華強北流通業者の変革の道のり（第3部）

6．突破口を開く方法（パート2）

それでは、華強北がどのようにして現状を打破し、変革を遂げることができるのか、私の考えの後半部分をお話ししましょう。

1. 政策を求める

企業が一定の規模に達すると、地方自治体に優遇政策、つまり財政補助金、税金還付、土地などを求めることができます。恵州市のTCLを例にとってみましょう。TCLの家電部門はほとんど利益を上げていませんが、それでも多くの従業員を雇用し、社会的責任を果たしています。そこで公的補助金が活用されるのです。地方自治体も彼らに資源を提供しています。BYDが大学卒業生を一人採用するごとに、最初の2年間は当局から10万元の補助金が支払われると聞いています。新卒者の年収は約3万～4万元です。つまり、当局はBYDに3～4人の卒業生を無料で雇用していることになります。実にありがたいことです。そして過去2年間、BYDは新エネルギー車に対する補助金をさらに多く受け取っています。

ソフトウェア企業の発展を促進するため、デュアルソフトウェア政策に基づいて認定された企業には税額控除が適用される。 Kinghelm 当社は国家ハイテク企業であり、深セン市龍華新区当局から200,000万元の補助金を支給してもらえることになりました。当社のIoTプラットフォーム開発にとって、これは広東語で言うところの「おしとや」――つまり小さな金額――ですが、それでも当局が当社のような中小企業にどれほど支援と配慮をしてくれているかが分かります。もちろん、世の中にはこのお金だけを追い求める企業や仲介業者が数多く存在し、それは決して良いことではありません。

2. 資本の借入

大きく強く、そして急速に成長したい企業は、資本の支援なしにはそれを実現できません。かつては、事業を運営するということは、ゼロからゆっくりと蓄積し、親戚や友人からお金をかき集めたり、あるいは高利貸しから借金したりすることを意味していました。今は違います。企業がブランド、チーム、優れた開発モデルを持ち、ストーリーを売り込み、PowerPointのプレゼンテーションを効果的に使える強力なリーダーがいれば、投資のための資金を見つける可能性ははるかに高くなります。この問題について私自身が調査したところ、いくつかの側面があることが分かりました。

a. リーダーは恐るべき人物でなければならない。恐るべき人物とは、まず第一に有能で熟練しているということであり、さらに自分の手柄を自慢し、ストーリーを売り込む能力も意味する。優れたプレゼンテーションは、自分の価値を何倍にも高め、多くの潜在的なリソースを引き寄せることができる。もちろん、詐欺師は論外だ。ジャック・マーの時代を例にとってみよう。彼の小さな瞳から放たれる光が、投資家の孫正義を動かしたと言われている。これは作り話だろう。ベンチャーキャピタルやプライベートエクイティ会社から資金を引き出すのは、決してそんなに簡単なことではない。しかし、トップに立つ人物の個人的なカリスマ性とリーダーシップ能力は、やはり最も重要な要素だ。そうでなければ、どうやって会社を前進させることができるだろうか？私の顔と目はジャック・マーよりずっと見栄えが良い。私の目が、富の神を動かすほど輝く日が来るのを待っている。

b. 優れたチーム。最強のテクノロジー企業のような、連携が取れ、規律正しく、狼のような本能を持ったチームこそが、あらゆる戦いに勝利し、あらゆる目標を達成できる唯一の手段です。市場では虎の顎から獲物を奪い取るようなもので、ビジネスの世界は血と炎に満ちています。優れたチームがなければ、何も成し遂げることはできません。 Kinghelm 私たちは常にこの側面にも注意を払ってきましたし、今日の私たちのチームは地に足がついていて、真の戦闘力を持っています。

c．ビジネスモデルと業界の見通し。これについてはあまり詳しく述べません。大まかに言えば、利益を上げられるかどうか、どれくらいの利益を上げられるか、そしてどれくらいの期間利益を上げ続けられるか、という点に尽きます。 Kinghelm北斗衛星測位システム搭載の車載アプリケーション向けスマートハードウェアおよびインテリジェントIoTプラットフォームにおける当社の位置づけは、決して間違ったものではないはずだ。

これらの疑問点を徹底的に検討し、正しく答えが出れば、多くの投資機関が金の匂いを嗅ぎつけ、子羊のように従順な私たちを探しに来るでしょう。たとえ目を閉じていても、彼らは私たちの小さな目が輝いていると言うでしょう。DJIはドローン事業において、入札を実施し、どの投資家を選ぶかを決めることができるようになりました。これが私たちが研究している事例です。

3. 小さな一歩を、速いペースで

企業が開発モデルと戦略を確立したら、急速な成長のためには、小さなステップを高い頻度で踏む必要があります。大きなステップを踏むと、自らを傷つけることになります。つまり、この方法であれば、プロセスの早い段階で重大なミスを発見して回避し、迅速に修正・調整することで、試行錯誤のコストとリスクを低く抑えることができるのです。最も理解しにくいのは自分自身です。私たちはたいてい、実際よりも自分を高く評価しがちです。大きなステップを踏むということは、制御不能な要素が増え、リスクもはるかに大きくなることを意味します。私の助言は、やはり小さなステップを、一歩ずつ着実に、迅速に踏み出すことです。

4. 関連多角化

関連多角化には様々な形態がありますが、常に自社の事業分野と関連のある分野でなければなりません。例えば、これまでカップを販売していたのであれば、ボウルに事業を移すのは問題ありませんし、箸に事業を移すのも容易です。当社では、事業のほぼすべてが関連しており、それがリスクを低減し、効果的に管理を強化することを可能にしています。

私が若くして万科で働いていた頃、経営陣に対して、万科は開発物件の建設や内装に多額の費用を費やしていたため、その資金をすべて社内で賄うことができれば非常に都合が良いだろうと、社内装飾・建設会社を設立すべきだという提案がよくありました。しかし、結局それらの提案はすべて却下されました。一見するとメリットは明白に見えましたが、実際には実現不可能でした。関連するリソース基盤や蓄積された経験がなく、適切な資格も人材プールもなかったのです。今日、社会における分業はますます専門化しており、専門的な人材と専門企業だけが専門的な報酬を得ることができるのです。

5. バランスの取れたレイアウト

つまり、企業は成長していく過程で、複利的な成長を達成できるよう、しっかりとした戦略的な枠組みを持つ必要があるということです。理想的には、それぞれが成長の起点となり得る2つか3つの事業プロジェクトを抱え、収益のタイミングを計画し、調整しておくべきです。そうすれば、市場が変動したり、中核となる技術者が退職したり、国の政策が変わったりしても、企業は一撃で崩壊することなく、確固たる基盤を持つことができます。そうでなければ、リスクはあまりにも大きすぎます。今日、多くの大企業が社内でベンチャーインキュベーションを行い、外部に投資を行っていますが、これはまさに同じ考え方です。

6. 公式な地位を得る

私が言う「ステータス」とは、ビジネス用語でいうフランチャイズのことです。私たちの業界では、正規代理店とは、電子製品を開発・製造するメーカーからフランチャイズ権、つまりライセンスを取得した代理店を指します。メーカーは代理店を通じて顧客登録システムを運用しており、代理店は特定の地域や業界セグメント内で技術的・財政的な支援を受け、顧客は不健全な競争や不正競争から一定の保護を受けることができます。現在、華強北の代理店の多くはこの資格を持っておらず、そのためエンドユーザーから認知されにくい状況です。これは私たちが強化すべき分野です。代理店資格を取得することで、より良い発展の見通しが開けるでしょう。

地位のもう一方の側面は、業界内で名前を持つことである。名前がつくと、顧客と話したり、社外で物事を進めたり、スタッフを採用したりすることがずっと容易になる。何年も前に、私は北斗業界の雑誌に広告を掲載しに行った。 Kinghelm私は「あなたの雑誌の表紙特集を私に載せてください」と言いました。 Kinghelm 「北斗業界でトップ企業になるつもりだ。10万元で十分だろうか？まずは知名度を上げよう。」編集長は不思議そうに私に尋ねた。「なぜトップでなければならないのか。トップでいるのは疲れる」と彼は言った。しかし、彼は理解していなかった。インターネット時代では、業界で1位、2位、3位だけがその地位を維持できる。4位は基本的に40位と変わらず、最終的には閉鎖か買収される。業界の最高の資源は最終的にすべてトップ企業に集まる。それ以来、私は何十万元もの広告費を費やし、 Kinghelm 北斗業界では、徐々にトップに近づいている。

7. エコシステムの構築

私、オールド・ソンは、エコシステムとは業界内の複雑な関係性と利害関係のネットワークであると考えています。北斗の産業チェーンは、大きく分けて以下の部分から構成されています。第一に、チップの研究開発および製造、そしてモジュールへの加工。第二に、ハードウェアとソフトウェアの開発、そして端末統合、すなわち北斗製品のアプリケーション開発。第三に、北斗のコンセプトに基づいたプラットフォーム運営、主に高度道路交通システムとスマートシティ分野です。ここでは他の市場については詳しく述べませんが、消費者向け製品においてもブレークスルーが起こるでしょう。

あらゆる結節点において、あらゆる種類の関係、利害、情報が集まる。飢えた目で見守る者もいれば、狂気を装って道化を演じる者もいる。セミを捕らえたカマキリから獲物を奪おうと待ち構える者もいれば、落とし穴を掘って罠を仕掛ける者もいる。策略を巡らす者もいる。 Kinghelm 今の我々のやり方は、業界の皆と良好な関係を保ち、自社製品をしっかり作り、食事や飲み会でのお会計を巡って争い、少し多めに働いて少し少なめに報酬を受け取る、そして時間が経つにつれて人々は我々を受け入れてくれるようになる。それから業界が発展するにつれて、我々はリソースを統合し、完全な北斗エコシステムに移行し、そこから徐々に進めていく。それもまた、 Kinghelmの長期戦略。

7．変容の苦痛

変革はそう簡単なことではありません。私の故郷である四川省では、「職業を変えても利益は得られない」と言いますが、まさにその通りです。私自身も住宅業界からエレクトロニクス業界に転身しましたが、数年間は苦労の連続でした。ようやく今になってコツをつかみ始めたところです。

1. 群衆に追随する

現代社会には情報が溢れかえっており、多くの人々が足場を失っている。流行りものなら何でも飛びつくのだ。華強北で店を営む女性が、私とボー兄貴にビッグデータについて話し、この分野に投資するつもりだと言っていた。私の目から見ると、彼女の化粧の腕は短大レベル、注文の取り方は博士レベルだが、実際の学歴は小学校4年生の途中あたりで止まっており、アルファベット24文字しか知らない。おそらくビッグデータが何なのか全く分かっていないのだろう。だから私は笑って、それ以上は何も言わなかった。

昨年、知人から「スマートウェアラブルは今、本当に勢いがあるから、参入を考えてみたらどうだ？」と言われた。私は「他の人ができるからといって、自分にもできるとは限らない。自分に合ったやり方が一番いいんだ」と答えた。大勢に流されるのは、非常に深刻な問題とリスクを伴う。潮の流れを追いかけても、決して追い抜くことはできない。得られるのは、息切れして最後尾に追いやられるだけだ。そして、また怪我をするかもしれない。

2. 一歩が大きすぎる

この問題については既に上で述べました。ここで言う「飛躍」とは、あまりにもかけ離れた業界への進出を意味し、中には新しい事業が古い事業と全く関係のないものもあります。華強北に住む私の友人が、突然ドローン事業に参入すると言い出し、良いテーマだと主張しました。彼は貿易業者で、技術も業界経験も全くなく、材料や空気力学といった基本的な知識すら聞いたことがありませんでした。彼のチームも優秀とは言えませんでした。一体どうやって成功させようとしていたのでしょうか？残念ながら、彼はその後逃げ出してしまいました。彼は本当に立派な人でしたが、たった一度の軽率な行動が仇となりました。本当に残念です。

北京に住む友人の鄒慶松は、自身が産業用タブレットへと転身した際の感情的な道のりについて、長々と語ってくれた。彼はそれを実に機知に富んだ言い方でこう表現した。「以前はICを売っていたんです。タブレットを作るにはソフトウェアさえ整えればいいと思っていました。ところが、ソフトウェアを整えた後、ハードウェアに問題があることが分かったんです。ハードウェアを整えたら、今度は外観が良くないことが分かりました。外観を仕上げたと思ったら、市場が変わってしまっていたんです。」皆が笑った。私からすれば、これは知識の構造、つまり業界の蓄積、業界の背景、そして体系化された専門知識の問題だ。解決には時間がかかる。しかし彼は数年間粘り強く取り組み、今ではかなりうまくやっている。

3. 足場が多すぎる

これは私が以前、集中力の欠如について述べたことです。すべてを掴もうとして、結局何も掴めないということです。少し前にWeChatに「心が一点に集中すれば、何もそれを壊すことはできない」と書きました。私が言いたかったのは、 Kinghelm 北斗に本格的に根を下ろし、残りの人生をこの業界での発展に捧げるつもりだ。すべての資源と注意を一点に集中させれば、何があっても挫けない。逆に、限られた資源で多くのことを推し進めようとすれば、結局は鍋が10個あって蓋は5個しかなく、慌てふためいて何もする時間がなくなってしまうだろう。

4. ソフトパワーが不足している

いわゆるソフトパワーは、どれだけのお金を持っているか、どれだけの従業員がいるかには左右されません。華強北の経営者たちがなぜこれほど多く姿を消したのでしょうか？それは、彼らのソフトパワーが不十分だったからです。彼らは運と偽造品取引で金儲けをしましたが、その方法を理解していませんでした。何が起こったかは分かっていても、なぜそうなったのかは分からず、少しばかりお金が増えた途端、悲惨な結果に終わりました。もし彼らがお金を得た後に業界の発展法則を学び、会社を大きく強く築き上げていれば、どれほど素晴らしいことだったでしょう。しかし、彼らは成功に酔いしれて途方に暮れると、酒と自慢話と女遊びで現実逃避し、高利貸しのような高利で金を貸し付けて成長し、金を稼ぎました。これは明らかに袋小路です。全体像を把握しているか、経営能力があるか、学ぶ能力と意志があるか、共有する意欲があるか――これらすべてが極めて重要なのです。

5. 困難を過小評価する

現代人は盲目的に自信過剰だ。誰もが自分はすごいと思っているが、特に若者はそうだ。家では親が子供を宝物だと決めつけているが、社会に出ると自分が足元の草の一本に過ぎないことに気づく。社会は常に強者が生き残る時代であり、勝者が全てを手に入れ、生き残った者が王となる――それが弱肉強食の法則だ。生き残るためには能力が必要だ。多くの人は困難を過小評価している。頭を叩かれ、尻を叩かれ、太ももを叩かれ、そして去っていく――そして3ヶ月後も給料が支払われるかどうかわからない。さて、あなたはどうするつもりですか？

今日、多くの人々が自らをメーカーとして立ち上げたいと考えており、大衆起業について盛んに議論されています。しかし、私はまだ楽観的ではありません。当局がそうするように勧めているという人もいますが、それはマクロレベルの話であり、個人としては自分に向いているかどうかを考える必要がある、と私は思います。もしあなたがビルから飛び降りたとしても、当局は知る由もありません。国家政策レベルでは、広範囲に種を蒔き、低い確率で収穫するという考え方です。もしそこからBATのような企業が生まれれば、なお良いでしょう。当局が望んでいるのは、少数の企業が成功し、社会に莫大な利益をもたらすことです。しかし、その過程でどれだけの企業が倒産するのでしょうか？あなた個人にとっては、倒産する可能性が非常に高い結果です。ですから、精神的な準備と経済的な備えの両方が必要になります。

8. 明るい未来

最後に、変革が成功した後に訪れる明るい未来についてお話ししましょう。まず、この図をご覧ください。これは、私が現時点で見通せる解決策を示しています。もし何か不足している点があれば、ぜひ追加してください。

1. ハイブリッドディストリビューター

ハイブリッドディストリビューターの概念は、華強北の重鎮である王老宝氏が最初に提唱したもので、優れたモデルです。今日の私たちのようなディストリビューターにとって、最も現実的な教訓を与えてくれます。一方では、大手国際メーカーの代理店と良好な関係を維持し、販売する商品のシェアを獲得することが重要です。なぜなら、代理店権の取得は非常に困難だからです。友人の会社がオンライン販売に挑戦した際、ブランド保証金だけで20万米ドルかかったと聞きました。また、国際的には二流、国内では一流のブランドから始めることもできます。韓国、中国台湾省、中国本土にも多くのブランドがあります。これらのブランドは低価格帯やニッチ市場で好調で、成長の可能性を秘めており、取引条件も私たちにとって概ね受け入れ可能です。

2. プロフェッショナルな流通

この道はごく単純な道なので、多くを語る必要はないでしょう。誰もがその発展を目の当たりにできる道です。

3. PCBAおよびソリューションプロバイダー

PCBAとは、設計と加工の一部（主に半製品）を行い、その後、周辺およびサプライチェーンの上流から下流までサプライヤーとの取引を拡大することを意味します。これがターンキープロジェクトと呼ばれるものです。これにより、かなりの利益率を確保できるだけでなく、技術や手法を理解していない販売業者との間に防壁を築き、堀を掘ることも可能になり、企業の競争力を高めることができます。

PCBA（プリント基板アセンブリ）の分野では、かつて山寨携帯電話（主にフィーチャーフォン）を製造していた華強北のソリューションハウスは、ほぼ全てこの道を辿り、昔は莫大な利益を上げていた。現在では、ニッチな市場だけが生き残っている。宝来電子の趙老氏は、販売するチップに独自のプログラムを書き込んでいるため、参入障壁がやや高く、結果として同業他社で非常に好調な売れ行きを見せている。

4. 上流へ移動する

オリジナルメーカーになること、業界のバリューチェーンの中核に進出すること、あるいは自社ブランドと販売チャネルを運営すること――選択肢は、資産集約型事業と資産軽量型事業のどちらかに分かれる。

私にはこの業界で活躍する兄がいます。華冠半導体の林周明です。彼は多額の資金を投じてパッケージング工場を設立し、「華冠」というブランドを立ち上げました。数年の苦労の末、今では大成功を収めています。これは私が先に述べた関連多角化の一例です。林は最近大変頑張っていますが、私は彼の歩む道筋に楽観的で、林の華冠がさらに成功することを願っています。

また、優れた販売チャネルを見つけ、技術的な品質監視を行い、独自のブランドを運営するという選択肢もあります。これは、資産が少なく、ブランドと研究に重点を置いたナイキとアディダスのモデルであり、ビジネスの成功曲線の両端に位置しています。このモデルはさらに優れており、リスクが低く、成長が速いです。ブランドパッケージには2つの能力が必要です。1つ目は、ブランドを宣伝し、市場の最前線と最高級の位置にいることです。レアル・マドリードとクリスティアーノ・ロナウドはアディダスを代表し、マイケル・ジョーダンはナイキを代表しており、オリンピックなどの大規模で高級なイベントのスポンサーも務めており、バリューチェーンとコミュニケーションの最前線と最高位に位置しています。もう1つの能力は、製品の品質を管理し、製品の性能と一貫性を保証する完全な品質管理システムを構築することです。電子製品に品質問題が発生した場合、損失は数倍に膨れ上がり、すべてを失うことになります。

5. 割増料金で購入されること

企業が一定のレベルに達すると、プレミアム価格で買収される可能性が高まります。現在、株式市場は非常に活況を呈しており、企業価値は以前よりもはるかに高くなっています。こうした例は数多くありますが、まずは身近な例から始めましょう。業界には侯洪良という同僚がおり、彼の会社は鼎信無仙（Dingxin Wuxian）という社名で、大手半導体ブランドの主要販売代理店を務めており、販売面で非常に強い実績を持っています。 Kinghelm 以前は彼らから商品を購入していました。2014年に彼らは上場企業の武漢P&S情報技術に200億元以上で買収されました。イベントを開催した際、彼らは約1.2万元をかけてファン・ビンビンを招き、侯会長はファン・ビンビンの手を握ることさえできました。宋丹丹が言うように、彼らはそれを本当に盛大なスペクタクルにしました。太鼓と銅鑼、至る所に群衆、赤い旗がはためいていました。これは私たちの業界では典型的なケースです。

別の例として、華強グループは湘海電子を1億元で買収し、解放迅科を300億元以上で買収した。買収される企業の主な要件は、第一に優れたビジネスモデル、第二に推進力のあるリーダー、第三に戦闘力のある適度に優秀なチーム、第四に長期的な利益の見込み、第五に一定の規模である。大体以上だ。経営者にとっては、基本的に順調なスタートを切れるということだ。

宋世強氏のご紹介

ソン・シチャン氏はSlkor Micro Semiconductorsに投資し、 Kinghelm エレクトロニクスは、どちらも中国の深センに本社を置き、どちらも国家ハイテク企業である。Slkorと Kinghelm ブランドは国際的に認知され、高い評価を得ており、市場シェアも拡大を続けています。深センSlkorマイクロ半導体有限公司は、新素材、新プロセス、新製品の研究開発に注力しており、技術チームは韓国の延世大学と清華大学出身者で構成され、国際的に最先端の炭化ケイ素MOSFET技術を保有しています。Slkorはファブレス設計会社から、設計・開発、製造、製品販売、技術サービスを統合した企業へと成長し、深セン電子商会の会員でもあります。