مسار التحول لموزعي هواكيانغبي: (الجزء الثاني)

3. نقاط قوة وفرص شركة هواكيانغبي

على مدى العشرين أو الثلاثين عامًا الماضية، اتبع موزعو هواكيانغبي إلى حد كبير نفس الممارسات التجارية التقليدية. ولا يزالون يتمتعون ببعض نقاط القوة والفرص، وإلا لكانوا قد أصبحوا منذ زمن بعيد محصورين بين الوكلاء والمصنعين الأصليين. وبتحليل نقاط القوة والفرص باستخدام إطار تحليل SWOT، نجد أنها كالتالي:

1. سرعة الاستجابة

عندما يطلب عميل نهائي عرض سعر من الشركة المصنعة الأصلية أو وكيل معتمد، يستغرق الرد أسبوعًا في أحسن الأحوال وشهرًا أو أكثر في أسوأها. يجب أن يمر الاستفسار عبر مدير منتج مبتدئ، ثم مدير منتج أول، وفي بعض الحالات، عبر عملية موافقة خارجية، حيث تُعاد توجيه رسائل البريد الإلكتروني طبقة تلو الأخرى قبل ورود الرد. لا يوجد أي سرعة في هذه العملية. أما سرعة استجابة هواكيانغبي فهي مذهلة: جميع الموظفين متواجدون على منصة QQ ومتصلون بالإنترنت على مدار الساعة، ويمكن الرد في غضون دقائق. نادرًا ما تحتفظ الشركات المصنعة الأصلية والوكلاء بمخزون، ويقدمون عروض أسعار بناءً على مدة التسليم، والتي عادةً ما تكون شهرًا أو أكثر. على النقيض من ذلك، تُعد هواكيانغبي مستودعًا إلكترونيًا ضخمًا يضم مجموعة واسعة من القطع، معظمها متوفر في المستودع. وإذا لم تكن القطعة متوفرة لدى هواكيانغبي، فقد تكون متوفرة لدى تشونغقوانتسون في بكين؛ وإذا لم تكن متوفرة هناك أيضًا، فقد تجدها لدى تشينديان أو غويو، حيث يتم استخراجها من لوحات إلكترونية تالفة.

2. طرق مرنة لممارسة الأعمال

ابدأ بالتوصيل. عند التواصل مع وكيل أو مصنّع أصلي، ستخضع لإجراءاتهم: فالأوراق المطلوبة معقدة، والتعامل مع الضرائب، وطريقة التوصيل، وشروط الدفع كلها موحدة. أما موزعو هواكيانغبي فهم أكثر مرونة بكثير. سيقومون بالتوصيل إلى باب منزلك، أو ترتيب التسليم في هونغ كونغ - بل إن بعض أصحاب المتاجر قد يُتمّون الصفقة أثناء جلسة ودية في المساء عند مناقشة الخصم. كما أن خيارات الدفع مرنة أيضاً: فالدولار الأمريكي ليس إلزامياً، ويتم قبول الشيكات، والشيكات المؤجلة، والتسويات الشهرية.

3. خدمة الكبار والصغار على حد سواء

يستطيع الموزع خدمة عدد كبير من العملاء الصغار. أما الوكلاء، فيركزون بشكل أساسي على كبار اللاعبين والحسابات الرئيسية في كل قطاع، ولا يرغبون في تطوير أو خدمة العملاء الصغار والمتوسطين. يزخر دلتا نهر اللؤلؤ ودلتا نهر اليانغتسي بالشركات الناشئة الصغيرة، وهي أفضل مصدر لنمو الأرباح: هوامش ربح إجمالية أعلى، ودفع نقدي. الموزع الذي يخدم الشركات الكبيرة والصغيرة على حد سواء يفعل ما لا يفعله الوكلاء، وهذه هي ميزتنا التنافسية الأساسية.

لن يقوم المصنّعون والوكلاء الأصليون بشحن كميات أقل من الحد الأدنى للعبوة أو قيمة الطلب. يتراوح الحد الأدنى للعبوة عادةً بين 2,000 و5,000 قطعة، بينما يمكن للموزع شحن 200 أو 500 قطعة، أو حتى طلب عينة صغير من 10 قطع. تكمن الفرصة الحقيقية في تلبية احتياجات العملاء.

4. خدمة وقفة واحدة

يستطيع الموزع تجميع طلبية كاملة في زيارة واحدة. لا يقتصر الأمر على توفير الدوائر المتكاملة المدرجة في قائمة المواد، بل يشمل أيضًا الترانزستورات والثنائيات والمكثفات والمقاومات المصاحبة لها، حيث يمكن توفيرها جميعًا في آن واحد. بالنسبة لموظفي المشتريات والمهندسين في الشركات الصغيرة، تُعد هذه الخدمة موفرة للجهد والوقت. فهي تُمكّن أصحاب متاجر هواكيانغبي من تحقيق أرباح إضافية، كما تُعزز نفوذ الموزع وقدرته التفاوضية.

4. نقاط الضعف التي تواجه موزعي هواكيانغبي

والآن ننتقل إلى نقاط الضعف والتهديدات الرئيسية في تحليل SWOT. في عصر الإنترنت، لا تملك أي شركة فرصة لتحقيق الربح والنمو إلا إذا فهمت نقاط الضعف في قطاعها وحلتها. من بين نقاط الضعف في مجال عملنا، أعتقد أن أهمها غياب العلامة التجارية ونقص القدرات التقنية. وهناك ثماني مشكلات فرعية أخرى.

1. بدون علامة تجارية

هذا مجتمع مزدهر يعاني من فائض كبير في الإنتاج، لذا يُعدّ الإعلان والتسويق أساسيين لتعزيز مبيعات المنتجات وتوجيهها، ويُعتبر التسويق بالعلامة التجارية أفضل نهج في هذا الصدد. أرى أن للعلامة التجارية أربع سمات: الوعي، والسمعة، وولاء العملاء، واستعدادهم لدفع سعر أعلى مقابلها. لا يقتصر هدف بناء العلامة التجارية على تسهيل بيع المنتج فحسب - أي التسويق - بل يتعداه إلى بيعه بكفاءة عالية. فالعلامة التجارية تُمثّل الذوق الرفيع، والجودة، والانتماء إلى فئة معينة، والهيبة، والعمق الثقافي. دعوني أتحدث عن بناء العلامات التجارية من واقع خبرتي. على سبيل المثال، تُعدّ نايكي وأديداس من العلامات التجارية ذات الجودة العالية جدًا.

أتذكر أنني اشتريتُ زوجًا من أحذية نايكي إير ماكس الرياضية عام ٢٠٠١. كان شكلها لافتًا، ونعلها المبطن بالهواء كان مريحًا للغاية - شعرتُ بسعادة غامرة. ذات مرة، بينما كنتُ أتجول في مركز تجاري في شنيانغ، لاحظتُ شابة تحدق بي مباشرةً. في البداية، ظننتُ أن وسامتي قد لفتت انتباهها، وشعرتُ بالرضا. ثم نظرتُ بتمعن: كانت عيناها مثبتة على حذاء نايكي الذي أرتديه. هناك أيضًا كول هان، رجل وسيم جدًا هنا في هواكيانغبي، يُحب ارتداء كالفن كلاين. فهو يُبرز ذوقه الرفيع وأناقته. أخبرني أنه منذ أن بدأ بارتداء كالفن كلاين، انخفضت تكلفة المواعدة، وزاد عدد المواعيد، واختفى حب الشباب من وجهه تمامًا. في بداية فيلم تايتانيك، كانت حقيبة لويس فويتون التي تم انتشالها من حطام السفينة مدفونة في طمي قاع البحر لأكثر من مئة عام، وما زالت سليمة، مع صورة البطلة بداخلها. استطاع السيد لويس فويتون صنع حقيبة سفر بجودة عالمية، وهذا ما منح القصة قوتها. أما مطعم كوانجودي في بكين، فطعم البط المشوي فيه عاديٌّ بالنسبة لي، ومع ذلك فهو مكتظٌّ بالزبائن دائمًا، وذلك بفضل إرثه التاريخي العريق. العلامة التجارية الجيدة لها قصة وتاريخ وثقافة. لذا، إذا أرادت شركات هواكيانغبي التطور أكثر، فعليها أن تحافظ على الجودة، وأن تستخدمها لصقل علامتها التجارية. Kinghelm تهدف إلى أن تصبح نموذجًا يحتذى به للشركات الناشئة في هواكيانغبي، وأن تُسهم في تعزيز صناعة نظام بيدو. هواكيانغبي، فلنواصل المسيرة.

2. لا يوجد عمق تقني

كثير من الموزعين لا يفهمون المنتج إلا من خلال رقم القطعة، ولا يستطيعون حتى قراءة ورقة البيانات. غالبًا ما تكون معرفتهم التقنية محدودة للغاية، لذا يُعتبر أي شخص يفهم المعايير التقنية خبيرًا. يمكن للموزع الذي يمتلك معرفة تقنية بسيطة أن يربح من هذه الثغرة. خذ على سبيل المثال شريحة MAX485 من شركة Maxim، وهي شريحة منفذ تسلسلي تُباع بأكثر من خمسة يوانات بقليل. يمكن لشريحة SP485 من شركة Sipex أن تحل محلها تمامًا، ولا يتجاوز سعرها يوانًا واحدًا بقليل. كان الموزعون في هواكيانغبي الذين يعرفون هذه الحيلة يزيلون العلامات من شريحة SP485، ويعيدون تسميتها MAX485، ويحققون أرباحًا طائلة.

في هواكيانغبي، نقول إن هؤلاء الناس يكسبون أموالهم بطرق ملتوية، وقد ألحقوا الضرر بسمعة المنطقة. إن مطابقة أرقام القطع خطوة صغيرة للأمام، ويمكن أن تساعد الموزعين على زيادة أرباحهم، لكنها شكل مشوه من أشكال التقدم. كم أتمنى لو نستطيع تحويل هواكيانغبي إلى جنة للتسوق!

3. لا يوجد فريق

معظم المتاجر الصغيرة في هواكيانغبي يديرها زوجان: الزوج يتولى الشراء والزوجة هي أفضل بائعة في المتجر. لديهما الوقت الكافي، وأحيانًا يعملان في اتجاهين متعاكسين. لكنهما يفتقران إلى فريق عمل، وتنظيم العمل وتقسيمه ضمن فريق هو ما يرفع مستوى الاحترافية وكفاءة العمل. وفقًا للمقولة المنسوبة إلى آدم سميث في كتاب "ثروة الأمم"، يمكن للتعاون أن يجعل العمل أكثر كفاءة بكثير من الجهد الفردي، بنسبة قد تصل إلى 290 ضعفًا. وكما يقول ستيف جوبز، فإن العامل العادي الذي يتفوق على أقرانه بنسبة 30% - كحامل أمتعة أو سائق شاحنة - يُعتبر متميزًا بالفعل. لكن البائعين والفنيين والمبدعين، عندما يقدمون أفضل ما لديهم، يمكنهم رفع الكفاءة بنسبة 150%، أو حتى 150 ضعفًا.

عندما أعلن الإمبراطور الفرنسي نابليون الحرب، كانت هناك قبيلة في شمال أفريقيا تُدعى المماليك. كانوا مرتزقة محترفين، وكان كل جندي منهم شجاعًا وماهرًا. لكن الجنود الفرنسيين كانوا مدربين تدريبًا جيدًا ويعملون بتناغم. استنتج نابليون أنه في القتال الفردي، يستطيع مملوك واحد مواجهة جندي ونصف من الجنود الفرنسيين؛ وأن 500 مملوك ضد 500 جندي فرنسي ستكون مباراة متكافئة؛ لكن 1,000 جندي فرنسي قادرون على مواجهة 1,500 مملوك. لماذا؟ لأن الجنود الفرنسيين كانوا يدعمون بعضهم بعضًا، بتنسيق عالٍ جدًا، والفريق يُظهر أفضل ما في كل فرد. لذلك، نحن بحاجة إلى كل من البطولة الفردية وروح الفريق، وبناء فريق حول قدرات كل فرد وشخصيته ونقاط قوته، مع تقسيم واضح للعمل، أمر بالغ الأهمية. Kinghelm كما أن فرق Slkor مبنية على مبادئ الإدارة الحديثة، وعلى مدار العامين الماضيين، كانت من أسرع الشركات نموًا - ليس فقط من بين الأسرع، ولكن الأسرع على الإطلاق.

4. لا توجد سمات مميزة

وهذا يعني غياب أي ميزة تنافسية جوهرية. يدّعي صاحب عمل في هواكيانغبي قدرته على فعل أي شيء، ولكن هل هو قادر على ذلك حقًا؟ أعتقد أن القدرة على فعل أي شيء تعني في الواقع عدم القدرة على فعل أي شيء، وعدم امتلاك أي ميزة على الإطلاق. ذات مرة، طلبتُ من مصمم في هواكيانغبي تصميم إعلان مطبوع لشركة سلكور. فقال لي بغرور: "سيدي، سأنجزه لك في دقيقتين". قام بلصق شعار سلكور مباشرةً على قالب جاهز، دون حتى تغيير علامتي NXP وTI التابعتين لشركات أخرى كانت لا تزال موجودة عليه. أخبرته أن هذا ليس ما أريده. فردّ عليّ بغضب: "لماذا لا تريد هذا؟ الجميع في هواكيانغبي يستخدمون هذا القالب. لماذا أنت الوحيد المختلف؟". قام بتعديله عدة مرات، ولكنه لم يطابق ما كنتُ أقصده، فاضطررتُ إلى الاستعانة بمصمم آخر. يمكنك أن ترى مدى التجانس الشديد بين موزعي هواكيانغبي. فبدون سمة مميزة، لا وجود لميزة تنافسية جوهرية. هناك، بالطبع، من يضاربون عن طريق حيازة الأسهم، لكن لا أحد منهم يملك القدرة على تحديد الأسعار أو التأثير عليها، ولم يقترب أي منهم من القيمة الجوهرية لهذه الصناعة. سأعود إلى هذا الموضوع في وقت لاحق.

5. بلا ضمير

بعض النساء اللواتي يُدرن متاجر في هواكيانغبي، بمن فيهنّ العاملات في تجارة السلع المستعملة، جريئاتٌ للغاية، وقاسياتُ الطباع، ومُغازلاتُ حتى أنهنّ يجلسنَ على ركبة مدير مشتريات أحد الزبائن ويُغرينَ قائلات: "هيا يا أخي، إن لم تُعطني الطلب فلن أنزل من حضنك". فيُجيب المدير، وهو ينظر إليهنّ بنظرةٍ ماكرة: "لا بأس، إذًا لا تنزلي". وهكذا تُصبح الصفقة مُنجزة. قال إن أحد أصدقائه يفعل ذلك ويجني عشرات الملايين سنويًا. يوجد اليوم عددٌ أكبر بكثير من النساء المُستعدات لخفض معاييرهنّ مُقارنةً بعدد مديري المشتريات. بصراحة، لا أستطيع كسب هذا القدر من المال، ولا أحسد من يفعلن؛ لكلٍّ طريقته. الهدف من العمل، بالنسبة لي، هو أن أعيش بحرية واستقلالية وراحة بال، وأن أُطلق العنان لنفسي قليلًا في الطريق. لقد بيعت الكرامة والأخلاق والضمير مع شهادات الكفاءة. لا أرى أي حاجة لذلك.

6. لا يوجد مقياس

يندر وجود شركات ذات حجم يُذكر في هواكيانغبي. فالشركات التي تضم أكثر من 30 موظفًا نادرة، أما الشركات التي تضم 50 موظفًا فتُعتبر عملاقة، وقليل منها فقط يتجاوز حجم مبيعاته 100 مليون يوان. وبدون حجم كبير، لا صوت ولا نفوذ، ولا قوة تفاوضية عند التفاوض على الأسعار والدعم مع الموردين. بالطبع، لا يمتلك العديد من أصحاب الشركات القدرة على إدارة شركة متوسطة الحجم. قرأتُ قبل أيام تقريرًا يفيد بأن أرباح تويوتا بلغت أعلى مستوياتها منذ ما يقرب من عقد من الزمان - أليس حجم تويوتا كافيًا؟ شركة جالانز، التي تصنع أفران الميكروويف، كانت كبيرة منذ البداية، مما سمح لها بخفض التكاليف والتأثير في السوق؛ وإلا لكانت قد ابتلعتها شركات عملاقة مثل ميديا ​​منذ زمن. يبلغ عدد موظفي ميديا ​​الآن 110,000 آلاف موظف، بينما يتجاوز عدد موظفي بي واي دي مئة ألف. لا يمكن لعدد قليل من الأشخاص الأكفاء إنجاز كل شيء. وفقًا للفكر السائد حاليًا في رأس المال الاستثماري والأسهم الخاصة، فإن الشركات الثلاث أو الخمس الأولى فقط في أي قطاع هي التي تجذب الاستثمار. تستطيع الشركات الرائدة جمع أفضل موارد الصناعة، وهذا ما يبني القدرة التنافسية الشاملة.

7. لا تخطيط

في الماضي، كان بإمكانك نقل البضائع من منضدة إلى أخرى في سوق هواكيانغبي وتحقيق أرباح طائلة، تصل إلى بضعة آلاف أو عشرات الآلاف من اليوانات في عملية واحدة، نظرًا لعدم توازن المعلومات. نشأ الجميع على هذا النحو، ولذا لم تكن هناك عادة للتخطيط. أما الآن، فلكي تنمو الشركة، وتتقدم، وتواجه منافسة أشد، عليها أن تخطط تخطيطًا سليمًا - وهو ما يمكن تسميته بالأهداف الاستراتيجية. فبدون التخطيط، لا يمكننا معرفة ما سنحققه في المستقبل أو كيف يجب أن نتصرف الآن. كما لا يمكننا التخطيط للتوظيف، أو بناء الاحتياطيات، أو تلبية الاحتياجات التشغيلية الأخرى بفعالية.

8. لا توجد قواعد

أعني بذلك الشركات التي تفتقر إلى قواعد داخلية واضحة وأنظمة إدارة فعّالة فيما يتعلق بأمور مثل أختام الشركة والعقود وإدارة المخاطر. لا تزال الشركة بحاجة إلى قواعد وأنظمة صارمة لحماية نموها. العديد من الشركات في هواكيانغبي لا توقع عقود عمل مع موظفيها ولا تدفع أقساط تأمينهم، وغالبًا ما تُحجب الأجور والعمولات. هذا يُعدّ إخلالًا جسيمًا بالانضباط. Kinghelmلا يزال بعض الموظفين الذين غادروا الشركة يعودون من حين لآخر لدعوة زملائنا لتناول العشاء أو الشاي، ونحن سعداء بذلك - حتى وإن كنتُ أنا من يدفع الفاتورة في النهاية. هذا هو نتاج الالتزام بالقواعد. وهناك أيضاً العديد من الشركات التي تبيع سلعاً مقلدة وفواتير مزورة، وعندما يعود أحد العملاء لإرجاع البضائع أو للاعتراض، لا تشعر هذه الشركات بأي ذنب، بل تلجأ إلى العنف. هذا ليس مجرد تقصير في الانضباط، بل هو عملٌ مُشينٌ للغاية، وهؤلاء هم من يجنون المال بطرقٍ ملتوية، وهم من شوّهوا سمعة شركة هواكيانغبي.

5. كيفية تحقيق النجاح (الجزء الأول)

لقد تطورت هذه الصناعة إلى هذه المرحلة، ونحن بحاجة إلى إيجاد طرق للتميز. هذه هي الأساليب التي طورتها بنفسي، وأقدمها هنا للمشاركة والنقاش.

1. التعلم

تعلّم، ثم تعلّم مجدداً. علينا أن نُعيد النظر في مفهوم التعلّم. إذا لم نأخذه على محمل الجدّ ولم نُدرك المشاكل التي نواجهها الآن، فلن تتمكّن شركاتنا ولا شركة هواكيانغبي من التطور. لقد تولّيتُ شخصياً مسؤولية... Kinghelmبدأتُ العمل في إدارة شركتي عام ٢٠١٠، وبعد عامين من الدراسة والتفكير العميق، توصلتُ إلى بعض المناهج لتحقيق النمو. هناك طرق عديدة للتعلم: أثناء تناول الطعام، أو احتساء مشروب، أو إجراء محادثة، أو من خلال حضور دورات تدريبية، أو جلسات عصف ذهني، وما شابه. إنها عملية تراكم مستمر، من التغيير الكمي إلى التغيير النوعي. خذ على سبيل المثال شجرة المال على مكتبي: أراقبها كل يوم، ويبدو أنها لا تتغير على الإطلاق، ولكن بعد نصف شهر من السفر في رحلة عمل، أعود وألاحظ فجأة كم ازداد طولها. التعلم كذلك. تراكم القليل كل يوم، وسيأتي يومٌ تُحقق فيه قفزة نوعية.

2. تعديل قاعدة معارفك

يعتمد زملاؤنا في هذا المجال على أرقام القطع في أعمالهم، وينطلق عملهم بالكامل تقريبًا من هذا الرقم. فإذا لم يتطابق رقم القطعة، يعجزون عن التفكير في بدائل، ولا يستطيعون تقديم أي خدمات إضافية للعملاء، كتحسين التصميم أو تعديله، أو توفير منتجات ومعلومات تكميلية، وهو ما يزيد من ولاء العملاء ويسمح لهم بتحقيق ربح إضافي. لذا، إذا أراد زملاؤنا في هواكيانغبي النمو، فعليهم ليس فقط التعلم، بل أيضًا تطوير قاعدة معارفهم باستمرار، كهندسة البيانات وهندسة المعرفة وغيرها، والتي لن أتطرق إليها هنا.

لنأخذ السيد وو من شركة ITTBANK كمثال، والذي بدأ مسيرته المهنية في تصميم الحلول. لديه حلول تستخدم أرقام قطع غيار قديمة استبعدها السوق، لذلك لا يوجد شيء مهدر والنتائج الاقتصادية جيدة.

3. مواكبة العصر

في عصر الإنترنت، تتغير نماذج الأعمال وأساليب التفكير باستمرار، ومن لا يواكب هذا التغيير يُستبعد. على سبيل المثال، لا تمتلك شركتا ديدي وأوبر أي سيارة أجرة؛ بل تستخدمان السيارات الخاصة غير المستخدمة وبيانات الإنترنت لمطابقة العرض والطلب بسلاسة، وتقديم خدماتهما للعملاء بأقل استثمار وأقصى عائد. في الماضي، عندما كانت وسائل النقل غير مريحة والمعلومات غير متاحة، كان امتلاك الشركة لعدد أكبر من سيارات الأجرة دليلاً على مكانتها التجارية ومواردها المتميزة. أما في عصر الإنترنت، فالفائز هو من يُحسن ربط المعلومات وتحويلها. لذا، إن لم تواكب العصر، فلن تفشل في النمو فحسب، بل قد تُستبعد. واكب العصر وستجد طريقك أوسع وأشمل. أرقام مكونات الأجهزة الإلكترونية موحدة تمامًا، مما يُسهل على الإنترنت التعرف عليها وربطها، وهناك فرص حقيقية لمن يُتقن هذا المجال.

4. الخروج إلى الخارج

لهذا الأمر مستويان. أولهما هو أن تخطو قدميك إلى الخارج. وكما يُقال، فإن السفر لمسافة عشرة آلاف ميل يُعلّمك أكثر مما تقرأ عشرة آلاف كتاب. غالبًا ما أدعو الناس لتناول وجبة أو شرب الشاي في هواكيانغبي، ونجلس معهم لنتناقش ونتبادل الأفكار؛ هكذا تُراكم موارد وخبرات قيّمة. ينبغي على من يستطيع السفر إلى بكين، أو حتى إلى ألمانيا أو الولايات المتحدة، والتعلم من تجاربهم المتقدمة. أما المستوى الثاني فهو أن ينفتح قلبك على العالم. إذا خرجت قدماك ولم ينفتح قلبك، فأنت لم تخرج حقًا، بل كنت سائحًا فحسب. عندما ينفتح عقلك، يمكنك تكوين صداقات جديدة واكتشاف فرص جديدة، ويمكنك تعزيز قوتك الناعمة. تكمن الفرصة في الأشياء الخفية والنادرة؛ الأمر يعتمد على كيفية استغلالك لها.

5. بناء علامة تجارية

العلامة التجارية ليست مجرد علامة تجارية مسجلة، وليست مجرد إعلانات. إنها تحتاج أولاً إلى الوعي والسمعة، ثم إلى الثقة وولاء العملاء. عندما يتعرف منافسوك وعملاؤك على هويتك، وعلى شركتك، وعلى منتجاتك، فإن مبيعاتك وأرباحك مضمونة. هذا هو معنى بناء العلامة التجارية. لقد نجحت شركات مثل "أندا" في سنغافورة و"لونغوي سوفتوير" في بناء علامات تجارية لأنفسها ولمنتجاتها. حصدت "أندا" جائزة أخرى من "إي إس إم تشاينا" قبل أيام؛ أهنئهم على ذلك – وعلى الصعيد الشخصي، هذا يعني أنني أستطيع أن أطلب منهم مشروبًا مرة أخرى.

6. بناء الدوائر

إن "الدوائر" التي أتحدث عنها هي أنظمة بيئية متكاملة. قبل فترة، نظمتُ ندوةً مع جيسون فان، والأخ بو، وآخرين في فندق نورثرن، حول موضوع بناء دائرة متكاملة. انظروا إلى ما يقوله ديل كارنيجي، معلم النجاح العظيم، في كتابه "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس". أولًا، هناك 250 شخصًا سيؤثرون في حياتك؛ أحسن إدارة علاقاتك مع هؤلاء الـ 250 وستكون شخصًا ناجحًا. ثانيًا، 15% فقط من النجاح يأتي من معرفتك المهنية؛ أما الـ 85% المتبقية فتأتي من علاقاتك. هذه نظرة للعلاقات من منظور مجتمع تقليدي. كيف تبدو في عصر الإنترنت؟ قال ماركس إن جوهر الإنسان هو مجموع العلاقات الاجتماعية.

بحسب علم السلوك التنظيمي وعلم الاجتماع، تنقسم العلاقات الاجتماعية إلى نوعين رئيسيين: العلاقات القوية والعلاقات الضعيفة. العلاقات القوية هي صداقات الرجل المقربة ورفاقه في الشرب، والتي غالبًا ما تتشكل من خلال خلفيات مشتركة كالمدرسة أو الخدمة الوطنية أو روابط مسقط الرأس أو العمل. ويؤثر هؤلاء على بعضهم البعض في الحياة اليومية - من التباهي ولعب الورق إلى إقراض المال والشرب والعلاقات العاطفية. أما بالنسبة للنساء، فهم الأخوات والصديقات المقربات، اللواتي يتسوقن معًا، ويتبادلن الأحاديث، ويشتكين من حماتهن، ويشترين ماركات مقلدة، ويبحثن عن شريك ميسور الحال؛ ويمتد تأثيرهن إلى كل جوانب الحياة، ولا علاقة له بالمبادئ. أما العلاقات الضعيفة فهي الطبقة الأقل ترابطًا: في غرفة مليئة بالناس، أولئك الذين يمكنهم التعرف على بعضهم البعض فورًا ومناداة بعضهم بأسمائهم - مع أن الأسماء التي أعرفها لا تُحتسب، أليس كذلك؟ - أو شخص يجلس قبالتك في ملهى ليلي، ويتشارك معك مشروبًا، ويربت على كتف الفتاة التي بجانبك بشكل عفوي. العلاقات القوية مألوفة جدًا، والمعلومات فيها واضحة جدًا، ولا يوجد الكثير لتبادله. لا توجد طريقة سهلة لتحويل هذا النوع من العلاقات الحميمة إلى عمل تجاري، ولا يوجد عائد اقتصادي مجزٍ من ذلك؛ حاول بيعهم منتجات التسويق الهرمي أو منتجات المشاريع الصغيرة عبر تطبيق وي تشات، وسيلعنونك. على النقيض من ذلك، تُؤدي العلاقات الضعيفة إلى التعاون وعوائد اقتصادية واضحة للغاية. يبلغ عدد العلاقات الضعيفة التي ستُدرّ عليك قيمة اقتصادية على مدار حياتك حوالي 140 علاقة.

أنا وأخي بو وتشارلز وتشن العجوز، هنا في هواكيانغبي، تربطنا علاقات متينة: فنحن نجتمع دائمًا لشرب الشاي وتناول الطعام ومناقشة المشاكل. ولأننا نعرف بعضنا جيدًا، فإن الكثير مما بيننا يتكرر، ولا ينتج عنه أي جديد أو معلومات قيّمة. على النقيض من ذلك، يمكن لشخص تربطنا به علاقة أقل متانة أن يمنحك معلومات جديدة وذكاءً جديدًا وموارد جديدة. المثل الصيني القديم - "عسلُك سمٌّ له" - يُعبّر عن هذا تمامًا. ولهذا السبب أؤكد على بناء أنظمة بيئية متكاملة من هذا النوع.

توجد في الصين أيضاً العديد من الدوائر الحصرية. على سبيل المثال، تُعدّ "تشيسلاند" حالياً المنصة الاجتماعية الراقية لرواد الأعمال الصينيين، وتضمّ شخصيات بارزة مثل ليو تشوانزي وما ويهوا. إنهم يبنون منظومة متكاملة. سمعتُ أن متوسط ​​صافي ثروة أعضاء "تشيسلاند" يبلغ 100 مليون يوان، وأنهم أنجزوا العديد من المشاريع والصفقات داخل هذه الدائرة - حتى أنهم أبرموا في إحدى المرات طلبية لـ 100 سيارة تسلا. أمرٌ مثير للإعجاب. تُتيح دائرة راقية ومتكاملة كهذه للناس أفكاراً جديدة ومعلومات قيّمة، ومن ثمّ تتحقق فوائد اقتصادية كبيرة. وهناك دوائر أكثر حصرية: نادي تايشان، والنوادي الخاصة ببعض الملاك، ومجالس الاستشارات بين الأقران الرائجة حالياً. لكنّ من يستخدمون هذه الدوائر لأغراض جنسية أو لتبادل المال مقابل النفوذ ليسوا نماذج يُحتذى بها.

7. إيجاد عراب

ببساطة، يتعلق الأمر بإيجاد ممول. قد يبدو هذا التعبير مبتذلاً بعض الشيء، ولكن لولا الابتذال، من أين سيأتي الرقي؟ الرقي هو ثمرة الابتذال. إيجاد ممول قوي، ببساطة، يعني الاستفادة من نفوذ جهة مؤثرة: تستغل مواردها لتحقيق نمو سريع. على سبيل المثال، وجد أخي تشارلز لي مموله في شركة NXP - فهم وكلاء معتمدون لشركة NXP، ويتمتعون بخبرة واسعة في مجال الترانزستورات. في العام الماضي، كان يقود سيارة أودي Q7 ذات 12 أسطوانة. أمرٌ مثير للإعجاب، أليس كذلك؟ لذا، فإن إيجاد الممول المناسب أمرٌ بالغ الأهمية.

8. التجمع معًا طلبًا للدفء

تتألف هواكيانغبي من شركات صغيرة - شركات صغيرة ومتوسطة ومتناهية الصغر. ولتنمو وتزدهر، عليها أن تتكاتف وتتكامل مواردها، وأن تُحسّن استخدامها، وأن تُخصّص تقسيم العمل. عندها فقط يمكن خفض التكاليف، ورفع الكفاءة، وتحقيق أقصى عائد. تشتري الشركات الصغيرة من خلال قناة واحدة ولديها عدد قليل من العملاء، لذا لا تتوزع مخاطرها. يصعب توحيد وتنسيق التدريب والإدارة، كما أن الحفاظ على وظائف الدعم مثل التمويل والتخزين والإدارة يُمثل تحديًا أيضًا؛ ويصعب استرداد تكاليف سلسلة التوريد والإعلان والإدارة. عند التوسع، ينقلب الوضع رأسًا على عقب - أسرع وأفضل وأرخص.

مقدمة للسيد سونغ شي تشيانغ

السيد سونغ شي تشيانغ هو المدير العام لكل من شركة Slkor Micro Semiconductors و Kinghelm الإلكترونيات. وهو عضو في فريق الخبراء بالمعهد الصيني للإلكترونيات، وباحث متخصص في منطقة هواكيانغبي التجارية في شنتشن، وكاتب عمود في مجال العلوم الشعبية. بدأ السيد سونغ مسيرته المهنية كفني في المستويات الدنيا، وشغل منصب الرئيس التنفيذي لشركة عقارية مدرجة دوليًا. يتمتع بخبرة واسعة في الإدارة التقنية والعمليات التجارية، ويجمع بين النظرية الاقتصادية الكلية والممارسة الإدارية اليومية لدفع النمو السريع لشركاته.

استثمر السيد سونغ شي تشيانغ في شركة Slkor Micro Semiconductors و Kinghelm كلاهما من شركات الإلكترونيات، ومقرهما الرئيسي في شنتشن، وكلاهما من الشركات الوطنية ذات التقنية العالية. علاماتهما التجارية هي: Slkor (www.slkoric.com) و Kinghelm (www.kinghelm.netتتمتع شركة شنتشن سلكور لأشباه الموصلات الدقيقة المحدودة باعتراف دولي وسمعة مرموقة، وتستمر حصتها السوقية في التوسع. وتركز الشركة على البحث والتطوير في مجال المواد والعمليات والمنتجات الجديدة؛ ويتألف فريقها التقني من خريجي جامعة يونسي في كوريا الجنوبية وجامعة تسينغهوا، وكانت من أوائل الشركات التي أتقنت تقنية MOSFET المصنوعة من كربيد السيليكون. وقد تطورت سلكور من شركة تصميم بدون مصانع إلى شركة متكاملة تغطي التصميم والتطوير والتصنيع والحلول الشاملة وخدمات المبيعات.