6. Como romper barreiras (Parte Dois)

Permitam-me prosseguir com a segunda parte das minhas reflexões sobre como Huaqiangbei pode romper barreiras e se transformar.

1. Solicitar informações sobre a política

Quando nossas empresas atingem uma certa escala, podemos solicitar políticas preferenciais às autoridades locais — subsídios fiscais, isenções de impostos, terrenos e assim por diante. Veja o caso da TCL em Huizhou: a divisão de eletrodomésticos da TCL mal dá lucro, mas ainda assim mantém um grande número de funcionários na folha de pagamento e assume a responsabilidade social por eles, e é aí que entram os subsídios públicos. As autoridades locais também lhes fornecem recursos. Ouvi dizer que, para cada graduado universitário contratado pela BYD, as autoridades pagam à BYD um subsídio de 100,000 RMB nos primeiros dois anos. Um recém-formado ganha um salário anual de cerca de 30,000 a 40,000 RMB. Isso equivale a as autoridades contratarem três ou quatro graduados para a BYD gratuitamente — muito confortável, de fato. E, nos últimos dois anos, a BYD recebeu muito mais subsídios para veículos de novas energias.

Para incentivar o desenvolvimento de empresas de software, existe um abatimento fiscal para empresas certificadas ao abrigo da política de software dual. Kinghelm Somos uma empresa nacional de alta tecnologia e a autoridade do Novo Distrito de Longhua, em Shenzhen, pode nos conceder um subsídio de 200,000 RMB para o desenvolvimento da nossa plataforma de IoT. Isso é o que os cantoneses chamam de "água molhada" — uma pequena quantia —, mas ainda assim demonstra o apoio e a atenção que as autoridades dedicam a pequenas empresas como a nossa. É claro que existem muitas empresas e intermediários na sociedade cujo único objetivo é correr atrás desse dinheiro, e isso não é bom.

2. Captação de recursos

Uma empresa que deseja crescer, se fortalecer e crescer rapidamente não consegue fazê-lo sem o apoio de capital. No passado, administrar um negócio significava acumular recursos lentamente, partindo do zero, juntando dinheiro com parentes e amigos, ou até mesmo recorrendo a empréstimos com taxas abusivas. Hoje é diferente. Uma vez que uma empresa tenha uma marca, uma equipe, um bom modelo de desenvolvimento e um líder forte capaz de apresentar uma proposta convincente e uma apresentação em PowerPoint eficaz, suas chances de encontrar capital para investir são muito maiores. A partir da minha própria análise sobre o assunto, percebo que ele possui diversos aspectos a serem considerados.

a. O líder precisa ser formidável. Formidável significa, antes de tudo, capaz e habilidoso, e também saber se autopromover e vender uma história. Um bom discurso pode multiplicar seu valor muitas vezes e atrair muitos recursos potenciais. Golpistas não contam, é claro. Veja Jack Ma em sua época: dizia-se que o brilho de seus pequenos olhos comovia o investidor Masayoshi Son. Tenho certeza de que isso é invenção — convencer uma empresa de capital de risco ou private equity a investir dinheiro nunca é tão simples assim. Mas o carisma pessoal e a capacidade de liderança da pessoa no topo ainda são os aspectos mais importantes. Caso contrário, como você lideraria uma empresa? Meu rosto e meus olhos são bem mais bonitos que os de Jack Ma, e estou esperando para ver quando meus olhos brilharão o suficiente para comover o deus da riqueza.

b. Uma boa equipe. Como as equipes das empresas de tecnologia mais fortes — coordenadas, disciplinadas, com instinto de lobo — e só assim você consegue vencer todas as batalhas e alcançar todos os objetivos. No mercado, você está arrancando comida das mandíbulas do tigre, e nos negócios há sangue e fogo por toda parte. Sem uma boa equipe, você não consegue realizar nada. Kinghelm Sempre demos atenção a esse lado das coisas, e nossa equipe hoje é extremamente realista e tem um verdadeiro poder de luta.

c. O modelo de negócios e as perspectivas do setor. Não vou me estender muito sobre este ponto. Grosso modo, tudo se resume a saber se você consegue ganhar dinheiro, quanto dinheiro consegue ganhar e por quanto tempo consegue continuar ganhando. KinghelmA posição da empresa em hardware inteligente para aplicações automotivas BeiDou e em plataformas inteligentes de IoT não deve ser considerada equivocada.

Uma vez que essas questões tenham sido analisadas e respondidas corretamente, muitas instituições de investimento sentirão o cheiro do dinheiro e virão nos procurar, mansos como cordeiros. Mesmo de olhos fechados, dirão que nossos olhinhos brilham, não é mesmo? No seu negócio de drones, a DJI agora pode realizar uma licitação e escolher qual investidor aceitar. Esse é o exemplo que estudamos.

3. Passos pequenos, ritmo acelerado

Uma vez que uma empresa tenha definido seu modelo de desenvolvimento e sua mentalidade, ela precisa agir com pequenas ações frequentes para crescer rapidamente. Dar um passo muito grande pode ser prejudicial — o que significa que, dessa forma, é possível identificar e evitar erros graves no início do processo, corrigir e ajustar rapidamente, e manter o custo de tentativas e erros, e o risco, baixos. A pessoa mais difícil de conhecer é você mesmo. A maioria de nós se superestima. Um passo muito grande significa mais fatores incontroláveis ​​e um risco muito maior. Meu conselho continua sendo avançar em pequenos passos, rapidamente, um passo de cada vez.

4. Diversificação relacionada

A diversificação relacionada pode assumir muitas formas, mas deve sempre estar ligada a algo relacionado com o seu ramo de atividade. Se antes vendia xícaras, expandir para tigelas é perfeitamente viável, e para pauzinhos é ainda mais fácil. Na nossa empresa, quase todos os negócios estão relacionados, e é isso que nos permite reduzir o risco e reforçar o controlo de forma eficaz.

Quando eu era jovem e trabalhava na Vanke, era comum as pessoas sugerirem à direção que a empresa criasse suas próprias empresas de decoração e construção, pois a Vanke gastava muito dinheiro construindo e equipando seus empreendimentos, e seria muito mais conveniente manter todo esse dinheiro internamente. No fim, todas essas propostas foram rejeitadas. O benefício parecia óbvio à primeira vista, mas não era viável na prática: não havia uma base de recursos ou experiência acumulada na área, nem qualificações relevantes, nem um conjunto de talentos. Hoje, a divisão do trabalho na sociedade é cada vez mais especializada, e somente pessoas e empresas especializadas conseguem ganhar o dinheiro especializado.

5. Um layout equilibrado

Isso significa que uma empresa precisa ter um planejamento estratégico sólido à medida que cresce, para que possa alcançar um crescimento exponencial. Idealmente, ela deve ter dois ou três projetos de negócios que possam representar pontos de crescimento, com o retorno sobre o investimento planejado e coordenado. Assim, se o mercado mudar, se um profissional técnico essencial deixar a empresa ou se houver mudanças nas políticas nacionais, a empresa não entrará em colapso de uma só vez — ela terá uma base sólida para se sustentar. Caso contrário, o risco é muito grande. Muitas grandes empresas hoje em dia realizam incubação de startups internamente e investem externamente, e a ideia é a mesma.

6. Obtenção do estatuto oficial

O que quero dizer com status é o que o mercado chama de franquia. Em nosso setor, um distribuidor autorizado é aquele que detém a franquia do fabricante original que desenvolve e produz produtos eletrônicos — é quem possui a licença. Os fabricantes operam um sistema de cadastro de clientes com seus distribuidores, que recebem suporte técnico e financeiro em um determinado território e segmento de mercado, e cujos clientes também recebem um certo grau de proteção contra a concorrência desleal e inadequada. Muitos dos distribuidores da Huaqiangbei hoje não possuem essa qualificação e, como resultado, não são facilmente reconhecidos pelos clientes finais. Esta é uma área que precisamos fortalecer. Com a qualificação de distribuidor em mãos, há uma perspectiva melhor de desenvolvimento.

O outro lado do status é ter um nome reconhecido no setor. Uma vez que você tem um nome, conversar com clientes, fechar negócios fora da empresa e recrutar funcionários se torna muito mais fácil. Anos atrás, procurei uma revista do setor de BeiDou para anunciar para KinghelmEu disse: "Me dê uma matéria de capa na sua revista." Kinghelm "Será a empresa líder no setor do BeiDou — cem mil yuans são suficientes? Primeiro, precisamos ganhar reconhecimento de marca." O editor-chefe me perguntou, intrigado, por que precisava ser a número um. Ser a número um, disse ele, é exaustivo. Mas ele não entendia. Na era da internet, apenas o primeiro, o segundo e o terceiro lugar em um setor conseguem se manter. O quarto lugar é praticamente igual ao quadragésimo, e o resultado final é o fechamento ou a aquisição. Os melhores recursos do setor acabam se concentrando na empresa que está no topo. Desde então, investi centenas de milhares em publicidade, e Kinghelm O setor de BeiDou está gradualmente se aproximando do topo.

7. Construindo um ecossistema

Eu, Old Song, defendo a visão de que um ecossistema é a complexa rede de relações e interesses dentro de uma indústria. A cadeia produtiva da BeiDou é composta, de forma geral, pelas seguintes partes: primeiro, a pesquisa, o desenvolvimento e a fabricação de chips, e seu posterior processamento em módulos; segundo, o desenvolvimento de hardware e software e a integração de terminais — ou seja, as aplicações dos produtos BeiDou; terceiro, as operações da plataforma construídas em torno do conceito BeiDou, principalmente em transporte inteligente e cidades inteligentes. Não abordarei os outros mercados aqui, e haverá também avanços significativos em produtos de consumo.

Em cada nó, todos os tipos de relações, interesses e informações convergem. Alguns observam com olhos famintos; alguns fingem loucura e fazem-se de tolos; alguns esperam para arrebatar o prêmio do louva-a-deus que capturou a cigarra; alguns cavam buracos e armam armadilhas; alguns planejam e manobram. O quê? Kinghelm O que estamos fazendo agora é manter um bom relacionamento com todos no setor, produzir nossos próprios produtos com qualidade, negociar a conta no jantar e no bar, trabalhar um pouco mais e receber um pouco menos — e, com o tempo, as pessoas nos aceitarão. Então, à medida que o setor se desenvolve, integramos recursos e entramos no ecossistema completo do BeiDou, e a partir daí, avançamos gradualmente. Isso também é Kinghelmestratégia de longo prazo.

7. A Dor da Transformação

A transformação não é algo fácil. Na minha província natal, Sichuan, dizemos que mudar de ramo não traz lucro, e isso é a pura verdade. Eu mesmo saí do ramo imobiliário e a transição para a eletrônica foi árdua, durou vários anos. Só agora estou começando a pegar o jeito.

1. Seguindo a multidão

Há informação demais no mundo hoje em dia, e isso deixa muita gente perdida — qualquer que seja a moda, ela segue. Uma mulher que tem uma loja em Huaqiangbei conversou comigo e com o Irmão Bo sobre big data e disse que ia investir no setor. A meu ver, a habilidade dela com maquiagem é de nível universitário e a habilidade para anotar pedidos é de nível doutoral, enquanto a escolaridade dela se resume ao meio da quarta série e ela só sabe vinte e quatro letras do alfabeto. Provavelmente ela nem sabe o que é big data, então eu sorri e deixei para lá.

No ano passado, um conhecido me disse: "Cara, os wearables inteligentes estão bombando, você devia pensar em investir nisso." Eu respondi que o que os outros conseguem fazer não significa que eu também consiga; o que funciona para nós é o que importa. Seguir a multidão traz problemas e riscos muito sérios. Se você correr atrás da maré, nunca vai conseguir escapar dela — tudo o que vai conseguir é um lugar lá atrás, sem fôlego. E você ainda pode se machucar de novo.

2. Um passo demasiado grande

Já falamos sobre esse problema acima. Aqui, significa dar um salto para um setor muito distante, e em alguns casos o novo negócio não tem nenhuma ligação com o antigo. Um amigo meu em Huaqiangbei anunciou de repente que ia entrar no ramo de drones, dizendo que era um bom tema. Ele é comerciante, sem nenhuma experiência em tecnologia ou no setor — nunca tinha ouvido falar de materiais, aerodinâmica e outros conhecimentos básicos do tipo — e a equipe dele também não era boa. Como vocês acham que ele ia conseguir? Lamento informar a todos que ele fugiu desde então. Era um homem extremamente decente, e um passo em falso lhe custou caro. Que pena.

Um amigo meu em Pequim, Zou Qingsong, falou longamente sobre a jornada emocional de sua própria transformação em fabricante de tablets industriais. Ele explicou de forma muito espirituosa: "Eu vendia circuitos integrados. Achava que tudo o que eu precisava fazer em um tablet era cuidar do software. Depois de resolver o software, percebi que o hardware tinha problemas. Resolvi o problema do hardware e descobri que a aparência também não era boa. Terminei a parte da aparência e percebi que o mercado havia mudado." Todos riram. Na minha opinião, é uma questão da estrutura do conhecimento, da experiência acumulada no setor, da vivência na indústria e do conhecimento profissional sistematizado. Leva tempo para resolver. Mas ele persistiu por vários anos e agora está se saindo muito bem.

3. Muitos pontos de apoio

Foi isso que eu disse antes sobre a falta de foco: querer agarrar tudo e, no fim, não agarrar nada. Há algum tempo, escrevi no WeChat: "Quando a mente está concentrada em uma coisa, nada pode quebrá-la". O que eu quis dizer é que Kinghelm Criará raízes no BeiDou de verdade e passará o resto de seus dias se desenvolvendo neste setor. Concentre todos os seus recursos e toda a sua atenção em um único ponto, e nada poderá te derrubar. Faça o oposto — use seus recursos limitados para impulsionar muitas coisas ao mesmo tempo — e você certamente terminará com dez panelas e apenas cinco tampas, frenético e sem tempo para nada.

4. Poder brando insuficiente

O chamado soft power não depende de quanto dinheiro você tem ou de quantos funcionários você tem. Por que tantos chefes da Huaqiangbei desapareceram em massa? Porque seu soft power não era suficiente. Eles ganharam dinheiro por sorte e negociando produtos falsificados, e fizeram isso sem saber como o fizeram. Sabiam o que tinha acontecido, mas não o porquê, e quando tiveram um pouco mais de dinheiro, o resultado foi lamentável. Se ao menos tivessem estudado as leis que regem o desenvolvimento do setor depois de terem dinheiro, e construído uma empresa grande e forte — que bom teria sido. Em vez disso, quando se perderam e se embriagaram com o sucesso, anestesiaram-se com bebida, ostentação e mulheres, e cresceram e ganharam dinheiro emprestando dinheiro a juros abusivos. Esse é um beco sem saída, com certeza. Ter uma visão ampla, ter capacidade de gestão, ter a capacidade e a vontade de aprender, ter disposição para compartilhar — tudo isso é extremamente importante.

5. Subestimar as dificuldades

Hoje em dia, as pessoas têm uma autoconfiança cega. Todos se acham formidáveis, principalmente os jovens. Em casa, os pais consideram seus filhos tesouros; basta sair para a sociedade e eles descobrem que são apenas um grão de areia sob os pés. A sociedade sempre foi uma era em que os fortes sobrevivem; o vencedor leva tudo e o sobrevivente é rei — essa é a lei da selva. É preciso habilidade para sobreviver. Muitas pessoas subestimam as dificuldades. Um tapa na cabeça, um tapa na bunda, um tapa na coxa, e lá vão eles — e três meses depois ainda não sabem se vão receber o salário. Então, o que você vai fazer?

Hoje em dia, muita gente quer se estabelecer como empreendedora, e fala-se muito em empreendedorismo em massa. Eu ainda não estou otimista quanto a isso. Alguém disse que até as autoridades nos incentivaram a fazer isso. Eu digo que o que elas querem é uma questão de nível macro; você precisa avaliar se tem o perfil específico para isso. Se você acabar se jogando de um prédio, as autoridades nem vão saber. No âmbito das políticas nacionais, a ideia é semear em uma área ampla e colher com baixa probabilidade — se surgir uma grande inovação, melhor ainda. O que elas querem é que algumas empresas tenham sucesso, e o benefício para a sociedade é enorme. Mas quantas pessoas morrem no processo? Para você, pessoalmente, morrer é o resultado mais provável. Portanto, você precisa ter tanto o preparo mental quanto as reservas financeiras.

8. Um futuro brilhante

Finalmente, vamos falar sobre o futuro promissor que se segue a uma transformação bem-sucedida. Primeiro, observe este gráfico. Ele mostra os caminhos que consigo vislumbrar no momento. Se estiver faltando alguma informação, fiquem à vontade para acrescentar.

1. O distribuidor híbrido

O conceito de distribuidor híbrido foi proposto inicialmente por Wang Laobao, um figurão da Huaqiangbei, e é um bom modelo. Para distribuidores como nós hoje, ele contém as lições mais práticas. Por um lado, é fundamental manter um bom relacionamento com os agentes dos grandes fabricantes internacionais e obter uma porcentagem dos produtos para revenda, já que os direitos de representação deles são muito difíceis de conseguir. A empresa de um amigo queria trabalhar com a ON Line, e ouvi dizer que o depósito para a marca era de US$ 20 milhões. Você também pode começar trabalhando com algumas marcas que são de segunda linha internacionalmente e de primeira linha no mercado interno. Há também muitas marcas da Coreia do Sul, Taiwan e China continental. Elas têm bom desempenho nos mercados de baixo custo e segmentados, possuem potencial de crescimento e seus termos são mais ou menos aceitáveis ​​para nós.

2. Distribuição profissional

Essa estrada é bastante simples e não vou me alongar muito sobre ela. É uma rota cujo desenvolvimento todos podem acompanhar.

3. Fornecedores de PCBA e soluções

A montagem de placas de circuito impresso (PCBA) significa realizar parte do projeto e do processamento, principalmente de produtos semiacabados, e então abrir a rede de fornecedores ao seu redor e em toda a cadeia de suprimentos. Isso é o que chamamos de projeto "chave na mão". Essa abordagem permite uma margem de lucro considerável e também possibilita criar uma barreira de proteção e um fosso entre você e os distribuidores que não entendem a tecnologia ou esses métodos, o que aumenta a competitividade da empresa.

Na área de fabricação de placas de circuito impresso (PCBA), as empresas de soluções em Huaqiangbei que costumavam produzir celulares "shanzhai" — principalmente celulares básicos — basicamente seguiram esse caminho e, antigamente, lucravam bastante. Hoje, apenas alguns nichos de mercado ainda são viáveis. O velho Zhao, da Baolai Electronics, programa os chips que vende, o que aumenta um pouco a barreira de entrada, e, como resultado, ele vende muito bem em seu setor.

4. Movendo-se rio acima

Tornar-se um fabricante original, entrar no núcleo da cadeia de valor da indústria ou gerir a sua própria marca e canais — a escolha divide-se entre uma operação com muitos ativos e uma operação com poucos ativos.

Tenho um irmão mais velho no ramo, Lin Zhouming, da Huaguan Semiconductor. Ele investiu bastante dinheiro na montagem de uma fábrica de embalagens e lançou uma marca chamada Huaguan, que, após anos de trabalho árduo, está prosperando. Este é um exemplo da diversificação relacionada que mencionei anteriormente. Ming está se dedicando muito ultimamente, mas estou otimista quanto ao futuro e espero que a Huaguan de Ming tenha ainda mais sucesso.

Existe também a opção de encontrar bons canais de distribuição e monitoramento técnico de qualidade, além de gerenciar sua própria marca. Este é o modelo da Nike e da Adidas — com poucos ativos, forte em marca e com grande investimento em pesquisa — representando os dois extremos da curva de sucesso dos negócios. Esse modelo é ainda melhor: baixo risco e crescimento rápido. A construção de uma marca exige duas capacidades. A primeira é a habilidade de promover a marca e estar na vanguarda e no segmento premium do mercado. O Real Madrid e Cristiano Ronaldo representam a Adidas, Michael Jordan representa a Nike, e ambos patrocinam grandes eventos de alto nível, como os Jogos Olímpicos, posicionando-se no topo e na vanguarda da cadeia de valor e da comunicação. A outra capacidade é o controle de qualidade do produto, com um sistema completo de gestão da qualidade para garantir o desempenho e a consistência do produto. Se surgir um problema de qualidade com nossos produtos eletrônicos, as perdas se multiplicam várias vezes — você perderá tudo.

5. Ser adquirido por um preço premium

Quando uma empresa atinge um certo patamar, ela tem a chance de ser adquirida por um valor acima da média. O mercado de ações está bastante aquecido no momento, e as avaliações estão muitas vezes mais altas do que antes. Há muitos exemplos disso, e vou começar pelos que estão ao nosso redor. Temos um colega no ramo, Hou Hongliang, cuja empresa se chama Dingxin Wuxian e que é um dos principais distribuidores de uma grande marca de semicondutores, e eles são muito fortes na área de vendas. Kinghelm Costumávamos comprar mercadorias deles. Em 2014, eles foram adquiridos pela empresa de capital aberto Wuhan P&S Information Technology por mais de 200 milhões de yuans. Quando realizaram o evento, trouxeram Fan Bingbing por cerca de 1.2 milhão de yuans, e o presidente Hou chegou a segurar a mão dela. Como diria Song Dandan, fizeram um grande espetáculo — tambores e gongos, multidões por toda parte, bandeiras vermelhas tremulando. É um caso clássico em nosso setor.

Outro caso: o Grupo Huaqiang gastou 1 bilhão de yuans para adquirir a Xianghai Electronics e mais de 300 milhões de yuans para comprar a Jieyang Xunke. Os principais requisitos de uma empresa que está sendo adquirida são: primeiro, um bom modelo de negócios; segundo, um líder ambicioso; terceiro, uma equipe razoavelmente boa e competitiva; quarto, a expectativa de lucro a longo prazo; e quinto, uma certa escala. Basicamente, é isso. Para o chefe, significa que ele está praticamente em terra firme.

Introdução ao Sr. Song Shiqiang

O Sr. Song Shiqiang investiu na Slkor Micro Semiconductors e Kinghelm A Slkor e a Electronics, ambas com sede em Shenzhen, na China, são empresas nacionais de alta tecnologia. Kinghelm As marcas gozam de reconhecimento e reputação internacional, e sua participação de mercado continua a se expandir. A Shenzhen Slkor Micro Semiconductors Co., Ltd. concentra-se na pesquisa e desenvolvimento de novos materiais, novos processos e novos produtos; sua equipe técnica é formada por profissionais da Universidade Yonsei, na Coreia do Sul, e da Universidade Tsinghua, e domina a tecnologia MOSFET de carbeto de silício, líder internacionalmente. A Slkor cresceu de uma empresa de design fabless para uma companhia que combina design e desenvolvimento, fabricação, vendas de produtos e serviços técnicos, sendo membro da Câmara de Comércio Eletrônico de Shenzhen.