Le parcours de transformation des distributeurs Huaqiangbei (Partie III)

6. Comment percer (Deuxième partie)

Je vais maintenant poursuivre avec la seconde partie de ma réflexion sur la manière dont Huaqiangbei peut percer et se transformer.

1. Demande de politique

Une fois que nos entreprises ont atteint une certaine taille, nous pouvons solliciter les autorités locales pour obtenir des politiques préférentielles : subventions fiscales, allégements d’impôts, terrains, etc. Prenons l’exemple de TCL à Huizhou : la division électroménager de TCL est à peine rentable, et pourtant elle emploie un grand nombre de personnes et assume une responsabilité sociale envers elles ; c’est là que les subventions publiques interviennent. Les autorités locales leur fournissent également des ressources. J’ai entendu dire que pour chaque jeune diplômé embauché par BYD, les autorités versent à BYD une subvention de 100 000 yuans pendant les deux premières années. Un jeune diplômé perçoit un salaire annuel d’environ 30 000 à 40 000 yuans. Cela revient à ce que les autorités embauchent gratuitement trois ou quatre diplômés pour BYD : une situation très avantageuse. Et ces deux dernières années, BYD a bénéficié de subventions bien plus importantes pour ses véhicules à énergies nouvelles.

Pour encourager le développement des entreprises de logiciels, un crédit d'impôt est prévu pour les entreprises certifiées dans le cadre de la politique du double logiciel. Kinghelm Notre entreprise est une entreprise nationale de haute technologie, et l'autorité du nouveau district de Longhua à Shenzhen peut nous accorder une subvention de 200 000 yuans. Pour le développement de notre plateforme IoT, c'est une somme dérisoire, mais cela témoigne du soutien et de l'attention que les autorités portent aux petites entreprises comme la nôtre. Bien sûr, il existe de nombreuses entreprises et intermédiaires dont le seul objectif est de s'enrichir grâce à ces subventions, et c'est regrettable.

2. Emprunt de capitaux

Une entreprise qui aspire à une croissance importante et rapide ne peut y parvenir sans capitaux. Autrefois, créer une entreprise impliquait de constituer lentement un capital à partir de rien, de collecter des fonds auprès de proches, voire d'emprunter à des taux usuraires auprès de prêteurs privés. La situation est différente aujourd'hui. Dès lors qu'une entreprise dispose d'une marque, d'une équipe, d'un modèle de développement solide et d'un dirigeant charismatique capable de présenter son projet et de maîtriser les outils de communication, ses chances de trouver des investisseurs sont bien plus élevées. Mon analyse de la question révèle plusieurs aspects à considérer.

a. Un leader doit être impressionnant. Impressionnant signifie avant tout compétent et habile, mais aussi savoir se mettre en valeur et convaincre. Un bon argumentaire peut décupler votre valeur et attirer de nombreuses ressources. Les escrocs ne comptent pas, bien sûr. Prenons l'exemple de Jack Ma à son époque : on disait que l'éclat de ses yeux avait touché l'investisseur Masayoshi Son. Je suis certain que c'était une légende – obtenir un financement d'une société de capital-risque ou de capital-investissement n'est jamais aussi simple. Mais le charisme et le leadership du dirigeant restent primordiaux. Comment, sinon, faire progresser une entreprise ? Mon visage et mes yeux sont bien plus beaux que ceux de Jack Ma, et j'attends de voir quand les miens brilleront suffisamment pour émouvoir les dieux de la richesse.

b. Une bonne équipe. Comme celles des entreprises technologiques les plus performantes : coordonnées, disciplinées, dotées d’un instinct de survie aiguisé. C’est la seule façon de remporter toutes les batailles et d’atteindre tous les objectifs. Sur le marché, c’est comme arracher de la nourriture aux griffes du tigre, et dans le monde des affaires, la concurrence est féroce. Sans une bonne équipe, rien n’est possible. Kinghelm a toujours accordé une grande importance à cet aspect des choses, et notre équipe actuelle est résolument pragmatique et possède une réelle force de caractère.

c. Le modèle économique et les perspectives du secteur. Je ne m'étendrai pas sur ce point. En résumé, tout dépend de la rentabilité de l'activité, du montant des bénéfices potentiels et de la durée de cette rentabilité. KinghelmLa position de [Nom de l'entreprise] dans le domaine du matériel intelligent pour les applications automobiles BeiDou et dans les plateformes IoT intelligentes ne devrait pas être erronée.

Une fois ces questions bien réfléchies et résolues, de nombreuses institutions financières flaireront le filon et viendront nous solliciter, dociles comme des agneaux. Même les yeux fermés, elles diront que nous avons un regard perçant, n'est-ce pas ? Dans son secteur des drones, DJI peut désormais lancer un appel d'offres et choisir l'investisseur qu'il souhaite retenir. C'est l'exemple que nous étudions.

3. Petits pas, rythme rapide

Une fois qu'une entreprise a défini son modèle de développement et sa stratégie, elle doit progresser par petites étapes à un rythme soutenu pour croître rapidement. Un pas trop grand pourrait s'avérer préjudiciable ; ainsi, il est possible de repérer et d'éviter les erreurs graves dès le début, de les corriger et de s'adapter rapidement, et de limiter les coûts liés aux essais et erreurs, ainsi que les risques. La personne la plus difficile à connaître, c'est soi-même. Nous avons souvent tendance à nous surestimer. Un pas trop grand implique davantage de facteurs incontrôlables et des risques bien plus importants. Mon conseil reste donc d'avancer par petites étapes, rapidement, en progressant pas à pas.

4. Diversification connexe

La diversification liée peut prendre de nombreuses formes, mais elle doit toujours concerner un secteur d'activité en rapport avec le vôtre. Si vous vendiez des tasses, il est tout à fait possible de vous lancer dans la vente de bols, et la commercialisation de baguettes est tout à fait envisageable. Dans notre entreprise, la quasi-totalité de nos activités est liée à notre cœur de métier, ce qui nous permet de réduire les risques et d'exercer un contrôle efficace.

Quand j'étais jeune et que je travaillais chez Vanke, on suggérait souvent à la direction de créer ses propres sociétés de décoration et de construction. Vanke dépensait des sommes considérables pour la construction et l'aménagement de ses projets immobiliers, et il serait tellement plus simple de conserver tous ces fonds en interne. Finalement, toutes ces propositions furent rejetées. L'avantage semblait évident de prime abord, mais la solution était irréalisable en pratique : il n'y avait ni ressources ni expérience accumulées, ni qualifications requises, ni vivier de talents. Aujourd'hui, la division du travail dans la société est de plus en plus spécialisée, et seuls les individus et les entreprises spécialisés peuvent prétendre aux revenus spécialisés.

5. Une disposition équilibrée

Cela signifie qu'une entreprise doit se doter d'une stratégie solide pour assurer sa croissance et ainsi générer une croissance exponentielle. Idéalement, elle devrait développer deux ou trois projets d'affaires, chacun pouvant constituer un levier de croissance, en planifiant et coordonnant leurs retours sur investissement. Ainsi, en cas de retournement du marché, de départ d'un collaborateur technique clé ou de changement de politique nationale, l'entreprise ne s'effondrera pas du jour au lendemain : elle disposera de bases solides. Autrement, le risque est bien trop important. De nombreuses grandes entreprises gèrent aujourd'hui l'incubation de jeunes pousses en interne et réalisent des investissements externes, selon le même principe.

6. Obtention du statut officiel

Par « statut », j'entends ce que le monde des affaires appelle une franchise. Dans notre secteur, un distributeur agréé est celui qui détient la franchise du fabricant d'origine qui conçoit et fabrique les produits électroniques ; il possède la licence. Les fabricants mettent en place un système d'enregistrement des clients auprès de leurs distributeurs, qui bénéficient d'un soutien technique et financier sur un territoire et un segment de marché donnés, et dont les clients sont protégés contre la concurrence déloyale. Nombre de distributeurs de Huaqiangbei ne possèdent pas cette qualification et, de ce fait, ne sont pas facilement identifiables par les clients finaux. C'est un point que nous devons absolument améliorer. Une fois la qualification des distributeurs obtenue, nos perspectives de développement seront bien meilleures.

L'autre aspect du statut, c'est d'être reconnu dans le secteur. Une fois qu'on est connu, parler aux clients, mener à bien des projets externes et recruter du personnel deviennent beaucoup plus faciles. Il y a des années, je suis allé dans un magazine spécialisé dans le secteur BeiDou pour y placer une publicité pour KinghelmJ'ai dit : « Donnez-moi un article de couverture dans votre magazine. » Kinghelm « Nous allons devenir le leader du secteur BeiDou ; 100 000 yuans suffisent-ils ? Commençons par nous faire connaître. » Leur rédacteur en chef m’a demandé, perplexe, pourquoi il fallait absolument être le leader. Être numéro un, disait-il, c’est épuisant. Mais il ne comprenait pas. À l’ère d’Internet, seuls les trois premiers d’un secteur peuvent se maintenir. Le quatrième n’est guère différent du quarantième, et le résultat final est soit la fermeture, soit le rachat. Les meilleures ressources du secteur finissent toutes par se concentrer sur l’entreprise dominante. Depuis, j’ai dépensé des centaines de milliers de yuans en publicité, et… Kinghelm Le secteur de BeiDou se rapproche progressivement du sommet.

7. Construire un écosystème

Moi, Old Song, je considère qu'un écosystème est le réseau complexe de relations et d'intérêts au sein d'un secteur. La chaîne de valeur de BeiDou se compose globalement des éléments suivants : premièrement, la recherche, le développement et la fabrication de puces, ainsi que leur transformation en modules ; deuxièmement, le développement matériel et logiciel et l'intégration des terminaux, c'est-à-dire les applications des produits BeiDou ; troisièmement, l'exploitation de plateformes construites autour du concept BeiDou, principalement dans les domaines des transports intelligents et des villes intelligentes. Je ne m'étendrai pas ici sur les autres marchés, mais des avancées majeures sont également à prévoir dans le secteur des produits grand public.

À chaque nœud, toutes sortes de relations, d'intérêts et d'informations convergent. Certains observent avec avidité ; d'autres feignent la folie et jouent les imbéciles ; certains attendent de ravir le butin à la mante religieuse qui a attrapé la cigale ; certains creusent des fosses et tendent des pièges ; certains planifient et manœuvrent. Kinghelm Ce que nous faisons actuellement, c'est entretenir de bonnes relations avec tous les acteurs du secteur, fabriquer des produits de qualité, négocier l'addition au restaurant et au bar, travailler un peu plus et accepter une part un peu moins importante des revenus – et avec le temps, les gens finissent par nous accepter. Ensuite, à mesure que le secteur se développe, nous intégrons nos ressources et nous nous intégrons pleinement à l'écosystème BeiDou, et nous poursuivons notre développement progressivement. Kinghelmla stratégie à long terme de.

7. La douleur de la transformation

La transformation n'est pas chose facile. Dans ma province natale du Sichuan, on dit qu'un changement de métier ne rapporte rien, et c'est bien vrai. J'ai moi-même quitté le secteur de l'immobilier, et la transition vers l'électronique a été un véritable parcours du combattant pendant plusieurs années. Ce n'est que maintenant que je commence à maîtriser le métier.

1. Suivre la foule

Il y a aujourd'hui beaucoup trop d'informations dans le monde, ce qui désoriente nombre de personnes qui se jettent sur la tendance. Une commerçante de Huaqiangbei nous a parlé, à frère Bo et moi, de big data et nous a confié son intention d'investir dans ce secteur. À mon avis, son talent pour le maquillage est digne d'un étudiant de première année de lycée, et son aptitude à prendre des commandes d'un docteur, alors que sa scolarité s'arrête au milieu du CM1 et qu'elle ne connaît que vingt-quatre lettres de l'alphabet. Elle ignore probablement tout du big data, alors j'ai souri et n'ai pas insisté.

L'an dernier, une connaissance m'a dit : « Frère, les objets connectés ont le vent en poupe, tu devrais peut-être te lancer là-dedans. » Je lui ai répondu que ce que les autres peuvent faire ne signifie pas que je peux le faire ; ce qui nous convient le mieux est ce qui est le mieux. Suivre le mouvement comporte de sérieux problèmes et des risques considérables. Si vous courez après le courant, vous ne le rattraperez jamais – vous finirez juste par vous retrouver bon dernier, à bout de souffle. Et vous risquez fort de vous blesser à nouveau.

2. Un pas trop grand

Nous avons déjà évoqué ce problème. Ici, cela signifie se lancer dans un secteur trop éloigné de l'activité principale, et pour certaines entreprises, la nouvelle activité n'a absolument aucun lien avec l'ancienne. Un ami à Huaqiangbei a soudainement annoncé qu'il se lançait dans les drones, affirmant que c'était un secteur porteur. C'est un commerçant, sans aucune connaissance technique ni industrielle – il n'avait même jamais entendu parler de matériaux, d'aérodynamique et autres notions de base – et son équipe n'était pas plus compétente. Comment, à votre avis, comptait-il s'y prendre ? Je suis au regret de vous annoncer qu'il a depuis pris la fuite. C'était un homme tout à fait honnête, et une seule erreur de jugement lui a été fatale. Quel dommage !

Un ami à Pékin, Zou Qingsong, m'a longuement parlé de son parcours, parfois émotionnel, vers la fabrication de tablettes industrielles. Il l'a résumé avec beaucoup d'humour : « Avant, je vendais des circuits intégrés. Je pensais qu'il me suffisait de m'occuper du logiciel pour créer une tablette. Une fois le logiciel au point, je me suis aperçu que le matériel posait problème. J'ai réglé le problème du matériel, et là, surprise : l'esthétique laissait à désirer. J'ai finalisé l'esthétique, et là, le marché a complètement changé. » Tout le monde a ri. Pour moi, c'est une question de structure des connaissances, d'accumulation d'expérience dans le secteur, de parcours professionnel et de systématisation des compétences techniques. Cela prend du temps. Mais il a persévéré pendant plusieurs années, et aujourd'hui, il s'en sort très bien.

3. Trop de points d'appui

Voilà ce que je disais plus tôt à propos du manque de concentration : vouloir tout saisir, et finalement ne rien saisir. Il y a quelque temps, j’écrivais sur WeChat : « Quand l’esprit est concentré sur une seule chose, rien ne peut le perturber. » Ce que je voulais dire, c’est que… Kinghelm Vous vous implanterez durablement sur BeiDou et consacrerez le reste de votre temps à vous développer dans ce secteur. Concentrez toutes vos ressources et toute votre attention sur un seul objectif, et rien ne pourra vous arrêter. Faites le contraire — utilisez vos ressources limitées pour mener de front de nombreux projets — et vous vous retrouverez inévitablement avec dix casseroles et seulement cinq couvercles, débordé et sans temps pour rien.

4. Manque de soft power

Le soi-disant soft power ne dépend ni de la richesse ni du nombre d'employés. Pourquoi tant de dirigeants de Huaqiangbei ont-ils disparu en bloc ? Parce que leur soft power était insuffisant. Ils ont fait fortune par chance et grâce au trafic de contrefaçons, sans même savoir comment. Ils savaient ce qui s'était passé, mais pas pourquoi, et une fois leur fortune accrue, le résultat fut désastreux. S'ils avaient seulement étudié les lois qui régissent le développement de leur secteur une fois riches, et bâti une entreprise solide et prospère, quel succès cela aurait été ! Au lieu de cela, grisés par le succès, ils se sont anesthésiés avec l'alcool, la vantardise et les femmes, et ont prospéré en prêtant à des taux usuraires. Une impasse assurée. Avoir une vision globale, des compétences en gestion, la capacité et la volonté d'apprendre, et la volonté de partager : tous ces éléments sont essentiels.

5. Sous-estimer les difficultés

Aujourd'hui, les gens sont d'une confiance en soi aveugle. Chacun se croit invincible, surtout les jeunes. À la maison, les parents considèrent leur enfant comme un trésor ; mais une fois confronté à la société, il découvre qu'il n'est qu'un brin d'herbe sous leurs pieds. La société a toujours été un monde où seuls les plus forts survivent ; le vainqueur rafle tout, et le survivant règne en maître – c'est la loi de la jungle. Il faut des compétences pour survivre. Nombreux sont ceux qui sous-estiment les difficultés. Un revers de fortune, un coup sur les fesses, une claque sur la cuisse, et les voilà partis – et trois mois plus tard, ils ignorent encore s'ils pourront payer leur salaire. Alors, que faire ?

Aujourd'hui, nombreux sont ceux qui souhaitent se lancer dans l'entrepreneuriat de masse, et l'on parle beaucoup de ce phénomène. Je reste sceptique. On m'a même dit que les autorités nous y encourageaient. Je pense, quant à moi, que leurs attentes relèvent d'une vision macroéconomique ; il faut se demander si l'on a le profil pour cela. Si l'on finit par se jeter d'un immeuble, les autorités n'en sauront rien. Au niveau des politiques nationales, l'idée est de semer à grande échelle et de récolter avec une faible probabilité de succès – si une entreprise innovante en sort, tant mieux. L'objectif est que quelques entreprises prospèrent, et que les retombées pour la société soient considérables. Mais combien échouent en cours de route ? Pour vous, personnellement, l'échec est l'issue la plus probable. Il est donc indispensable d'être mentalement préparé et financièrement à la hauteur.

8. Un avenir prometteur

Enfin, parlons de l'avenir prometteur qui découle d'une transformation réussie. Tout d'abord, regardez ce graphique. Il présente les voies de sortie que j'entrevois actuellement. Si des éléments manquent, n'hésitez pas à les compléter.

1. Le distributeur hybride

Le concept de distributeur hybride a été initialement proposé par Wang Laobao, figure emblématique de Huaqiangbei, et constitue un excellent modèle. Pour les distributeurs comme nous aujourd'hui, il recèle des enseignements précieux. D'une part, il est essentiel d'entretenir de bonnes relations avec les agents des grands fabricants internationaux et de percevoir une part des ventes, car leurs droits d'agence sont extrêmement difficiles à obtenir. L'entreprise d'un ami souhaitait distribuer la marque ON, et il paraît que le dépôt initial s'élevait à 20 millions de dollars. On peut également commencer par distribuer des marques de second rang à l'international et de premier plan en Chine. De nombreuses marques sud-coréennes, taïwanaises et chinoises sont également présentes. Elles performent bien sur les segments d'entrée de gamme et les marchés de niche, présentent un fort potentiel de développement et leurs conditions nous sont généralement acceptables.

2. Distribution professionnelle

Cette route est relativement simple et je n'en dirai pas plus. C'est un itinéraire dont le développement est visible par tous.

3. Fournisseurs de cartes de circuits imprimés et de solutions

L'assemblage de cartes de circuits imprimés (PCBA) implique de prendre en charge une partie de la conception et de la fabrication, principalement de produits semi-finis, puis de faire appel à un réseau de fournisseurs tout au long de la chaîne. C'est ce qu'on appelle un projet clé en main. Cette approche permet de dégager une marge confortable et de se prémunir contre les distributeurs qui ne maîtrisent pas la technologie ou ces méthodes, renforçant ainsi la compétitivité de l'entreprise.

Sur la voie des circuits imprimés (PCBA), les entreprises de Huaqiangbei qui fabriquaient autrefois des téléphones portables bas de gamme (principalement des téléphones classiques) ont presque toutes emprunté cette voie, et elles engrangeaient autrefois des profits considérables. Aujourd'hui, seuls quelques marchés de niche restent viables. Zhao, de Baolai Electronics, intègre ses propres programmes dans les puces qu'il vend, ce qui complexifie légèrement la concurrence, et lui permet de réaliser d'excellentes ventes dans son secteur.

4. Remonter le courant

Devenir fabricant d'origine, s'intégrer au cœur de la chaîne de valeur du secteur ou gérer sa propre marque et ses propres canaux de distribution : le choix se divise entre une exploitation à forte intensité capitalistique et une exploitation à faible intensité capitalistique.

J'ai un frère aîné dans le secteur, Lin Zhouming de Huaguan Semiconductor. Il a investi des sommes considérables dans la création d'une usine d'encapsulation et le lancement de la marque Huaguan. Après plusieurs années d'efforts soutenus, l'entreprise est aujourd'hui florissante. C'est un exemple de diversification connexe dont je parlais précédemment. Ming travaille d'arrache-pied ces temps-ci, mais je suis optimiste quant à l'avenir et j'espère que Huaguan connaîtra un succès encore plus grand.

Il est également possible de trouver des canaux de distribution performants, de mettre en place un contrôle qualité technique rigoureux et de gérer sa propre marque. C'est le modèle de Nike et Adidas : une stratégie axée sur la marque, la recherche et le développement, avec un faible niveau d'actifs, se situant aux deux extrémités de la courbe de croissance. Ce modèle est encore plus avantageux : il présente un faible risque et une croissance rapide. Le développement d'une marque repose sur deux compétences essentielles. La première est la capacité à promouvoir la marque et à se positionner en tête et sur le segment haut de gamme du marché. Le Real Madrid et Cristiano Ronaldo représentent Adidas, Michael Jordan représente Nike, et ils sponsorisent également de grands événements prestigieux tels que les Jeux olympiques, se plaçant ainsi au sommet de la chaîne de valeur et de la communication. La seconde compétence est le contrôle de la qualité du produit, grâce à un système de gestion de la qualité complet garantissant la performance et la constance du produit. Si un problème de qualité survient avec nos produits électroniques, les pertes sont considérables : vous risquez de tout perdre.

5. Acquisition à un prix élevé

Une fois qu'une entreprise a atteint un certain niveau, elle a des chances d'être rachetée à un prix élevé. Le marché boursier est actuellement très dynamique et les valorisations sont bien supérieures à ce qu'elles étaient auparavant. Les exemples sont nombreux, et je vais commencer par ceux qui nous entourent. Nous avons un collègue dans le secteur, Hou Hongliang, dont la société, Dingxin Wuxian, est un distributeur principal d'une grande marque de semi-conducteurs ; leurs ventes sont excellentes. Kinghelm J'avais l'habitude d'acheter leurs produits. En 2014, ils ont été rachetés par la société cotée Wuhan P&S Information Technology pour plus de 200 millions de yuans. Lors de leur événement, ils ont fait venir Fan Bingbing pour environ 1.2 million de yuans, et le président Hou a même eu l'honneur de lui tenir la main. Comme dirait Song Dandan, ils en ont fait un véritable spectacle : tambours et gongs, foule immense, banderoles rouges flottant au vent. Un cas typique de notre secteur.

Autre exemple : le groupe Huaqiang a dépensé 1 milliard de yuans pour acquérir Xianghai Electronics et plus de 300 millions de yuans pour racheter Jieyang Xunke. Les principaux critères d’une entreprise cible sont, premièrement, un modèle économique solide ; deuxièmement, un dirigeant dynamique ; troisièmement, une équipe compétente et combative ; quatrièmement, des perspectives de rentabilité à long terme ; et cinquièmement, une certaine taille. Voilà en résumé. Pour le dirigeant, cela signifie qu’il est en sécurité.

Introduction à M. Song Shiqiang

M. Song Shiqiang a investi dans Slkor Micro Semiconductors et Kinghelm Les sociétés Slkor et Electronics, toutes deux basées à Shenzhen, en Chine, sont des entreprises nationales de haute technologie. Kinghelm Les marques jouissent d'une reconnaissance et d'une réputation internationales, et leur part de marché ne cesse de croître. Shenzhen Slkor Micro Semiconductors Co., Ltd. se concentre sur la recherche et le développement de nouveaux matériaux, procédés et produits. Son équipe technique, issue des universités Yonsei (Corée du Sud) et Tsinghua, maîtrise une technologie de pointe en matière de MOSFET en carbure de silicium. Initialement un bureau d'études sans usine, Slkor est devenu une entreprise intégrant la conception, le développement, la fabrication, la vente de produits et les services techniques. Elle est membre de la Chambre de commerce électronique de Shenzhen.