Путь трансформации дистрибьюторов Хуацянбэй (Часть III)

6. Как добиться прорыва (Часть вторая)

Позвольте мне перейти ко второй части моих размышлений о том, как Хуацянбэй может совершить прорыв и преобразиться.

1. Запрос политики.

Как только наши компании достигают определённого масштаба, мы можем обратиться к местным властям за льготами — налоговыми субсидиями, льготами на аренду земли и так далее. Возьмём, к примеру, компанию TCL в Хуэйчжоу: подразделение бытовой техники TCL едва зарабатывает деньги, но при этом сохраняет большой штат сотрудников и несёт социальную ответственность за них, и именно здесь вступают в дело государственные субсидии. Местные власти также предоставляют им ресурсы. Я слышал, что за каждого выпускника университета, нанятого BYD, власти выплачивают BYD субсидию в размере 100 000 юаней в течение первых двух лет. Недавно окончивший университет студент зарабатывает около 30 000–40 000 юаней в год. Это означает, что власти бесплатно нанимают для BYD трёх или четырёх выпускников — очень комфортно. И за последние два года BYD получила значительно больше субсидий на новые энергетические автомобили.

Для стимулирования развития компаний-разработчиков программного обеспечения предусмотрена налоговая льгота для предприятий, сертифицированных в рамках политики двойного программистского бизнеса. Kinghelm Это высокотехнологичное предприятие национального масштаба, и власти нового района Лунхуа в Шэньчжэне могут предоставить нам субсидию в размере 200 000 юаней. Для разработки нашей IoT-платформы это, как говорят на кантонском диалекте, «мокшая вода» — мелочь, — но это все равно демонстрирует поддержку и заботу, которую власти оказывают малым предприятиям, подобным нашему. Конечно, в обществе существует множество компаний и посредников, единственным бизнесом которых является погоня за этими деньгами, и это нехорошо.

2. Заимствование капитала

Компания, стремящаяся к росту и развитию, причем быстрому, не может этого сделать без поддержки капитала. Раньше ведение бизнеса означало медленное накопление средств с нуля, сбор денег у родственников и друзей или даже заимствование у частных кредиторов по ростовщическим ставкам. Сейчас все иначе. Как только у компании появляется бренд, команда и хорошая модель развития, а затем и сильный лидер, способный представить историю успеха и эффективно использовать презентации PowerPoint, ее шансы на привлечение инвестиций значительно возрастают. Из моего собственного исследования этого вопроса можно выделить несколько аспектов.

а. Лидер должен быть грозным. Грозный прежде всего означает способный и квалифицированный, а также умеющий хвалить себя и убедительно рассказывать истории. Хорошая презентация может многократно увеличить вашу ценность и привлечь множество потенциальных ресурсов. Мошенники, конечно, не в счет. Возьмем, к примеру, Джека Ма: говорили, что свет его маленьких глаз тронул инвестора Масаёси Сона. Уверен, это выдумка — заставить венчурную или частную инвестиционную компанию расстаться со своими деньгами никогда не бывает так просто. Но личная харизма и лидерские качества человека, стоящего во главе, по-прежнему являются самыми важными вещами. Иначе как бы вы повели компанию вперед? Мое лицо и мои глаза гораздо привлекательнее, чем у Джека Ма, и я жду, когда мои глаза засияют достаточно ярко, чтобы покорить бога богатства.

б. Хорошая команда. Как команды в самых сильных технологических компаниях — скоординированные, дисциплинированные, с волчьим инстинктом — только тогда вы сможете выиграть каждую битву и достичь каждой цели. На рынке вы отбираете еду у тигра, а в бизнесе повсюду кровь и огонь. Без хорошей команды вы ничего не добьетесь. Kinghelm Мы всегда уделяли внимание этой стороне вопроса, и наша сегодняшняя команда — это люди, которые полностью приземлены и обладают реальной боевой мощью.

c. Бизнес-модель и перспективы отрасли. Об этом я много говорить не буду. В общих чертах, все сводится к тому, сможете ли вы зарабатывать деньги, сколько денег вы сможете заработать и как долго вы сможете продолжать это делать. KinghelmПозиция компании в области интеллектуального оборудования для автомобильных приложений BeiDou и интеллектуальных платформ IoT не должна быть ошибочной.

Как только эти вопросы будут тщательно обдуманы и правильно решены, множество инвестиционных институтов почувствуют запах денег и начнут искать нас, кротких, как ягнята. Даже с закрытыми глазами они скажут, что наши маленькие глаза сияют, не так ли? В своем бизнесе по производству дронов компания DJI теперь может проводить тендеры и выбирать, какого инвестора взять. Именно этот пример мы и рассматриваем.

3. Маленькие шаги, быстрый темп

После того как компания определилась со своей моделью развития и концепцией, ей необходимо действовать небольшими шагами с высокой частотой, чтобы быстро расти. Слишком большой шаг может навредить вам — это означает, что таким образом можно выявлять и избегать серьезных ошибок на ранних этапах, быстро исправлять и корректировать действия, а также минимизировать затраты на пробные попытки и риски. Самый сложный человек для понимания — это вы сами. Большинство из нас оценивают себя выше, чем следовало бы. Слишком большой шаг означает больше неконтролируемых факторов и гораздо больший риск. Мой совет по-прежнему заключается в том, чтобы двигаться маленькими шагами, быстро, шаг за шагом.

4. Связанная диверсификация

Диверсификация по смежным направлениям может принимать множество форм, но она всегда должна быть связана с вашей собственной сферой деятельности. Если вы раньше продавали чашки, переход к мискам вполне допустим, а переход к палочкам для еды — несложный. В нашей компании почти весь бизнес связан с этими направлениями, и именно это позволяет нам эффективно снижать риски и ужесточать контроль.

Когда я был молод и работал в Vanke, руководство часто предлагало создать собственные отделочные и строительные компании, поскольку Vanke тратила огромные средства на строительство и обустройство своих объектов, и было бы гораздо удобнее держать все эти деньги внутри компании. В итоге все эти предложения были отклонены. На первый взгляд, выгода казалась очевидной, но на практике это оказалось нереализуемым: не было соответствующей ресурсной базы или накопленного опыта, не было необходимой квалификации и кадрового резерва. Сегодня разделение труда в обществе становится все более специализированным, и только специализированные люди и специализированные компании могут зарабатывать специализированные деньги.

5. Сбалансированная планировка

Это означает, что компания должна иметь продуманную стратегическую структуру по мере своего роста, чтобы обеспечить себе совокупный рост. В идеале, она должна включать два или три бизнес-проекта, каждый из которых может стать точкой роста, с запланированными и скоординированными сроками получения прибыли. Тогда, если рынок изменится, если ключевой технический специалист уйдет или если изменится национальная политика, компания не рухнет от одного удара — у нее будет на что опереться. В противном случае риск слишком велик. Сегодня многие крупные компании проводят внутреннее венчурное инкубирование и осуществляют внешние инвестиции, и это основано на одном и том же принципе.

6. Получение официального статуса

Под статусом я подразумеваю то, что в бизнесе называется франшизой. В нашей отрасли авторизованный дистрибьютор — это тот, кто обладает франшизой от первоначального производителя, разрабатывающего и выпускающего электронные продукты — это тот, кто имеет лицензию. Производители используют систему регистрации клиентов у своих дистрибьюторов, которые получают техническую и финансовую поддержку на определенной территории и в определенном сегменте отрасли, а их клиенты также получают определенную защиту от недобросовестной и ненадлежащей конкуренции. Многие дистрибьюторы Huaqiangbei сегодня не имеют такой квалификации, и в результате конечные потребители их не сразу узнают. Это область, которую нам необходимо укрепить. С наличием квалификации дистрибьютора открываются лучшие перспективы для развития.

Другая сторона статуса — это наличие имени в отрасли. Как только у вас есть имя, общение с клиентами, выполнение задач за пределами компании и набор персонала становятся намного проще. Много лет назад я обратился в журнал, работающий в индустрии BeiDou, чтобы разместить рекламу. KinghelmЯ сказал: «Оставьте мне статью на обложке вашего журнала». Kinghelm «Станет ли компания лидером в индустрии BeiDou — достаточно ли ста тысяч юаней? Давайте сначала повысим узнаваемость бренда». Главный редактор компании недоуменно спросил меня, почему она должна быть лидером. Быть лидером, сказал он, изнурительно. Но он не понимал. В эпоху интернета только номер один, номер два и номер три в отрасли могут удержать свои позиции. Номер четыре, по сути, ничем не отличается от номера сорок, и конечный результат — либо закрытие, либо поглощение. В конечном итоге лучшие ресурсы отрасли собираются вокруг компании, которая находится на вершине. С тех пор я потратил сотни тысяч на рекламу, и Kinghelm В индустрии BeiDou компания постепенно приближается к лидерству.

7. Создание экосистемы

Я, Старый Сонг, придерживаюсь мнения, что экосистема — это запутанная сеть взаимосвязей и интересов внутри отрасли. Производственная цепочка в BeiDou в общих чертах состоит из следующих частей: во-первых, исследования, разработка и производство микросхем, а также их дальнейшая переработка в модули; во-вторых, разработка аппаратного и программного обеспечения и интеграция терминалов — то есть, приложения для продуктов BeiDou; в-третьих, работа платформы, построенной на основе концепции BeiDou, главным образом в сфере интеллектуального транспорта и умных городов. Я не буду здесь подробно останавливаться на других рынках, и прорывы будут происходить и в сфере потребительских товаров.

На каждом узле сходятся всевозможные связи, интересы и информация. Одни наблюдают голодными глазами; другие притворяются сумасшедшими и играют в дурака; третьи ждут, чтобы вырвать приз у богомола, поймавшего цикаду; четвертые роют ямы и расставляют ловушки; пятые планируют и маневрируют. Что же происходит? Kinghelm Сейчас наша задача — поддерживать хорошие отношения со всеми в отрасли, качественно производить собственную продукцию, бороться за счёт за ужин и напитки, немного больше работать и брать немного меньше денег — и со временем люди нас примут. Затем, по мере развития отрасли, мы интегрируем ресурсы и войдем в полную экосистему BeiDou, и будем постепенно развиваться дальше. Это тоже важно. Kinghelmдолгосрочная стратегия компании.

7. Боль трансформации

Перемены – дело непростое. В моей родной провинции Сычуань говорят, что смена рода деятельности не приносит прибыли, и это правда. Я сам ушел из жилищного бизнеса, и переход в сферу электроники был для меня тяжелым испытанием на протяжении нескольких лет. Только сейчас я начинаю в этом разбираться.

1. Следование за толпой

В современном мире слишком много информации, и это лишает многих людей возможности оставаться на плаву — они бросаются в омут с головой, следуя модным веяниям. Женщина, владелица магазина в Хуацянбэй, рассказала мне и брату Бо о больших данных и сказала, что собирается инвестировать в этот сектор. На мой взгляд, её навыки макияжа — на уровне колледжа, а умение принимать заказы — на уровне доктора наук, в то время как её образование заканчивается где-то в середине четвёртого класса, и она знает всего двадцать четыре буквы алфавита. Вероятно, она вообще не знает, что такое большие данные, поэтому я улыбнулся и оставил это без внимания.

В прошлом году один знакомый сказал мне: «Брат, сейчас умные носимые устройства действительно на пике популярности, тебе стоит подумать об этом». Я ответил, что то, что могут делать другие, не значит, что могу делать я; то, что подходит нам, — это лучшее. Следование за толпой сопряжено с очень серьезными проблемами и очень серьезным риском. Если бежать за приливом, то никогда его не обгонит — все, что ты получишь, это место в конце, запыхавшись. И ты вполне можешь снова получить травму.

2. Слишком большой шаг

Мы уже говорили об этой проблеме выше. Здесь речь идёт о прыжке в слишком далёкую отрасль, и в некоторых случаях новый бизнес вообще не связан со старым. Мой друг из Хуацянбэя внезапно объявил, что собирается заняться беспилотниками, сказав, что это хорошая тема. Он торговец, без технических и отраслевых знаний — он даже никогда не слышал о материалах, аэродинамике и других подобных базовых понятиях — и его команда тоже была никудышной. Как вы думаете, как он собирался это сделать? Мне очень жаль сообщать вам, что он с тех пор сбежал. Он был совершенно порядочным человеком, и один неосторожный шаг стоил ему жизни. Какая жалость.

Мой друг из Пекина, Цзоу Цинсун, долго рассказывал об эмоциональном пути своего превращения в разработчика промышленных планшетов. Он очень остроумно это сформулировал: «Раньше я продавал микросхемы. Я думал, что для планшета нужно всего лишь разобраться с программным обеспечением. Но как только с программным обеспечением было разобрано, я обнаружил проблемы с аппаратной частью. Я разобрался с аппаратной частью и обнаружил, что внешний вид тоже оставляет желать лучшего. Я доработал внешний вид и обнаружил, что рынок изменился». Все рассмеялись. На мой взгляд, это вопрос структуры знаний, накопленного опыта работы в отрасли, профессионального образования и систематизированных знаний. На решение этой проблемы требуется время. Но он упорно работал несколько лет и сейчас у него все хорошо.

3. Слишком много точек опоры

Вот что я говорил ранее о недостатке концентрации: желание захватить всё, и в итоге ничего не захватить. Некоторое время назад я написал в WeChat: «Когда ум сосредоточен на чём-то одном, ничто не сможет его сбить». Я имел в виду, что Kinghelm Она всерьёз закрепится в BeiDou и проведёт остаток своих дней, развиваясь в этой индустрии. Сосредоточьте все свои ресурсы и всё своё внимание на одном деле, и ничто не сможет вас сломить. Сделайте наоборот — используйте свои ограниченные ресурсы для продвижения множества вещей — и вы непременно окажетесь с десятью горшками и всего пятью крышками, в панике и без времени на что-либо ещё.

4. Недостаток мягкой силы

Так называемая мягкая сила не зависит от количества денег или численности персонала. Почему так много руководителей Huaqiangbei исчезли одновременно? Потому что их мягкой силы было недостаточно. Они заработали деньги благодаря удаче и торговле контрафактной продукцией, не понимая, как именно. Они знали, что произошло, но не понимали почему, и, когда у них появилось немного больше денег, результат оказался печальным. Если бы они изучили законы развития отрасли, когда у них появились деньги, и построили бы компанию большой и сильной — как бы это было хорошо. Вместо этого, когда они были в упадке и опьянены успехом, они заглушали себя алкоголем, хвастовством и бабничеством, и росли и зарабатывали деньги, предоставляя кредиты по ростовщическим ставкам. Это, безусловно, тупик. Наличие целостного видения, управленческих способностей, желания и стремления учиться, готовности делиться — всё это чрезвычайно важно.

5. Недооценка трудностей

Сегодня люди слепо самоуверенны. Каждый считает себя грозным, особенно молодежь. Дома родители решили, что их ребенок — сокровище; стоит ему выйти в общество, и он обнаруживает, что он — самая ничтожная травинка под ногами. Общество всегда было эпохой, в которой выживает сильнейший; победитель забирает все, а выживший — король — таковы правила джунглей. Для выживания необходимы способности. Многие недооценивают трудности. Один шлепок по голове, один шлепок по ягодицам, один шлепок по бедру — и они уходят, а через три месяца все еще не знают, смогут ли им выплатить зарплату. Так что же делать вам?

Сегодня очень многие хотят стать производителями, и много говорят о массовом предпринимательстве. Я по-прежнему не испытываю оптимизма по этому поводу. Кто-то сказал, что даже власти призывают нас к этому. Я считаю, что их цель — это вопрос макроуровня; нужно посмотреть, подходите ли вы для этого конкретно. Если вы в итоге спрыгнете со здания, власти даже не узнают. На уровне национальной политики идея состоит в том, чтобы засеять обширную территорию и собрать урожай с низкой вероятностью — если в результате получится БАТ (лучшая технология производства), тем лучше. Они хотят, чтобы несколько компаний добились успеха, и польза для общества будет огромной. Но сколько людей погибнет на этом пути? Для вас лично смерть — это наиболее вероятный исход. Поэтому вы должны иметь как психологическую подготовку, так и финансовые резервы.

8. Светлое будущее

Наконец, давайте поговорим о светлом будущем, которое следует за успешной трансформацией. Для начала взгляните на эту диаграмму. Она показывает пути выхода, которые я вижу на данный момент. Если чего-то не хватает, вы можете добавить свои предложения.

1. Гибридный дистрибьютор

Концепция гибридного дистрибьютора была впервые предложена Ван Лаобао, влиятельным деятелем из Хуацянбэй, и это хорошая модель. Для дистрибьюторов, подобных нам, сегодня она содержит наиболее реалистичные уроки. С одной стороны, необходимо поддерживать хорошие отношения с агентами крупных международных производителей и получать долю от продаж, поскольку получить права на представительство очень сложно. Компания моего друга хотела взять на себя управление сетью ON, и я слышал, что только залог за бренд составил 20 миллионов долларов США. Можно также начать с работы с брендами второго эшелона на международном уровне и первого эшелона на внутреннем рынке. Есть также множество брендов из Южной Кореи, провинции Тайвань и материкового Китая. Они хорошо себя показывают на низкоценовых и сегментированных рынках, имеют потенциал развития, и их условия более или менее приемлемы для нас.

2. Профессиональное распространение

Эта дорога довольно простая, и я не буду много о ней рассказывать. Это маршрут, развитие которого может наблюдать каждый.

3. Поставщики печатных плат и решений

Проектирование и обработка печатных плат (PCBA) подразумевает частичное выполнение проектных и технологических работ, в основном, полуфабрикатов, а затем установление контактов с поставщиками по всей цепочке поставок. Это называется проектом «под ключ». Такой подход обеспечивает достаточно высокую маржу прибыли, а также позволяет создать своего рода «защитный барьер» и «ров» между вами и дистрибьюторами, которые не разбираются в технологиях или методах, что повышает конкурентоспособность компании.

На пути производства печатных плат (PCBA) компании в Хуацянбэй, которые раньше производили мобильные телефоны типа «шаньчжай» — в основном, обычные телефоны — практически все пошли по этому пути, и в прежние времена они зарабатывали большие деньги. Сегодня процветают лишь некоторые нишевые рынки. Старый Чжао из Baolai Electronics пишет собственные программы для продаваемых им микросхем, что немного повышает планку, и в результате он очень хорошо продает свою продукцию в своей отрасли.

4. Движение вверх по течению

Стать оригинальным производителем, войти в ядро ​​производственной цепочки отрасли или управлять собственным брендом и каналами сбыта — выбор стоит между капиталоемким и капиталоемким производством.

У меня есть старший брат в этой отрасли, Линь Чжоумин из компании Huaguan Semiconductor. Он вложил немалые деньги в создание завода по производству полупроводниковых компонентов и запустил бренд Huaguan, и после нескольких лет упорной работы он сейчас процветает. Это пример диверсификации, о которой я упоминал ранее. Мин сейчас очень много работает, но я с оптимизмом смотрю на будущее и надеюсь, что Huaguan Мина добьется еще большего успеха.

Существует также вариант поиска хороших каналов сбыта, технического контроля качества и развития собственного бренда. Это модель Nike и Adidas — с минимальными активами, большим упором на бренд и исследования — находящаяся на двух крайних полюсах кривой роста бизнеса. Эта модель еще лучше: низкий риск и быстрый рост. Для создания фирменной упаковки необходимы две возможности. Первая — это умение продвигать бренд и занимать лидирующие позиции на рынке. «Реал Мадрид» и Криштиану Роналду представляют Adidas, Майкл Джордан — Nike, а также спонсируют крупные, престижные мероприятия, такие как Олимпийские игры, находясь на самом верху и в самом центре цепочки создания стоимости и коммуникации. Вторая возможность — это контроль качества продукции с помощью комплексной системы управления качеством, гарантирующей производительность и стабильность продукта. Если возникнет проблема с качеством нашей электронной продукции, потери многократно увеличатся — вы потеряете всё.

5. Приобретение по завышенной цене.

Как только компания достигает определенного уровня, у нее появляется шанс быть приобретенной с премией. Фондовый рынок сейчас довольно перегрет, и оценки компаний во много раз выше, чем раньше. Таких примеров множество, и я начну с тех, что нас окружают. У нас есть коллега по бизнесу, Хоу Хунлян, чья компания называется Dingxin Wuxian и которая является основным дистрибьютором крупного бренда полупроводников, и у них очень сильные позиции в сфере продаж. Kinghelm Раньше мы покупали у них товары. В 2014 году их приобрела зарегистрированная на бирже компания Wuhan P&S Information Technology за более чем 200 миллионов юаней. Для проведения своего мероприятия они пригласили Фань Бинбин, что обошлось примерно в 1.2 миллиона юаней, и председатель правления Хоу даже смог подержать Фань Бинбин за руку. Как сказал бы Сун Дандан, они устроили настоящее грандиозное зрелище — барабаны и гонги, толпы людей повсюду, развевающиеся красные знамена. Это классический случай в нашей отрасли.

Другой пример: группа компаний Huaqiang потратила 1 миллиард юаней на приобретение Xianghai Electronics и более 300 миллионов юаней на покупку Jieyang Xunke. Основные требования к приобретаемой компании: во-первых, хорошая бизнес-модель; во-вторых, целеустремленный руководитель; в-третьих, достаточно сильная команда, способная противостоять трудностям; в-четвертых, ожидание долгосрочной прибыли; и в-пятых, определенный масштаб. Вот, в общем-то, и все. Для руководителя это означает, что он, по сути, находится на суше.

Знакомство с г-ном Сун Шицяном

Г-н Сун Шицян инвестировал в компанию Slkor Micro Semiconductors и Kinghelm Электронные компании, обе со штаб-квартирами в Шэньчжэне, Китай, и обе являются национальными высокотехнологичными предприятиями. Slkor и Kinghelm Бренды пользуются международным признанием и репутацией, а их рыночная доля продолжает расти. Компания Shenzhen Slkor Micro Semiconductors Co., Ltd. специализируется на исследованиях и разработках новых материалов, новых процессов и новых продуктов; ее техническая команда состоит из специалистов из Университета Ёнсе в Южной Корее и Университета Цинхуа, и она владеет ведущей в мире технологией MOSFET на основе карбида кремния. Slkor выросла из компании, не имеющей собственных производственных мощностей, в компанию, объединяющую проектирование и разработку, производство, продажи продукции и техническое обслуживание, и является членом Шэньчжэньской электронной торговой палаты.