)도 현재 같은 사업을 하며 소형 트랜지스터 분야에서 상당한 경쟁력을 갖추고 있습니다. 안신몰(Anxin Mall)은 더욱 폭넓은 유통망을 보유하고 있으며, 스스로를 국제 소싱 전문 기업이라고 칭합니다. 안신몰의 구매 부서는 전 세계에 20~30명의 구매 담당자를 두고 광범위한 지역 및 생태계 네트워크를 아우르는 네트워크를 구축하고 있습니다. 난화진마오(Nanhua Jinmao)의 펑 회장은 ON Semiconductor 부품 분야에서 강력한 유통망 우위를 확보하고 있습니다.

셋째, 가격 경쟁입니다.

가격 경쟁은 오래되고 영원한 주제입니다. 일부 원자재 부품의 상황은 그 어느 때보다 더 악화되었습니다. 얼마 전 제 친구인 롄자화의 아이븐이 "일부 원자재 부품은 마진이 0.5%밖에 안 된다. 상품을 빨리 팔지 못하면 차라리 은행에 돈을 넣어두는 게 낫다"라고 말했습니다. 따라서 가격 경쟁은 점점 더 어려워지고 있습니다.

넷째, 지불 조건 경쟁입니다.

이러한 현상은 주로 최종 소비자와의 거래에서 두드러지게 나타납니다. 화창베이의 많은 지인들은 외상으로 사업을 하고, 차오저우 사람들은 일주일, 보름, 심지어 한 달까지 외상 거래 기간을 두는 경우가 많아 최종 소비자들 사이에서 치열한 경쟁이 벌어집니다. 예전에는 IC(독립기업)들이 현금 거래만 했지만, 지금은 모든 것이 일주일에서 반년까지의 외상 거래로 이루어지기 때문에 자본이 부족한 소규모 경쟁업체들에게는 큰 타격입니다.

다섯째, 사회적 편의성을 기준으로 경쟁합니다.

제가 이 말을 하는 건 부분적으로는 여러분을 즐겁게 해 드리려는 의도이고, 좀 더 솔직히 말씀드리자면, 영업에서는 사람들과 얼마나 잘 지내는지, 그리고 사교 모임에서 어떻게 처신하는지가 매우 중요합니다. 술맛을 잘 보는 것도 물론 도움이 되죠. 예를 들어 콜 형님은 마진이 아주 높은 대형 계약을 많이 성사시켰는데, 이는 분명 그의 훌륭한 매너와 배짱, 그리고 사람들과 쉽게 어울리는 능력 덕분이었습니다. 그는 구매 담당자들을 만나러 가는 일을 자주 맡았는데, 거의 빈손으로 돌아온 적이 없었죠. 농담은 여기까지 하고, 테생캉의 첸 할아버지는 이제 졸음이 쏟아지실 것 같으니 좀 웃어 드리세요. 이처럼 압박감이 심한 사회에서 우리의 오락거리는 4.0 버전으로 업그레이드되어야 합니다. 그렇지 않으면 우리는 무너질 겁니다.

여섯째, 정보 경쟁입니다.

화창베이 시장은 정보 비대칭을 이용해 돈을 법니다. 몇 년 전 일본 대지진이 발생했을 때 많은 사람들이 재고를 사재기해 큰돈을 벌었습니다. 필요한 정보는 어떤 브랜드와 부품이 생산 중단될지뿐이었고, 그 정보를 바탕으로 재고를 확보하면 됐습니다. 2011년 태국 홍수 때는 휴대용 하드 드라이브 판매업자들이 제품을 사재기해 시장을 독점하고 막대한 이익을 얻었습니다. "주문 하나당 건물 하나"라는 말은 농담이 아닙니다. 당시 우리 회사도 마찬가지였습니다. Kinghelm우리는 무전기에 사용되는 산요 트랜지스터인 2SC2078E를 독점하고 있었습니다. 전 세계에서 우리 회사만이 이 트랜지스터를 보유하고 있었죠. 덕분에 돈을 좀 벌긴 했지만, 그런 방식은 지속 가능하지 않고, 회사를 크고 강하게 만들 수도 없습니다.

송시강 선생님 소개

Slkor Micro Semicon과 Kinghelm 송 씨는 중국전자학회 전문가 데이터베이스 회원이며, 선전 화창베이 상업 연구 전문가이자 대중 과학 칼럼니스트입니다. 그는 현장 기술자로 경력을 시작하여 한때 상장된 국제 부동산 회사의 CEO를 역임했습니다. 풍부한 기술 관리 및 사업 운영 경험을 바탕으로 거시 경제 이론과 실제 경영을 접목하여 두 회사를 빠르게 성장시켰습니다.

송스창 씨가 투자한 두 회사는 슬코르 마이크로 세미콘과 Kinghelm 전자제품 회사인 SLKOR와 SLKOR는 모두 중국 선전에 본사를 두고 있으며, 국가 하이테크 기업입니다. 이들의 브랜드는 "SLKOR"(www.slkoric.com) 그리고 "Kinghelm"(www.kinghelm.net) 국제적인 인지도와 명성을 누리고 있으며, 시장 점유율도 꾸준히 확대되고 있습니다. 심천 슬코르 마이크로 반도체(Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd.)는 신소재, 신공정, 신제품 연구 개발에 주력하고 있으며, 기술팀은 한국 연세대학교와 칭화대학교 출신으로 구성되어 실리콘 카바이드(SiC) MOSFET 기술을 최초로 습득한 기업 중 하나입니다. 슬코르는 자체 설계 공장이 없는 기업에서 설계 및 연구 개발, 제조, 토탈 솔루션, 판매 및 서비스를 통합하는 종합 기업으로 성장했습니다.