6. Come superare gli ostacoli (Parte seconda)

Permettetemi di proseguire con la seconda parte delle mie riflessioni su come Huaqiangbei possa sfondare e trasformarsi.

1. Richiesta di informazioni sulle politiche

Una volta che le nostre aziende hanno raggiunto una certa dimensione, possiamo rivolgerci alle autorità locali per ottenere politiche preferenziali: sussidi fiscali, agevolazioni tributarie, terreni e così via. Prendiamo ad esempio TCL a Huizhou: la divisione elettrodomestici di TCL genera profitti minimi, eppure mantiene un gran numero di dipendenti e si assume la responsabilità sociale nei loro confronti, ed è qui che entrano in gioco i sussidi pubblici. Anche le autorità locali forniscono loro risorse. Ho sentito dire che per ogni laureato assunto da BYD, le autorità versano a BYD un sussidio di 100,000 RMB per i primi due anni. Un neolaureato guadagna uno stipendio annuo di circa 30,000-40,000 RMB. Questo significa che le autorità assumono gratuitamente tre o quattro laureati per BYD: una situazione davvero vantaggiosa. E negli ultimi due anni BYD ha ottenuto molti altri sussidi per i veicoli a energia alternativa.

Per incentivare lo sviluppo delle aziende di software, è previsto uno sgravio fiscale per le imprese certificate secondo la politica del doppio software. Kinghelm Siamo un'impresa nazionale ad alta tecnologia e l'autorità del distretto di Longhua a Shenzhen ci ha concesso un sussidio di 200,000 RMB. Per lo sviluppo della nostra piattaforma IoT, si tratta di quella che in cantonese viene definita "acqua bagnata, acqua bagnata" – una piccola somma – ma dimostra comunque il sostegno e l'attenzione che le autorità riservano alle piccole imprese come la nostra. Certo, nella società esistono moltissime aziende e intermediari il cui unico scopo è quello di inseguire quei soldi, e questo non è un bene.

2. Capitale preso in prestito

Un'azienda che aspira a crescere rapidamente e in modo significativo non può farcela senza il supporto del capitale. In passato, avviare un'impresa significava accumulare lentamente risorse partendo da zero, racimolare denaro da parenti e amici o persino ricorrere a prestiti da usurai. Oggi è diverso. Una volta che un'azienda ha un marchio, un team e un buon modello di sviluppo, e un leader forte in grado di presentare una storia avvincente e di usare PowerPoint, le sue possibilità di trovare capitali da investire aumentano considerevolmente. Dalle mie ricerche sull'argomento, emergono diversi aspetti da considerare.

a. Il leader deve essere formidabile. Formidabile significa innanzitutto capace e abile, ma anche in grado di vantarsi e di vendere una storia. Una buona presentazione può moltiplicare il tuo valore molte volte e attirare un gran numero di potenziali risorse. I truffatori, ovviamente, non contano. Prendiamo Jack Ma ai suoi tempi: si diceva che la luce dei suoi piccoli occhi avesse commosso l'investitore Masayoshi Son. Sono sicuro che fosse un'invenzione: convincere una società di venture capital o di private equity a investire non è mai così semplice. Ma il carisma personale e la capacità di leadership della persona al vertice rimangono gli elementi più importanti. Altrimenti, come si potrebbe guidare un'azienda verso il futuro? Il mio viso e i miei occhi sono molto più belli di quelli di Jack Ma, e aspetto di vedere quando i miei occhi brilleranno abbastanza da commuovere il dio della ricchezza.

b. Un buon team. Come i team delle aziende tecnologiche più forti: coordinati, disciplinati, con l'istinto del lupo. Solo così si può vincere ogni battaglia e raggiungere ogni obiettivo. Nel mercato si strappa il cibo dalle fauci della tigre, e negli affari il sangue e il fuoco sono ovunque. Senza un buon team non si può ottenere nulla. Kinghelm ha sempre prestato attenzione a questo aspetto, e la nostra squadra di oggi è con i piedi per terra e possiede una vera e propria capacità di lotta.

c. Il modello di business e le prospettive del settore. Non mi dilungherò molto su questo punto. In linea di massima, si tratta di capire se si può guadagnare, quanto si può guadagnare e per quanto tempo si può continuare a guadagnare. KinghelmLa posizione di 's nell'hardware intelligente per le applicazioni automotive BeiDou e nelle piattaforme IoT intelligenti non dovrebbe essere quella sbagliata.

Una volta che queste domande saranno state ben ponderate e affrontate, moltissime istituzioni finanziarie fiuteranno l'odore del denaro e verranno a cercarci, docili come agnelli. Persino a occhi chiusi diranno che i nostri piccoli occhi brillano, non è vero? Nel suo settore dei droni, DJI ora può indire una gara d'appalto e scegliere quale investitore accettare. Questo è l'esempio che studiamo.

3. Piccoli passi, ritmo veloce

Una volta che un'azienda ha definito il proprio modello di sviluppo e la propria mentalità, deve agire con piccoli passi frequenti per crescere rapidamente. Fare un passo troppo grande può essere controproducente: in questo modo, è possibile individuare ed evitare errori gravi nelle prime fasi del processo, correggerli e adattarli rapidamente, mantenendo bassi i costi di tentativi ed errori e il rischio. La persona più difficile da conoscere è se stessi. La maggior parte di noi si sopravvaluta. Un passo troppo grande implica un maggior numero di fattori incontrollabili e un rischio molto più elevato. Il mio consiglio rimane quello di procedere a piccoli passi, rapidamente, un passo alla volta.

4. Diversificazione correlata

La diversificazione correlata può assumere molte forme, ma deve sempre riguardare qualcosa di connesso al proprio settore di attività. Se prima vendevate tazze, passare alle ciotole va bene, e passare alle bacchette è semplice. Nella nostra azienda, quasi tutta l'attività è correlata, ed è questo che ci permette di ridurre il rischio e rafforzare il controllo in modo efficace.

Quando ero giovane e lavoravo alla Vanke, spesso si suggeriva alla dirigenza di creare delle proprie società di decorazione e costruzione, perché la Vanke investiva ingenti somme nella costruzione e nell'allestimento dei suoi complessi residenziali, e sarebbe stato molto più comodo gestire internamente tutte quelle spese. Alla fine, tutte queste proposte furono respinte. Il vantaggio sembrava ovvio in apparenza, ma non era praticabile: non esisteva una base di risorse o un'esperienza consolidata, né qualifiche specifiche o un bacino di talenti. Oggi la divisione del lavoro nella società è sempre più specializzata, e solo persone e aziende specializzate possono guadagnare la remunerazione specializzata.

5. Una disposizione equilibrata

Questo significa che un'azienda, crescendo, deve avere una solida strategia per poter raggiungere una crescita composta. Idealmente, dovrebbe avere due o tre progetti di business, ognuno dei quali rappresenti un punto di crescita, con tempistiche di rendimento pianificate e coordinate. In questo modo, se il mercato subisce un'inversione di tendenza, se una figura tecnica chiave abbandona l'azienda o se cambiano le politiche nazionali, l'azienda non crollerà in un colpo solo: avrà delle basi solide su cui contare. Altrimenti, il rischio è troppo elevato. Molte grandi aziende oggi gestiscono internamente programmi di incubazione di startup ed effettuano investimenti esterni, e il concetto è lo stesso.

6. Ottenere lo status ufficiale

Con "status" intendo quello che nel mondo degli affari viene chiamato franchising. Nel nostro settore, un distributore autorizzato è colui che detiene il franchising dal produttore originale che sviluppa e realizza prodotti elettronici: è colui che possiede la licenza. I produttori gestiscono un sistema di registrazione clienti con i propri distributori, i quali ricevono supporto tecnico e finanziario in un determinato territorio e segmento di mercato, e i cui clienti godono anche di una certa protezione contro la concorrenza sleale e scorretta. Molti dei distributori di Huaqiangbei oggi non possiedono tale qualifica e, di conseguenza, non sono facilmente riconoscibili dai clienti finali. Questo è un aspetto che dobbiamo rafforzare. Con la qualificazione dei distributori, le prospettive di sviluppo sono migliori.

L'altro lato dello status è avere un nome nel settore. Una volta che hai un nome, parlare con i clienti, ottenere risultati al di fuori dell'azienda e reclutare personale diventa tutto molto più facile. Anni fa andai a una rivista del settore BeiDou per inserire pubblicità per KinghelmHo detto: "Desiderate un articolo di copertina sulla vostra rivista?". Kinghelm diventerà l'azienda leader nel settore di BeiDou: centomila yuan sono sufficienti? Prima di tutto, facciamoci conoscere un po'." Il loro caporedattore mi chiese, perplesso, perché dovesse essere proprio la numero uno. Essere al vertice, disse, è estenuante. Ma non capiva. Nell'era di Internet, solo il numero uno, il numero due e il numero tre di un settore possono mantenere la propria posizione. Il numero quattro non è sostanzialmente diverso dal numero quaranta, e il risultato finale è la chiusura o l'acquisizione. Le migliori risorse del settore si concentrano alla fine sull'azienda che è al vertice. Da allora ho speso centinaia di migliaia di yuan in pubblicità, e Kinghelm nel settore BeiDou si sta gradualmente avvicinando alla vetta.

7. Costruire un ecosistema

Io, Old Song, ritengo che un ecosistema sia la complessa rete di relazioni e interessi all'interno di un settore. La filiera industriale di BeiDou è composta, in linea generale, da queste parti: in primo luogo, la ricerca, lo sviluppo e la produzione di chip, e la loro successiva trasformazione in moduli; in secondo luogo, lo sviluppo hardware e software e l'integrazione dei terminali, ovvero le applicazioni dei prodotti BeiDou; in terzo luogo, le operazioni della piattaforma basate sul concetto BeiDou, principalmente nei settori dei trasporti intelligenti e delle città intelligenti. Non mi dilungherò qui sugli altri mercati, e ci saranno anche innovazioni nel settore dei prodotti di consumo.

In ogni nodo convergono ogni sorta di relazioni, interessi e informazioni. Alcuni osservano con occhi famelici; alcuni fingono la pazzia e fanno gli sciocchi; alcuni aspettano di strappare il premio alla mantide che ha catturato la cicala; alcuni scavano fosse e tendono trappole; alcuni pianificano e manovrano. Cosa Kinghelm Quello che stiamo facendo ora è rimanere in buoni rapporti con tutti nel settore, realizzare bene i nostri prodotti, lottare per il conto a cena e a bere qualcosa, lavorare un po' di più e prendere un po' meno soldi, e col tempo le persone ci accetteranno. Poi, man mano che il settore si sviluppa, integriamo le risorse e ci muoviamo nell'ecosistema completo di BeiDou, e da lì procediamo gradualmente. Anche questo è Kinghelmla strategia a lungo termine.

7. Il dolore della trasformazione

Trasformarsi non è una cosa semplice. Nella mia provincia natale, il Sichuan, diciamo che cambiare settore non porta profitto, ed è proprio vero. Io stesso ho lasciato il settore immobiliare e il passaggio all'elettronica è stato una vera e propria impresa per diversi anni. Solo ora sto iniziando a prenderci la mano.

1. Seguire la folla

Oggi il mondo è inondato di informazioni, e questo fa sì che molte persone non riescano a orientarsi: si buttano a capofitto su qualsiasi moda del momento. Una donna, proprietaria di un negozio a Huaqiangbei, ha parlato con me e con Fratello Bo di big data, dicendo che avrebbe investito nel settore. A mio parere, le sue competenze nel trucco sono da scuola media, mentre la sua capacità di prendere ordini è da dottorato, e la sua istruzione reale si ferma a metà della quarta elementare, con una conoscenza di sole ventiquattro lettere dell'alfabeto. Probabilmente non ha la minima idea di cosa siano i big data, quindi ho sorriso e ho lasciato perdere.

L'anno scorso un conoscente mi disse: "Fratello, i dispositivi indossabili intelligenti sono davvero in auge, potresti pensare di entrare in quel settore". Gli risposi che ciò che fanno gli altri non significa che io possa farlo; ciò che è adatto a noi è ciò che è meglio. Seguire la massa comporta problemi e rischi molto seri. Se corri dietro alla corrente non la supererai mai: tutto ciò che otterrai sarà un posto in fondo, senza fiato. E potresti anche farti male di nuovo.

2. Un passo troppo grande

Abbiamo già parlato di questo problema. In questo caso, si tratta di un salto nel vuoto in un settore troppo distante, e in alcuni casi la nuova attività non ha alcun legame con la precedente. Un mio amico di Huaqiangbei ha annunciato all'improvviso che si sarebbe lanciato nel settore dei droni, sostenendo che fosse un'ottima opportunità. Lui è un commerciante, senza alcuna competenza tecnologica o industriale – non aveva mai nemmeno sentito parlare di materiali, aerodinamica e altre nozioni di base del genere – e anche il suo team non era all'altezza. Come pensava di farcela, secondo voi? Mi dispiace dirvi che da allora è sparito. Era una persona assolutamente perbene, e una mossa avventata gli è costata cara. Che peccato.

Un mio amico di Pechino, Zou Qingsong, mi ha parlato a lungo del suo percorso emotivo di trasformazione nel settore dei tablet industriali. Lo ha descritto con grande arguzia: "Prima vendevo circuiti integrati. Pensavo che per realizzare un tablet bastasse sistemare il software. Una volta sistemato il software, ho notato che l'hardware presentava dei problemi. Ho sistemato l'hardware e ho scoperto che anche l'aspetto non era dei migliori. Ho finalmente perfezionato l'aspetto e ho scoperto che il mercato era cambiato". Tutti hanno riso. A mio avviso, si tratta di una questione di struttura delle conoscenze, di esperienza maturata nel settore, di background professionale e di sistematizzazione delle competenze. Ci vuole tempo per trovare una soluzione. Ma lui ha perseverato per diversi anni e ora se la cava piuttosto bene.

3. Troppi punti d'appoggio

Ecco cosa dicevo prima a proposito della mancanza di concentrazione: voler afferrare tutto, e alla fine non afferrare nulla. Qualche tempo fa ho scritto su WeChat: "Quando la mente è concentrata su una cosa, niente può distoglierla". Quello che intendevo è che Kinghelm Metterà radici a BeiDou seriamente e trascorrerà il resto dei suoi giorni a svilupparsi in questo settore. Concentra tutte le tue risorse e tutta la tua attenzione su un unico punto e niente potrà fermarti. Fai il contrario – usa le tue risorse limitate per portare avanti troppe cose – e finirai sicuramente con dieci pentole e solo cinque coperchi, frenetico e senza tempo per niente.

4. Insufficiente soft power

Il cosiddetto soft power non dipende da quanti soldi si hanno o da quanti dipendenti si hanno. Perché così tanti dirigenti di Huaqiangbei sono scomparsi in massa? Perché il loro soft power non era sufficiente. Hanno fatto fortuna e trafficando in merce contraffatta, senza sapere come ci fossero riusciti. Sapevano cosa era successo, ma non perché, e una volta che hanno avuto un po' più di soldi, il risultato è stato disastroso. Se solo avessero studiato le leggi che regolano lo sviluppo del settore una volta che si ha denaro, e avessero costruito un'azienda grande e solida, quanto sarebbe stato bello. Invece, quando si sono persi e gonfiati dal successo, si sono anestetizzati con l'alcol, la vanteria e le donne, e hanno continuato a crescere e a fare soldi prestando a tassi usurai. Questa è sicuramente una strada senza uscita. Che ci sia una visione d'insieme, che ci siano capacità manageriali, che ci siano la capacità e la volontà di imparare, che ci sia la disponibilità a condividere, tutti questi aspetti sono estremamente importanti.

5. Sottovalutare le difficoltà

Oggi le persone sono ciecamente sicure di sé. Tutti pensano di essere formidabili, soprattutto i giovani. In casa, i genitori hanno deciso che il loro figlio è un tesoro; ma una volta usciti nel mondo, scoprono di essere solo un misero filo d'erba. La società è sempre stata un'epoca in cui sopravvivono i più forti; chi vince prende tutto, e chi sopravvive è re: questa è la legge della giungla. Per sopravvivere servono le capacità. Molti sottovalutano le difficoltà. Un colpo in testa, uno schiaffo sul sedere, uno schiaffo sulla coscia, e via, e tre mesi dopo non sanno ancora se lo stipendio verrà pagato. E allora, cosa fare?

Oggi moltissime persone vogliono mettersi in proprio come creatori, e si parla tanto di imprenditorialità di massa. Io continuo a non essere ottimista al riguardo. Qualcuno ha detto che persino le autorità ci hanno spinto a farlo. Io dico che ciò che vogliono è una questione a livello macro; bisogna valutare se si è effettivamente portati per quel tipo di attività. Se finisci per buttarti da un palazzo, le autorità non lo sapranno nemmeno. A livello di politica nazionale, l'idea è di seminare su un'ampia area e raccogliere con una bassa probabilità: se poi ne esce un'azienda di successo, tanto meglio. Quello che vogliono è che poche aziende abbiano successo, e il beneficio per la società sarebbe enorme. Ma quanti muoiono lungo il cammino? Per te personalmente, morire è l'esito più probabile. Quindi devi avere sia la preparazione mentale che le riserve finanziarie.

8. Un futuro radioso

Infine, parliamo del brillante futuro che attende una trasformazione di successo. Innanzitutto, date un'occhiata a questo grafico. Mostra le possibili vie d'uscita che riesco a individuare al momento. Se manca qualcosa, siete tutti invitati ad aggiungerlo.

1. Il distributore ibrido

Il concetto di distributore ibrido è stato proposto per la prima volta da Wang Laobao, una figura di spicco di Huaqiangbei, ed è un ottimo modello. Per i distributori come noi oggi, offre gli insegnamenti più concreti. Da un lato, è fondamentale mantenere buoni rapporti con gli agenti dei grandi produttori internazionali e acquisire una quota delle merci da vendere, perché ottenere i loro diritti di agenzia è estremamente difficile. L'azienda di un mio amico voleva acquisire il marchio ON, e ho sentito dire che solo il deposito per il marchio ammontava a 20 milioni di dollari. Si può anche iniziare acquisendo marchi di seconda fascia a livello internazionale e di prima fascia a livello nazionale. Ci sono anche molti marchi provenienti dalla Corea del Sud, da Taiwan e dalla Cina continentale. Questi marchi hanno successo nei mercati di fascia bassa e segmentati, presentano un potenziale di sviluppo e le loro condizioni sono più o meno accettabili per noi.

2. Distribuzione professionale

Questa strada è piuttosto semplice e non mi dilungherò troppo sui dettagli. È un percorso il cui sviluppo è visibile a tutti.

3. Fornitori di PCBA e soluzioni

PCBA significa occuparsi di parte della progettazione e della lavorazione, principalmente di semilavorati, per poi aprire la rete di fornitori lungo tutta la catena di fornitura. Questo è ciò che viene definito un progetto "chiavi in ​​mano". Questo approccio garantisce un margine di profitto piuttosto elevato e permette di creare una sorta di barriera protettiva contro i distributori che non conoscono la tecnologia o questi metodi, aumentando così la competitività dell'azienda.

Sulla strada dei PCBA, le aziende di Huaqiangbei che un tempo producevano telefoni cellulari shanzhai (principalmente feature phone) hanno praticamente tutte intrapreso questa strada e, in passato, hanno guadagnato molto. Oggi solo alcuni mercati di nicchia sono ancora redditizi. Il vecchio Zhao di Baolai Electronics scrive i propri programmi nei chip che vende, il che alza un po' la barriera d'ingresso, e di conseguenza vende molto bene nel suo settore.

4. Risalendo la corrente

Diventare un produttore originale, inserirsi nel cuore della catena del valore del settore o gestire il proprio marchio e i propri canali di distribuzione: la scelta si divide tra un modello operativo ad alta intensità di capitale e un modello operativo a bassa intensità di capitale.

Ho un fratello maggiore nel settore, Lin Zhouming di Huaguan Semiconductor. Ha investito una notevole somma di denaro per costruire uno stabilimento di confezionamento e lanciare un marchio chiamato Huaguan, che dopo diversi anni di duro lavoro sta ora prosperando. Questo è un esempio della diversificazione correlata di cui parlavo prima. Ming sta lavorando molto duramente in questo periodo, ma sono ottimista sul percorso che sta intraprendendo e spero che la sua Huaguan abbia ancora un grande successo.

Esiste anche l'opzione di trovare buoni canali e un monitoraggio tecnico della qualità, gestendo il proprio marchio. Questo è il modello di Nike e Adidas: asset-light, brand-heavy e research-heavy, che si colloca ai due estremi della curva del successo aziendale. Questo modello è ancora migliore: basso rischio e crescita rapida. Il brand packaging richiede due capacità. La prima è la capacità di promuovere il marchio e di posizionarsi nella fascia alta del mercato. Il Real Madrid e Cristiano Ronaldo rappresentano Adidas, Michael Jordan rappresenta Nike, e sponsorizzano anche grandi eventi di alto livello come i Giochi Olimpici, posizionandosi al vertice della catena del valore e della comunicazione. L'altra capacità è il controllo della qualità del prodotto, con un sistema completo di gestione della qualità per garantire le prestazioni e la coerenza del prodotto. Se si verifica un problema di qualità con i nostri prodotti elettronici, le perdite si moltiplicano esponenziali: si perde tutto.

5. Essere acquisito a un prezzo maggiorato

Una volta che un'azienda ha raggiunto un certo livello, ha la possibilità di essere acquisita a un prezzo maggiorato. Il mercato azionario è piuttosto frizzante in questo momento e le valutazioni sono molte volte superiori a prima. Ci sono moltissimi esempi di questo tipo, e inizierò con quelli che ci circondano. Abbiamo un collega nel settore, Hou Hongliang, la cui azienda si chiama Dingxin Wuxian ed è un distributore principale di un importante marchio di semiconduttori, e sono molto forti sul fronte delle vendite. Kinghelm Ero solito acquistare merci da loro. Nel 2014 sono stati acquisiti dalla società quotata in borsa Wuhan P&S Information Technology per oltre 200 milioni di RMB. Quando hanno organizzato il loro evento, hanno ingaggiato Fan Bingbing al costo di circa 1.2 milioni di RMB, e il presidente Hou ha persino avuto l'opportunità di stringere la mano a Fan Bingbing. Come direbbe Song Dandan, hanno fatto un vero e proprio spettacolo: tamburi e gong, folla ovunque, striscioni rossi al vento. È un caso classico nel nostro settore.

Un altro esempio: il Gruppo Huaqiang ha speso 1 miliardo di RMB per acquisire Xianghai Electronics e oltre 300 milioni di RMB per comprare Jieyang Xunke. I requisiti principali di un'azienda che viene acquisita sono, in primo luogo, un buon modello di business; in secondo luogo, un leader dinamico; in terzo luogo, un team ragionevolmente valido e competitivo; in quarto luogo, la prospettiva di profitti a lungo termine; e in quinto luogo, una certa dimensione. Questo è più o meno tutto. Per il capo, significa essere praticamente al sicuro.

Introduzione al signor Song Shiqiang

Il signor Song Shiqiang ha investito in Slkor Micro Semiconductors e Kinghelm Elettronica, entrambe con sede a Shenzhen, Cina, ed entrambe imprese nazionali ad alta tecnologia. La Slkor e Kinghelm I marchi godono di riconoscimento e reputazione a livello internazionale e la loro quota di mercato continua ad espandersi. Shenzhen Slkor Micro Semiconductors Co., Ltd. si concentra sulla ricerca e lo sviluppo di nuovi materiali, nuovi processi e nuovi prodotti; il suo team tecnico proviene dall'Università Yonsei in Corea del Sud e dall'Università Tsinghua, e l'azienda detiene una tecnologia MOSFET al carburo di silicio leader a livello internazionale. Slkor è cresciuta da una società di progettazione fabless a un'azienda che integra progettazione e sviluppo, produzione, vendita di prodotti e servizi tecnici, ed è membro della Camera di Commercio Elettronica di Shenzhen.