華強北經銷商的轉型之路：（第二部）

3. 華強北的優勢與機遇

過去二三十年來，華強北的經銷商大多沿用傳統的經營模式。他們仍然擁有一些優勢和機會——否則他們早就被代理商和廠家包圍了。透過SWOT分析框架，這些優勢和機會如下：

1. 反應速度

當終端客戶向原廠或授權代理商詢價時，最快一周就能得到回复，最慢則需要一個月甚至更久。詢價需要經過初級產品經理、資深產品經理，有時甚至還要經過海外審核流程，郵件層層轉送才能最終得到答覆。整個過程毫無即時性可言。華強北的回應速度令人驚嘆：所有員工都隨時上線，幾分鐘內即可收到回覆。原廠和代理商很少備有庫存，通常以交貨週期報價，而交貨週期往往長達一個月或更久。相較之下，華強北就像一個巨大的電子元件倉庫，擁有種類繁多的零件，其中大部分現貨供應。如果華強北沒有您需要的零件，北京的中關村或許有；如果中關村也找不到，陳店或貴域或許可以從報廢電路板上拆卸零件。

2. 靈活的經營方式

首先是交貨。如果您直接聯絡代理商或原廠，就得走他們的流程：手續繁瑣，稅務處理、交貨方式和付款條件都千篇一律。華強北的經銷商則靈活得多。他們會送貨上門，或是安排在香港交接——有些店主甚至會在洽談折扣的時候，一邊喝著晚酒一邊敲定交易。付款方式也很靈活：不強制使用美元，支票、遠期支票和月結都可接受。

3. 服務對象包括大客戶和小客戶

分銷商可以服務大量小型客戶。代理商則主要專注於各行業的龍頭企業和大客戶，不願開發或服務中小型客戶。珠三角和長三角地區遍布小型新創公司，它們是利潤成長的最佳來源：毛利率更高，而且通常以現金支付。能夠同時服務大中小型企業的經銷商，做的正是代理商不願做的事，而這正是我們的核心競爭力所在。

原廠製造商和代理商通常不會低於最低包裝數量或最低訂單金額出貨。最低包裝數量通常為2,000至5,000件，而分銷商可以只發貨200件、500件，甚至10件的小批量樣品訂單。真正的商機在於解決客戶的痛點。

4. 一站式服務

分銷商可以一次完成整個訂單的採購。不僅物料清單上的積體電路，連與之配對的電晶體、二極體、電容器和電阻器等元件也能同時採購。對於小型公司的採購人員和工程師來說，這項服務既省時省力，又能讓他們安心。它不僅能讓華強北的店舖老闆多賺些錢，還能提升經銷商的影響力和議價能力。

4. 華強北經銷商面臨的痛點

現在來說說痛點——也就是SWOT分析中的關鍵弱點和威脅。用網路時代的術語來說，企業只有了解並解決所在產業的痛點，才有機會獲利和發展。在我們這個行業，我認為最重要的兩個痛點是缺乏品牌和技術能力。此外，還有八個較小的問題。

1. 無品牌

這是一個富裕但產能嚴重過剩的社會，因此廣告和行銷對於促進和引導產品銷售至關重要，而品牌銷售是最佳途徑。我認為一個品牌具備四個特徵：知名度、聲譽、客戶忠誠度和客戶願意為其支付溢價的意願。打造品牌的目的不僅在於讓產品易於銷售（即行銷），更在於有效地銷售產品。品牌代表品味、品質、品類、聲望和文化底蘊。讓我以自身經驗來談談品牌建立。例如，耐吉和阿迪達斯都是品質卓越的品牌。

我記得2001年買了一雙Nike Air Max運動鞋。它們外觀亮眼，氣墊鞋底也超級舒服——我的荷爾蒙簡直要爆炸了。有一次在瀋陽一家商場閒逛，我注意到一個年輕女孩直勾勾地盯著我看。起初我自以為是自己的魅力吸引了她，心裡還挺得意。後來我仔細一看：她的目光其實落在我腳上的Nike鞋上了。還有住在華強北的帥哥，名叫韓，他喜歡穿CK。 CK很襯他的品味和修養。他告訴我，自從開始穿CK，約會成本降低了，約會次數增加了，臉上的痘痘也完全消失了。電影《鐵達尼號》開頭，從沉船殘骸中打撈出來的路易威登行李箱，在海底淤泥裡埋了一百多年，竟然還完好無損，裡面甚至還裝著女主角的照片。路易威登先生能夠打造世界級的旅行箱，這正是其品牌故事的魅力所在。至於北京的全聚德，我覺得那裡的烤鴨味道平平，卻總是顧客盈門——這都歸功於其悠久的歷史和時間的沉澱。一個好的品牌應該有故事、有歷史、有文化。因此，如果華強北的企業想要進一步發展，就必須擁有品質，並用品質來打磨品牌。 Kinghelm 旨在成為華強北企業的標桿，並協助北斗產業發展。華強北，讓我們繼續前進！

2. 技術深度不足

許多經銷商只憑產品編號就能了解產品，甚至連數據手冊都看不懂。他們的技術知識往往極其有限，因此任何了解技術參數的人都被視為專家。略懂科技的經銷商就能利用這種認知上的差距牟利。以美信的MAX485為例，這是一款串口晶片，售價略高於5元。而思佩克斯的SP485可以完全取代它，價格卻只略高於1元。華強北一些懂得門道的經銷商會磨掉SP485上的標記，重新貼上MAX485的標籤，從中賺取大筆利潤。

在華強北，我們說這些人靠不正當手段賺錢，敗壞了華強北的名聲。零件編號配對本身雖是進步的一小步，也能幫助經銷商多賺點錢，但這是一種扭曲的進步。我多麼希望華強北能變成購物天堂啊！

3. 沒有團隊

華強北的小櫃檯大多是夫妻倆經營：丈夫負責進貨，妻子則是店裡最優秀的銷售員。他們時間充裕，有時甚至會分工合作。但他們沒有團隊，而團隊內部的組織和分工正是提升專業水準和勞動效率的關鍵。根據亞當斯密在《國富論》中的論述，合作可以使勞動效率遠超個人努力，最高可達290倍。正如史蒂夫·賈伯斯所說，一個普通工人——比如搬運工或貨車司機——如果比同行表現高出30%，就已經非常出色了。但銷售人員、技術人員和創意人員，當他們發揮最佳水準時，可以將效率提高150%，甚至150倍。

當法國皇帝拿破崙發動戰爭時，北非有一個名為馬穆魯克的部落。他們是職業傭兵，每個士兵都英勇善戰、技藝精湛。但法國士兵訓練有素，配合默契。拿破崙得出結論：單打獨鬥，一個馬穆魯克可以對付一個半法國士兵；500個馬穆魯克對500個法國士兵勢均力敵；但1,000個法國士兵可以對付1,500個馬穆魯克。為什麼？因為法國士兵互相支援，配合高度默契，團隊合作能激發每個人的最佳潛能。因此，我們需要個人英雄主義和團隊精神，圍繞每個人的能力、性格和優勢組建團隊，並明確分工，至關重要。 Kinghelm Slkor 團隊也以現代管理原則為基礎，在過去的兩年裡，它們一直是成長最快的公司——不僅僅是成長最快的公司之一，而是成長最快的公司。

4. 無顯著特徵

這意味著缺乏核心競爭力。華強北的商家老闆都聲稱自己無所不能——但他們真的能做到嗎？我認為所謂的“無所不能”實際上是“一無是處”，沒有任何優勢。我曾經請華強北的一位設計師為Slkor設計平面廣告。他傲慢地說：「老闆，兩分鐘就能搞定。」他直接把我們的Slkor標誌貼到模板上，連模板上其他公司的NXP和TI標誌都沒改。我告訴他這不是我想要的。他憤憤不平地反駁：「為什麼不想要​​這個？華強北的商家都用這個模板，為什麼只有你不一樣？」他修改了好幾次，還是沒能達到我的預期，所以我只好另請他人設計。由此可見，華強北的經銷商同質化程度有多嚴重。沒有鮮明的特色，就沒有核心競爭力。當然，也有人透過持有股票進行投機，但他們中沒有一人擁有定價權或影響力，也沒有一人接近過這個產業的核心價值。我以後再詳細討論這個問題。

5. 毫無顧忌

華強北的一些女店主，包括那些做二手貨的，膽子大得驚人，臉皮厚，還很會賣弄風情。她們會坐在顧客採購經理的腿上，嬌聲細語地說：「大哥，你要是不給我訂單，我就不下來。」經理色瞇瞇地回答：「沒問題，那就別下來。」這樣一來，交易就基本完成了。他說他有個朋友就是這麼做的，一年能賺幾千萬。現在願意降低標準的女人比採購經理多得多。說實話，我賺不到那麼多錢，也不羨慕那些能賺到錢的人；每個人都有自己的路要走。對我來說，做生意的意義在於自由自在、獨立地生活，並且在這個過程中適當地放縱自己。尊嚴、道德和顧慮都隨著IC卡一起被賣掉了。我覺得沒必要再留著它們了。

6. 無刻度

華強北規模較大的公司寥寥無幾。員工超過30人的公司屈指可數；50人左右的公司基本上就是巨頭了；年營業額超過1億元的公司更是屈指可數。沒有規模，就沒有話語權和影響力，在與供應商談判價格和其他支援時，也就沒有議價能力。當然，很多老闆目前還沒有能力管理中型公司。前幾天我看到一份報告說，豐田的盈利達到了近十年來的最高水平——豐田的規模足夠大，不是嗎？生產微波爐的格蘭仕從一開始就規模龐大，這使其能夠降低成本並擁有行業影響力；否則，它早就被美的這樣的巨頭吞併了。美的現在有11萬名員工，比亞迪也有超過10萬名員工。幾個能幹的人是做不了所有事情的。按照目前創投和私募股權的思路，一個產業只有前三或前五名才能吸引投資。領先企業能夠匯集業界最優質的資源，這才是建構整體競爭力的關鍵所在。

7. 沒有計劃

過去，在華強北，你只要把貨物從一個櫃檯運到另一個櫃檯，就能一次賺到幾千甚至幾萬塊錢，因為資訊不對稱。大家都是這麼過來的，自然就沒有計畫的習慣。但如今，企業要發展壯大，提升檔次，面對更激烈的競爭，就必須做好規劃──也就是訂定策略目標。沒有規劃，我們就無法預知未來能達成什麼成就，也無法決定當下該如何行動。我們既無法有效規劃人員配置，也無法建立儲備，更無法有效地應對其他營運需求。

8. 無規則

我指的是那些缺乏清晰內部規章制度和管理體系的公司，例如公司印章、合約和風險控制等方面的規定。公司仍需要嚴格的規章制度來保障其發展。華強北很多公司不與員工簽訂勞動合同，也不繳員工保險，工資和佣金也常被剋扣。這是嚴重的紀律缺失。 Kinghelm有些離職的員工還會不時回來請同事吃飯或喝茶，我們都很高興──儘管最後都是我買單。這就是遵守規章制度的好處。但也有很多公司銷售假冒偽劣商品和偽造發票，當顧客回來退貨或投訴時，他們絲毫不覺得自己做錯了什麼，反而訴諸暴力。這不只是紀律渙散，更是厚顏無恥，正是這些靠不正當手段牟利的人敗壞了華強北的名聲。

5. 如何突破（第一部分）

產業發展到今天這個階段，我們需要找到突破的方法。以下是我自己總結的一些方法，在此分享給大家，供大家探討。

1.學習

學習，再學習。我們必須正確看待學習。如果我們不認真對待學習，不正視我們目前面臨的問題，無論是我們自己的公司還是華強北都無法發展。我親自負責… Kinghelm2010年，我開始管理公司，經過兩年的學習和深入思考，我總結出了一些成長方法。學習的方式有很多種：可以邊吃邊聊，也可以參加訓練課程、腦力激盪等等。這是一個穩定累積的過程，從數量上的變化最終轉化為質量上的變化。就拿我桌上的搖錢樹來說吧：每天看著它，似乎沒什麼變化，但出差半個月回來後，我突然發現它長高了不少。學習也是如此。每天累積一點，總有一天會迎來飛躍。

2. 調整你的知識庫

我們同行的生意都是以零件編號來做的，基本上所有工作都以此為基礎。一旦零件編號不匹配，他們就無法考慮替代方案，也無法為客戶提供任何增值服務——例如調整或優化設計，或者提供配套產品和信息，而這些才是提高客戶粘性並賺取溢價的關鍵。所以，如果華強北的朋友們想要發展壯大，他們不只需要學習，還需要不斷調整、完善原有的知識體系──包括資料工程、知識工程等等，這裡我就不贅述了。

以ITTBANK的吳先生為例，他最初從事解決方案設計。他的解決方案利用了市場已經淘汰的舊零件編號，因此既避免了資源浪費，又取得了良好的經濟效益。

3. 與時俱進

在網路時代，商業模式和思維方式瞬息萬變，任何無法跟上時代步伐的人都會被淘汰。例如，滴滴和優步本身並不擁有一輛計程車；它們利用閒置的私家車和網路數據，無縫匹配供需，以最小的投資獲得最大的回報。過去，交通不便、資訊流通緩慢，一家公司擁有的計程車越多，商業地位和資源優勢就越大。而在網路時代，誰能最好地連結和轉換訊息，誰就能勝出。因此，如果你不與時俱進，不僅無法發展壯大，甚至可能被淘汰。緊跟時代步伐，前路才能走得更遠更寬廣。電子元件的零件編號已經完全標準化，這使得互聯網能夠輕鬆識別和連接它們，任何能夠做到這一點的人都將擁有真正的機會。

4. 走出戶外

這包含兩個層面。首先，你的雙腳必須踏出第一步。正如俗語所說，行萬里路勝過讀萬本書。我常在華強北請人吃飯或喝茶，坐下來與他們討論交流，這樣才能累積寶貴的資源和經驗。有能力的人也應該去北京，甚至去德國或美國，學習他們的先進經驗。其次，你的心靈必須敞開。如果你的雙腳踏出了第一步，而你的心靈卻沒有敞開，那麼你並沒有真正走出去——你只不過是個遊客。一旦你的心靈敞開，你就能結交新的朋友，發現新的機遇，提升自身的軟實力。機會往往蘊藏在細微之處，關鍵在於你如何掌握它。

5. 打造品牌

品牌當然不只是註冊商標，也不只是廣告。它首先需要知名度和聲譽，然後是信任和客戶忠誠度。當你的同業和客戶認可你是誰、認可你的公司、認可你的產品時，你的銷售和利潤就有了保障。這就是品牌建立的意義。像新加坡的安達和龍威軟體這樣的公司在打造自身及其產品的品牌方面做得非常出色。幾天前，安達又獲得了ESM China頒發的另一個獎項；恭喜他們——私下里，這意味著我又可以拜託他們喝一杯了。

6. 建構圓圈

我所說的「圈子」指的是複合生態系。前段時間，我和Jason Fan、Bo哥等人在北方飯店舉辦了一場關於建構複合圈的沙龍。看看成功學大師戴爾卡內基在《人性的弱點》中是怎麼說的。首先，你生命中最重要的人有250個；好好處理與這250人的關係，你就能成功。其次，成功只有15%來自你的專業知識，其餘85%來自你的人際關係。這是傳統社會對人際關係的看法。那麼在網路時代，人際關係又會是什麼樣子呢？馬克思說過，人的本質是社會關係的集合。

根據組織行為學和社會學，社會關係大致可分為兩類：強關係和弱關係。強關係指的是男性的親密朋友和酒友，他們往往因為共同的背景而建立聯繫，例如學校、兵役、家鄉情誼或工作經驗。他們彼此的影響力滲透到日常生活的各個層面──炫耀、打牌、借錢、喝酒、談愛。對女性而言，強關係指的是姊妹和閨蜜，她們一起購物、八卦、抱怨婆婆、購買假冒名牌、尋找富裕的伴侶；她們的影響滲透到生活的方方面面，與理想無關。弱關係則更為鬆散：在人多的房間裡，那些能夠立刻認出彼此並互相稱呼名字的人——雖然我能說出的名字並不算數，對吧？ ——或者在夜店裡，坐在你對面，一起喝酒，然後隨意拍拍你旁邊女孩肩膀的人。強關係過於熟悉，訊息過於透明，彼此之間幾乎沒有交流。要將這種親密關係轉化為商業利益並非易事，也無法從中獲得任何經濟回報；如果你試圖向他們推銷傳銷或微信微商產品，他們會恨不得詛咒你。相較之下，弱關係則能帶來合作和非常明確的經濟回報。一生中能為你創造經濟價值的弱關係數量大約為140個。

在華強北，我和博哥、查爾斯、老陳的關係非常密切：我們總是一起喝茶、吃飯、討論問題。正因為我們彼此太了解，很多資訊都重疊了，所以很難產生新的進展或資訊。相較之下，弱關係中的人卻能給你新的資訊、新的見解和新的資源。中國有句古話——「你的蜜是他的砒霜」——正是這個道理。所以我才強調要建構這種複合型的生態系。

中國也有許多相當高端的圈子。例如，智島目前是針對中國企業家的高端社交平台，劉傳之、馬衛華等知名人士都是成員。他們正在建構一個綜合生態系統。我聽說智島成員的平均淨資產為100億元人民幣，他們在圈子內完成了大量項目和交易——據說，他們曾經訂購過100輛特斯拉。令人印象深刻。像這樣的高端綜合圈子能為人們帶來新的思維方式和大量新訊息，並由此產生巨大的經濟效益。還有一些更高端的圈子：泰山俱樂部、某些老闆的私人俱樂部，以及現在流行的同儕顧問委員會。但是，那些利用這些圈子進行性交易和金錢交易以換取影響力的模式，並不值得效法。

7. 尋找教父

簡單來說，就是找到投資人。這說法有點粗俗，但如果沒有粗俗，又怎能有精緻呢？精緻是粗俗的兒子，或者說是孫子。找到一位“教父”，簡單來說，就是抓住一個強有力的支柱：利用他們的資源快速發展。例如，我的兄弟查爾斯·李在恩智浦半導體（NXP）找到了他的「教父」——他是恩智浦的代理商，在電晶體領域實力雄厚。去年他就已經開上12缸的奧迪Q7了。令人印象深刻，不是嗎？所以，找到合適的「教父」至關重要。

8. 擠在一起取暖

華強北由眾多小型企業組成－小型、中型和微型企業。為了發展壯大，它們必須團結協作，整合優化資源，並進行專業化分工。這樣，才能降低成本，提高效率，達到收益最大化。小型企業通常透過單一管道採購，客戶數量有限，因此風險難以分散。培訓和管理難以標準化和系統化，維持財務、倉儲和行政等支援職能也面臨挑戰；供應鏈、廣告和管理成本難以攤銷。而一旦規模擴大，情況則完全相反──速度更快、品質更高、成本更低。

宋世強先生簡介

宋世強先生是Slkor Micro Semiconductors和…的總經理 Kinghelm 電子學專家。他是中國電子學會專家小組成員、深圳華強北商業區專家研究員，也是一位科普專欄作家。宋先生從基層技術員做起，曾擔任一家國際上市房地產公司的執行長。他在技術管理和業務運營方面擁有豐富的經驗，並將宏觀經濟理論與日常管理實踐相結合，推動公司快速發展。

宋世強先生投資了斯科爾微半導體公司， Kinghelm 電子公司，兩家公司總部均位於深圳，均為國家高新技術企業。它們的品牌分別是Slkor（www.slkoric.com) and Kinghelm (www.kinghelm.net），享有國際認可和聲譽，市場佔有率持續擴大。深圳市斯科爾微半導體有限公司專注於新材料、新製程和新產品的研發；其技術團隊來自韓國延世大學和清華大學，是最早掌握碳化矽MOSFET技術的企業之一。斯科爾已從一家無晶圓廠設計公司發展成為一家集設計研發、製造、整體解決方案和銷售服務於一體的綜合性企業。