大丈夫ですか? 旧友の皆さん、こんにちは。これはオールドソングです。 Kinghelmそして今、私たちは再び華強大講堂で顔を合わせています。以前は私が知っていた英語は「I don't know」だけでしたが、今年は雷軍さんから「Are you OK?」というフレーズを一つ覚えました。昨年はここで北斗の商用化について講演しましたが、今日は華強北の電子機器販売業者の変革の道筋についてお話しします。

華強北は中国一の電子商取引街で、壁に看板を掲げるだけで自慢できるような場所で、周りの誰もが流通業に携わっている。しかし、流通業者は深刻な問題に直面している。当社のIC製品は、ブランドと部品番号を照合して初めて販売される。部品番号は100万以上あり、情報の非対称性によってまだ利益の余地があるが、誰もがビジネスが難しくなり、利益率が薄くなっていると感じている。数日前の晩、仲間が集まって酒を飲みながら自慢話をしたとき、皆同じことを言った。ビジネスは厳しいし、心配している、と。誰かが冗談で「人はどれだけの悲しみに耐えられるのか？」と言った。太った老謝は「ワインの試飲会で禁酒家が耐えられる程度だ」と切り返した。行動したいのにできない、そうでしょう？アイデアは頭の中にあるのに、それを実行する手段がない。

今日皆さんと共有したいのは、いくつかのアイデアと方法です。 Kinghelm 過去 2 年間の変革を経て発展してきたものです。また、業界の多くの同業者の経験と知恵も参考にしました。これが皆様に何らかのインスピレーションや助けとなることを願っています。もし私の発言に誤りがあれば、ぜひ指摘してください。一緒に議論しましょう。そうすることで業界にとってより良い結果となるでしょう。私の以前のキャリアは不動産業界でした。不動産業界は、分析よりも欲望に突き動かされていると冗談めかして言われる業界ですが、私も変革の必要性に直面しました。当社は以前は小さな商社、つまり販売代理店でしたが、もし旧態依然としたやり方を続けていたら、未来はなかったでしょう。

まず最初に目に留まるのは、当社のロゴです。 Kinghelm. Kinghelm 王の舵、あるいは王の方向を意味し、私たちはそれを「王道の会社」と読みます。深センにはキングウェイという別のブランドがあり、キングウェイビールのように、その名前は王の道を意味します。それは技術です。私たちが求めているのは道そのものであり、それは価値観を表し、心を刺すのではなく、心に触れるものです。華強北で店主たちと話している時以外は、中国古典について話すのが好きです。荀子の「内は聖人、外は王」という理想に感銘を受けています。私のロゴにも同じ考えが込められています。私たちの会社が、内部が調和し、外部が安全である状態に到達できることを願っています。それが私たちの王道です。 Kinghelm 商標登録され、(R) マークを使用できるようになりました。それに伴い、当社のウェブサイト (www.kinghelm.cn) も商標に合わせて登録されました。これは、商標とドメインが一致する必要があるという国際慣行にも従っています。たとえば、Xiaomi は以前は www.xiaomi.com でしたが、収益を上げた後、www.mi.com にいくら支払ったのでしょうか? Xiaomi の共同創業者の 1 人である Li Wanqiang 氏が著書 Participation で明らかにしたところによると、答えは 360 万米ドルです。JD.com も別の例です。以前のアドレスはもっと長く、現在の www.jd.com に変更するのに数千万の費用がかかったと聞いています。 Kinghelm 彼らのレベルには到底及ばないが、私たちの考え方は正しい方向に向かっている。商標とドメインを重複させることで、インターネット時代におけるプロモーションとコミュニケーションがはるかに容易になる。また、私たちは「Kinghelm 「北斗」を指し示すものであり、通信の原則によく合致している。

私は仏教を研究しており、カルマと輪廻転生を信じています。ですから、良い実りを得たいなら、たくさんの善行を積まなければなりません。私は Kinghelm 2007年に登録し、 Kinghelm すぐに商標登録しました。当時は北斗衛星測位システム（BeiDou）については全く話題にもなっていませんでした。まさか自分が後にほとんど偶然にBeiDouに参入することになるとは、誰が想像できたでしょうか？私の会社名にもぴったりです。

司会者の徐慧民氏（「華強北の太っちょ兄貴」）が私を紹介した際に言ったように、当社がこの2年間で構築してきたのは北斗のエコシステムです。現在、当社は販売しています Kinghelm 北斗モジュールとそれに適合するアンテナを提供し、究極の目標は、北斗スマートハードウェアとインテリジェントな北斗物流情報を組み合わせることで、北斗産業の垂直統合全体を開放し、前進させることです。

1. 伝統的な中国のビジネスモデル

数日前、仲間から「ビジネスモデルみたいな真面目な話ばかりじゃダメだよ。君のジョーク、特に四大美女のジョークを聞きたいんだ。話の中に四大美女を織り交ぜれば、もっとウケると思うよ」と言われた。そこで、彼らの提案を受け入れて、今日は私の話に中国史の四大美女を織り交ぜて話そうと思う。そうすれば、もっと印象に残るはずだ。

まずは、私たちの祖先がどのように商売をしていたかから始めましょう。余剰と不足のバランスを取り、安いものと高いものを見極め、距離を測る。それらを一つずつ見ていきましょう。

まず、安いものと高いものを見分けることから始めましょう。

これは、すべての商人が必要とする基本的なスキルであり、先見の明の一種です。商品の潜在的な価値を見抜く必要があります。高価なものと安価なものは、時間、場所、状況の変化によって変わります。東北地方では、キャベツは夏には価値がなく、冬には価値があります。南部のライチは、季節限定で輸送や保管が非常に困難なため、北部では高値で取引されます。さて、美女の話に移りましょう。まずは楊貴妃です。唐の杜牧はこう書いています。「騎手が赤い塵の中を駆け抜け、側室は微笑む。誰もそれがライチの到着だとは知らない。」広東省の普通のライチは、最速の馬で宮殿（現在の西安）まで急ぎ運ばれ、楊貴妃がライチを1つ食べるためだけに、途中で何頭もの馬が疲労で死んだと思われます。彼女は皇帝がそこまでしてまで彼女を愛したのでしょうか？考えてみてください。当時、ライチを食べられたのは、最も美しく、最も尊敬される女性だけでした。それほど貴重なものだったのです。そのため、当時のライチは、単に輸送距離が遠いという理由だけで高価になることがありました。こうした点を理解していた商人は、その商業的価値を見抜くことができたのです。

第二に、余剰と不足のバランスを取ること。

余剰と不足とは、商品が過剰にあるか不足しているかを指します。アメリカの経済学者ガルブレイスは、豊かな社会では多くの商品が過剰に供給され、過剰生産されており、その販売を左右するのはマーケティングと広告であると主張しました。対照的に、古代では生産性が低く、商品が不足していたため、あらゆるものが不足していました。私自身の要約は次のとおりです。徒歩での輸送、大声での通信、犬による警備、手作業による労働。商品の保管と輸送を解決できた者が利益を得ました。それが昔の行商人や荷運び人の仕事でした。『史記』の「金持ち伝」に登場する陶珠公として知られる范立は、余剰と不足のバランスを取ることを経営原則の一つとしました。彼は越の王勾建と共に戦う将軍として出発しましたが、勾建は繁栄を分かち合うべき人物ではないと判断し、退いて商売を始め、その財産は国家に匹敵するほどになりました。私が最も感嘆するのは、絶世の美女である西施が彼の傍らにいたことだ。素晴らしい！ほら、また美女の話に戻ってしまう。伝説によると、彼は成功後、西施を傍らに絶世の美女である西施を招き、龍井茶を一杯、王星記の小饅頭、そして泰湖の「三白」を携えて泰湖を漕ぎ、とても快適な暮らしをしていたという。なんとも素敵なことだろう。楊貴妃と西施はどちらも以前に結婚していたが、それでもなお、あのような女性の愛情を勝ち取るのは並大抵のことではない。

第三に、距離を考慮する。

古代においては、交通や通信は不便でしたが、今日ではインターネットによって情報を自由に発信し、コミュニケーションを取ることができるため、時間と地理的な制約はもはや障害とはなりません。かつては、時間と空間が盾となり、一定の期間と地域内で多くの経済的価値を守っていました。しかし今では、北京で提示された価格は2分後には深圳に伝わり、米国からの情報は5分後には中国に届きます。インターネットは情報の伝達における距離を消し去り、高速鉄道、飛行機、宅配便によって、物資輸送における距離もほぼ消し去りました。南部の野菜を北部の温室で栽培することも、この範疇に属します。

ビジネス戦略の観点から見ると、考慮すべきもう一つの「距離」があります。それは、長期的な計画と意図が必要であり、つまり、今から根を下ろし、将来のための準備作業を行うことで、物事が積み重なっていくということです。 Kinghelm北斗に関する当社の取り組みはその一例です。この2年間、利益は出ておらず、広告費だけで100万ドル以上を費やしました。今年は収支トントンになるかもしれませんが、来年か2年で最初の利益が出ることを期待しており、3年から5年後にようやく本当の利益が出るでしょう。これが当社にとっての「距離の重み」の意味です。すでに2人の有名な美女を紹介しましたが、今度はもう1人の有名な人物、潘金蓮を取り上げましょう。彼女について聞きたいですか？私は彼女を中国史上5番目の美女と位置づけています。有名で、名前が有名です。ここで、「距離の重み」には別の解釈があります。『金瓶梅』では、彼女の3番目の夫である西門青は、それをよく理解していた投資と投機の達人です。西門青は漢方薬店のチェーンを経営する他に、科挙に合格して学位を取得したもののまだ官職に就いていない人々に資金を提供するという別の事業も行っていました。こうした男たちは官吏になる資格は持っていたものの、まだ官職に就いておらず、たとえ小さな地位であっても官吏たちとの縁を通すための金が必要だった。今日でいうところの「有望株」である。こうした男たちは金はなかったが、見栄を張るのが好きで、試験に合格したらきちんと身なりを整えなければならなかった。少なくとも乗馬用の馬、雑用をする小姓、妻のための女中、あるいは妾などだ。これら全てに金がかかる。そこで彼らはまず西門先生から高利で借金をし、官職に就くと倍にして返済した。これもまた、金銭感覚の問題である。西門青は金銭に関して非常に抜け目がなかった。

華強北の電子機器会社が、長い納期をかけてアメリカブランドの商品を購入することを約束する場合にも、同じ論理が当てはまる。

第四に、正義と利益について明確に理解すること。

これは私が付け加えた4つ目の項目ですが、ビジネスにも関係しています。社会はこれらのことを理解しなければ、すべてが混乱に陥ります。商品の取引は社会の富の利用価値を最大化し、社会の発展と生活水準の向上を促進します。しかし、正義と利益に関する最低限の基準がなければ、メラミン事件のような事件が起こり、被害は甚大です。華強北は電子機器の街として一流ですが、いまだに闇で不正な金儲けをしている者がおり、華強北は偽物や模倣品の代名詞となり、ビジネス環境は年々悪化しています。李宗生の歌詞にあるように、「道徳を脇に置いて、利益という言葉を真ん中に置く」のです。コミュニケーションの観点から言えば、評判がなくても認知度は得られます。ボクサーのマイク・タイソンを考えてみてください。彼はリング上では優秀で非常に有名でしたが、対戦相手の耳の一部を噛みちぎるなどの醜い事件や重大な刑事事件のために、広告から一銭も稼ぐことができませんでした。華強北に長年携わってきた者として、ここにいる兄弟姉妹たちがこの分野で成功を収めることを願っています。なぜなら、それは私たち自身と華強北にとって新たな未来を切り開くことになるからです。

皆さんと分かち合うために数人の美女を用意しただけだったのに、つい調子に乗って3人も紹介してしまいました。人数が多すぎて、美女の数が明らかに足りませんね。すぐにチャン・ツィイーやファン・ビンビンなどを紹介しますので、そちらをじっくりとお楽しみください。

2. 華強北の古き戦略

正直なところ、華強北で部品を売るというのは、ブランドと部品番号を照合するだけのことです。店主の中には、必要なのは24文字のアルファベットと10個のアラビア数字だけだと冗談を言う人もいますが、彼らが肩にかけているデザイナーズバッグは、もちろん羅湖商業城で買ったものではありません。以下に、彼らの昔ながらの手口を、現場から直接聞いた話として紹介します。

まず、在庫数で競争する。

潮州の老舗企業の中には、大量の在庫を抱え、非常に複雑な流通経路で仕入れを行い、多額の資本を投じているところもある。規模が十分に大きければ、このモデルは上流での強力な交渉力と下流での利益率をもたらす。かつては多くの商社がこのようなやり方で事業を行っていたが、現在では情報がはるかに透明になり、部品の代替も容易になり、製品の入れ替えも速くなったため、このモデルはもはや市場に合わなくなっている。資本回転率や在庫回転率といった概念は、彼らにとってほとんど関心の対象ではなかった。

第二に、チャンネルでの競争です。

こうした分野で優れた実績を上げている企業もいくつかあります。通常、そうした企業は海外のメーカーや大手販売代理店出身であったり、良好な人間関係を築いている企業です。例えば、チャールズ・リー氏はWPGでNXPトランジスタを専門としていました。彼の会社であるWeinengは現在同じ事業を展開しており、小型トランジスタにおいて大きな強みを持っています。Anxin Mallはより幅広い販売チャネルを持ち、自らを国際的な調達スペシャリストと称しています。同社の購買部門は地理的にもエコシステム的にも広範なネットワークを持ち、世界中に20～30人のバイヤーを抱えています。Nanhua Jinmaoのペン氏は、ON Semiconductorの部品において強力な販売チャネルの優位性を持っています。

第三に、価格競争です。

価格競争は古くからある永遠のテーマだ。一部の部品はかつてないほど価格が高騰している。先日、友人のイベンが連家華（Lianjiahua）で私にこう言った。「一部の部品は今や利益率がわずか0.5％しかない。商品を迅速に販売できないなら、基本的に銀行にお金を預けておいた方がましだ」。つまり、価格競争はますます難しくなっているのだ。

第四に、支払い条件で競争すること。

これは主にエンドユーザーとの取引において顕著に表れます。華強北の多くの企業は掛け売りで取引しており、潮州の企業は1週間、半月、あるいは1ヶ月といった期間で支払いを延長することが多く、これがエンドユーザー間の熾烈な競争を生み出しています。かつては現金取引のみだったIC（独立請負業者）も、今では1週間から半年といっ​​た期間で全てが掛け売りとなり、資金力の乏しい小規模な競合他社にとっては大きな打撃となっています。

第五に、社交性の高さで勝負する。

これは皆さんを楽しませるためでもありますが、もっとはっきり言うと、営業では人とうまく付き合えるかどうか、社交の場でどう振る舞うかが大きな鍵となります。お酒に強いと確かに有利です。例えば、コール兄弟は大きな注文を数多く、非常に高い利益率で成立させましたが、それは間違いなく彼の礼儀正しさ、度胸、そして人との付き合いやすさのおかげでした。彼はよく購買部長を訪ねる役目を任され、ほとんど手ぶらで帰ってくることはありませんでした。冗談はさておき、徳生港の陳老人は今にも居眠りしそうなので、笑ってあげましょう。このプレッシャーの大きい社会では、娯楽をバージョン4.0にアップグレードしなければ、私たちは崩壊してしまうでしょう。

第六に、情報競争。

華強北市場は情報非対称性を利用して利益を上げています。数年前に日本で大地震が発生した際、多くの人が在庫を買い占めて利益を上げました。必要な情報は、どのブランドや部品番号が生産中止になるかという情報だけで、あとはそれらを買い溜めするだけでした。2011年のタイの洪水では、モバイルハードドライブを販売する人々が在庫を買い占めて市場を独占し、莫大な利益を上げました。「1つの注文につき1つの建物」というのは冗談ではありません。当時、当社は Kinghelm弊社は、トランシーバーに使われる三洋電機製のトランジスタ2SC2078Eを独占的に販売していました。世界でこのトランジスタを扱っていたのは弊社だけでした。おかげでいくらか儲けましたが、そういうやり方では持続可能ではありませんし、会社を大きく強くすることもできません。

宋世強氏のご紹介

Slkor Micro Semicon と Kinghelm 電子工学の専門家であり、中国電子学会の専門家データベースのメンバー、深セン華強北地区の商業研究専門家、そして人気科学コラムニストでもある宋氏は、現場の技術者としてキャリアをスタートさせ、かつては上場国際不動産会社のCEOを務めた経験を持つ。技術管理と事業運営における豊富な経験を活かし、マクロ経済理論と実社会における経営を融合させ、両社を急速な成長へと導いた。

宋世強氏が投資した2つの会社、Slkor Micro Semiconと Kinghelm エレクトロニクスは中国の深センに本社を置き、両社とも国家ハイテク企業である。両社のブランド「SLKOR」はwww.slkoric.com） そして "Kinghelm」（www.キングヘルム.net国際的な知名度と評判を誇り、市場シェアも着実に拡大しています。深センSlkor Micro Semicon Co., Ltd.は、新素材、新プロセス、新製品の研究開発に注力しており、技術チームは韓国の延世大学と清華大学出身で、炭化ケイ素（SiC）MOSFET技術をいち早く習得した企業の1つです。Slkorは、ファブレス設計会社から、設計と研究開発、製造、トータルソリューション、販売とサービスを統合した総合企業へと発展しました。