مسیر تحول توزیع‌کنندگان Huaqiangbei: (بخش دوم)

۳. نقاط قوت و فرصت‌های هواکیانگبی

در بیست یا سی سال گذشته، توزیع‌کنندگان Huaqiangbei عمدتاً از همان شیوه‌های سنتی کسب‌وکار پیروی کرده‌اند. آنها هنوز نقاط قوت و فرصت‌های خاصی دارند - در غیر این صورت مدت‌ها پیش توسط نمایندگان و تولیدکنندگان اصلی محاصره می‌شدند. با تجزیه و تحلیل از طریق چارچوب SWOT، این نقاط قوت و فرصت‌ها به شرح زیر است.

۱. سرعت پاسخ

وقتی یک مشتری نهایی از یک تولیدکننده اصلی یا یک نماینده مجاز درخواست قیمت می‌کند، پاسخ در بهترین حالت یک هفته و در بدترین حالت یک ماه یا بیشتر طول می‌کشد. این درخواست باید از یک مدیر محصول جوان، سپس یک مدیر محصول ارشد و در برخی موارد یک فرآیند تأیید خارج از کشور عبور کند، و ایمیل‌ها لایه به لایه ارسال می‌شوند تا پاسخ دریافت شود. هیچ فوریتی در آن وجود ندارد. سرعت پاسخگویی Huaqiangbei شگفت‌انگیز است: همه در تمام ساعات در QQ و آنلاین هستند و پاسخ می‌تواند ظرف چند دقیقه برگردد. تولیدکنندگان و نمایندگان اصلی به ندرت موجودی دارند و در عوض، معمولاً یک ماه یا بیشتر، قیمت را بر اساس زمان تحویل اعلام می‌کنند. در مقابل، Huaqiangbei یک انبار الکترونیکی عظیم با طیف وسیعی از قطعات است که بخش عمده‌ای از آن در قفسه‌ها موجود است. و اگر Huaqiangbei قطعه‌ای نداشته باشد، Zhongguancun در پکن می‌تواند این کار را انجام دهد؛ و اگر در آنجا هم پیدا نشود، Chendian یا Guiyu ممکن است قطعات را از تخته‌های اوراق شده بیرون بکشند.

۲. روش‌های انعطاف‌پذیر برای انجام کسب‌وکار

با تحویل کالا شروع کنید. به یک نماینده یا تولیدکننده اصلی مراجعه کنید و مراحل آنها را طی کنید: کاغذبازی‌ها دست و پا گیر است و رسیدگی به مالیات، روش تحویل و شرایط پرداخت همگی استاندارد هستند. توزیع‌کنندگان Huaqiangbei بسیار انعطاف‌پذیرتر هستند. آنها کالا را درب منزل شما تحویل می‌دهند یا تحویل در هنگ کنگ را ترتیب می‌دهند - برخی از مغازه‌داران حتی هنگام صرف نوشیدنی عصرانه، هنگام بحث در مورد تخفیف، معامله را نهایی می‌کنند. پرداخت نیز انعطاف‌پذیر است: دلار آمریکا الزامی نیست و چک، چک‌های تاریخ گذشته و تسویه حساب ماهانه همگی پذیرفته می‌شوند.

۳. خدمت‌رسانی به بزرگ و کوچک به طور یکسان

یک توزیع‌کننده می‌تواند از تعداد زیادی مشتری کوچک مراقبت کند. نمایندگان اساساً بر روی بازیگران برتر و حساب‌های اصلی در هر بخش قفل می‌کنند و تمایلی به توسعه یا خدمت‌رسانی به مشتریان کوچک و متوسط ​​ندارند. دلتای رودخانه پرل و دلتای رودخانه یانگ تسه پر از شرکت‌های نوپای کوچک هستند و آنها بهترین منبع رشد سود هستند: حاشیه سود ناخالص بالاتر، و آنها به صورت نقدی پرداخت می‌کنند. توزیع‌کننده‌ای که به شرکت‌های بزرگ و کوچک به طور یکسان خدمت می‌کند، کاری را انجام می‌دهد که نمایندگان انجام نمی‌دهند، و این رقابت اصلی ما است.

تولیدکنندگان و نمایندگان اصلی، کمتر از حداقل تعداد بسته یا حداقل مقدار سفارش، کالا ارسال نمی‌کنند. حداقل تعداد بسته معمولاً ۲۰۰۰ تا ۵۰۰۰ عدد است، در حالی که یک توزیع‌کننده می‌تواند ۲۰۰، ۵۰۰ یا حتی یک سفارش نمونه کوچک ۱۰ عددی ارسال کند. فرصت واقعی در حل مشکل مشتری نهفته است.

4. خدمات یک مرحله ای

یک توزیع‌کننده می‌تواند کل سفارش را در یک مرحله جمع‌آوری کند. نه تنها آی‌سی‌های موجود در لیست مواد، بلکه ترانزیستورها، دیودها، خازن‌ها و مقاومت‌هایی که با آنها همراه هستند، همگی می‌توانند همزمان تهیه شوند. برای کارکنان خرید و مهندسان یک شرکت کوچک، این خدماتی است که هم دردسر و هم نگرانی را از بین می‌برد. این امر به صاحبان فروشگاه Huaqiangbei اجازه می‌دهد کمی بیشتر درآمد کسب کنند و به نفوذ و قدرت چانه‌زنی توزیع‌کننده می‌افزاید.

۴. نقاط ضعف توزیع‌کنندگان Huaqiangbei

حالا به نقاط درد می‌رسیم - نقاط ضعف و تهدیدها در میانه SWOT. به زبان عصر اینترنت، یک کسب و کار تنها زمانی شانس کسب درآمد و رشد دارد که نقاط درد صنعت خود را درک و حل کند. از نقاط درد در حرفه ما، به نظر من دو مورد از مهمترین آنها فقدان برند و فقدان توانایی فنی است. در مجموع هشت مشکل کوچکتر وجود دارد.

۱. بدون برند

این یک جامعه مرفه با ظرفیت مازاد جدی است، بنابراین تبلیغات و بازاریابی برای ترویج و هدایت فروش محصول ضروری است و فروش برند بهترین رویکرد است. به نظر من یک برند چهار ویژگی دارد: آگاهی، شهرت، وفاداری مشتری و تمایل مشتریان به پرداخت هزینه اضافی برای آن. هدف از ساخت یک برند نه تنها آسان کردن فروش محصول - بازاریابی - بلکه فروش خوب آن است. یک برند نمایانگر سلیقه، کیفیت، یک دسته بندی و اعتبار و عمق فرهنگی است. اجازه دهید از تجربه خودم در مورد برندسازی صحبت کنم. به عنوان مثال، نایک و آدیداس از کیفیت بسیار خوبی برخوردارند.

یادم می‌آید که در سال ۲۰۰۱ یک جفت کفش ورزشی نایک ایر مکس خریدم. خیلی جذاب به نظر می‌رسیدند و کفی نرم و بالشتک‌دارشان فوق‌العاده راحت بود - هورمون‌هایم حسابی به وجد آمده بودند. یک بار، در حالی که در یک مرکز خرید در شنیانگ قدم می‌زدم، متوجه زن جوانی شدم که مستقیم به من خیره شده بود. اول از اینکه جذابیت‌هایم توجهش را جلب کرده بود، خوشحال شدم و کمی احساس رضایت کردم. بعد با دقت بیشتری نگاه کردم: چشمانش به کفش‌های نایکی که به پاهایم بسته بودند دوخته شده بود. کول هان، مرد بسیار خوش‌تیپی که اینجا در هواکیانگ‌بی است، هم هست که دوست دارد CK بپوشد. این کفش‌ها سلیقه و فرهنگ او را تحریک می‌کنند. او به من گفت از وقتی که شروع به پوشیدن CK کرده، هزینه قرار ملاقات‌ها کاهش یافته، تعداد قرارها بیشتر شده و آکنه‌های صورتش کاملاً از بین رفته است. در ابتدای فیلم تایتانیک، صندوقچه لویی ویتون که از لاشه کشتی نجات داده شده بود، بیش از صد سال در گل و لای کف دریا دفن شده بود و هنوز سالم بود و عکس قهرمان داستان هنوز داخل آن بود. آقای لویی ویتون توانست یک تنه با کیفیت جهانی بسازد و همین امر به داستان قدرت بخشید. در مورد کوانجود در پکن، اردک کبابی برای من به اندازه کافی معمولی است، اما این مکان همیشه شلوغ است - به دلیل میراث تاریخ و زمان. یک برند خوب، یک داستان، یک تاریخ و یک فرهنگ دارد. بنابراین اگر شرکت‌های هواکیانگبی می‌خواهند بیشتر توسعه یابند، باید کیفیت داشته باشند و از کیفیت برای جلا دادن به برند خود استفاده کنند. Kinghelm هدف این است که به معیاری برای شرکت‌هایی که از Huaqiangbei سرچشمه می‌گیرند تبدیل شود و به ارتقای صنعت BeiDou کمک کند. Huaqiangbei، اجازه دهید ما به راهمان ادامه دهیم.

۲. بدون عمق فنی

بسیاری از توزیع‌کنندگان، یک محصول را فقط با شماره قطعه آن می‌فهمند و حتی نمی‌توانند برگه اطلاعات فنی آن را بخوانند. دانش فنی آنها اغلب بسیار محدود است، بنابراین هر کسی که پارامترهای فنی را درک کند، به عنوان یک متخصص در نظر گرفته می‌شود. یک توزیع‌کننده با کمی آشنایی با مبانی فنی می‌تواند از این شکاف درآمد کسب کند. MAX485 ماکسیم را در نظر بگیرید، یک تراشه پورت سریال که هر کدام کمی بیش از پنج یوان قیمت دارد. SP485 سیپکس می‌تواند آن را به طور کامل جایگزین کند و فقط کمی بیش از یک یوان قیمت دارد. توزیع‌کنندگان در هواکیانگبی که این ترفند را می‌دانستند، علامت‌های SP485 را پاک می‌کردند، آن را به عنوان MAX485 علامت‌گذاری می‌کردند و پول زیادی به دست می‌آوردند.

در هواکیانگبی، ما می‌گوییم که این افراد از راه بی‌مصرف‌ها پول درمی‌آورند و به اعتبار منطقه آسیب رسانده‌اند. تطبیق شماره قطعات خود گامی کوچک به جلو است و می‌تواند به توزیع‌کنندگان کمک کند تا درآمد بیشتری کسب کنند، اما این یک شکل تحریف‌شده از پیشرفت است. چقدر آرزو می‌کنم که می‌توانستیم هواکیانگبی را به بهشت ​​خرید تبدیل کنیم.

۳. بدون تیم

بیشتر پیشخوان‌های کوچک در هواکیانگ‌بی، محل کار زن و شوهرها هستند: شوهر خرید را انجام می‌دهد و زن بهترین فروشنده مغازه است. آنها وقت دارند و گاهی اوقات در جهت مخالف کار می‌کنند. اما آنها تیمی ندارند و سازماندهی و تقسیم کار در یک تیم چیزی است که حرفه‌ای بودن و بهره‌وری نیروی کار را افزایش می‌دهد. طبق استدلالی که به آدام اسمیت در کتاب ثروت ملل نسبت داده شده است، همکاری می‌تواند کار را بسیار کارآمدتر از تلاش فردی کند، به طور بالقوه تا ۲۹۰ برابر. به گفته استیو جابز، یک کارگر معمولی که ۳۰ درصد بهتر از همسالان خود - یک باربر، یک راننده کامیون - عمل می‌کند، در حال حاضر برجسته است. اما فروشندگان، تکنسین‌ها و افراد خلاق، وقتی بهترین عملکرد خود را داشته باشند، می‌توانند بهره‌وری را ۱۵۰ درصد یا حتی ۱۵۰ برابر افزایش دهند.

وقتی ناپلئون، امپراتور فرانسه، به جنگ رفت، قبیله‌ای در شمال آفریقا به نام مملوک‌ها وجود داشت. آنها مزدوران حرفه‌ای بودند و هر سربازی شجاع و ماهر بود. اما سربازان فرانسوی به خوبی آموزش دیده بودند و به خوبی با هم کار می‌کردند. ناپلئون به این نتیجه رسید که در نبرد تن به تن، یک مملوک می‌تواند با یک و نیم سرباز فرانسوی مقابله کند؛ ۵۰۰ مملوک در مقابل ۵۰۰ سرباز فرانسوی، مسابقه‌ای برابر خواهد بود؛ اما ۱۰۰۰ سرباز فرانسوی می‌توانند با ۱۵۰۰ مملوک مقابله کنند. چرا؟ زیرا سربازان فرانسوی با هماهنگی بسیار بالایی از یکدیگر حمایت می‌کردند و یک تیم، بهترین ویژگی‌های هر فرد را آشکار می‌کند. بنابراین ما به قهرمانی فردی و روحیه تیمی نیاز داریم و ایجاد یک تیم حول توانایی، شخصیت و نقاط قوت هر فرد، با تقسیم کار مشخص، بسیار مهم است. Kinghelm و تیم‌های Slkor نیز بر اساس اصول مدیریت مدرن ساخته شده‌اند و در طول دو سال گذشته، آنها سریع‌ترین شرکت‌های در حال رشد بوده‌اند - نه صرفاً جزو سریع‌ترین‌ها، بلکه سریع‌ترین‌ها.

۴. هیچ ویژگی متمایزی وجود ندارد

که به معنی عدم رقابت‌پذیری اصلی است. یک صاحب کسب‌وکار در Huaqiangbei ادعا می‌کند که می‌تواند هر کاری انجام دهد - اما آیا واقعاً می‌تواند؟ من فکر می‌کنم توانایی انجام هر کاری به معنای توانایی انجام هیچ کاری و داشتن هیچ مزیتی در هیچ چیز نیست. من یک بار از یک طراح در Huaqiangbei خواستم که یک تبلیغ چاپی برای Slkor طراحی کند. او با غرور گفت: "رئیس، من آن را در عرض دو دقیقه برای شما انجام می‌دهم." او لوگوی Slkor ما را مستقیماً روی یک الگو چسباند، بدون اینکه حتی علائم NXP و TI متعلق به شرکت‌های دیگری که هنوز روی آن بودند را تغییر دهد. به او گفتم که این چیزی نیست که من می‌خواستم. او با عصبانیت پاسخ داد: "چرا این را نمی‌خواهی؟ همه در Huaqiangbei از این الگو استفاده می‌کنند. چرا تو تنها کسی هستی که متفاوت است؟" او چندین بار آن را اصلاح کرد و هنوز با آنچه در ذهن داشتم مطابقت نداشت، بنابراین مجبور شدم به شخص دیگری پول بدهم. می‌توانید ببینید که همگن‌سازی بین توزیع‌کنندگان Huaqiangbei چقدر شدید است. بدون یک ویژگی متمایز، هیچ رقابت‌پذیری اصلی وجود ندارد. البته کسانی هستند که با نگه داشتن سهام، سفته بازی می‌کنند، اما هیچ‌کدام از آن‌ها قدرت یا نفوذ قیمت‌گذاری ندارند و هیچ‌کدام به ارزش اصلی این صنعت نزدیک هم نشده‌اند. در فرصتی دیگر به این موضوع خواهم پرداخت.

۵. بدون هیچ تردیدی

بعضی از زنانی که در هواکیانگبی مغازه دارند، از جمله آنهایی که در تجارت دست دوم فعالیت می‌کنند، آنقدر جسور، پوست کلفت و عشوه‌گر هستند که روی زانوی مدیر خرید مشتری می‌نشینند و می‌گویند: «بیا داداش بزرگ، اگر به من دستور ندهی، از روی پایت بلند نمی‌شوم.» مدیر با نگاهی طعنه‌آمیز پاسخ می‌دهد: «از نظر من اشکالی ندارد - پس بلند نشو.» و معامله تقریباً قطعی است. او گفت یکی از دوستانش این کار را می‌کند و سالانه ده‌ها میلیون دلار درآمد دارد. این روزها زنان بسیار بیشتری حاضرند استانداردهای خود را پایین بیاورند تا مدیران خریدی که در اطراف هستند. صادقانه بگویم، من نمی‌توانم چنین پولی به دست بیاورم و به کسانی که این کار را می‌کنند حسادت نمی‌کنم؛ هر کسی راه خودش را دارد. هدف از تجارت برای من این است که آزادانه، مستقل و راحت زندگی کنم و کمی خودم را رها کنم. شرافت، اخلاق و وجدان همراه با ICها فروخته شده‌اند. من نیازی به آن نمی‌بینم.

۶. بدون مقیاس

شرکت‌های کمی در هر مقیاسی در هواکیانگبی وجود دارند. شرکت‌هایی با بیش از 30 نفر نادر هستند؛ با 50 نفر اساساً یک غول محسوب می‌شوید؛ و تعداد کمی از آنها بیش از 100 میلیون یوان گردش مالی دارند. بدون مقیاس، هیچ صدایی و هیچ نفوذی وجود ندارد و هیچ قدرت چانه‌زنی هنگام مذاکره در مورد قیمت‌ها و سایر پشتیبانی‌ها با تأمین‌کنندگان وجود ندارد. البته بسیاری از مالکان هنوز توانایی مدیریت یک شرکت متوسط ​​را ندارند. چند روز پیش گزارشی خواندم که می‌گفت درآمد تویوتا در بالاترین حد خود در تقریباً یک دهه گذشته است - مقیاس تویوتا به اندازه کافی بزرگ است، اینطور نیست؟ گالانز، که اجاق‌های مایکروویو تولید می‌کند، از همان ابتدا بزرگ بود، که به آن اجازه داد هزینه‌ها را کاهش دهد و نفوذ در صنعت را به دست آورد. در غیر این صورت مدت‌ها پیش توسط برادران بزرگی مانند میدیا بلعیده می‌شد. میدیا اکنون 110,000 کارمند دارد و BYD بیش از صد هزار کارمند دارد. تعداد کمی از افراد توانمند نمی‌توانند همه کارها را انجام دهند. با توجه به تفکر فعلی در مورد سرمایه‌گذاری خطرپذیر و سهام خصوصی، فقط سه یا پنج شرکت برتر در یک صنعت، سرمایه‌گذاری را جذب می‌کنند. شرکت‌های پیشرو می‌توانند بهترین منابع صنعت را جمع‌آوری کنند و این همان چیزی است که رقابت‌پذیری کلی را ایجاد می‌کند.

۷. بدون برنامه‌ریزی

در گذشته، شما می‌توانستید کالاها را از یک پیشخوان در هواکیانگبی به پیشخوان دیگر ببرید و در یک حرکت چند هزار یا چند ده هزار یوان درآمد کسب کنید، زیرا اطلاعات نامتقارن بود. همه به این شکل بزرگ می‌شدند، بنابراین طبیعتاً عادت به برنامه‌ریزی وجود نداشت. اما برای رشد در حال حاضر، برای ارتقاء به یک سطح بالاتر و برای مواجهه با رقابت قوی‌تر، یک شرکت باید به درستی برنامه‌ریزی کند - می‌توانید آن را اهداف استراتژیک بنامید. بدون برنامه‌ریزی، نمی‌توانیم بدانیم که در آینده قادر به دستیابی به چه چیزی خواهیم بود یا اکنون چگونه باید عمل کنیم. همچنین نمی‌توانیم برای استخدام کارکنان برنامه‌ریزی کنیم، ذخایر ایجاد کنیم یا سایر نیازهای عملیاتی را به طور مؤثر برطرف کنیم.

۸. بدون قانون

منظورم شرکت‌هایی است که فاقد قوانین داخلی و سیستم‌های مدیریتی شفاف برای مواردی مانند مهر و موم شرکت، قراردادها و کنترل ریسک هستند. یک شرکت هنوز برای محافظت از توسعه خود به قوانین و مقررات سختگیرانه‌ای نیاز دارد. بسیاری از شرکت‌ها در هواکیانگبی با کارمندان خود قرارداد کار امضا نمی‌کنند یا بیمه آنها را پرداخت نمی‌کنند و دستمزد و کمیسیون‌ها اغلب پرداخت نمی‌شود. این یک نقص جدی در نظم و انضباط است. Kinghelmکارمندانی که رفته‌اند هنوز هم هر از گاهی برمی‌گردند تا همکارانمان را برای شام یا چای بیرون ببرند و ما خوشحالیم - هرچند که در نهایت من صورتحساب را پرداخت می‌کنم. این نتیجه رعایت قوانین است. همچنین شرکت‌های زیادی وجود دارند که کالاهای تقلبی و فاکتورهای جعلی می‌فروشند و وقتی مشتری برای بازگرداندن کالا یا بحث در مورد پرونده برمی‌گردد، اصلاً احساس تقصیر نمی‌کند؛ آنها به خشونت روی می‌آورند. این صرفاً یک بی‌نظمی نیست، بلکه کاملاً بی‌شرمانه است و همین افراد هستند که از فاضلاب پول درمی‌آورند و نام هواکیانگ‌بی را به لجن کشیده‌اند.

۵. چگونه از موانع عبور کنیم (بخش اول)

این صنعت تا به اینجا توسعه یافته است و ما باید راه‌هایی برای پیشرفت پیدا کنیم. اینها رویکردهایی هستند که من برای خودم پیدا کرده‌ام و آنها را اینجا برای به اشتراک گذاشتن و بحث ارائه می‌دهم.

1. یادگیری

یاد بگیرید و دوباره یاد بگیرید. ما باید طرز فکرمان را در مورد یادگیری اصلاح کنیم. اگر آن را جدی نگیریم و مشکلاتی را که اکنون با آنها روبرو هستیم تشخیص ندهیم، نه شرکت‌های خودمان و نه شرکت هواکیانگ‌بی نمی‌توانند توسعه یابند. من شخصاً مسئولیت را بر عهده گرفتم. Kinghelmدر سال ۲۰۱۰ به عنوان مدیر ارشد اجرایی استخدام شدم و پس از دو سال مطالعه و تفکر عمیق، چند رویکرد برای رشد پیدا کردم. روش‌های زیادی برای یادگیری وجود دارد: در طول یک وعده غذایی، یک نوشیدنی یا یک مکالمه، یا با رفتن به دوره‌های آموزشی، جلسات طوفان فکری و موارد مشابه. این یک فرآیند انباشت مداوم است، از تغییر کمی تا تغییر کیفی. درخت پول روی میزم را در نظر بگیرید: هر روز به آن نگاه می‌کنم، به نظر می‌رسد که اصلاً تغییر نکرده است، اما بعد از شش ماه غیبت از کار، برمی‌گردم و ناگهان متوجه می‌شوم که چقدر بلندتر شده است. یادگیری هم همینطور است. هر روز کمی جمع کنید، و روزی جهشی رخ خواهد داد.

۲. تنظیم پایگاه دانش خود

همکاران ما در این حرفه، بر اساس شماره قطعه کار می‌کنند و اساساً تمام کارشان از آن ناشی می‌شود. وقتی شماره قطعه مطابقت نداشته باشد، آنها هیچ راهی برای فکر کردن به گزینه‌های دیگر و ارائه خدمات ارزش افزوده دیگر به مشتریان ندارند - مثلاً تنظیم یا بهینه‌سازی یک طرح، یا ارائه محصولات و اطلاعات مکمل، که باعث افزایش وفاداری مشتری و افزایش قیمت می‌شود. بنابراین اگر دوستان ما در هواکیانگ‌بی می‌خواهند رشد کنند، نه تنها باید یاد بگیرند، بلکه باید پایگاه دانشی را که قبلاً داشتند، تنظیم کنند - مهندسی داده، مهندسی دانش و بقیه، که در اینجا به آنها نمی‌پردازم.

آقای وو از ITTBANK را در نظر بگیرید که کارش را با طراحی راهکار شروع کرد. او راهکارهایی دارد که از شماره قطعات قدیمی که بازار آنها را کنار گذاشته، استفاده می‌کند، بنابراین هیچ چیزی هدر نمی‌رود و نتایج اقتصادی خوبی دارد.

۳. همگام با زمان حرکت کردن

در عصر اینترنت، مدل‌های کسب‌وکار و روش‌های تفکر دائماً در حال تغییر هستند و هر کسی که نتواند با این تغییرات همگام شود، حذف می‌شود. به عنوان مثال، دیدی و اوبر حتی یک تاکسی هم ندارند؛ آنها از خودروهای شخصی بیکار و داده‌های اینترنتی برای تطبیق یکپارچه عرضه و تقاضا استفاده می‌کنند و با حداقل سرمایه‌گذاری و حداکثر بازده به مشتریان خدمت‌رسانی می‌کنند. در گذشته، زمانی که حمل و نقل نامناسب بود و اطلاعات در گردش نبود، هر چه یک شرکت تاکسی بیشتری داشت، جایگاه تجاری و منابع ممتاز آن بیشتر بود. در عصر اینترنت، هر کسی که اطلاعات را به بهترین شکل متصل و تبدیل کند، برنده است. بنابراین اگر با زمان حرکت نکنید، نه تنها رشد نخواهید کرد، بلکه ممکن است حذف شوید. با سرعت زمان پیش بروید و جاده گسترده‌تر و گسترده‌تر خواهد شد. شماره قطعات الکترونیکی کاملاً استاندارد شده‌اند، که شناسایی و اتصال آنها را برای اینترنت آسان می‌کند و فرصت‌های واقعی برای هر کسی که این کار را به خوبی انجام دهد، وجود دارد.

۴. قدم گذاشتن به بیرون

دو سطح برای این وجود دارد. اول اینکه پاهایتان باید بیرون بروند. همانطور که می‌گویند، ده هزار مایل سفر کردن بیشتر از خواندن ده هزار کتاب به شما می‌آموزد. من اغلب مردم را برای صرف غذا یا چای در هواکیانگ‌بی بیرون می‌برم و می‌نشینم تا با آنها بحث و تبادل نظر کنم؛ به این ترتیب است که شما منابع و تجربیات خوبی را جمع‌آوری می‌کنید. کسانی که می‌توانند نیز باید به پکن یا حتی آلمان یا ایالات متحده بروند و از تجربیات پیشرفته آنها بیاموزند. دوم اینکه قلب شما باید بیرون برود. اگر پاهایتان بیرون برود اما قلبتان باز نشود، واقعاً بیرون نرفته‌اید - شما صرفاً یک توریست بوده‌اید. وقتی ذهنتان باز باشد، می‌توانید دوستی‌های جدید را بپذیرید و فرصت‌های جدیدی را کشف کنید و می‌توانید قدرت نرم خود را افزایش دهید. فرصت در چیزهای ضعیف و به سختی وجود دارد؛ بستگی به این دارد که چگونه آن را درک کنید.

۵. ساختن یک برند

یک برند البته فقط یک علامت تجاری ثبت شده و فقط تبلیغات نیست. ابتدا به آگاهی و شهرت و سپس اعتماد و وفاداری مشتری نیاز دارد. وقتی همکاران و مشتریان شما شما را بشناسند، شرکت شما را بشناسند و محصولات شما را تشخیص دهند، فروش و سود شما تضمین می‌شود. این همان چیزی است که برندسازی به آن معنا می‌دهد. شرکت‌هایی مانند Anda در سنگاپور و Longwei Software در برندسازی برای خود و محصولاتشان به خوبی عمل کرده‌اند. Anda چند روز پیش جایزه دیگری از ESM چین دریافت کرد؛ به آنها تبریک می‌گویم - و به طور خصوصی، این به این معنی است که می‌توانم دوباره از آنها نوشیدنی بگیرم.

۶. ساختن حلقه‌ها

«حلقه‌هایی» که من در موردشان صحبت می‌کنم، اکوسیستم‌های مرکب هستند. مدتی پیش من با جیسون فن، برادر بو و دیگران در هتل نورترن، سالنی با موضوع ساختن یک حلقه مرکب ترتیب دادم. به آنچه دیل کارنگی، معلم بزرگ موفقیت، در کتاب «چگونه دوستان خود را پیدا کنیم و بر مردم تأثیر بگذاریم» می‌گوید، نگاه کنید. اولاً، ۲۵۰ نفر در زندگی شما اهمیت دارند؛ روابط خود را با آن ۲۵۰ نفر به خوبی مدیریت کنید تا فرد موفقی شوید. ثانیاً، تنها ۱۵ درصد از موفقیت از دانش حرفه‌ای شما ناشی می‌شود؛ ۸۵ درصد دیگر از روابط شما ناشی می‌شود. این دیدگاهی از روابط از یک جامعه سنتی است. در عصر اینترنت، روابط چگونه به نظر می‌رسند؟ مارکس گفته است که جوهره انسان، مجموعه روابط اجتماعی است.

طبق رفتار سازمانی و جامعه‌شناسی، پیوندهای اجتماعی به دو نوع کلی تقسیم می‌شوند: پیوندهای قوی و پیوندهای ضعیف. پیوندهای قوی، دوستی‌های نزدیک و همراهان نوشیدن یک مرد هستند که اغلب از طریق پیشینه‌های مشترک مانند مدرسه، خدمت سربازی، ارتباطات زادگاه یا کار شکل می‌گیرند. تأثیر آنها بر یکدیگر در زندگی روزمره - خودنمایی، ورق‌بازی، قرض دادن پول، نوشیدن و عاشقانه - جریان دارد. برای زنان، خواهران و دوستان نزدیک هستند، کسانی که با هم خرید می‌کنند، غیبت می‌کنند، از مادر شوهر خود شکایت می‌کنند، برندهای تقلبی طراحان را می‌خرند و به دنبال یک شریک زندگی مرفه هستند. تأثیر آنها به هر گوشه زندگی می‌رسد و هیچ ارتباطی با آرمان‌ها ندارد. پیوندهای ضعیف، لایه سست‌تر هستند: در اتاقی پر از آدم، کسانی که می‌توانند فوراً یکدیگر را بشناسند و با نام یکدیگر را خطاب کنند - هرچند نام‌هایی که می‌توانم بگویم واقعاً حساب نمی‌شوند، نه؟ - یا کسی که در یک کلوپ شبانه روبروی شما می‌نشیند، نوشیدنی می‌خورد و به طور اتفاقی شانه دختر کناری شما را نوازش می‌کند. پیوندهای قوی بیش از حد آشنا هستند، اطلاعات بیش از حد شفاف هستند و چیز زیادی برای تبادل وجود ندارد. هیچ راه آسانی برای تبدیل این نوع صمیمیت به کسب و کار وجود ندارد و هیچ بازگشت اقتصادی هم در آن نیست؛ سعی کنید به آنها طرح‌های هرمی یا محصولات خرد تجاری WeChat بفروشید، آنها شما را نفرین خواهند کرد. در مقابل، روابط ضعیف، همکاری و بازگشت اقتصادی بسیار روشنی را به همراه دارند. تعداد روابط ضعیفی که در طول زندگی برای شما ارزش اقتصادی ایجاد می‌کنند، حدود ۱۴۰ است.

من، برادر بو، چارلز و پیر چن، اینجا در هواکیانگبی، پیوندهای محکمی داریم: ما همیشه با هم چای می‌نوشیم، با هم غذا می‌خوریم و در مورد مشکلات بحث می‌کنیم. از آنجا که ما یکدیگر را خیلی خوب می‌شناسیم، بسیاری از داشته‌هایمان با هم همپوشانی دارند و هیچ حرکت یا اطلاعات جدیدی از آن حاصل نمی‌شود. در مقابل، کسی که پیوند ضعیفی دارد می‌تواند اطلاعات جدید، هوش جدید و منابع جدیدی به شما بدهد. ضرب‌المثل قدیمی چینی - عسل تو، آرسنیک اوست - دقیقاً در همین مورد است. به همین دلیل است که من بر ایجاد اکوسیستم‌های ترکیبی از این نوع تأکید می‌کنم.

در چین نیز حلقه‌های نسبتاً انحصاری زیادی وجود دارد. برای مثال، ژیسلند در حال حاضر پلتفرم اجتماعی سطح بالایی برای کارآفرینان چینی است که چهره‌هایی مانند لیو چوانژی و ما ویهوا در آن حضور دارند. آنها در حال ساخت یک اکوسیستم ترکیبی هستند. شنیده‌ام که میانگین دارایی خالص اعضای ژیسلند ۱۰۰ میلیون یوان است و آنها پروژه‌ها و معاملات زیادی را در داخل این حلقه به پایان رسانده‌اند - ظاهراً در یک مقطع، سفارشی برای ۱۰۰ تسلا داشته است. چشمگیر است. یک حلقه ترکیبی و سطح بالا مانند این، تفکر جدید و اطلاعات جدیدی را برای مردم به ارمغان می‌آورد و از آن سود اقتصادی قابل توجهی حاصل می‌شود. حلقه‌های انحصاری‌تری نیز وجود دارند: باشگاه تایشان، باشگاه‌های خصوصی مالکان خاص و هیئت‌های مشاوره همتا که اکنون مد هستند. اما آنهایی که از چنین حلقه‌هایی برای رابطه جنسی و برای تجارت پول برای نفوذ استفاده می‌کنند، مدل‌هایی برای کپی کردن نیستند.

۷. پیدا کردن یک پدرخوانده

به عبارت ساده، پیدا کردن یک حامی. کمی مبتذل است، اما بدون مبتذل بودن، فرهیختگی از کجا می‌آید؟ فرهیختگی پسر یا نوه ابتذال است. پیدا کردن یک پدرخوانده، به زبان ساده، به معنای چسبیدن به یک پای قدرتمند است: شما از منابع آنها برای رشد سریع استفاده می‌کنید. برای مثال، برادرم چارلز لی، "پدرخوانده" خود را در NXP پیدا کرد - آنها یک نماینده NXP هستند و در ترانزیستورها بسیار قوی هستند. سال گذشته او در حال رانندگی یک آئودی Q7 12 سیلندر بود. چشمگیر است، اینطور نیست؟ بنابراین پیدا کردن پدرخوانده مناسب مهم است.

۸. برای گرم شدن، دور هم جمع شدن

هواکیانگ‌بی از شرکت‌های کوچک - شرکت‌های کوچک، متوسط ​​و خرد - تشکیل شده است. برای بزرگ و قوی شدن، آنها باید برای گرما در کنار هم جمع شوند، منابع را ادغام و بهینه کنند و تقسیم کار را تخصصی کنند. تنها در این صورت است که هزینه‌ها کاهش می‌یابد، کارایی افزایش می‌یابد و بازده به حداکثر می‌رسد. یک شرکت کوچک از طریق یک کانال واحد خرید می‌کند و مشتریان کمی دارد، بنابراین ریسک آن پخش نمی‌شود. استانداردسازی و سیستماتیک کردن آموزش و مدیریت دشوار است، در حالی که حفظ عملکردهای پشتیبانی مانند امور مالی، انبارداری و اداری نیز یک چالش است. هزینه‌های زنجیره تأمین، تبلیغات و مدیریت به سختی قابل استهلاک هستند. با افزایش مقیاس، تصویر کاملاً برعکس می‌شود - سریع‌تر، بهتر، ارزان‌تر.

معرفی آقای سونگ شیچیانگ

آقای سونگ شی‌کیانگ مدیر کل هر دو شرکت Slkor Micro Semiconductors و Kinghelm الکترونیک. او عضو گروه متخصصان موسسه الکترونیک چین، محقق متخصص در منطقه تجاری هواکیانگ‌بی در شنژن و نویسنده مقالات علمی عامه‌پسند است. آقای سونگ کار خود را به عنوان یک تکنسین در سطح مردمی آغاز کرد و به عنوان مدیرعامل یک شرکت املاک و مستغلات ثبت شده در بورس بین‌المللی خدمت کرده است. او تجربه عمیقی در مدیریت فنی و عملیات تجاری دارد و نظریه اقتصاد کلان را با شیوه‌های مدیریتی روزمره ترکیب می‌کند تا رشد سریع شرکت‌هایش را هدایت کند.

آقای سونگ شی‌کیانگ در شرکت نیمه‌رساناهای Slkor Micro سرمایه‌گذاری کرده است. Kinghelm الکترونیک، هر دو با دفتر مرکزی در شنژن و هر دو شرکت ملی فناوری پیشرفته. برندهای آنها، Slkor (www.slkoric.com) و Kinghelm (www.kinghelm.net) از شهرت و اعتبار بین‌المللی برخوردارند و سهم بازار آنها همچنان در حال گسترش است. شرکت شنژن اسلکور میکرو سمی‌کانداکتورز (Shenzhen Slkor Micro Semiconductors Co., Ltd.) بر تحقیق و توسعه مواد جدید، فرآیندهای جدید و محصولات جدید تمرکز دارد. تیم فنی آن از دانشگاه یونسی (Yonsei) در کره جنوبی و دانشگاه تسینگهوا (Tsinghua University) است و جزو اولین شرکت‌هایی بود که بر فناوری MOSFET کاربید سیلیکون (Silicon Carbide MOSFET) تسلط یافت. اسلکور (Slkor) از یک شرکت طراحی بدون کارخانه به یک شرکت جامع تبدیل شده است که طراحی و توسعه، تولید، راه‌حل‌های جامع و خدمات فروش را پوشش می‌دهد.