Der Transformationsweg der Huaqiangbei-Distributoren (Teil I)

Alles in Ordnung? Hallo zusammen, alte Freunde. Hier ist ein altes Lied von KinghelmUnd nun treffen wir uns wieder im Großen Hörsaal von Huaqiang. Früher konnte ich auf Englisch nur „I don't know“; dieses Jahr habe ich von Lei Jun einen weiteren Satz gelernt: „Are you OK?“ Letztes Jahr sprach ich hier über die Kommerzialisierung von BeiDou, und heute geht es um den Transformationsprozess der Elektronikdistributoren in Huaqiangbei.

Huaqiangbei ist Chinas wichtigste Elektronikstraße, so ein Ort, wo man mit einem Firmenschild prahlen darf und jeder im Vertrieb tätig ist. Doch die Distributoren stecken in ernsthaften Schwierigkeiten. Unsere IC-Produkte werden nur verkauft, wenn Marke und Teilenummer übereinstimmen. Es gibt über eine Million Teilenummern, und die Informationsasymmetrie lässt immer noch Raum für Gewinn, aber alle spüren, wie das Geschäft immer schwieriger und die Margen immer geringer werden. Vor ein paar Nächten, als die Jungs zusammenkamen, um zu trinken und anzugeben, sagten sie alle dasselbe: Die Geschäfte laufen hart, und sie machen sich Sorgen. Jemand witzelte: „Wie viel Kummer kann ein Mann ertragen?“ Der dicke alte Xie konterte: „Ungefähr so ​​viel wie ein Abstinenzler bei einer Weinprobe.“ Man will handeln, aber man kann nicht, nicht wahr? Die Idee ist da, aber man hat keine Mittel, sie umzusetzen.

Was ich Ihnen heute vorstellen möchte, sind einige Ideen und Methoden. Kinghelm Das Unternehmen hat sich in den letzten zwei Jahren selbst stark verändert. Ich habe dabei auch auf die Erfahrung und das Wissen vieler Branchenkollegen zurückgegriffen, in der Hoffnung, Ihnen Inspiration und Unterstützung bieten zu können. Sollte ich etwas Falsches sagen, weisen Sie mich bitte darauf hin, damit wir es gemeinsam besprechen können; das wird der gesamten Branche zugutekommen. Meine frühere Karriere lag in der Immobilienbranche, einer Branche, von der man gerne scherzt, dass sie ebenso sehr von Gier wie von Analyse getrieben sei, und auch ich stand vor der Notwendigkeit, mich zu verändern. Unser Unternehmen war früher ein kleines Handelsunternehmen, also ein Vertriebshändler, und wären wir beim alten Weg geblieben, hätten wir keine Zukunft gehabt.

Das Erste, was einem auffällt, ist unser Firmenlogo: Kinghelm. Kinghelm Es bedeutet das Steuerrad eines Königs oder die Richtung eines Königs, und wir lesen es als „das Unternehmen des königlichen Weges“. Wir haben eine weitere Marke in Shenzhen, Kingway, wie in Kingway Beer, dessen Name „Weg des Königs“ bedeutet. Das ist Technik; was wir wollen, ist der Weg selbst, der für Werte steht, etwas, das das Herz berührt, anstatt es zu verletzen. Wenn ich nicht gerade in Huaqiangbei mit den Ladenbesitzern plaudere, unterhalte ich mich gern über die chinesischen Klassiker. Ich bewundere Xunzis Ideal, „innerlich ein Weiser, äußerlich ein König“ zu sein. Mein Logo trägt dieselbe Idee in sich: Ich hoffe, unser Unternehmen kann einen Zustand erreichen, in dem innerlich Harmonie und äußerlich Sicherheit herrschen. Das ist unser königlicher Weg. Wir haben die Marke registriert. Kinghelm Wir haben die Marke registriert und dürfen nun das ®-Symbol verwenden. Entsprechend wurde unsere Firmenwebsite (www.kinghelm.cn) unter der gleichen Domain registriert, was auch internationaler Praxis entspricht: Marke und Domain müssen übereinstimmen. Xiaomi beispielsweise war früher unter www.xiaomi.com erreichbar; wie viel zahlte das Unternehmen nach dem Erfolg für www.mi.com? Die Antwort lautet 3.6 Millionen US-Dollar, wie Li Wanqiang, einer der Mitbegründer von Xiaomi, in seinem Buch „Participation“ enthüllte. JD.com ist ein weiterer Fall: Die alte Adresse war länger, und ich habe gehört, dass die Umstellung auf das heutige www.jd.com mehrere zehn Millionen gekostet hat. Kinghelm ist noch lange nicht auf ihrem Niveau, aber unsere Überlegungen gehen in die richtige Richtung. Die Überlappung von Marke und Domain erleichtert Werbung und Kommunikation im Internetzeitalter erheblich. Wir haben uns auch den Slogan „Kinghelm verweist auf BeiDou“, was gut zu den Kommunikationsprinzipien passt.

Ich studiere Buddhismus und glaube an Karma und Reinkarnation. Deshalb muss man viele gute Zwecke säen, wenn man gute Früchte ernten will. Ich habe gegründet Kinghelm im Jahr 2007 und registrierte die Kinghelm Ich habe mir die Marke sofort sichern lassen. Damals war von BeiDou noch keine Rede; wer hätte ahnen können, dass ich später beinahe zufällig auf BeiDou stoßen würde? Der Name passt perfekt zu meinem Unternehmen.

Wie der Gastgeber, Xu Huimin, der „dicke Bruder von Huaqiangbei“, bei meiner Vorstellung sagte, hat unser Unternehmen in den letzten zwei Jahren ein BeiDou-Ökosystem aufgebaut. Wir verkaufen jetzt Kinghelm BeiDou-Module und passende Antennen – unser oberstes Ziel ist es, die gesamte vertikale Wertschöpfungskette der BeiDou-Industrie zu erschließen und sie durch die Kombination von intelligenter BeiDou-Hardware und intelligenten BeiDou-Logistikinformationen voranzutreiben.

1. Traditionelle chinesische Geschäftsmodelle

Vor ein paar Tagen meinten die Jungs zu mir: „Du kannst nicht nur über ernste Themen wie Geschäftsmodelle reden. Wir würden lieber deine Witze hören, besonders die über die Vier Großen Schönheiten. Wenn du die Schönheiten in deinen Vortrag einbaust, kommt er bestimmt besser an.“ Also habe ich ihren Vorschlag befolgt: Heute werde ich meinen Vortrag mit den Vier Großen Schönheiten der chinesischen Geschichte verbinden, was ihn hoffentlich einprägsamer macht.

Beginnen wir damit, wie unsere Vorfahren Geschäfte machten: Sie wogen Überschuss und Mangel aus, unterschieden zwischen günstig und teuer und wogen Entfernungen ab. Ich werde sie nacheinander behandeln.

Zunächst einmal geht es darum, billig von teuer zu unterscheiden.

Dies ist eine grundlegende Fähigkeit und eine Form der Voraussicht, die jeder Kaufmann benötigt: Man muss den potenziellen Wert einer Ware erkennen. Teuer und billig verändern sich mit der Zeit, dem Ort und den Umständen. Im Nordosten ist Kohl im Sommer wertlos und im Winter wertvoll; Litschis aus unserem Süden erzielen im Norden gute Preise, da sie streng saisonabhängig und sehr schwierig zu transportieren und zu lagern sind. Nun zu den Schönheiten, allen voran Yang Guifei. Du Mu aus der Tang-Dynastie schrieb: „Ein Reiter galoppiert durch den roten Staub, und die Konkubine lächelt; niemand ahnt, dass es die Litschis sind, die angekommen sind.“ Gewöhnliche Litschis aus Guangdong wurden mit den schnellsten Postpferden zum Palast, dem heutigen Xi'an, gebracht, und wahrscheinlich starben unterwegs mehrere Pferde vor Erschöpfung, nur damit Yang Guifei eine essen konnte. War sie so schön, dass ein Kaiser solche Mühen für sie auf sich nahm? Man bedenke: Damals durften nur die schönsten und bewundertsten Frauen Litschis essen. Wie kostbar sie doch waren! Litschis konnten in jener Zeit also allein aufgrund der Entfernung teuer werden. Händler, die dies verstanden, erkannten ihren kommerziellen Wert.

Zweitens, den Ausgleich von Überschüssen und Knappheit.

Überschuss und Knappheit bezeichnen Güter, die im Überfluss oder Mangel vorhanden sind. Der amerikanische Ökonom Galbraith argumentierte, dass in einer wohlhabenden Gesellschaft viele Güter im Überangebot sind und überproduziert werden und deren Absatz von Marketing und Werbung bestimmt wird. In der Antike hingegen war die Produktivität gering und Güter waren knapp, sodass alles knapp war. Meine Zusammenfassung lautet: Transport zu Fuß, Kommunikation durch Rufen, Bewachung durch Hunde, Arbeit von Hand; wer die Lagerung und den Transport von Waren organisieren konnte, verdiente Geld. Das war die Arbeit der alten Händler und Träger. Fan Li, bekannt als Lord Tao Zhu in den „Biographien der Geldmacher“ der Aufzeichnungen des Großen Historikers, machte den Ausgleich von Überschuss und Knappheit zu einem seiner Handlungsprinzipien. Er begann als General an der Seite von König Goujian von Yue; als er erkannte, dass Goujian kein Mann war, mit dem er seinen Wohlstand teilen konnte, verließ er ihn und ging ins Geschäftsleben, und sein Vermögen konkurrierte mit dem eines Staates. Was ich am meisten bewundere, ist, dass die große Schönheit Xi Shi an seiner Seite war. Beeindruckend! Seht nur, wie ich immer wieder zu den Schönheiten zurückkehre. Der Legende nach lebte er nach seinem Erfolg in Saus und Braus. Er ruderte auf dem Tai-See, eine Tasse Longjing-Tee, kleine gedämpfte Brötchen aus Wangxingji und die „drei Weißen“ des Tai-Sees, mit der wunderschönen Xi Shi an seiner Seite. Welch ein Genuss! Yang Guifei und Xi Shi waren beide schon einmal verheiratet gewesen, und dennoch ist es keine Kleinigkeit, die Zuneigung einer solchen Frau zu gewinnen.

Drittens, die Abwägung der Distanz.

In der Antike waren Transport und Kommunikation umständlich, doch heute ermöglicht uns das Internet, Informationen frei zu veröffentlichen und zu kommunizieren, sodass Zeit und Raum keine Hindernisse mehr darstellen. Einst wirkten Zeit und Raum wie ein Schutzschild und bewahrten große wirtschaftliche Werte auf einen bestimmten Zeitraum und ein bestimmtes Gebiet. Doch heute ist ein in Peking notierter Preis zwei Minuten später in Shenzhen bekannt, und Informationen aus den USA erreichen China fünf Minuten später. Das Internet hat die Distanz bei der Verbreitung von Informationen überbrückt, und mit Hochgeschwindigkeitszügen, Flugzeugen und Expresslieferungen sind auch die Entfernungen beim Warentransport weitgehend verschwunden. Der Anbau von Gemüse aus dem Süden in Gewächshäusern im Norden fällt in dieselbe Kategorie.

Aus der Sicht der Geschäftsstrategie gibt es noch eine andere Art von „Distanz“ zu berücksichtigen: Man braucht langfristige Pläne und Absichten, das heißt, jetzt Wurzeln zu schlagen und die Vorarbeit für später zu leisten, damit sich die Dinge anhäufen können. KinghelmDie Arbeit von [Name des Unternehmens] an BeiDou ist ein gutes Beispiel. Wir haben damit in den letzten zwei Jahren keinen Gewinn erzielt und allein über eine Million für Werbung ausgegeben. Dieses Jahr erreichen wir vielleicht gerade mal die Gewinnschwelle, in den nächsten ein bis zwei Jahren hoffen wir auf erste Erträge, und erst in drei bis fünf Jahren werden wir wirklich Geld verdienen. Das ist es, was „Distanz abwägen“ für unser Unternehmen bedeutet. Ich habe bereits zwei berühmte Schönheiten vorgestellt; nun möchte ich eine weitere bekannte Persönlichkeit vorstellen: Pan Jinlian. Möchten Sie mehr über sie erfahren? Ich würde sie als die fünftgrößte Schönheit der chinesischen Geschichte einstufen: berühmt, mit einem Namen, der Geschichte schreibt. Hier hat „Distanz abwägen“ eine andere Bedeutung. In „Die Pflaume in der goldenen Vase“ ist ihr dritter Ehemann, Ximen Qing, ein Meisterinvestor und Spekulant, der dies gut verstand. Neben dem Betrieb einer Kette von Kräuterläden hatte Ximen Qing noch ein weiteres Geschäftsfeld: Er finanzierte Männer, die die kaiserlichen Prüfungen bestanden und einen Hochschulabschluss erworben hatten, aber noch kein Amt bekleideten. Diese Männer besaßen zwar die Qualifikationen für ein Beamtenamt, hatten aber noch keine Stelle angetreten und benötigten Geld, um sich bei Beamten einzuschmeicheln, bevor sie auch nur eine untergeordnete Position erlangen und zu Wohlstand gelangen konnten. Heute würde man sie wohl als „Potenzialträger“ bezeichnen. Diese Männer hatten kein Geld, legten aber Wert auf ein imposantes Auftreten, und sobald sie die Prüfungen bestanden hatten, mussten sie entsprechend ausgestattet sein: mindestens mit einem Reitpferd, einem Pagen für die Botengänge, einer Magd für die Ehefrau oder einer Konkubine. All das kostete Geld. Daher liehen sie sich zunächst zu hohen Zinsen Geld von Meister Ximen, und sobald sie ihre Ämter angetreten hatten, zahlten sie ihm das Doppelte zurück. Auch hier spielt die Abwägung von Distanz eine Rolle. Ximen Qing war im Umgang mit Geld äußerst geschickt.

Die gleiche Logik gilt, wenn sich ein Elektronikunternehmen aus Huaqiangbei zum Kauf von Waren amerikanischer Marken mit langer Lieferzeit verpflichtet.

Viertens, Klarheit über Gerechtigkeit und Nutzen.

Diesen vierten Punkt habe ich selbst hinzugefügt, aber er hat auch mit Wirtschaft zu tun. Die Gesellschaft muss diese Zusammenhänge dringend verstehen, sonst gerät alles aus den Fugen. Der Warenhandel maximiert den Nutzwert des gesellschaftlichen Reichtums und fördert die soziale Entwicklung sowie einen höheren Lebensstandard. Doch ohne eine klare Trennlinie zwischen Rechtschaffenheit und Profit kommt es zu Vorfällen wie dem Melamin-Skandal, und der Schaden ist enorm. Huaqiangbei ist die wichtigste Straße für Elektronik, dennoch verdienen sich einige im Verborgenen unredlich bereichert, was Huaqiangbei zum Inbegriff für Fälschungen und Plagiate gemacht und das Geschäftsumfeld Jahr für Jahr verschlechtert hat. Wie Li Zongsheng es in seinem Lied ausdrückt: „Stell die Moral beiseite und den Profit in die Mitte.“ Im übertragenen Sinne kann man auch ohne Reputation Anerkennung erlangen. Denken Sie an den Boxer Mike Tyson: Er war ein exzellenter Boxer und extrem bekannt, aber aufgrund unrühmlichen Vorfalls, wie dem Abbeißen eines Teils des Ohrs seines Gegners und einem schweren Strafverfahren, verdiente er nie einen Cent mit Werbung. Als langjähriger Einwohner von Huaqiangbei hoffe ich, dass die Brüder und Schwestern hier in dieser Hinsicht erfolgreich sein werden, denn das wird eine neue Zukunft für uns und für Huaqiangbei eröffnen.

Ich hatte nur ein paar Schönheiten für euch vorbereitet, aber ich habe mich hinreißen lassen und schon drei genannt. Wir sind zu viele und es gibt eindeutig nicht genug Schönheiten für alle. Gleich präsentiere ich euch Zhang Ziyi, Fan Bingbing und andere, und ihr könnt euch mit deren Darbietung begnügen.

2. Das alte Drehbuch von Huaqiangbei

Ehrlich gesagt, besteht der Teilehandel in Huaqiangbei im Grunde nur darin, Marken und Teilenummern zuzuordnen. Manche Ladenbesitzer scherzen, dass ihnen die 24 Buchstaben und die 10 arabischen Ziffern genügen, obwohl die Designertaschen, die sie tragen, sicherlich nicht aus der Luohu Commercial City stammen. Im Folgenden finden Sie, direkt von der Quelle, ihre altbewährten Tricks.

Erstens, Wettbewerb um Lagerbestände.

Einige alteingesessene Unternehmen in Chaozhou halten große Lagerbestände, beschaffen Waren über sehr komplexe Kanäle und binden viel Kapital. Solange man groß genug ist, verschafft dieses Modell eine starke Verhandlungsposition in der Lieferkette und eine Gewinnspanne in der Endnachfrage. Viele Handelsunternehmen arbeiteten früher so, doch da Informationen heute viel transparenter sind, Teile leichter austauschbar sind und Produkte schneller ersetzt werden, ist dieses Modell nicht mehr zeitgemäß. Konzepte wie Kapital- und Lagerumschlag spielten dabei kaum eine Rolle.

Zweitens, Wettbewerb auf verschiedenen Kanälen.

Manche Unternehmen schneiden hier deutlich besser ab. Meist stammen sie von ausländischen Herstellern oder großen Distributoren ab oder verfügen über gute Geschäftsbeziehungen. Charles Lee beispielsweise spezialisierte sich bei WPG auf NXP-Transistoren; sein Unternehmen Weineng verfolgt heute denselben Ansatz und hat einen klaren Wettbewerbsvorteil bei kleinen Transistoren. Anxin Mall verfügt über ein breiteres Vertriebsnetz und bezeichnet sich selbst als Spezialist für internationale Beschaffung; die Einkaufsabteilung ist geografisch und wirtschaftlich breit aufgestellt und arbeitet mit zwanzig bis dreißig Einkäufern weltweit zusammen. Herr Peng von Nanhua Jinmao hat einen starken Vertriebsvorteil bei Bauteilen von ON Semiconductor.

Drittens, Wettbewerb über den Preis.

Der Preiskampf ist ein altbekanntes Thema. Manche Standardkomponenten sind schlechter denn je. Neulich sagte mir mein Freund Iven von Lianjiahua: „Bei manchen Standardteilen liegt die Gewinnspanne nur noch bei 0.5 Prozent. Wer seine Waren nicht schnell absetzen kann, ist im Grunde besser dran, sein Geld auf die Bank zu bringen.“ Der Preiskampf wird also immer schwieriger.

Viertens: Wettbewerb um die Zahlungsbedingungen.

Dies zeigt sich vor allem im Umgang mit Endkunden. Viele meiner Freunde in Huaqiangbei arbeiten auf Kredit; viele in Chaozhou gewähren Zahlungsaufschub von einer Woche, einem halben Monat oder einem ganzen Monat, was einen ruinösen Wettbewerb unter den Endkunden auslöst. Früher wurde im internationalen Handel ausschließlich bar bezahlt; heute läuft alles über Zahlungsziele von einer Woche bis zu einem halben Jahr, was kleinere Wettbewerber mit begrenztem Kapital stark benachteiligt.

Fünftens, Wettbewerb um soziale Leichtigkeit.

Ich sage das teils, um alle zu amüsieren, teils aber auch, um es deutlicher zu sagen: Im Vertrieb hängt viel davon ab, wie gut man mit Menschen auskommt und wie man sich bei gesellschaftlichen Anlässen gibt – da ist ein gewisser Alkoholkonsum sicherlich von Vorteil. Bruder Cole zum Beispiel hat viele Großaufträge mit sehr hohen Gewinnspannen abgeschlossen, was sicherlich an seinen guten Manieren, seiner Nervenstärke und seinem gewinnenden Wesen lag. Er wurde oft zu den Einkaufsleitern geschickt und kam fast nie mit leeren Händen zurück. Spaß beiseite, der alte Chen aus Teshengkang sieht aus, als würde er gleich einnicken, also lachen Sie ihn ruhig aus. In unserer leistungsorientierten Gesellschaft muss unsere Unterhaltung auf Version 4.0 aufgerüstet werden, sonst gehen wir unter.

Sechstens, Wettbewerb um Informationen.

Der Huaqiangbei-Markt profitiert von Informationsasymmetrie. Als vor einigen Jahren das schwere Erdbeben Japan erschütterte, horteten viele Menschen Waren und verdienten damit Geld; man musste nur wissen, welche Marken und Teilenummern nicht mehr produziert würden, und legte sich dann einfach einen Vorrat an. Bei den Überschwemmungen in Thailand 2011 horteten Händler mobiler Festplatten diese, beherrschten den Markt und verdienten ein Vermögen. „Eine Bestellung, ein Gebäude“ ist kein Scherz. Damals war unser Unternehmen… KinghelmWir hatten ein Monopol auf den Sanyo-Transistor 2SC2078E, der in Funkgeräten verwendet wurde; wir waren weltweit die Einzigen, die ihn besaßen. Ich habe damit etwas Geld verdient, aber so etwas ist nicht nachhaltig und kann ein Unternehmen nicht groß und stark machen.

Einführung in Herrn Song Shiqiang

Herr Song Shiqiang, Geschäftsführer von Slkor Micro Semicon und Kinghelm Herr Song ist Elektronikexperte, Mitglied der Expertendatenbank des Chinesischen Instituts für Elektronik, Forschungsexperte für den Handel in Shenzhen Huaqiangbei und Kolumnist für populärwissenschaftliche Themen. Er begann seine Karriere als einfacher Techniker und war einst CEO eines börsennotierten internationalen Immobilienunternehmens. Dank seiner umfassenden Erfahrung im technischen Management und in der Unternehmensführung verbindet er makroökonomische Theorie mit praktischer Unternehmensführung und hat zwei Unternehmen zu rasantem Wachstum geführt.

Die beiden Unternehmen, in die Herr Song Shiqiang investiert hat, Slkor Micro Semicon und Kinghelm Die beiden Unternehmen haben ihren Hauptsitz in Shenzhen, China, und sind nationale Hightech-Unternehmen. Ihre Marken sind „SLKOR“ (www.slkoric.com) Und "Kinghelm"(www.kinghelm.netShenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. genießt internationale Sichtbarkeit und Reputation und baut seinen Marktanteil stetig aus. Das Unternehmen konzentriert sich auf die Forschung und Entwicklung neuer Materialien, Prozesse und Produkte. Das technische Team stammt von der Yonsei-Universität in Südkorea und der Tsinghua-Universität und gehört zu den Pionieren der Siliziumkarbid-MOSFET-Technologie (SiC). Slkor hat sich von einem Fabless-Designhaus zu einem umfassenden Unternehmen entwickelt, das Design und Forschung & Entwicklung, Fertigung, Komplettlösungen sowie Vertrieb und Service integriert.