Het transformatietraject van Huaqiangbei-distributeurs (deel I)

Gaat het goed met je? Hallo weer, oude vrienden. Dit is Old Song van KinghelmEn hier zijn we dan, opnieuw bijeen in de Huaqiang Grote Lezingenzaal. In het verleden kende ik alleen "I don't know" in het Engels; dit jaar heb ik van Lei Jun nog een zinnetje geleerd: "Are you OK?" Vorig jaar sprak ik hier over de commercialisering van BeiDou, en vandaag is mijn onderwerp het transformatieproces van de elektronicadistributeurs in Huaqiangbei.

Huaqiangbei is dé elektronicastraat van China, zo'n plek waar je met een uithangbord al kunt pronken, en iedereen om je heen zit in de distributie. Maar distributeurs hebben het zwaar te verduren. Onze IC-producten worden pas verkocht nadat een merk aan een artikelnummer is gekoppeld. Er zijn meer dan een miljoen artikelnummers, en de informatieasymmetrie biedt nog steeds ruimte voor winst, maar iedereen voelt dat de zaken steeds moeilijker worden en de marges steeds kleiner. Een paar avonden geleden, toen de mannen bij elkaar kwamen om te drinken en op te scheppen, zeiden ze allemaal hetzelfde: de zaken gaan slecht en ze maken zich zorgen. Iemand grapte: "Hoeveel verdriet kan een mens verdragen?" Dikke Oude Xie antwoordde: "Ongeveer net zoveel als een geheelonthouder bij een wijnproeverij." Je wilt wel handelen, maar je kunt niet, hè? Het idee zit in je hoofd, maar je hebt geen middelen om het uit te voeren.

Wat ik vandaag met jullie wil delen, zijn enkele ideeën en methoden. Kinghelm heeft zich de afgelopen twee jaar ontwikkeld door een eigen transformatie. Ik heb ook gebruikgemaakt van de ervaring en wijsheid van vele collega's in de branche, in de hoop dat dit u inspiratie en hulp kan bieden. Als ik iets verkeerd zeg, wijs me daar dan op, zodat we het samen kunnen bespreken; dat is beter voor de branche. Mijn eerdere carrière was in de vastgoedsector, een branche waarvan men graag grapt dat die net zozeer wordt gedreven door begeerte als door analyse, en ook ik heb de noodzaak tot transformatie ervaren. Ons bedrijf was vroeger een klein handelsbedrijf, een distributeur met andere woorden, en als we op de oude manier waren doorgegaan, hadden we geen toekomst gehad.

Het eerste wat opvalt is ons bedrijfslogo: Kinghelm. Kinghelm Het betekent het roer van een koning, of de richting van een koning, en wij lezen het als "het bedrijf van de koninklijke weg". We hebben nog een merk in Shenzhen, Kingway, zoals in Kingway Beer, waarvan de naam "de weg van de koning" betekent. Dat is techniek; wat wij willen is de Weg zelf, die staat voor waarden, iets dat het hart raakt in plaats van het te doorboren. Als ik niet in Huaqiangbei met de winkeliers aan het praten ben, praat ik graag over de Chinese klassieken. Ik bewonder Xunzi's ideaal van "innerlijk een wijze, uiterlijk een koning". Mijn logo draagt ​​hetzelfde idee uit: ik hoop dat ons bedrijf een staat kan bereiken waarin alles innerlijk harmonieus en uiterlijk veilig is. Dat is onze koninklijke weg. We hebben het geregistreerd. Kinghelm Het merk is nu geregistreerd en mag het (R)-symbool gebruiken. Onze bedrijfswebsite (www.kinghelm.cn) is dan ook geregistreerd om overeen te komen met het merk, wat eveneens internationale praktijk is: het merk en de domeinnaam moeten overeenkomen. Xiaomi bijvoorbeeld was voorheen te vinden op www.xiaomi.com; hoeveel betaalde het bedrijf na de winst voor www.mi.com? Het antwoord is 3.6 miljoen dollar, zoals Li Wanqiang, een van de medeoprichters van Xiaomi, onthulde in zijn boek 'Participation'. JD.com is een ander voorbeeld: het oude adres was langer en ik hoor dat het tientallen miljoenen heeft gekost om het te veranderen naar het huidige www.jd.com. Kinghelm Het niveau van de concurrentie is nog lang niet bereikt, maar we denken wel de goede kant op. Door het handelsmerk en het domein te laten overlappen, worden promotie en communicatie in het internettijdperk veel gemakkelijker. We hebben ook de slogan bedacht: "Kinghelm wijst naar BeiDou," wat goed aansluit bij de principes van communicatie.

Ik bestudeer het boeddhisme en geloof in karma en reïncarnatie, dus je moet veel goede doelen nastreven als je goede vruchten wilt plukken. Ik heb opgericht Kinghelm in 2007 en registreerde de Kinghelm Meteen een handelsmerk registreren. Destijds was er nog geen woord over BeiDou; wie had ooit kunnen bedenken dat ik later bijna per ongeluk bij BeiDou terecht zou komen? Het past perfect bij de naam van mijn bedrijf.

Zoals de gastheer, Xu Huimin, "Dikke Broer van Huaqiangbei", zei toen hij me introduceerde, heeft ons bedrijf de afgelopen twee jaar een BeiDou-ecosysteem opgebouwd. We verkopen nu Kinghelm BeiDou-modules en bijbehorende antennes, en ons uiteindelijke doel is om de hele verticale keten van de BeiDou-industrie te ontsluiten en deze vooruit te stuwen door de combinatie van slimme BeiDou-hardware en intelligente BeiDou-logistieke informatie.

1. Traditionele Chinese bedrijfsmodellen

Een paar dagen geleden zeiden de jongens tegen me: "Je kunt niet alleen maar over serieuze onderwerpen zoals bedrijfsmodellen praten. We horen liever je grappen, vooral die over de Vier Grote Schoonheden. Als je de schoonheden in je verhaal verwerkt, zal het waarschijnlijk beter aanslaan." Dus ik heb hun suggestie opgevolgd: vandaag combineer ik mijn materiaal met de Vier Grote Schoonheden uit de Chinese geschiedenis, wat het hopelijk gedenkwaardiger maakt.

Laten we beginnen met hoe onze voorouders zaken deden: het afwegen van overschotten en tekorten, het onderscheiden van goedkoop van duur, en het inschatten van afstanden. Ik zal ze één voor één behandelen.

Ten eerste, het verschil tussen goedkoop en duur.

Dit is een basisvaardigheid en een vorm van vooruitziendheid die elke handelaar nodig heeft: je moet de potentiële waarde van een product kunnen inschatten. Duur en goedkoop veranderen met de tijd, plaats en omstandigheden. In het noordoosten zijn koolsoorten waardeloos in de zomer en geld waard in de winter; lychees uit het zuiden brengen een goede prijs op in het noorden, omdat ze strikt seizoensgebonden zijn en erg lastig te vervoeren en op te slaan. Nu de schoonheden, en als eerste Yang Guifei. Du Mu uit de Tang-dynastie schreef: "Een ruiter galoppeert door het rode stof en de concubine glimlacht; niemand weet dat het de lychees zijn die zijn aangekomen." Gewone lychees uit Guangdong werden met de snelste postpaarden naar het paleis, het huidige Xi'an, gebracht, en waarschijnlijk stierven verschillende paarden onderweg van uitputting, alleen maar zodat Yang Guifei er eentje kon eten. Was ze zo mooi dat een keizer zoveel moeite voor haar zou doen? Denk er eens over na: destijds mochten alleen de mooiste en meest bewonderde vrouwen lychees eten. Hoe kostbaar waren ze. Lychees konden in die tijd dus duur worden, simpelweg vanwege de afstand. Handelaren die dit goed begrepen, konden de commerciële waarde ervan inschatten.

Ten tweede, het in evenwicht brengen van overschotten en tekorten.

Overschot en tekort verwijzen naar goederen die in overvloed of juist schaars zijn. De Amerikaanse econoom Galbraith betoogde dat in een welvarende samenleving veel goederen in overvloed aanwezig zijn en overgeproduceerd worden, en dat marketing en reclame de verkoop ervan sturen. In de oudheid daarentegen was de productiviteit laag en waren goederen schaars, waardoor alles schaars was. Mijn eigen samenvatting is als volgt: transport te voet, communicatie door te schreeuwen, bewaking door honden, handarbeid; wie de opslag en het transport van goederen kon regelen, verdiende geld. Dat was het werk van de oude marskramers en sjouwers. Fan Li, bekend als Heer Tao Zhu, maakte in de "Biografieën van de Geldmakers" in de Kronieken van de Grote Historicus het balanceren van overschot en tekort tot een van zijn werkprincipes. Hij begon als generaal vechtend aan de zijde van Koning Goujian van Yue; toen hij oordeelde dat Goujian niet iemand was met wie hij welvaart kon delen, vertrok hij en begon een eigen bedrijf, waar zijn fortuin dat van een staat evenaarde. Wat ik het meest bewonder, is dat de grote schoonheid Xi Shi aan zijn zijde stond. Indrukwekkend! Zie je hoe ik steeds weer terugval op de schoonheden? De legende vertelt dat hij na zijn succes een zeer comfortabel leven leidde, roeiend op het Tai-meer met een kop Longjing-thee, kleine gestoomde broodjes uit Wangxingji en de "drie witten" van het Tai-meer, met de grote schoonheid Xi Shi naast zich. Wat een genot. Yang Guifei en Xi Shi waren beiden eerder getrouwd geweest, en zelfs dan is het winnen van de genegenheid van zo'n vrouw geen geringe prestatie.

Ten derde, het wegen van de afstand.

In de oudheid waren transport en communicatie omslachtig, terwijl we dankzij internet tegenwoordig informatie vrij kunnen publiceren en communiceren, waardoor tijd en geografie geen obstakels meer vormen. Ooit fungeerden tijd en ruimte als een schild dat een grote economische waarde binnen een bepaald tijdsbestek en gebied beschermde. Maar nu is een prijs die in Peking wordt genoemd twee minuten later in Shenzhen bekend, en informatie uit de Verenigde Staten bereikt China vijf minuten later. Internet heeft de afstand in de verspreiding van informatie weggenomen, en met hogesnelheidstreinen, vliegtuigen en koeriersdiensten is ook de afstand in het transport van goederen grotendeels verdwenen. Het telen van zuidelijke groenten in kassen in het noorden valt in dezelfde categorie.

Vanuit het perspectief van bedrijfsstrategie is er nog een ander soort "afstand" om rekening mee te houden: je hebt langetermijnplannen en -intenties nodig, wat betekent dat je nu al wortels moet schieten en het voorbereidende werk voor later moet doen, zodat er iets kan groeien. KinghelmHet werk van [naam] aan BeiDou is een voorbeeld. We hebben er de afgelopen twee jaar geen geld aan verdiend, terwijl we alleen al aan reclame meer dan een miljoen hebben uitgegeven. Dit jaar komen we misschien net quitte te spelen, de komende één of twee jaar hopen we op de eerste resultaten, en pas over drie tot vijf jaar zullen we echt winst maken. Dat is wat "afstand afwegen" voor ons bedrijf betekent. Ik heb al twee beroemde schoonheden geïntroduceerd; laten we nu eens kijken naar een andere bekende figuur, Pan Jinlian. Wilt u meer over haar horen? Ik zou haar rangschikken als de vijfde grote schoonheid uit de Chinese geschiedenis: beroemd, met een naam die veel gewicht in de schaal legt. Hier krijgt "afstand afwegen" een andere betekenis. In De Pruim in de Gouden Vaas is haar derde echtgenoot, Ximen Qing, een meester in beleggen en speculeren die dit goed begreep. Naast het runnen van een keten van kruidenwinkels, had Ximen Qing nog een andere tak van de onderneming: het financieren van mannen die geslaagd waren voor de keizerlijke examens en een diploma hadden behaald, maar nog geen ambt hadden gekregen. Deze mannen hadden de kwalificaties om ambtenaar te worden, maar hadden nog geen functie bekleed. Ze hadden geld nodig om de weg vrij te maken bij ambtenaren voordat ze zelfs maar een kleine positie konden krijgen en konden floreren. Tegenwoordig zouden we ze 'potentiële aandelen' noemen. Deze mannen hadden geen geld, maar hielden ervan om zich belangrijk te voelen. Zodra ze de examens hadden gehaald, moesten ze goed worden voorbereid: op zijn minst een paard om op te rijden, een page voor klusjes, een dienstmeisje voor de vrouw of een concubine. Dat kostte allemaal geld. Dus leenden ze eerst tegen een hoge rente van Meester Ximen, en zodra ze hun functie hadden aanvaard, betaalden ze hem het dubbele terug. Ook hier is het een kwestie van afstand afwegen. Ximen Qing was buitengewoon sluw met geld.

Diezelfde logica geldt wanneer een elektronicabedrijf uit Huaqiangbei zich ertoe verbindt om producten van Amerikaanse merken met een lange levertijd in te kopen.

Ten vierde, duidelijkheid scheppen over rechtvaardigheid en winst.

Deze vierde heb ik zelf toegevoegd, maar hij heeft ook betrekking op het bedrijfsleven. De maatschappij moet deze zaken dringend begrijpen, anders raakt alles in chaos. Handel in goederen maximaliseert de gebruikswaarde van maatschappelijke rijkdom en stimuleert maatschappelijke ontwikkeling en een hogere levensstandaard. Maar zonder een duidelijke grens voor eerlijkheid en winst, krijg je incidenten zoals het melamineschandaal, met enorme gevolgen. Huaqiangbei is dé elektronicastraat bij uitstek, maar toch verdienen sommigen nog steeds op oneerlijke wijze geld in de schaduw. Dit heeft Huaqiangbei tot een synoniem gemaakt voor namaak en vervalsingen, waardoor het zakelijke klimaat er jaar na jaar verslechtert. Zoals Li Zongsheng het zo treffend verwoordt: "Zet moraliteit aan de kant en winst centraal." In communicatietermen krijg je erkenning zonder reputatie. Denk aan bokser Mike Tyson: hij was uitstekend in de ring en zeer bekend, maar door nare incidenten zoals het afbijten van een deel van het oor van een tegenstander en een ernstige strafzaak, heeft hij nooit een cent verdiend met reclame. Als oudgediende in Huaqiangbei hoop ik dat de broeders en zusters hier het goed zullen doen op dit gebied, want het zal een nieuwe toekomst openen voor ons en voor Huaqiangbei.

Ik had maar een paar schoonheden voor jullie uitgekozen, maar ik liet me meeslepen en heb er al drie genoemd. We zijn met te veel en er zijn duidelijk niet genoeg schoonheden voor iedereen. Straks haal ik Zhang Ziyi, Fan Bingbing en anderen tevoorschijn, en dan kunnen jullie het doen met het bewonderen van hen.

2. Het oude draaiboek van Huaqiangbei

Eerlijk gezegd draait het bij de verkoop van onderdelen in Huaqiangbei gewoon om het matchen van merken en onderdeelnummers. Sommige winkeliers grappen dat ze alleen de 24 letters en de 10 Arabische cijfers nodig hebben, hoewel de designertassen die ze dragen zeker niet in de Luohu Commercial City zijn gekocht. Hieronder staan, rechtstreeks van de bron, hun oude trucjes.

Ten eerste, concurreren op voorraad.

Sommige gevestigde bedrijven in Chaozhou hebben grote voorraden, werken met zeer complexe kanalen en leggen veel kapitaal vast. Zolang je groot genoeg bent, geeft dit model je een sterke onderhandelingspositie in de toeleveringsketen en een winstmarge in de afzetmarkt. Veel handelsondernemingen werkten vroeger op deze manier, maar informatie is nu veel transparanter, er kunnen meer onderdelen worden vervangen en producten worden sneller vervangen, waardoor het model niet meer aansluit bij de markt. Concepten zoals kapitaalomzet en voorraadomzet speelden nauwelijks een rol in hun overwegingen.

Ten tweede, concurreren op kanalen.

Sommige bedrijven doen het hier veel beter. Meestal zijn ze afkomstig van een buitenlandse fabrikant of een grote distributeur, of ze zijn goed in het opbouwen van relaties. Charles Lee bijvoorbeeld specialiseerde zich bij WPG in NXP-transistoren; zijn bedrijf Weineng doet nu hetzelfde en heeft een aanzienlijk voordeel in kleine transistoren. Anxin Mall heeft bredere distributiekanalen en noemt zichzelf een internationale inkoopspecialist; de inkoopafdeling heeft een brede geografische en ecosysteemdekking, met twintig tot dertig inkopers verspreid over de hele wereld. De heer Peng van Nanhua Jinmao heeft een sterk distributievoordeel in onderdelen van ON Semiconductor.

Ten derde, concurreren op prijs.

Concurreren op prijs is een oud en eeuwigdurend thema. Sommige standaardonderdelen zijn nu slechter dan ooit. Mijn vriend Iven van Lianjiahua vertelde me laatst: "Sommige standaardonderdelen hebben nu een winstmarge van slechts 0.5 procent. Als je goederen niet snel kunt verkopen, kun je je geld eigenlijk beter op de bank laten staan." Concurreren op prijs wordt dus steeds moeilijker.

Ten vierde, concurreren op betalingsvoorwaarden.

Dit komt vooral tot uiting bij het zakendoen met eindklanten. Veel vrienden in Huaqiangbei werken op krediet; veel mensen in Chaozhou geven een week, een halve maand of een maand de tijd, wat leidt tot moordende concurrentie tussen eindklanten. Vroeger accepteerden IC's alleen contant geld; nu gaat alles op afbetaling, van een week tot een half jaar, wat kleinere concurrenten met beperkt kapitaal ernstig benadeelt.

Ten vijfde, concurreren op sociaal gemak.

Ik zeg dit deels om iedereen te vermaken, en om het duidelijker te zeggen: in de verkoop hangt er veel af van hoe goed je met mensen kunt opschieten en hoe je je gedraagt ​​in sociale situaties, waar een goede dranktolerantie zeker van pas komt. Broeder Cole bijvoorbeeld, sloot veel grote orders af met zeer hoge marges, wat ongetwijfeld te maken had met zijn goede manieren, zijn lef en zijn gemakkelijke omgang met mensen. Hij was vaak degene die de inkoopmanagers bezocht, en hij kwam bijna nooit met lege handen terug. Grapje terzijde, Oude Chen uit Teshengkang lijkt elk moment in slaap te kunnen vallen, dus lach hem maar uit. In deze maatschappij met hoge druk moet ons entertainment geüpgraded worden naar versie 4.0, anders storten we in.

Ten zesde, concurreren op basis van informatie.

De Huaqiangbei-markt verdient geld met informatieasymmetrie. Toen de grote aardbeving Japan een paar jaar geleden trof, hamsterden veel mensen voorraden en verdienden daar flink aan; de informatie die je nodig had, was welke merken en artikelnummers uit productie zouden gaan, en die kon je vervolgens gewoon inslaan. Tijdens de overstromingen in Thailand in 2011 hamsterden verkopers van mobiele harde schijven, monopoliseerden de markt en verdienden er veel geld mee. "Eén bestelling, één gebouw" is geen grap. Destijds was ons bedrijf... KinghelmWe hadden een monopolie op een Sanyo-transistor, de 2SC2078E, die in walkie-talkies werd gebruikt; wij waren de enigen ter wereld die hem hadden. Ik heb er wel wat geld mee verdiend, maar dat soort dingen is niet duurzaam en het maakt een bedrijf nog steeds niet groot en sterk.

Inleiding tot de heer Song Shiqiang

De heer Song Shiqiang, algemeen directeur van zowel Slkor Micro Semicon als Kinghelm De heer Song, werkzaam bij Electronics, is lid van de Expert Database van het Chinese Instituut voor Elektronica, onderzoeksexpert op het gebied van de handel in Shenzhen Huaqiangbei en columnist voor populaire wetenschappelijke tijdschriften. Hij begon zijn carrière als technicus op lokaal niveau en was ooit CEO van een beursgenoteerd internationaal vastgoedbedrijf. Met zijn ruime ervaring in technisch management en bedrijfsvoering combineert hij macro-economische theorie met praktische bedrijfspraktijken en heeft hij de twee bedrijven naar een snelle groei geleid.

De twee bedrijven waarin de heer Song Shiqiang heeft geïnvesteerd, Slkor Micro Semicon en Kinghelm Electronics, hebben hun hoofdkantoor in Shenzhen, China, en beide zijn nationale hightechbedrijven. Hun merken zijn "SLKOR" (www.slkoric.com) En "Kinghelm"(www.kinghelm.netZe genieten internationale zichtbaarheid en reputatie, en hun marktaandeel groeit gestaag. Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. richt zich op onderzoek en ontwikkeling van nieuwe materialen, nieuwe processen en nieuwe producten. Het technische team is afkomstig van de Yonsei Universiteit in Zuid-Korea en de Tsinghua Universiteit, en het bedrijf behoort tot de eersten die de siliciumcarbide (SiC) MOSFET-technologie beheersen. Slkor heeft zich ontwikkeld van een fabless designhuis tot een veelzijdig bedrijf dat ontwerp en R&D, productie, totaaloplossingen en verkoop en service integreert.