Stai bene? Ciao di nuovo, vecchi amici. Questa è Old Song da KinghelmEd eccoci qui, di nuovo insieme nella Sala Conferenze Huaqiang. In passato l'unica frase in inglese che conoscevo era "I don't know"; quest'anno ho imparato un'altra frase da Lei Jun: "Are you OK?". L'anno scorso ho parlato qui della commercializzazione di BeiDou, e oggi il mio argomento è il percorso di trasformazione dei distributori di elettronica di Huaqiangbei.

Huaqiangbei è la via dell'elettronica numero uno in Cina, il tipo di posto dove un'insegna sul muro ti dà il diritto di vantarti, e tutti intorno a noi sono nel settore della distribuzione. Ma i distributori si trovano in serie difficoltà. I ​​nostri circuiti integrati vengono venduti solo dopo aver abbinato un marchio a un codice prodotto. Ci sono più di un milione di codici prodotto, e l'asimmetria informativa lascia ancora spazio ai profitti, eppure tutti sentono che gli affari si fanno più difficili e i margini si assottigliano. Un paio di sere fa, quando i ragazzi si sono riuniti per bere e vantarsi, hanno detto tutti la stessa cosa: gli affari vanno male e sono preoccupati. Qualcuno ha scherzato: "Quanta sofferenza può sopportare un uomo?". Il vecchio e grasso Xie ha risposto: "Più o meno quanta ne può sopportare un astemio a una degustazione di vini". Vorresti agire ma non puoi, vero? L'idea è nella tua testa, ma non hai i mezzi per realizzarla.

Quello che voglio condividere con voi oggi sono alcune idee e metodi Kinghelm si è sviluppata negli ultimi due anni attraverso una propria trasformazione. Ho anche attinto all'esperienza e alla saggezza di molti colleghi del settore, nella speranza che possa offrirvi ispirazione e aiuto. Se qualcosa di ciò che dico è errato, vi prego di farmelo notare in modo da poterne discutere insieme; questo gioverà al settore. La mia precedente carriera si è svolta nel settore immobiliare, un settore che, si dice scherzosamente, è guidato tanto dall'avidità quanto dall'analisi, e anch'io mi sono trovato di fronte alla necessità di una trasformazione. La nostra azienda era una piccola società commerciale, un distributore in altre parole, e se avessimo continuato sulla vecchia strada, non avremmo avuto futuro.

La prima cosa che si nota è il logo della nostra azienda: Kinghelm. Kinghelm significa l'elmo di un re, o la direzione di un re, e lo leggiamo come "la compagnia della via regale". Abbiamo un altro marchio a Shenzhen, Kingway, come la birra Kingway, il cui nome significa la strada del re. Questa è tecnica; ciò che vogliamo è la Via stessa, che rappresenta i valori, qualcosa che tocca il cuore piuttosto che trafiggerlo. Quando non sono in giro per Huaqiangbei a chiacchierare con i negozianti, mi piace parlare dei classici cinesi. Ammiro l'ideale di Xunzi di essere "interiormente un saggio, esteriormente un re". Il mio logo porta la stessa idea: spero che la nostra azienda possa raggiungere uno stato in cui le cose siano armoniose all'interno e sicure all'esterno. Questa è la nostra via regale. Abbiamo registrato il Kinghelm Il marchio è stato registrato e ora possiamo utilizzare il simbolo (R). Di conseguenza, il sito web della nostra azienda (www.kinghelm.cn) è stato registrato in modo da corrispondere al marchio, in conformità con la prassi internazionale: il marchio e il dominio devono corrispondere. Xiaomi, ad esempio, prima era su www.xiaomi.com; dopo aver guadagnato, quanto ha pagato per www.mi.com? La risposta è 3.6 milioni di dollari, come rivelato da Li Wanqiang, uno dei co-fondatori di Xiaomi, nel suo libro "Participation". JD.com è un altro caso: il suo vecchio indirizzo era più lungo e ho sentito dire che il passaggio all'attuale www.jd.com è costato decine di milioni. Kinghelm non è minimamente al loro livello, ma il nostro ragionamento è sulla strada giusta. Sovrapporre il marchio e il dominio rende la promozione e la comunicazione molto più facili nell'era di Internet. Abbiamo anche ideato lo slogan "Kinghelm indica BeiDou", che si adatta bene ai principi della comunicazione.

Studio il buddismo e credo nel karma e nella reincarnazione, quindi devi seminare molte buone cause se vuoi ottenere buoni frutti. Ho fondato Kinghelm nel 2007 e ha registrato il Kinghelm Ho registrato il marchio immediatamente. All'epoca non si parlava affatto di BeiDou; chi avrebbe mai immaginato che poi sarei entrato a far parte di BeiDou quasi per caso? Si adatta perfettamente al nome della mia azienda.

Come ha detto il presentatore, Xu Huimin, "Fratello Grasso di Huaqiangbei", quando mi ha presentato, ciò che la nostra azienda ha costruito in questi due anni è un ecosistema BeiDou. Ora vendiamo Kinghelm I moduli BeiDou e le antenne corrispondenti, e il nostro obiettivo finale è quello di aprire l'intera filiera verticale del settore BeiDou, promuovendola attraverso la combinazione di hardware intelligente BeiDou e informazioni logistiche intelligenti BeiDou.

1. Modelli di business tradizionali cinesi

Qualche giorno fa i ragazzi mi hanno detto: "Non puoi parlare solo di argomenti seri come i modelli di business. Preferiremmo sentire le tue battute, soprattutto quelle sulle Quattro Grandi Bellezze. Se le inserisci nel tuo discorso, probabilmente farà più presa." Quindi ho accolto il loro suggerimento: oggi abbinerò il mio materiale alle Quattro Grandi Bellezze della storia cinese, il che dovrebbe renderlo più memorabile.

Cominciamo da come i nostri antenati facevano affari: bilanciando eccedenze e carenze, distinguendo ciò che era economico da ciò che era caro e valutando le distanze. Li analizzerò uno per uno.

Innanzitutto, bisogna distinguere ciò che è economico da ciò che è costoso.

Questa è un'abilità fondamentale e una forma di lungimiranza di cui ogni mercante ha bisogno: bisogna saper leggere il potenziale valore di una merce. Il prezzo di una merce varia in base al tempo, al luogo e alle circostanze. Nel nord-est, i cavoli non valgono nulla in estate e acquistano valore in inverno; i litchi del sud spuntano un buon prezzo al nord, perché sono strettamente stagionali e molto difficili da trasportare e conservare. Ora passiamo alle bellezze, e la prima è Yang Guifei. Du Mu della dinastia Tang scrisse: "Un cavaliere galoppa attraverso la polvere rossa e la concubina sorride; nessuno sa che sono arrivati ​​i litchi". I litchi comuni del Guangdong venivano trasportati a corte al palazzo, l'odierna Xi'an, dai cavalli postali più veloci, e probabilmente diversi cavalli morirono di sfinimento lungo il tragitto solo perché Yang Guifei potesse mangiarne uno. Era così bella che un imperatore si spingesse a tanto per lei? Pensateci: a quei tempi solo le donne più belle e ammirate potevano mangiare i litchi. Quanto erano preziosi. I litchi, a quell'epoca, potevano diventare costosi semplicemente a causa della distanza. I mercanti che padroneggiavano questi aspetti sapevano riconoscere il valore commerciale.

In secondo luogo, trovare un equilibrio tra eccedenze e carenze.

Eccedenza e carenza si riferiscono a beni presenti in eccesso o in quantità insufficiente. L'economista americano Galbraith sosteneva che in una società benestante molti beni sono sovra-prodotti e sovra-offerti, e ciò che ne guida la vendita è il marketing e la pubblicità. Nell'antichità, al contrario, la produttività era bassa e i beni scarsi, quindi tutto era in scarsità. Riassumendo, ecco il mio punto di vista: trasporto a piedi, comunicazione tramite grida, sicurezza con i cani, lavoro manuale; chiunque fosse in grado di risolvere i problemi di stoccaggio e trasporto delle merci guadagnava denaro. Questo era il lavoro degli antichi venditori ambulanti e facchini. Fan Li, noto come Signore Tao Zhu, nelle "Biografie dei mercanti" contenute negli Annali del Grande Storico, fece dell'equilibrio tra eccedenza e carenza uno dei suoi principi operativi. Iniziò come generale combattendo al fianco del re Goujian di Yue; quando giudicò che Goujian non fosse un uomo con cui condividere la prosperità, lo abbandonò e si dedicò agli affari, e la sua fortuna rivaleggiò con quella di uno stato. Ciò che ammiro di più è che la grande bellezza Xi Shi fosse al suo fianco. Impressionante! Guardate come continuo a tornare alle bellezze. La leggenda narra che dopo il suo successo visse molto agiatamente, remando sul lago Tai con una tazza di tè Longjing, piccoli panini al vapore di Wangxingji e i "tre bianchi" del lago Tai, con la bellissima Xi Shi seduta accanto a lui. Che piacevole esperienza. Sia Yang Guifei che Xi Shi erano stati sposati in precedenza, eppure, conquistare l'affetto di una donna come lei non è cosa da poco.

Terzo, la distanza di pesatura.

Nell'antichità, i trasporti e le comunicazioni erano scomodi, mentre oggi internet ci permette di pubblicare informazioni e comunicare liberamente, eliminando così gli ostacoli legati al tempo e alla geografia. Un tempo, tempo e spazio fungevano da scudo, proteggendo un grande valore economico entro un determinato intervallo temporale e territoriale. Ora, invece, un prezzo quotato a Pechino è noto a Shenzhen due minuti dopo, e le informazioni provenienti dagli Stati Uniti raggiungono la Cina cinque minuti dopo. Internet ha annullato le distanze nella diffusione delle informazioni e, grazie ai treni ad alta velocità, agli aerei e alle consegne espresse, anche le distanze nel trasporto merci sono state in gran parte eliminate. La coltivazione di ortaggi del sud in serre nel nord rientra in questa stessa categoria.

Dal punto di vista della strategia aziendale, c'è un altro tipo di "distanza" da considerare: servono piani e intenzioni a lungo termine, il che significa mettere radici ora e svolgere il lavoro preparatorio per il futuro, in modo che le cose possano accumularsi. KinghelmIl lavoro di [nome dell'azienda] su BeiDou ne è un esempio. Non abbiamo guadagnato nulla in questi due anni, e abbiamo speso più di un milione solo in pubblicità. Quest'anno potremmo a malapena raggiungere il pareggio, nei prossimi uno o due anni speriamo di ottenere i primi profitti, e solo tra tre o cinque anni guadagneremo davvero. Questo è ciò che "valutare la distanza" significa per la nostra azienda. Ho già presentato due bellezze famose; ora parliamo di un'altra figura nota, Pan Jinlian. Volete saperne di più su di lei? La classificherei come la quinta grande bellezza della storia cinese: famosa, con un nome che porta con sé. Qui, "valutare la distanza" assume un altro significato. Ne "Il fiore di prugna nel vaso d'oro", il suo terzo marito, Ximen Qing, è un maestro degli investimenti e degli speculatori che lo capiva bene. Oltre a gestire una catena di erboristerie, Ximen Qing aveva un'altra attività: finanziare uomini che avevano superato gli esami imperiali e conseguito una laurea, ma non avevano ancora ottenuto una carica pubblica. Questi uomini avevano le qualifiche per diventare funzionari, ma non avevano ancora assunto alcuna carica, e avevano bisogno di denaro per spianare la strada ai funzionari prima di poter ottenere anche solo una posizione minore e iniziare a prosperare. Oggi li definiremmo "potenziali investitori". Questi uomini non avevano denaro, ma amavano darsi delle arie, e una volta superati gli esami dovevano essere adeguatamente preparati: come minimo un cavallo da cavalcare, un paggio per i lavori, una cameriera per la moglie o una concubina. Tutto ciò costava denaro. Quindi, prima prendevano in prestito a tassi di interesse elevati dal Maestro Ximen, e una volta assunti i loro incarichi lo ripagavano il doppio. Anche questo è una questione di ponderazione. Ximen Qing era estremamente astuto nella gestione del denaro.

La stessa logica si applica quando un'azienda di elettronica di Huaqiangbei si impegna ad acquistare prodotti di marca americana con lunghi tempi di consegna.

In quarto luogo, avere chiarezza sulla questione della rettitudine e del profitto.

Questo quarto punto l'ho aggiunto io, ma riguarda anche il mondo degli affari. La società ha un disperato bisogno di comprendere questi concetti, altrimenti tutto precipita nel caos. Il commercio di beni massimizza il valore d'uso della ricchezza sociale e promuove lo sviluppo sociale e un tenore di vita più elevato. Ma senza un principio di giustizia e profitto, si verificano episodi come lo scandalo della melamina, con danni enormi. Huaqiangbei è la via dell'elettronica per eccellenza, eppure alcuni continuano a guadagnare denaro in modo disonesto nell'ombra, trasformando Huaqiangbei in sinonimo di falsi e imitazioni e causando un deterioramento costante del suo ambiente commerciale. Come recitano i testi di Li Zongsheng: "Metti da parte la moralità e in mezzo la parola profitto". In termini di comunicazione, si ottiene riconoscimento senza reputazione. Pensate al pugile Mike Tyson: era eccellente sul ring ed estremamente famoso, ma a causa di episodi spiacevoli come il morso all'orecchio di un avversario e un grave caso penale, non ha mai guadagnato un centesimo dalla pubblicità. Da veterano di Huaqiangbei, spero che i nostri fratelli e sorelle qui presenti abbiano successo su questo fronte, perché ciò aprirà un nuovo futuro per noi e per Huaqiangbei.

Avevo preparato solo poche bellezze da condividere con voi, ma mi sono lasciata prendere la mano e ne ho già svelate tre. Siamo troppi e chiaramente non ci sono abbastanza bellezze per tutti. Tra un attimo vi farò conoscere Zhang Ziyi, Fan Bingbing e altre, e per ora potete accontentarvi di queste.

2. Il vecchio manuale di Huaqiangbei

A dire il vero, vendere componenti a Huaqiangbei significa semplicemente abbinare marche e codici articolo. Alcuni negozianti scherzano dicendo che bastano le 24 lettere e i 10 numeri arabi, anche se le borse firmate che portano a tracolla non sono certo state acquistate al Luohu Commercial City. Di seguito, direttamente dalla fonte, i loro vecchi trucchi.

Innanzitutto, competere sulla disponibilità delle scorte.

Alcune aziende storiche di Chaozhou gestiscono grandi scorte, si approvvigionano attraverso canali molto complessi e immobilizzano ingenti capitali. Finché si raggiungono dimensioni sufficientemente grandi, questo modello garantisce un forte potere contrattuale a monte della filiera e un margine di profitto a valle. Molte società commerciali operavano in passato in questo modo, ma oggi le informazioni sono molto più trasparenti, è possibile sostituire un maggior numero di componenti e i prodotti vengono rimpiazzati più rapidamente, quindi il modello non è più adatto al mercato. Concetti come la rotazione del capitale e la rotazione delle scorte erano pressoché inesistenti all'epoca.

In secondo luogo, la concorrenza sui canali.

Alcune aziende se la cavano molto meglio qui. Di solito provengono da un produttore estero o da un grande distributore, oppure sono brave a costruire relazioni di lavoro. Charles Lee, ad esempio, era specializzato in transistor NXP presso WPG; la sua azienda Weineng fa la stessa cosa ora e ha un reale vantaggio nel settore dei transistor di piccole dimensioni. Anxin Mall ha canali di distribuzione più ampi e si definisce uno specialista nell'approvvigionamento internazionale; il suo reparto acquisti ha una vasta presenza geografica e un ampio ecosistema, con venti o trenta acquirenti sparsi in tutto il mondo. Il signor Peng di Nanhua Jinmao ha un forte vantaggio di canale per i componenti ON Semiconductor.

In terzo luogo, competere sul prezzo.

La competizione sul prezzo è un tema antico e intramontabile. Alcuni componenti di base sono in condizioni peggiori che mai. L'altro giorno il mio amico Iven di Lianjiahua mi ha detto: "Alcuni componenti di base ora hanno un margine di profitto di appena lo 0.5%. Se non riesci a vendere la merce rapidamente, ti conviene praticamente mettere i soldi in banca". Quindi competere sul prezzo sta diventando sempre più difficile.

In quarto luogo, competere sulle condizioni di pagamento.

Questo problema si manifesta soprattutto quando si fanno affari con i clienti finali. Molti amici a Huaqiangbei lavorano a credito; molti a Chaozhou, invece, concedono dilazioni di pagamento di una settimana, due settimane o un mese, creando una concorrenza spietata tra i clienti finali. Un tempo i pagamenti in contanti erano obbligatori; ora tutto è a rate, da una settimana a sei mesi, il che penalizza gravemente i concorrenti più piccoli con capitali limitati.

Quinto, competere sulla facilità di interazione sociale.

Dico questo in parte per divertire tutti e, per dirla in modo più chiaro: nelle vendite, molto dipende da quanto bene si va d'accordo con le persone e da come ci si comporta nelle occasioni sociali, dove una buona resistenza all'alcol certamente aiuta. Il fratello Cole, per esempio, ha concluso molti ordini importanti con margini molto elevati, il che aveva sicuramente a che fare con le sue buone maniere, il suo sangue freddo e la sua disinvoltura nei rapporti interpersonali. Era spesso lui a essere mandato a trovare i responsabili degli acquisti e quasi mai tornava a mani vuote. Scherzi a parte, il vecchio Chen di Teshengkang sembra sul punto di addormentarsi, quindi fagli una risata. In questa società ad alta pressione, il nostro intrattenimento deve essere aggiornato alla versione 4.0, altrimenti crolleremo.

Sesto, competere sull'informazione.

Il mercato di Huaqiangbei trae profitto dall'asimmetria informativa. Quando il grande terremoto ha colpito il Giappone qualche anno fa, molte persone hanno fatto incetta di scorte e hanno guadagnato; l'informazione necessaria era quali marchi e codici prodotto sarebbero andati fuori produzione, e quindi bastava accumularli. Durante le inondazioni del 2011 in Thailandia, chi vendeva hard disk per cellulari li ha accumulati, monopolizzando il mercato e guadagnando un sacco di soldi. "Un ordine, un edificio" non è uno scherzo. All'epoca la nostra azienda, KinghelmAvevamo il monopolio di un transistor Sanyo, il 2SC2078E, utilizzato nei walkie-talkie; eravamo gli unici al mondo ad averlo. Ho guadagnato qualcosa, ma questo tipo di situazione non è sostenibile e non basta a rendere un'azienda grande e forte.

Introduzione al signor Song Shiqiang

Il signor Song Shiqiang, direttore generale sia di Slkor Micro Semicon che di Kinghelm Il signor Song è membro del database di esperti dell'Istituto cinese di elettronica, esperto di ricerca sul commercio di Shenzhen Huaqiangbei e autore di una popolare rubrica scientifica. Ha iniziato la sua carriera come tecnico e in passato ha ricoperto il ruolo di CEO di una società immobiliare internazionale quotata in borsa. Grazie alla sua vasta esperienza nella gestione tecnica e nelle operazioni commerciali, combina la teoria macroeconomica con la gestione aziendale pratica, guidando entrambe le aziende verso una rapida crescita.

Le due società in cui il signor Song Shiqiang ha investito, Slkor Micro Semicon e Kinghelm Electronics, hanno sede a Shenzhen, in Cina, ed entrambe sono imprese nazionali ad alta tecnologia. I loro marchi "SLKOR" (www.slkoric.com) E "Kinghelm"(www.kinghelm.net) godono di visibilità e reputazione internazionali e la loro quota di mercato è in costante espansione. Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. si concentra sulla ricerca e lo sviluppo di nuovi materiali, nuovi processi e nuovi prodotti; il suo team tecnico proviene dall'Università Yonsei in Corea del Sud e dall'Università Tsinghua, ed è tra le prime ad aver padroneggiato la tecnologia MOSFET al carburo di silicio (SiC). Slkor si è evoluta da una società di progettazione fabless a un'impresa completa che integra progettazione e ricerca e sviluppo, produzione, soluzioni complete, vendita e assistenza.