אתם בסדר? שלום שוב, חברים ותיקים. זהו שיר ישן מתוך Kinghelm, והנה אנחנו כאן, נפגשים שוב באולם ההרצאות הגדול של הואקיאנג. בעבר האנגלית היחידה שידעתי הייתה "אני לא יודע"; השנה למדתי עוד שורה אחת מלי ג'ון: "אתה בסדר?" בשנה שעברה דיברתי כאן על המסחור של BeiDou, והיום הנושא שלי הוא נתיב הטרנספורמציה של מפיצי האלקטרוניקה של הואקיאנגביי.

הואקיאנגביי הוא רחוב האלקטרוניקה מספר אחת בסין, מסוג המקומות שבהם שלט על הקיר מזכה אותך בזכות להתרברב, וכל מי שסביבנו עוסק בעסקי ההפצה. אבל מפיצים נקלעו לצרות צרורות. מוצרי ה-IC שלנו נמכרים רק לאחר התאמת מותג למספר חלק. ישנם יותר ממיליון מספרי חלקים, ואסימטריה של מידע עדיין משאירה מקום לרווח, אך כולם מרגישים שהעסק נהיה קשה יותר והרווחים מדלדלים. לפני כמה לילות, כשהחבר'ה התאספו כדי לשתות ולהתרברב, כולם אמרו את אותו הדבר: העסקים קשים, והם מודאגים. מישהו התבדח, "כמה צער אדם יכול לשאת?" השיב שיה הזקן והשמן, "בערך כמו מתנשף מחוסר ביטחון בטעימות יין." אתה רוצה לפעול אבל אתה לא יכול, נכון? הרעיון קיים בראש שלך, אבל אין לך אמצעים ביד לבצע אותו.

מה שאני רוצה לשתף אתכם היום הם כמה רעיונות ושיטות Kinghelm התפתחה בשנתיים האחרונות של טרנספורמציה משלה. כמו כן, הסתמכתי על ניסיונם וחוכמתם של עמיתים רבים בתעשייה, בתקווה שזה יוכל להציע לכם השראה ועזרה. אם משהו שאני אומר שגוי, אנא ציינו זאת כדי שנוכל לדון בו יחד; זה יעשה טוב יותר לתעשייה. הקריירה המוקדמת שלי הייתה בנדל"ן, תעשייה שאנשים אוהבים להתבדח עליה, מונעת על ידי תיאבון כמו על ידי ניתוח, וגם אני התמודדתי עם הצורך לעבור טרנספורמציה. החברה שלנו הייתה בעבר חברת מסחר קטנה, במילים אחרות מפיצה, ואם היינו ממשיכים בדרך הישנה, ​​לא היה לנו עתיד.

הדבר הראשון ששמים לב אליו הוא לוגו החברה שלנו: Kinghelm. Kinghelm פירושו קסדה של מלך, או הנחיית מלך, ואנחנו קוראים את זה כ"חברת הדרך המלכותית". יש לנו מותג נוסף בשנג'ן, קינגוויי, כמו בבירה קינגוויי, ששמו פירושו דרך המלך. זוהי טכניקה; מה שאנחנו רוצים זה את הדרך עצמה, שמייצגת ערכים, משהו שנוגע בלב ולא דוקר אותו. כשאני לא בחוץ בהואקיאנגביי ומשוחח עם בעלי החנויות, אני אוהב לדבר על הקלאסיקות הסיניות. אני מעריץ את האידיאל של שונזי להיות "בפנים חכם, כלפי חוץ מלך". הלוגו שלי נושא את אותו רעיון: אני מקווה שהחברה שלנו תוכל להגיע למצב שבו הדברים הרמוניים בפנים ובטוחים בחוץ. זוהי הדרך המלכותית שלנו. רשמנו את Kinghelm סימן מסחרי וכעת יכולים להשתמש בסמל (R). בהתאם לכך, אתר האינטרנט של החברה שלנו (www.kinghelm.cn) נרשם כך שיתאים לסימן המסחרי, שגם הוא פועל לפי הנוהג הבינלאומי: הסימן המסחרי והדומיין צריכים להתאים. שיאומי, לדוגמה, הייתה בעבר בכתובת www.xiaomi.com; אחרי שהיא הרוויחה כסף, כמה היא שילמה עבור www.mi.com? התשובה היא 3.6 מיליון דולר אמריקאי, כפי שחשף לי וואנצ'יאנג, אחד ממייסדי שיאומי, בספרו Participation. JD.com הוא מקרה נוסף: הכתובת הישנה שלה הייתה ארוכה יותר, ושמעתי שעלה עשרות מיליונים לשנות אותה ל-www.jd.com של היום. Kinghelm לא קרוב לרמה שלהם, אבל החשיבה שלנו בדרך הנכונה. חפיפה בין הסימן המסחרי לדומיין הופכת את הקידום והתקשורת להרבה יותר קלים בעידן האינטרנט. המצאנו גם את הסלוגן "Kinghelm מצביע על BeiDou", אשר מתאים היטב לעקרונות התקשורת.

אני לומד בודהיזם ומאמין בקארמה ובגלגול נשמות, אז אתה חייב לזרוע הרבה מטרות טובות אם אתה רוצה פירות טובים. ייסדתי Kinghelm בשנת 2007 ורשם את Kinghelm סימן מסחרי מיד. אז לא הייתה מילה אחת על BeiDou; מי היה מנחש שאכנס מאוחר יותר ל-BeiDou כמעט במקרה? זה מתאים באופן מושלם לשם החברה שלי.

כפי שאמר המארח, שו הוימין, "האח השמן של הואקיאנגביי", כשהציג אותי, מה שהחברה שלנו בנתה בשנתיים האחרונות זו מערכת אקולוגית של ביידו. אנחנו מוכרים עכשיו Kinghelm מודולי BeiDou ואנטנות תואמות, והמטרה הסופית שלנו היא לפתוח את כל השרשרת האנכית של תעשיית BeiDou, ולקדם אותה באמצעות שילוב של חומרה חכמה של BeiDou ומידע לוגיסטי חכם של BeiDou.

1. מודלים עסקיים סיניים מסורתיים

לפני כמה ימים אמרו לי החבר'ה, "אתה לא יכול לדבר סתם על נושאים רציניים כמו מודלים עסקיים. אנחנו מעדיפים לשמוע את הבדיחות שלך, במיוחד את אלה על ארבע היפות הגדולות. אם תשלב את היפות בהרצאה שלך, זה כנראה יגיע טוב יותר." אז קיבלתי את ההצעה שלהם: היום אשלב את החומר שלי עם ארבע היפות הגדולות של ההיסטוריה הסינית, מה שאמור להפוך אותו לבלתי נשכח יותר.

נתחיל עם האופן שבו אבותינו ניהלו עסקים: איזון בין עודף למחסור, שיפוט בין זול ליקר, ושקילת מרחק. אתייחס אליהם אחד אחד.

ראשית, לשפוט בין זול ליקר.

זוהי מיומנות בסיסית וסוג של ראיית הנולד שכל סוחר צריך: צריך לקרוא את הערך הפוטנציאלי של סחורה. שינויים יקרים וזולים עם שינויים בזמן, במקום ובנסיבות. בצפון מזרח, כרוב חסר ערך בקיץ ושווים כסף בחורף; ליצ'י מהדרום שלנו נמכרים במחיר טוב בצפון, משום שהם עונתיים לחלוטין וקשים מאוד למשלוח ולאחסן. עכשיו ליפהפיות, וראשון הוא יאנג גויפיי. דו מו משושלת טאנג כתב: "רוכב דוהר דרך האבק האדום והפילגש מחייכת; איש אינו יודע שאלה הליצ'י שהגיעו." ליצ'י רגילים מגואנגדונג הובהלו לארמון, שיאן של היום, על ידי סוסי הדואר המהירים ביותר, וכמה סוסים כנראה מתו מתשישות בדרך רק כדי שיאנג גויפיי יוכל לאכול אחד. האם היא הייתה כל כך יפה שקיסר יעשה כל כך הרבה עבורה? תחשבו על זה: אז רק הנשים היפות והנערצות ביותר יכלו לאכול ליצ'י. כמה יקרות הן היו. אז ליצ'י באותה תקופה יכלו להפוך ליקרים פשוט בגלל המרחק. סוחרים ששלטו בנקודות אלה יכלו לזהות ערך מסחרי.

שנית, איזון בין עודף למחסור.

עודף ומחסור מתייחסים לסחורות הנמצאות בעודף או במחסור. הכלכלן האמריקאי גאלבריית' טען שבחברה עשירה סחורות רבות נמצאות בהיצע יתר ומיוצרות יתר על המידה, ומה שמנחה את מכירתן הוא שיווק ופרסום. בימי קדם, לעומת זאת, הפריון היה נמוך והסחורות היו במחסור, כך שהכל היה במחסור. הסיכום שלי הוא זה: תחבורה ברגל, תקשורת באמצעות צעקות, אבטחה באמצעות כלבים, עבודה ידנית; כל מי שיכול היה לפתור את אחסון והובלת הסחורות הרוויח כסף. זו הייתה עבודתם של הרוכלים והסבלים הישנים. פאן לי, המכונה לורד טאו ג'ו, ב"ביוגרפיות של עושי הכסף" ברשומות ההיסטוריון הגדול, הפך את האיזון בין עודף למחסור לאחד מעקרונות הפעולה שלו. הוא התחיל כגנרל שנלחם לצד המלך גוג'יאן מיואה; כשהוא פסק שגוג'יאן אינו אדם לחלוק איתו שגשוג, הוא עזב ופנה לעסקים, והונו התחרה בזה של מדינה. מה שאני מעריץ יותר מכל הוא שהיפהפייה הגדולה שי שי הייתה לצידו. מרשים! ראו איך אני חוזר שוב ושוב ליפהפיות. האגדה מספרת שלאחר הצלחתו הוא חי בנוחות רבה, חתר באגם טאי עם כוס תה לונגג'ינג, לחמניות קטנות מאודות מוואנגשינגג'י, ו"שלושת הלבנים" של אגם טאי, כששי שי, היפהפייה הגדולה, יושבת לצידו. כמה נעים. יאנג גויפיי ושי שי היו נשואים בעבר, ולמרות זאת, לזכות בחיבתה של אישה כזו אינו הישג של מה בכך.

שלישית, מרחק שקילה.

בימי קדם, תחבורה ותקשורת היו לא נוחות, ואילו כיום האינטרנט מאפשר לנו לפרסם מידע ולתקשר בחופשיות, כך שזמן וגיאוגרפיה אינם עוד מכשולים. פעם, זמן ומרחב שימשו כמגן, והגנו על ערך כלכלי רב במסגרת חלון זמן מסוים וטריטוריה מסוימת. אבל עכשיו מחיר שצוטט בבייג'ינג ידוע בשנג'ן שתי דקות לאחר מכן, ומקור מידע מארצות הברית מגיע לסין חמש דקות לאחר מכן. האינטרנט מחק את המרחק בהפצת המידע, ועם רכבות מהירות, מטוסים ומשלוחים מהירים, גם המרחק בהעברת סחורות נמחק במידה רבה. גידול ירקות דרומיים בחממות בצפון שייך לאותה קטגוריה.

מנקודת מבט של אסטרטגיה עסקית, ישנו סוג נוסף של "מרחק" שיש לקחת בחשבון: צריך תוכניות וכוונות ארוכות טווח, שמשמעותן להכות שורשים עכשיו ולעשות את עבודת ההכנה לקראת מאוחר יותר, כדי שדברים יוכלו להצטבר. Kinghelmעבודתה של BeiDou היא דוגמה לכך. לא הרווחנו מזה כסף בשנתיים האחרונות, והוצאנו יותר ממיליון על פרסום בלבד. השנה אולי נגיע לנקודת איזון, בשנה-שנתיים הבאות נקווה לתשואות ראשוניות, ורק בעוד שלוש עד חמש שנים נרוויח כסף אמיתי. זו המשמעות של "שקילת מרחק" עבור החברה שלנו. כבר הצגתי שתי יפהפיות מפורסמות; עכשיו בואו נדבר על דמות ידועה נוספת, פאן ג'ינליאן. תרצו לשמוע עליה? הייתי מדרג אותה כיפייה החמישית בגדול בהיסטוריה הסינית: מפורסמת, עם שם שנושא. כאן, ל"שקילת מרחק" יש קריאה נוספת. בספר "השזיף באגרטל הזהב", בעלה השלישי, שימן צ'ינג, הוא משקיע וספקולנט מומחה שהבין זאת היטב. מלבד ניהול רשת חנויות צמחי מרפא, לשימן צ'ינג היה תחום עסקים נוסף: מימון גברים שעברו את בחינות הקיסרות וקיבלו תואר אך טרם קיבלו משרה. לאנשים כאלה היו הכישורים להפוך לפקידים, אך טרם קיבלו תפקיד, והם היו זקוקים לכסף כדי לסלול את הדרך עם אנשים בתפקידים רשמיים לפני שיוכלו לקבל אפילו משרה משנית ולהתחיל לשגשג. כיום היינו מכנים אותם "מניות פוטנציאליות". לאנשים אלה לא היה כסף, אך הם אהבו להתבטא, וברגע שעברו את הבחינות הם היו צריכים להיות ארוזים כראוי: לפחות סוס לרכיבה, נער עזר למטלות, משרתת לאישה, או פילגש. כל זה עלה כסף. לכן הם לוו תחילה בריבית גבוהה מהמאסטר שימן, וברגע שנכנסו לתפקידם הם החזירו לו כפליים. גם זו שאלה של שקילת מרחק. שימן צ'ינג היה ערמומי ביותר עם כסף.

אותו היגיון חל כאשר חברת אלקטרוניקה מ-Huaqiangbei מתחייבת לרכוש מוצרים של מותג אמריקאי עם זמן אספקה ​​ארוך.

רביעית, להיות ברורים לגבי צדק ורווח.

את הרביעי הזה הוספתי בעצמי, אבל הוא גם קשור לעסקים. החברה צריכה נואשות להבין את הדברים האלה, אחרת הכל ייפול לאי סדר. סחר בסחורות ממקסם את ערך השימוש של העושר החברתי ומניע פיתוח חברתי ורמת חיים גבוהה יותר. אבל בלי שורה תחתונה של צדק ורווח, יש מקרים כמו שערוריית המלמין, והנזק עצום. הואקיאנגביי הוא רחוב האלקטרוניקה מספר אחת, אך חלקם עדיין מרוויחים כסף לא ישר בצללים, מה שהפך את הואקיאנגביי לשם נרדף לזיופים וחיקויים והותיר את סביבת העסקים שלה מידרדרת משנה לשנה. כפי שניסח המילים של לי זונגשנג, "שימו את המוסר בצד ואת המילה רווח באמצע". במונחי תקשורת, מקבלים הכרה ללא מוניטין. חשבו על המתאגרף מייק טייסון: הוא היה מצוין בזירה ומוכר מאוד, אבל בגלל אירועים מכוערים כמו נשיכת חלק מאוזן של יריב ותיק פלילי חמור, הוא מעולם לא הרוויח פרוטה מפרסום. כמי שמבין את ההיסטוריה של הואקיאנגביי, אני מקווה שהאחים והאחיות כאן יצליחו בחזית הזו, כי זה יפתח עתיד חדש עבורנו ועבור הואקיאנגביי.

הכנתי רק כמה יפהפיות לשתף אתכם, ונסחפתי וסיפרתי כבר לשלוש. יש יותר מדי מאיתנו וברור שאין מספיק יפהפיות לכולם. עוד רגע אביא את ג'אנג זייי, פאן בינגבינג ואחרות, ואתם תוכלו להסתפק בהנאה מהן.

2. ספר המהלכים הישן של הואקיאנגביי

למען האמת, מכירת רכיבים בהואקיאנגביי היא בסך הכל התאמת מותגים ומספרי חלקים. חלק מבעלי החנויות מתבדחים שכל מה שהם צריכים זה את 24 האותיות ו-10 הספרות הערביות, למרות שתיקי המעצבים שעל כתפיהם בהחלט לא נקנו בעיר המסחרית לואוחו. להלן, היישר מהמקור, הטריקים הישנים שלהם.

ראשית, תחרות על מלאי.

חלק מחברות צ'אוג'ואו הוותיקות מחזיקות במלאי גדול, רוכשות את המוצרים דרך ערוצים מורכבים מאוד, וקושרות הון רב. כל עוד אתם גדולים מספיק, מודל זה מעניק לכם כוח מיקוח חזק במעלה הזרם ורווח במורד הזרם. חברות מסחר רבות נהגו לעבוד כך, אך המידע שקוף הרבה יותר כיום, ניתן להחליף יותר חלקים ומוצרים מוחלפים מהר יותר, כך שהמודל כבר לא מתאים לשוק. מושגים כמו מחזור הון ומחזור מלאי כמעט ולא היו על הכוונת שלהן כלל.

שנית, תחרות בערוצים.

ישנן חברות שמצליחות הרבה יותר כאן. בדרך כלל הן מגיעות מיצרן זר או ממפיץ גדול, או שהן טובות ביחסי עבודה. צ'ארלס לי, למשל, התמחה בטרנזיסטורים של NXP ב-WPG; החברה שלו, Weineng, עושה את אותו הדבר כעת ויש לה יתרון ממשי בטרנזיסטורים קטנים. לחברת Anxin Mall יש ערוצים רחבים יותר והיא מכנה את עצמה מומחית רכש בינלאומית; למחלקת הרכש שלה טביעת רגל גיאוגרפית ואקולוגית רחבה, עם עשרים או שלושים קונים הפזורים ברחבי העולם. למר פנג מננהואה ג'ינמאו יש יתרון ערוצים חזק בחלקי ON Semiconductor.

שלישית, תחרות על מחיר.

תחרות על מחיר היא נושא ישן ונצחי. חלק ממרכיבי הסחורות גרועים מתמיד. לפני כמה ימים אמר לי חברי איוון מלייאנג'יהואה, "חלקי הסחורות נושאים כעת מרווח של 0.5 אחוז בלבד. אם אינך יכול להעביר סחורות במהירות, עדיף לך בעצם לשים את כספך בבנק." אז התחרות על מחיר הופכת קשה יותר ויותר.

רביעית, תחרות על תנאי תשלום.

זה מתבטא בעיקר בעסקאות עם לקוחות קצה. חברים רבים בהואקיאנגביי משתמשים באשראי; רבים מקהל צ'אוג'ואו מעניקים אשראי לשבוע, חצי חודש או חודש, וזה יוצר תחרות עזה בין לקוחות הקצה. בעבר היו שבבים ניתנים במזומן בלבד; כיום הכל פועל בתנאים, משבוע עד חצי שנה, מה שפוגע קשות במתחרים קטנים יותר עם הון מוגבל.

חמישית, תחרות על נוחות חברתית.

אני אומר זאת בין היתר כדי לשעשע את כולם, ובמילים פשוטות יותר: במכירות, הרבה תלוי כמה טוב אתה מסתדר עם אנשים ואיך אתה מתנהג באירועים חברתיים, שבהם חוש טוב למשקאות בהחלט עוזר. האח קול, למשל, סגר הרבה הזמנות גדולות עם שולי רווח גבוהים מאוד, מה שבוודאי היה קשור לנימוסיו הטובים, לחוצפה שלו ולדרך הקלה שלו עם אנשים. לעתים קרובות הוא היה זה שנשלח לבקר את מנהלי הרכש, וכמעט אף פעם לא חזר בידיים ריקות. חוץ מהבדיחה, צ'ן הזקן מטשנגקאנג נראה כאילו הוא מוכן להירדם, אז תצחקו עליו. בחברה הלחץ הזו, הבידור שלנו צריך להיות משודרג לגרסה 4.0, אחרת נקרוס.

שישית, תחרות על מידע.

שוק הואקיאנגביי מרוויח את כספו מאסימטריית מידע. כאשר רעידת האדמה הגדולה פגעה ביפן לפני מספר שנים, אנשים רבים אגרו מלאי והרוויחו כסף; המידע שהייתם צריכים היה אילו מותגים ומספרי חלקים ייצאו מהייצור, ואז פשוט אגרתם אותם. בשיטפונות של 2011 בתאילנד, אנשים שמכרו כוננים קשיחים ניידים אגרו אותם ותפסו את השוק, והרוויחו הרבה כסף. "הזמנה אחת, בניין אחד" זו לא בדיחה. באותה תקופה החברה שלנו, Kinghelm, היה מונופול על טרנזיסטור של סניו, ה-2SC2078E, המשמש במכשירי קשר; היינו היחידים בעולם שהיה להם אותו. הרווחתי קצת כסף, אבל דברים כאלה לא בני קיימא, ועדיין לא יכולים להפוך חברה לגדולה וחזקה.

מבוא למר סונג שיצ'יאנג

מר סונג שי-צ'יאנג, מנכ"ל Slkor Micro Semicon ו- Kinghelm אלקטרוניקה, הוא חבר במאגר המומחים של המכון הסיני לאלקטרוניקה, מומחה מחקר על המסחר של שנזן הואקיאנגביי, ובעל טור מדע פופולרי. מר סונג התחיל את דרכו כטכנאי עממי וכיהן בעבר כמנכ"ל של חברת נדל"ן בינלאומית ציבורית. עם ניסיון עשיר בניהול טכני ותפעול עסקי, הוא משלב תיאוריה מקרו-כלכלית עם ניהול עסקי מהעולם האמיתי והוביל את שתי החברות לצמיחה מהירה.

שתי החברות בהן השקיע מר סונג שי-צ'יאנג, Slkor Micro Semicon ו- Kinghelm אלקטרוניקה, שבסיסה נמצא בשנג'ן, סין, ושניהם מפעלי היי-טק לאומיים. המותגים שלהם הם "SLKOR" (www.slkoric.com) ו"Kinghelm"(www.kinghelm.net) נהנים מנראות ומוניטין בינלאומיים, ונתח השוק שלהם גדל בהתמדה. חברת Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. מתמקדת במחקר ופיתוח של חומרים חדשים, תהליכים חדשים ומוצרים חדשים; הצוות הטכני שלה מגיע מאוניברסיטת יונסיי בדרום קוריאה ומאוניברסיטת צינגהואה, והיא בין הראשונות ששלטו בטכנולוגיית סיליקון קרביד (SiC) MOSFET. Slkor התפתחה מבית עיצוב ללא פשרות למיזם מקיף המשלב עיצוב ומחקר ופיתוח, ייצור, פתרונות כוללים, מכירות ושירות.