La trayectoria de transformación de los distribuidores de Huaqiangbei (Parte I)

¿Estás bien? Hola de nuevo, viejos amigos. Esta es una vieja canción de KinghelmY aquí estamos, reunidos una vez más en el Gran Salón de Conferencias de Huaqiang. Antes, lo único que sabía en inglés era "No lo sé"; este año aprendí una frase más de Lei Jun: "¿Estás bien?". El año pasado hablé aquí sobre la comercialización de BeiDou, y hoy mi tema es la transformación de los distribuidores de electrónica de Huaqiangbei.

Huaqiangbei es la calle de electrónica número uno de China, el tipo de lugar donde un letrero en la pared te da derecho a presumir, y todos a nuestro alrededor están en el negocio de la distribución. Pero los distribuidores se han topado con serios problemas. Nuestros productos IC se venden solo después de hacer coincidir una marca con un número de pieza. Hay más de un millón de números de pieza, y la asimetría de la información todavía deja margen de ganancia, pero todos sienten que el negocio se está volviendo más difícil y los márgenes más pequeños. Hace un par de noches, cuando los muchachos se reunieron para beber y presumir, todos dijeron lo mismo: el negocio está difícil y están preocupados. Alguien bromeó: "¿Cuánta tristeza puede soportar un hombre?" El viejo y gordo Xie respondió: "Más o menos la misma que un abstemio en una cata de vinos". Quieres actuar pero no puedes, ¿verdad? La idea está ahí en tu cabeza, pero no tienes los medios en tus manos para llevarla a cabo.

Lo que quiero compartir hoy con ustedes son algunas de las ideas y métodos. Kinghelm Se ha desarrollado a lo largo de los últimos dos años en su propia transformación. También me he basado en la experiencia y la sabiduría de muchos colegas del sector, con la esperanza de que les sirva de inspiración y ayuda. Si algo de lo que digo es incorrecto, por favor, háganmelo saber para que podamos discutirlo juntos; eso beneficiará al sector. Mi trayectoria profesional anterior fue en el sector inmobiliario, un sector que, según se suele bromear, se rige tanto por la ambición como por el análisis, y yo también me he enfrentado a la necesidad de transformarme. Nuestra empresa solía ser una pequeña empresa comercial, una distribuidora, y si hubiéramos seguido por el camino antiguo, no tendríamos futuro.

Lo primero que llama la atención es el logotipo de nuestra empresa: Kinghelm. Kinghelm significa el yelmo de un rey, o la dirección de un rey, y lo leemos como "la compañía del camino real". Tenemos otra marca en Shenzhen, Kingway, como en Kingway Beer, cuyo nombre significa el camino del rey. Eso es técnica; lo que queremos es el Camino en sí mismo, que representa valores, algo que toque el corazón en lugar de apuñalarlo. Cuando no estoy en Huaqiangbei charlando con los dueños de las tiendas, me gusta hablar de los clásicos chinos. Admiro el ideal de Xunzi de ser "un sabio interiormente, un rey exteriormente". Mi logotipo lleva la misma idea: espero que nuestra empresa pueda alcanzar un estado donde las cosas sean armoniosas internamente y seguras externamente. Ese es nuestro camino real. Hemos registrado el Kinghelm La marca registrada ahora puede usar el símbolo (R). De igual manera, el sitio web de nuestra empresa (www.kinghelm.cn) se registró para que coincidiera con la marca registrada, lo cual también sigue la práctica internacional: la marca registrada y el dominio deben coincidir. Xiaomi, por ejemplo, solía estar en www.xiaomi.com; después de generar ganancias, ¿cuánto pagó por www.mi.com? La respuesta es 3.6 millones de dólares estadounidenses, como reveló Li Wanqiang, uno de los cofundadores de Xiaomi, en su libro Participation. JD.com es otro caso: su antigua dirección era más larga, y se dice que costó decenas de millones cambiarla a la actual www.jd.com. Kinghelm No está ni cerca de su nivel, pero nuestro razonamiento va por buen camino. Superponer la marca registrada y el dominio facilita mucho la promoción y la comunicación en la era de Internet. También creamos el eslogan "Kinghelm señala a BeiDou", que encaja bien con los principios de la comunicación.

Estudio budismo y creo en el karma y la reencarnación, así que debes sembrar muchas buenas causas si quieres buenos frutos. Fundé Kinghelm en 2007 y registró el Kinghelm Registré la marca inmediatamente. En aquel entonces, nadie hablaba de BeiDou; ¿quién iba a imaginar que más tarde, casi por casualidad, me involucraría con BeiDou? Encaja a la perfección con el nombre de mi empresa.

Como dijo el presentador, Xu Huimin, "el hermano gordo de Huaqiangbei", cuando me presentó, lo que nuestra empresa ha estado construyendo estos dos años es un ecosistema BeiDou. Ahora vendemos Kinghelm Los módulos BeiDou y las antenas correspondientes, y nuestro objetivo final es abrir toda la cadena vertical de la industria BeiDou, impulsándola hacia adelante mediante la combinación del hardware inteligente BeiDou y la información logística inteligente de BeiDou.

1. Modelos de negocio tradicionales chinos

Hace unos días, los chicos me dijeron: «No puedes limitarte a hablar de temas serios como los modelos de negocio. Preferimos oír tus chistes, sobre todo los de las Cuatro Grandes Bellezas. Si los incluyes en tu charla, probablemente tendrá más éxito». Así que seguí su sugerencia: hoy combinaré mi material con las Cuatro Grandes Bellezas de la historia china, lo que debería hacerla más memorable.

Comencemos por cómo hacían negocios nuestros antepasados: equilibrando el excedente y la escasez, distinguiendo lo barato de lo caro y teniendo en cuenta la distancia. Analizaré cada punto por separado.

Primero, distinguir lo barato de lo caro.

Esta es una habilidad básica y una forma de previsión que todo comerciante necesita: hay que leer el valor potencial de una mercancía. Lo caro y lo barato cambia con el tiempo, el lugar y las circunstancias. En el noreste, las coles no valen nada en verano y valen dinero en invierno; los lichis del sur alcanzan un buen precio en el norte, porque son estrictamente estacionales y muy difíciles de transportar y almacenar. Ahora, hablemos de las bellezas, y la primera es Yang Guifei. Du Mu, de la dinastía Tang, escribió: «Un jinete galopa por el polvo rojo y la concubina sonríe; nadie sabe que han llegado los lichis». Los lichis comunes de Guangdong eran llevados rápidamente al palacio, la actual Xi'an, por los caballos de correo más veloces, y varios caballos probablemente murieron de agotamiento en el camino solo para que Yang Guifei pudiera comer uno. ¿Era tan hermosa que un emperador se esforzaría tanto por ella? Piénsenlo: en aquel entonces, solo las mujeres más bellas y admiradas podían comer lichis. ¡Qué preciados eran! Así pues, en aquella época, los lichis podían encarecerse simplemente por la distancia. Los comerciantes que dominaban estos aspectos podían detectar el valor comercial.

En segundo lugar, equilibrar el superávit y la escasez.

El superávit y la escasez se refieren a la abundancia o la escasez de bienes. El economista estadounidense Galbraith argumentó que en una sociedad próspera muchos bienes se sobreabastecen y sobreproducen, y que lo que guía su venta es el marketing y la publicidad. En la antigüedad, por el contrario, la productividad era baja y los bienes escasos, por lo que todo escaseaba. Mi resumen personal es el siguiente: transporte a pie, comunicación a gritos, seguridad con perros, trabajo manual; quien pudiera resolver el almacenamiento y el transporte de mercancías ganaba dinero. Ese era el trabajo de los antiguos vendedores ambulantes y porteadores. Fan Li, conocido como Lord Tao Zhu, en las "Biografías de los hacedores de dinero" de los Registros del Gran Historiador, hizo del equilibrio entre el superávit y la escasez uno de sus principios operativos. Comenzó como general luchando junto al rey Goujian de Yue; cuando consideró que Goujian no era un hombre con quien compartir la prosperidad, se marchó y se dedicó a los negocios, y su fortuna rivalizó con la de un estado. Lo que más admiro es que la gran belleza Xi Shi estuviera a su lado. ¡Impresionante! Fíjense cómo vuelvo una y otra vez a las bellezas. Cuenta la leyenda que, tras su éxito, vivió muy cómodamente, remando en el lago Tai con una taza de té Longjing, bollos al vapor de Wangxingji y los "tres blancos" del lago Tai, con la gran belleza Xi Shi sentada a su lado. ¡Qué placer! Tanto Yang Guifei como Xi Shi habían estado casados ​​antes, y aun así, ganarse el afecto de una mujer así no es poca cosa.

Tercero, la distancia de pesaje.

En la antigüedad, el transporte y la comunicación eran complicados, mientras que hoy en día internet nos permite publicar información y comunicarnos libremente, por lo que el tiempo y la geografía ya no son obstáculos. Antes, el tiempo y el espacio actuaban como un escudo, protegiendo gran parte del valor económico dentro de un período y un territorio determinados. Pero ahora, un precio cotizado en Pekín se conoce en Shenzhen dos minutos después, y la información procedente de Estados Unidos llega a China cinco minutos más tarde. Internet ha eliminado las distancias en la difusión de información, y con el tren de alta velocidad, los aviones y la entrega urgente, las distancias en el transporte de mercancías también se han reducido considerablemente. El cultivo de hortalizas del sur en invernaderos del norte entra en esta misma categoría.

Desde la perspectiva de la estrategia empresarial, hay otro tipo de "distancia" a considerar: se necesitan planes e intenciones a largo plazo, lo que significa echar raíces ahora y hacer el trabajo preparatorio para el futuro, de modo que las cosas se puedan acumular. KinghelmEl trabajo de en BeiDou es un ejemplo. No hemos ganado dinero con él estos dos años, y hemos gastado más de un millón solo en publicidad. Este año tal vez apenas alcancemos el punto de equilibrio, en el próximo año o dos esperamos obtener ganancias iniciales, y solo en tres a cinco años ganaremos dinero de verdad. Eso es lo que significa "medir la distancia" para nuestra empresa. Ya he presentado a dos bellezas famosas; ahora hablemos de otra figura conocida, Pan Jinlian. ¿Les gustaría saber más sobre ella? Yo la clasificaría como la quinta gran belleza de la historia china: famosa, con un nombre que lleva. Aquí, "medir la distancia" tiene otra interpretación. En El Ciruelo en el Jarrón Dorado, su tercer marido, Ximen Qing, es un maestro inversor y especulador que lo entendió bien. Además de dirigir una cadena de tiendas de hierbas, Ximen Qing tenía otra línea de negocio: financiar a hombres que habían aprobado los exámenes imperiales y obtenido un título, pero que aún no habían sido nombrados para un cargo. Estos hombres tenían las cualificaciones para ser funcionarios, pero aún no habían asumido ningún cargo, y necesitaban dinero para congraciarse con la gente de la burocracia antes de poder obtener siquiera un puesto menor y empezar a prosperar. Hoy los llamaríamos "acciones potenciales". Estos hombres no tenían dinero, pero les gustaba aparentar, y una vez que aprobaban los exámenes, debían ser debidamente preparados: como mínimo un caballo para montar, un paje para las tareas domésticas, una criada para la esposa o una concubina. Todo eso costaba dinero. Así que primero pedían prestado a un interés alto al Maestro Ximen, y una vez que asumían sus cargos, le devolvían el doble. Esto también es una cuestión de ponderación. Ximen Qing era extremadamente astuto con el dinero.

La misma lógica se aplica cuando una empresa de electrónica de Huaqiangbei se compromete a comprar productos de marcas estadounidenses con un largo plazo de entrega.

En cuarto lugar, tener claridad sobre la rectitud y la ganancia.

Este cuarto punto lo añadí yo mismo, pero también se relaciona con los negocios. La sociedad necesita urgentemente comprender estas cosas, o todo se desmoronará. El comercio de bienes maximiza el valor de uso de la riqueza social e impulsa el desarrollo social y un mayor nivel de vida. Pero sin un límite entre la rectitud y el beneficio, se producen incidentes como el escándalo de la melamina, y el daño es enorme. Huaqiangbei es la calle número uno de la electrónica, pero algunos siguen ganando dinero deshonesto en la sombra, lo que ha convertido a Huaqiangbei en sinónimo de falsificaciones e imitaciones y ha provocado que su entorno comercial se deteriore año tras año. Como dice la letra de Li Zongsheng: "Deja la moral a un lado y pon la palabra beneficio en el medio". En términos de comunicación, se obtiene reconocimiento sin reputación. Pensemos en el boxeador Mike Tyson: era excelente en el ring y extremadamente famoso, pero debido a episodios desagradables como arrancarle de un mordisco parte de la oreja a un oponente y un grave caso penal, nunca ganó un centavo por publicidad. Como veterano de Huaqiangbei, espero que los hermanos y hermanas de aquí tengan éxito en este aspecto, porque abrirá un nuevo futuro para nosotros y para Huaqiangbei.

Solo había preparado unas pocas bellezas para compartir con ustedes, pero me dejé llevar y ya les conté tres. Somos demasiados y, claramente, no hay suficientes bellezas para todos. En un momento les presentaré a Zhang Ziyi, Fan Bingbing y otras, y podrán disfrutar de ellas.

2. El antiguo manual de Huaqiangbei

Para ser sinceros, vender componentes en Huaqiangbei se reduce a encontrar marcas y números de pieza compatibles. Algunos comerciantes bromean diciendo que solo necesitan las 24 letras y los 10 números arábigos, aunque los bolsos de diseño que llevan al hombro sin duda no fueron comprados en la Ciudad Comercial de Luohu. A continuación, les presentamos sus viejos trucos, directamente de la fuente.

Primero, competir en cuanto a inventario.

Algunas empresas consolidadas de Chaozhou mantienen grandes inventarios, se abastecen a través de canales muy complejos e inmovilizan una gran cantidad de capital. Si se tiene el tamaño suficiente, este modelo proporciona un fuerte poder de negociación en la cadena de suministro y un margen de beneficio en la distribución. Muchas empresas comerciales solían operar de esta manera, pero ahora la información es mucho más transparente, se pueden sustituir más piezas y los productos se renuevan con mayor rapidez, por lo que este modelo ya no se ajusta al mercado. Conceptos como la rotación de capital y la rotación de inventario apenas figuraban en su radar.

Segundo, competir en canales.

Algunas empresas obtienen mejores resultados aquí. Por lo general, provienen de un fabricante extranjero o un distribuidor importante, o bien, tienen buenas relaciones comerciales. Charles Lee, por ejemplo, se especializó en transistores NXP en WPG; su empresa, Weineng, hace lo mismo ahora y tiene una ventaja competitiva real en transistores pequeños. Anxin Mall cuenta con canales de distribución más amplios y se autodenomina especialista en abastecimiento internacional; su departamento de compras tiene una amplia presencia geográfica y en diversos ecosistemas, con veinte o treinta compradores repartidos por todo el mundo. El Sr. Peng, de Nanhua Jinmao, tiene una sólida ventaja en el canal de distribución de componentes de ON Semiconductor.

En tercer lugar, competir en precio.

La competencia por precio es un tema antiguo y recurrente. Algunos componentes básicos están peor que nunca. El otro día, mi amigo Iven, de Lianjiahua, me comentó: «Algunas piezas básicas ahora tienen un margen de beneficio de tan solo el 0.5 %. Si no puedes vender con rapidez, básicamente te conviene más guardar el dinero en el banco». Así pues, competir por precio es cada vez más difícil.

En cuarto lugar, competir en las condiciones de pago.

Esto se hace evidente sobre todo al hacer negocios con los clientes finales. Muchos amigos en Huaqiangbei operan a crédito; muchos en Chaozhou ofrecen plazos de una semana, medio mes o un mes, lo que genera una competencia feroz entre los clientes. Antes, los circuitos integrados solo aceptaban efectivo; ahora todo funciona a plazos, desde una semana hasta medio año, lo que perjudica gravemente a los competidores más pequeños con capital limitado.

En quinto lugar, competir en facilidad social.

Lo digo en parte para divertir a todos, y para decirlo con más claridad: en ventas, mucho depende de lo bien que te lleves con la gente y de cómo te desenvuelvas en eventos sociales, donde sin duda ayuda tener buen sentido del humor. El hermano Cole, por ejemplo, cerró muchos pedidos importantes con márgenes muy altos, lo que sin duda tuvo que ver con sus buenos modales, su audacia y su facilidad para relacionarse con la gente. A menudo era él quien visitaba a los gerentes de compras, y casi nunca volvía con las manos vacías. Bromas aparte, el viejo Chen de Teshengkang parece a punto de quedarse dormido, así que ríanse un poco de él. En esta sociedad tan estresante, nuestro entretenimiento tiene que actualizarse a la versión 4.0, o colapsaremos.

Sexto, competir en base a la información.

El mercado de Huaqiangbei obtiene sus ganancias de la asimetría de la información. Cuando el gran terremoto azotó Japón hace unos años, mucha gente acaparó existencias y ganó dinero; la información que necesitabas era qué marcas y números de pieza dejarían de fabricarse, y luego simplemente las almacenabas. En las inundaciones de 2011 en Tailandia, quienes vendían discos duros portátiles los acapararon y monopolizaron el mercado, ganando muchísimo dinero. "Un pedido, un edificio" no es ninguna broma. En ese momento, nuestra empresa, KinghelmTeníamos el monopolio de un transistor Sanyo, el 2SC2078E, utilizado en walkie-talkies; éramos los únicos en el mundo que lo teníamos. Gané algo de dinero, pero ese tipo de situación no es sostenible y no permite que una empresa crezca y se consolide.

Introducción al Sr. Song Shiqiang

El Sr. Song Shiqiang, gerente general de Slkor Micro Semicon y Kinghelm El Sr. Song, experto en electrónica, es miembro de la base de datos de expertos del Instituto Chino de Electrónica, investigador especializado en el comercio de Shenzhen Huaqiangbei y columnista de divulgación científica. Comenzó su carrera como técnico y llegó a ser director ejecutivo de una empresa inmobiliaria internacional que cotizaba en bolsa. Con una amplia experiencia en gestión técnica y operaciones comerciales, combina la teoría macroeconómica con la gestión empresarial práctica, impulsando un rápido crecimiento de ambas compañías.

Las dos empresas en las que el Sr. Song Shiqiang ha invertido, Slkor Micro Semicon y Kinghelm Electronics, tienen su sede en Shenzhen, China, y ambas son empresas nacionales de alta tecnología. Sus marcas "SLKOR (www.slkori.com) y "Kinghelm"(www.kinghelm.netShenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. se centra en la investigación y el desarrollo de nuevos materiales, procesos y productos; su equipo técnico proviene de la Universidad de Yonsei en Corea del Sur y la Universidad de Tsinghua, y es una de las primeras en dominar la tecnología MOSFET de carburo de silicio (SiC). Slkor ha evolucionado de una empresa de diseño sin fábrica propia a una empresa integral que integra diseño e I+D, fabricación, soluciones completas y ventas y servicio.