6. Cómo superar los obstáculos (Segunda parte)

Permítanme continuar con la segunda parte de mis reflexiones sobre cómo Huaqiangbei puede abrirse paso y transformarse.

1. Solicitar política

Una vez que nuestras empresas alcancen cierta escala, podremos solicitar a las autoridades locales políticas preferenciales: subsidios fiscales, desgravaciones fiscales, terrenos, etc. Tomemos como ejemplo a TCL en Huizhou: la división de electrodomésticos de TCL apenas genera ganancias, pero aún así mantiene a un gran número de trabajadores en nómina y asume la responsabilidad social hacia ellos, y ahí es donde entran en juego los subsidios públicos. Las autoridades locales también les proporcionan recursos. He oído que por cada graduado universitario que BYD contrata, las autoridades le pagan a BYD un subsidio de 100 000 RMB durante los dos primeros años. Un recién graduado gana un salario anual de entre 30 000 y 40 000 RMB. Esto equivale a que las autoridades contraten a tres o cuatro graduados para BYD sin costo alguno, lo cual resulta muy ventajoso. Y en los últimos dos años, BYD ha recibido muchos más subsidios para vehículos de nueva energía.

Para incentivar el desarrollo de las empresas de software, existe una desgravación fiscal para las empresas certificadas bajo la política de software dual. Kinghelm Somos una empresa nacional de alta tecnología, y la autoridad del Nuevo Distrito de Longhua en Shenzhen nos puede otorgar un subsidio de 200 000 RMB. Para el desarrollo de nuestra plataforma de IoT, esto es lo que en cantonés se llama "agua mojada", una cantidad insignificante, pero demuestra el apoyo y la atención que las autoridades brindan a las pequeñas empresas como la nuestra. Por supuesto, existen muchas empresas e intermediarios cuyo único objetivo es obtener ese dinero, y eso no es bueno.

2. Préstamo de capital

Una empresa que aspira a crecer y fortalecerse rápidamente no puede hacerlo sin el apoyo del capital. Antes, emprender un negocio implicaba acumular capital lentamente desde cero, reuniendo dinero de familiares y amigos, o incluso pidiendo préstamos a prestamistas privados con tasas usurarias. Ahora es diferente. Una vez que una empresa cuenta con una marca, un equipo y un buen modelo de desarrollo, además de un líder sólido capaz de presentar su proyecto con éxito y dominar las presentaciones de PowerPoint, sus posibilidades de encontrar capital para invertir son mucho mayores. Según mi propio análisis, existen varios aspectos a considerar.

a. El líder tiene que ser formidable. Formidable significa, ante todo, capaz y hábil, y también significa saber promocionarse y vender una historia. Una buena presentación puede multiplicar tu valor muchas veces y atraer una gran cantidad de recursos potenciales. Los estafadores no cuentan, por supuesto. Tomemos como ejemplo a Jack Ma en su época: se decía que el brillo de sus pequeños ojos conmovió al inversor Masayoshi Son. Estoy seguro de que eso fue inventado; conseguir que una firma de capital de riesgo o de capital privado invierta su dinero nunca es tan sencillo. Pero el carisma personal y la capacidad de liderazgo de la persona al mando siguen siendo lo más importante. De lo contrario, ¿cómo se podría liderar una empresa? Mi rostro y mis ojos son mucho más atractivos que los de Jack Ma, y estoy esperando a ver cuándo mis ojos brillarán lo suficiente como para conmover al dios de la riqueza.

b. Un buen equipo. Como los equipos de las empresas tecnológicas más sólidas: coordinados, disciplinados, con instinto de lobo. Solo así se puede ganar todas las batallas y alcanzar todos los objetivos. En el mercado, se trata de arrebatarle la comida a un tigre, y en los negocios, la sangre y el fuego están por todas partes. Sin un buen equipo, es imposible lograr nada. Kinghelm Siempre hemos prestado atención a este aspecto, y nuestro equipo actual es muy realista y tiene una verdadera capacidad de lucha.

c. El modelo de negocio y las perspectivas del sector. No me extenderé mucho sobre este punto. En términos generales, se trata de si se puede ganar dinero, cuánto dinero se puede ganar y durante cuánto tiempo se puede mantener ese nivel de ganancias. KinghelmSu posición en el sector del hardware inteligente para aplicaciones automotrices de BeiDou y en plataformas IoT inteligentes no debería ser la equivocada.

Una vez que estas preguntas se hayan analizado a fondo y se hayan resuelto correctamente, muchas instituciones de inversión percibirán el potencial económico y vendrán a buscarnos, dóciles como corderitos. Incluso con los ojos cerrados, dirán que nuestros ojos brillan, ¿verdad? En su negocio de drones, DJI ahora puede convocar una licitación y elegir al inversor que prefiera. Ese es el ejemplo que estudiamos.

3. Pasos pequeños, ritmo rápido

Una vez que una empresa ha definido su modelo de desarrollo y su filosofía, debe actuar con pequeños pasos y frecuencia para crecer rápidamente. Dar un paso demasiado grande puede resultar contraproducente; de ​​esta manera, podrá detectar y evitar errores graves al inicio del proceso, corregirlos y ajustarlos rápidamente, y minimizar los costos de ensayo y error, así como el riesgo. La persona más difícil de conocer es uno mismo. La mayoría nos sobreestimamos. Un paso demasiado grande implica más factores incontrolables y un riesgo mucho mayor. Mi consejo sigue siendo avanzar con pequeños pasos, rápidamente, poco a poco.

4. Diversificación relacionada

La diversificación relacionada se presenta de muchas formas, pero siempre debe estar vinculada a tu línea de negocio principal. Si antes vendías tazas, pasar a vender cuencos es perfectamente válido, y pasar a vender palillos es sencillo. En nuestra empresa, casi todo el negocio está relacionado, y eso es lo que nos permite reducir el riesgo y reforzar el control de forma eficaz.

Cuando era joven y trabajaba en Vanke, a menudo se sugería a la dirección que la empresa creara sus propias empresas de decoración y construcción, ya que Vanke invertía mucho dinero en la construcción y el equipamiento de sus promociones, y sería mucho más cómodo gestionar todo ese capital internamente. Al final, todas esas propuestas fueron rechazadas. La ventaja parecía obvia en apariencia, pero no era viable en la práctica: no existía una base de recursos ni experiencia acumulada, ni cualificaciones relevantes, ni una cantera de talento. Hoy en día, la división del trabajo en la sociedad está cada vez más especializada, y solo las personas y empresas especializadas pueden obtener los ingresos especializados.

5. Un diseño equilibrado

Esto significa que una empresa debe contar con una sólida estrategia a medida que crece, para así lograr un crecimiento compuesto. Idealmente, debería tener dos o tres proyectos de negocio que puedan constituir un punto de crecimiento, con sus retornos planificados y coordinados. De esta manera, si el mercado cambia, si un miembro clave del equipo técnico se marcha o si las políticas nacionales modifican, la empresa no colapsará de un solo golpe: tendrá bases sólidas. De lo contrario, el riesgo es demasiado grande. Muchas grandes empresas hoy en día gestionan internamente la incubación de empresas emergentes y realizan inversiones externas, y esa es la misma idea.

6. Obtención del estatus oficial

Cuando hablo de estatus, me refiero a lo que en el mundo empresarial se denomina franquicia. En nuestro sector, un distribuidor autorizado es aquel que posee la franquicia del fabricante original que desarrolla y produce productos electrónicos; es quien cuenta con la licencia. Los fabricantes gestionan un sistema de registro de clientes con sus distribuidores, quienes reciben apoyo técnico y financiero dentro de un territorio y segmento industrial determinado, y cuyos clientes también gozan de cierta protección contra la competencia desleal. Muchos de los distribuidores de Huaqiangbei actualmente no cuentan con esta cualificación y, por lo tanto, no son fácilmente reconocidos por los clientes finales. Esta es un área que debemos fortalecer. Con la cualificación de distribuidor en mano, las perspectivas de desarrollo son mejores.

La otra cara del estatus es tener un nombre dentro de la industria. Una vez que tienes un nombre, hablar con los clientes, hacer cosas fuera de la empresa y reclutar personal se vuelve mucho más fácil. Hace años fui a una revista en la industria de BeiDou para colocar publicidad para KinghelmLe dije: "Quiero un reportaje de portada en su revista". Kinghelm va a ser la empresa líder en la industria de BeiDou, ¿son suficientes cien mil yuanes? Primero, démosnos a conocer. Su editor en jefe me preguntó, desconcertado, por qué tenía que ser la mejor. Ser la mejor, dijo, es agotador. Pero no lo entendía. En la era de internet, solo la número uno, la número dos y la número tres de una industria pueden mantenerse en el mercado. La número cuatro es básicamente igual que la número cuarenta, y el resultado final es el cierre o la adquisición. Los mejores recursos de la industria terminan concentrándose en la empresa que está en la cima. Desde entonces, he gastado cientos de miles en publicidad, y Kinghelm En el sector de BeiDou, se está acercando gradualmente a la cima.

7. Construyendo un ecosistema

Yo, Old Song, considero que un ecosistema es la intrincada red de relaciones e intereses dentro de una industria. La cadena de valor de BeiDou se compone, a grandes rasgos, de los siguientes elementos: primero, la investigación, el desarrollo y la fabricación de chips, y su posterior procesamiento en módulos; segundo, el desarrollo de hardware y software y la integración de terminales, es decir, las aplicaciones de los productos BeiDou; tercero, las operaciones de plataforma basadas en el concepto BeiDou, principalmente en el transporte inteligente y las ciudades inteligentes. No me extenderé aquí sobre los demás mercados, y también habrá avances en productos de consumo.

En cada nodo, convergen todo tipo de relaciones, intereses e información. Algunos observan con ojos hambrientos; otros fingen locura y se hacen los tontos; otros esperan para arrebatarle el premio a la mantis que ha atrapado a la cigarra; otros cavan fosas y tienden trampas; otros planean y maniobran. Kinghelm Lo que estamos haciendo ahora es mantener buenas relaciones con todos en la industria, hacer bien nuestros propios productos, pelearnos por pagar la cuenta en las cenas y las bebidas, trabajar un poco más y ganar un poco menos de dinero; con el tiempo, la gente nos acepta. Luego, a medida que la industria se desarrolla, integramos recursos y nos incorporamos al ecosistema completo de BeiDou, y avanzamos gradualmente desde ahí. Eso también es Kinghelmsu estrategia a largo plazo.

7. El dolor de la transformación

La transformación no es tan sencilla. En mi provincia natal de Sichuan decimos que cambiar de oficio no trae ganancias, y es cierto. Yo mismo dejé el sector inmobiliario, y la transición a la electrónica fue un proceso arduo durante varios años. Recién ahora empiezo a dominarlo.

1. Siguiendo a la multitud

Hoy en día hay demasiada información en el mundo, y mucha gente pierde el rumbo: se lanzan a lo que sea que esté de moda. Una mujer dueña de una tienda en Huaqiangbei nos habló a Bo y a mí sobre el big data y dijo que iba a invertir en ese sector. A mi parecer, su habilidad con el maquillaje es de nivel de instituto y su habilidad para tomar pedidos es de nivel doctoral, mientras que su educación formal termina a mediados de cuarto de primaria y solo conoce veinticuatro letras del alfabeto. Probablemente no tenga ni idea de qué es el big data, así que sonreí y lo dejé pasar.

El año pasado, un conocido me dijo: «Hermano, los dispositivos portátiles inteligentes están en auge, deberías considerar dedicarte a eso». Le respondí que lo que otros pueden hacer no significa que yo pueda; lo que mejor nos conviene es lo que nos conviene. Seguir a la multitud conlleva serios problemas y riesgos. Si corres tras la corriente, nunca la superarás; lo único que conseguirás es quedarte atrás, sin aliento. Y es muy probable que te lesiones de nuevo.

2. Un paso demasiado grande

Ya hemos hablado de este problema anteriormente. Aquí se trata de un salto a una industria demasiado alejada, y en algunos casos, el nuevo negocio no tiene ninguna relación con el anterior. Un amigo mío en Huaqiangbei anunció de repente que se dedicaría a los drones, diciendo que era un buen tema. Él es comerciante, sin experiencia en tecnología ni en la industria; ni siquiera había oído hablar de materiales, aerodinámica ni otros conocimientos básicos del tipo, y su equipo tampoco era bueno. ¿Cómo crees que iba a lograrlo? Lamento informarles que desde entonces ha desaparecido. Era un hombre decente, y un paso en falso le costó caro. Qué lástima.

Un amigo mío de Pekín, Zou Qingsong, habló largo y tendido sobre la emotiva experiencia de su propia transformación en el mundo de las tabletas industriales. Lo expresó con mucho ingenio: «Antes vendía circuitos integrados. Pensaba que para una tableta solo tenía que solucionar el software. Una vez solucionado el software, descubrí que el hardware tenía problemas. Lo solucioné y me di cuenta de que el diseño tampoco era bueno. Lo terminé y descubrí que el mercado había cambiado». Todos rieron. En mi opinión, se trata de una cuestión de la estructura del conocimiento, de la experiencia acumulada en la industria, de la trayectoria profesional y de un conocimiento profesional sistematizado. Requiere tiempo para resolverlo. Pero él persistió durante varios años y ahora le va bastante bien.

3. Demasiados puntos de apoyo

Esto es lo que dije antes sobre la falta de enfoque: querer abarcarlo todo y, al final, no alcanzar nada. Hace un tiempo escribí en WeChat: "Cuando la mente se concentra en una cosa, nada puede romperla". Lo que quise decir es que Kinghelm Se establecerá definitivamente en BeiDou y dedicará el resto de su vida a desarrollarse en esta industria. Concentra todos tus recursos y toda tu atención en un solo objetivo, y nada podrá detenerte. Haz lo contrario: utiliza tus recursos limitados para impulsar muchas cosas a la vez, y sin duda acabarás con diez ollas y solo cinco tapas, agobiado y sin tiempo para nada.

4. No hay suficiente poder blando

El llamado poder blando no depende de la cantidad de dinero que se tenga ni del número de empleados. ¿Por qué desaparecieron tantos directivos de Huaqiangbei? Porque su poder blando no era suficiente. Ganaron dinero por suerte y traficando con productos falsificados, y lo hicieron sin saber cómo lo habían conseguido. Sabían lo que había pasado, pero no por qué, y una vez que tuvieron un poco más de dinero, el resultado fue lamentable. Si tan solo hubieran estudiado las leyes que rigen el desarrollo de la industria una vez que tuvieron capital, y hubieran hecho crecer la empresa hasta hacerla grande y fuerte, ¡qué bien habría sido! En cambio, cuando se sintieron perdidos y engreídos por el éxito, se anestesiaron con alcohol, fanfarronería y mujeres, y crecieron y ganaron dinero prestando a tasas usurarias. Eso es un callejón sin salida, sin duda. Tener una visión global, capacidad de gestión, capacidad y voluntad de aprender, disposición para compartir: todo esto es extremadamente importante.

5. Subestimar las dificultades

Hoy en día, la gente tiene una confianza ciega en sí misma. Todos se creen formidables, especialmente los jóvenes. En casa, los padres han decidido que su hijo es un tesoro; pero al salir a la sociedad, descubre que no es más que una brizna de hierba. La sociedad siempre ha sido una época donde solo sobreviven los fuertes; el ganador se lo lleva todo y el superviviente es rey: esa es la ley de la selva. Se necesita habilidad para sobrevivir. Muchos subestiman las dificultades. Un golpe en la cabeza, una bofetada en el trasero, una bofetada en el muslo, y se van; tres meses después, todavía no saben si podrán pagarles el sueldo. ¿Qué vas a hacer entonces?

Hoy en día, muchísima gente quiere emprender, y se habla mucho de emprendimiento masivo. Sigo sin ser optimista al respecto. Alguien comentó que incluso las autoridades nos han instado a hacerlo. Yo digo que lo que buscan es una cuestión macro; hay que analizar si uno tiene las aptitudes necesarias. Si uno termina lanzándose desde un edificio, las autoridades ni se enterarán. A nivel de política nacional, la idea es sembrar en un amplio terreno y cosechar con baja probabilidad; si surge una gran oportunidad, mucho mejor. Lo que buscan es que unas pocas empresas triunfen, y el beneficio para la sociedad es enorme. Pero, ¿cuántas fracasan en el intento? Para ti, personalmente, fracasar es el resultado más probable. Por lo tanto, debes contar tanto con la preparación mental como con las reservas financieras.

8. Un futuro brillante

Finalmente, hablemos del brillante futuro que le espera a una transformación exitosa. Primero, observen este gráfico. Muestra las posibles soluciones que puedo vislumbrar actualmente. Si falta algo, pueden añadirlo.

1. El distribuidor híbrido

El concepto de distribuidor híbrido fue propuesto por primera vez por Wang Laobao, un peso pesado de Huaqiangbei, y es un buen modelo. Para distribuidores como nosotros hoy en día, ofrece las lecciones más realistas. Por un lado, es importante mantener buenas relaciones con los agentes de los grandes fabricantes internacionales y obtener una parte de los productos a vender, ya que sus derechos de agencia son muy difíciles de conseguir. La empresa de un amigo quería adquirir la línea ON, y me enteré de que solo el depósito de la marca ascendía a 20 millones de dólares. También se puede empezar por incorporar algunas marcas que sean de segunda categoría a nivel internacional y de primera categoría a nivel nacional. Existen además numerosas marcas de Corea del Sur, Taiwán y China continental. Estas marcas tienen éxito en los mercados de gama baja y segmentados, poseen potencial de desarrollo y sus condiciones son más o menos aceptables para nosotros.

2. Distribución profesional

Esta carretera es bastante sencilla y no diré mucho sobre ella. Es una ruta cuyo desarrollo es visible para todos.

3. Proveedores de soluciones y ensamblaje de placas de circuito impreso (PCBA).

El ensamblaje de placas de circuito impreso (PCBA) implica realizar parte del diseño y el procesamiento, principalmente de productos semiacabados, y luego abrir la red de proveedores a lo largo de toda la cadena de suministro. Esto se conoce como un proyecto llave en mano. Esto deja un margen de beneficio considerable y, además, permite crear una barrera de protección frente a los distribuidores que desconocen la tecnología o estos métodos, lo que aumenta la competitividad de la empresa.

En la industria de las placas de circuito impreso (PCBA), las empresas de soluciones en Huaqiangbei que solían fabricar teléfonos móviles básicos (principalmente teléfonos con funciones limitadas) optaron casi todas por esta ruta, y en el pasado obtuvieron grandes beneficios. Hoy en día, solo algunos nichos de mercado siguen siendo viables. El veterano Zhao, de Baolai Electronics, programa sus propios chips, lo que eleva un poco el precio de venta, y como resultado, tiene un gran éxito en su sector.

4. Avanzando río arriba

Convertirse en fabricante original, integrarse en el núcleo de la cadena de valor de la industria o gestionar su propia marca y canales: la elección se divide entre una operación con muchos activos y una operación con pocos activos.

Tengo un hermano mayor en la industria, Lin Zhouming de Huaguan Semiconductor. Invirtió mucho dinero en la creación de una planta de empaquetado y lanzó la marca Huaguan, y tras varios años de arduo trabajo, ahora está prosperando. Este es un ejemplo de la diversificación relacionada que mencioné antes. Ming está trabajando muy duro estos días, pero soy optimista sobre su futuro y espero que Huaguan, de Ming, tenga aún más éxito.

También existe la opción de encontrar buenos canales y un control de calidad técnica, y gestionar tu propia marca. Este es el modelo de Nike y Adidas: activos ligeros, marca sólida e investigación de mercado intensiva, situados en los extremos de la curva de la sonrisa empresarial. Ese modelo es aún mejor: bajo riesgo y rápido crecimiento. El empaquetado de marca requiere dos capacidades. La primera es la capacidad de promocionar la marca y estar a la vanguardia del mercado. El Real Madrid y Cristiano Ronaldo representan a Adidas, Michael Jordan representa a Nike, y también patrocinan grandes eventos de alto nivel como los Juegos Olímpicos, situándose en la cima de la cadena de valor y de la comunicación. La otra capacidad es controlar la calidad del producto, con un sistema de gestión de calidad completo que garantice el rendimiento y la consistencia del producto. Si surge un problema de calidad con nuestros productos electrónicos, las pérdidas se multiplican varias veces: lo perderás todo.

5. Ser adquirido a un precio superior.

Una vez que una empresa alcanza cierto nivel, tiene la posibilidad de ser adquirida con una prima. El mercado bursátil está bastante activo en este momento, y las valoraciones son mucho más altas que antes. Hay muchos ejemplos de esto, y empezaré con los que nos rodean. Tenemos un colega en el sector, Hou Hongliang, cuya empresa se llama Dingxin Wuxian y que es distribuidor principal de una importante marca de semiconductores, y tienen una gran presencia en el área de ventas. Kinghelm Solía ​​comprarles productos. En 2014, la empresa Wuhan P&S Information Technology, que cotiza en bolsa, los adquirió por más de 200 millones de RMB. Para su evento, trajeron a Fan Bingbing por un costo aproximado de 1.2 millones de RMB, e incluso el presidente Hou tuvo la oportunidad de tomarle la mano. Como diría Song Dandan, montaron un gran espectáculo: tambores y gongs, multitudes por todas partes, banderas rojas ondeando. Es un caso típico en nuestro sector.

Otro ejemplo: el Grupo Huaqiang gastó mil millones de RMB en la adquisición de Xianghai Electronics y más de 300 millones de RMB en la compra de Jieyang Xunke. Los requisitos principales de una empresa adquirida son: primero, un buen modelo de negocio; segundo, un líder con iniciativa; tercero, un equipo competente y con capacidad de adaptación; cuarto, la expectativa de obtener beneficios a largo plazo; y quinto, una cierta envergadura. Eso es prácticamente todo. Para el jefe, significa que prácticamente no tiene margen de maniobra.

Introducción al Sr. Song Shiqiang

El Sr. Song Shiqiang ha invertido en Slkor Micro Semiconductors y Kinghelm Electrónica, ambas con sede en Shenzhen, China, y ambas empresas nacionales de alta tecnología. El Slkor y Kinghelm Las marcas gozan de reconocimiento y prestigio internacional, y su cuota de mercado sigue creciendo. Shenzhen Slkor Micro Semiconductors Co., Ltd. se centra en la investigación y el desarrollo de nuevos materiales, procesos y productos; su equipo técnico proviene de la Universidad de Yonsei en Corea del Sur y de la Universidad de Tsinghua, y cuenta con tecnología MOSFET de carburo de silicio líder a nivel internacional. Slkor ha evolucionado desde una empresa de diseño sin fábrica propia hasta convertirse en una compañía que integra diseño y desarrollo, fabricación, venta de productos y servicios técnicos, y es miembro de la Cámara de Comercio Electrónica de Shenzhen.