Ścieżka transformacji dystrybutorów Huaqiangbei (część I)

Wszystko w porządku? Witajcie ponownie, starzy przyjaciele. To stara piosenka z KinghelmI oto jesteśmy, spotykając się ponownie w Wielkiej Auli Huaqiang. Kiedyś jedynym angielskim, jaki znałem, było „Nie wiem”; w tym roku nauczyłem się od Lei Juna jeszcze jednego zdania: „Czy wszystko w porządku?”. W zeszłym roku mówiłem tu o komercjalizacji BeiDou, a dziś tematem jest ścieżka transformacji dystrybutorów elektroniki w Huaqiangbei.

Huaqiangbei to ulica numer jeden wśród sklepów z elektroniką w Chinach, miejsce, gdzie szyld na ścianie daje prawo do przechwałek, a wszyscy wokół zajmują się dystrybucją. Dystrybutorzy wpadli jednak w poważne tarapaty. Nasze produkty z zakresu układów scalonych są sprzedawane dopiero po dopasowaniu marki do numeru katalogowego. Numerów katalogowych jest ponad milion, a asymetria informacji wciąż pozostawia przestrzeń na zysk, jednak wszyscy czują, że interesy stają się trudniejsze, a marże maleją. Kilka wieczorów temu, kiedy chłopaki spotkali się, żeby się napić i przechwalać, wszyscy mówili to samo: interesy są trudne i martwią się. Ktoś zażartował: „Ile smutku może znieść człowiek?”. Gruby Stary Xie odparł: „Mniej więcej tyle, co abstynent na degustacji wina”. Chcesz działać, ale nie możesz, prawda? Pomysł jest w twojej głowie, ale nie masz środków, żeby go zrealizować.

Dzisiaj chcę się z Wami podzielić kilkoma pomysłami i metodami Kinghelm rozwinęła się w ciągu ostatnich dwóch lat własnej transformacji. Korzystałem również z doświadczenia i mądrości wielu kolegów po fachu w branży, mając nadzieję, że zainspirują Cię i pomogą. Jeśli cokolwiek, co powiem, jest nie tak, proszę to wskazać, abyśmy mogli to wspólnie omówić; to przyniesie branży więcej pożytku. Wcześniej pracowałem w branży nieruchomości, branży, o której ludzie żartują, napędzanej zarówno apetytem, ​​jak i analizą, i ja również stanąłem przed koniecznością transformacji. Nasza firma była kiedyś małą firmą handlową, innymi słowy dystrybutorem, i gdybyśmy poszli starą drogą, nie mielibyśmy przyszłości.

Pierwszą rzeczą, na którą zwrócisz uwagę, jest logo naszej firmy: Kinghelm. Kinghelm Oznacza ster króla lub kierunek króla i czytamy to jako „towarzystwo królewskiej drogi”. W Shenzhen mamy inną markę, Kingway, jak w przypadku piwa Kingway, którego nazwa oznacza drogę króla. To technika; chcemy samej Drogi, która reprezentuje wartości, coś, co porusza serce, a nie je rani. Kiedy nie jestem w Huaqiangbei i nie rozmawiam z właścicielami sklepów, lubię rozmawiać o chińskiej klasyce. Podziwiam ideał Xunziego, by być „wewnętrznie mędrcem, na zewnątrz królem”. Moje logo przekazuje tę samą ideę: mam nadzieję, że nasza firma osiągnie stan, w którym wszystko będzie harmonijne wewnątrz i bezpieczne na zewnątrz. To jest nasza królewska droga. Zarejestrowaliśmy Kinghelm znak towarowy i może teraz używać symbolu (R). W związku z tym, nasza firmowa strona internetowa (www.kinghelm.cn) została zarejestrowana tak, aby odpowiadała znakowi towarowemu, co również jest zgodne z międzynarodową praktyką: znak towarowy i domena powinny być zgodne. Na przykład Xiaomi, kiedyś znajdowało się pod adresem www.xiaomi.com; ile zapłaciło za www.mi.com po tym, jak zarobiło? Odpowiedź brzmi: 3.6 miliona dolarów, jak ujawnił w swojej książce „Participation” Li Wanqiang, jeden ze współzałożycieli Xiaomi. JD.com to kolejny przypadek: jego stary adres był dłuższy i słyszałem, że zmiana na dzisiejszy www.jd.com kosztowała dziesiątki milionów dolarów. Kinghelm jest daleki od ich poziomu, ale nasze myślenie jest na dobrej drodze. Nakładanie się znaku towarowego i domeny znacznie ułatwia promocję i komunikację w dobie internetu. Wymyśliliśmy również hasło: „Kinghelm wskazuje na BeiDou”, które dobrze wpisuje się w zasady komunikacji.

Studiuję buddyzm i wierzę w karmę i reinkarnację, więc jeśli chcesz mieć dobre owoce, musisz zasiać mnóstwo dobrych spraw. Założyłem Kinghelm w 2007 roku i zarejestrował Kinghelm Od razu założyłam markę. Wtedy nikt nie mówił o BeiDou; kto by pomyślał, że później trafię do BeiDou niemal przez przypadek? Idealnie pasuje do nazwy mojej firmy.

Jak powiedział gospodarz, Xu Huimin, „Gruby Brat Huaqiangbei”, przedstawiając mnie, nasza firma od dwóch lat buduje ekosystem BeiDou. Teraz sprzedajemy Kinghelm Moduły BeiDou i pasujące do nich anteny. Naszym ostatecznym celem jest otwarcie całego łańcucha pionowego branży BeiDou i napędzanie jej rozwoju poprzez połączenie inteligentnego sprzętu BeiDou i inteligentnych informacji logistycznych BeiDou.

1. Tradycyjne chińskie modele biznesowe

Kilka dni temu chłopaki powiedzieli mi: „Nie możesz rozmawiać tylko o poważnych tematach, takich jak modele biznesowe. Wolelibyśmy usłyszeć twoje żarty, zwłaszcza te o Czterech Wielkich Pięknościach. Jeśli wpleciesz te piękności w swoją wypowiedź, prawdopodobnie będzie lepiej”. Skorzystałem więc z ich sugestii: dzisiaj połączę mój materiał z Czterema Wielkimi Pięknościami chińskiej historii, co powinno uczynić go bardziej zapadającym w pamięć.

Zacznijmy od tego, jak nasi przodkowie prowadzili interesy: równoważyli nadwyżki i niedobory, oceniali, co jest tanie, a co drogie, i oceniali odległość. Omówię to po kolei.

Po pierwsze, należy odróżnić tanie od drogich.

To podstawowa umiejętność i forma przewidywania, której potrzebuje każdy kupiec: trzeba odczytać potencjalną wartość towaru. Ceny zmieniają się wraz ze zmianami czasu, miejsca i okoliczności. Na północnym wschodzie kapusta jest bezwartościowa latem, a zimą warta zachodu; liczi z południa osiągają dobrą cenę na północy, ponieważ są ściśle sezonowe i bardzo trudne w transporcie i przechowywaniu. Teraz o pięknościach, a na pierwszym miejscu Yang Guifei. Du Mu z dynastii Tang napisał: „Jeździec galopuje przez czerwony kurz, a konkubina się uśmiecha; nikt nie wie, że to liczi przybyły”. Zwykłe liczi z Guangdongu były pospiesznie przywożone do pałacu, dzisiejszego Xi'an, przez najszybsze konie pocztowe, a kilka koni prawdopodobnie padło z wyczerpania po drodze, tylko po to, by Yang Guifei mogła zjeść jednego. Czy była aż tak piękna, że ​​cesarz posunąłby się dla niej do takich poświęceń? Pomyślcie tylko: w tamtych czasach tylko najpiękniejsze i najbardziej podziwiane kobiety mogły jeść liczi. Jakże były cenne. Liczi w tamtych czasach mogły więc stać się drogie po prostu ze względu na odległość. Kupcy, którzy opanowali te umiejętności, potrafili dostrzec ich wartość handlową.

Po drugie, równoważenie nadwyżek i niedoborów.

Nadwyżka i niedobór odnoszą się do nadmiaru lub niedoboru dóbr. Amerykański ekonomista Galbraith argumentował, że w społeczeństwie dobrobytu wiele dóbr jest nadprodukowanych i nadmiernie produkowanych, a ich sprzedażą kieruje marketing i reklama. W starożytności natomiast produktywność była niska, a dóbr brakowało, więc wszystkiego brakowało. Moje własne podsumowanie jest takie: transport pieszy, komunikacja krzykiem, ochrona za pomocą psów, praca ręczna; każdy, kto potrafił rozwiązać problem przechowywania i transportu towarów, zarabiał. To była praca dawnych handlarzy i tragarzy. Fan Li, znany jako Lord Tao Zhu, w „Biografiach ludzi sukcesu” w „Zapiskach Wielkiego Historyka”, uczynił równoważenie nadwyżek i niedoborów jedną ze swoich zasad działania. Zaczynał jako generał walczący u boku króla Goujiana z Yue; gdy uznał, że Goujian nie jest człowiekiem, z którym można dzielić dobrobyt, odszedł i zajął się biznesem, a jego majątek dorównywał majątkowi państwa. Najbardziej podziwiam to, że u jego boku stała wielka piękność Xi Shi. Imponujące! Zobaczcie, jak ciągle wracam do tych piękności. Legenda głosi, że po swoim sukcesie żył w dostatku, pływając wiosłami po jeziorze Tai z filiżanką herbaty Longjing, małymi bułeczkami na parze z Wangxingji i „trzema białymi” z jeziora Tai, a u jego boku siedziała wielka piękność Xi Shi. Jak miło. Yang Guifei i Xi Shi oboje byli wcześniej małżeństwem, a mimo to zdobycie względy takiej kobiety to nie lada wyczyn.

Po trzecie, ocena odległości.

W starożytności transport i komunikacja były uciążliwe, podczas gdy dziś internet pozwala nam publikować informacje i swobodnie się komunikować, dzięki czemu czas i geografia nie stanowią już przeszkód. Kiedyś czas i przestrzeń działały jak tarcza, chroniąc znaczną część wartości ekonomicznej w określonym przedziale czasowym i na określonym terytorium. Teraz jednak cena podana w Pekinie jest znana w Shenzhen dwie minuty później, a informacje ze Stanów Zjednoczonych docierają do Chin pięć minut później. Internet zniwelował dystans w rozprzestrzenianiu się informacji, a dzięki szybkiej kolei, samolotom i dostawom ekspresowym, dystans w transporcie towarów również został w dużej mierze zniwelowany. Uprawa południowych warzyw w szklarniach na północy należy do tej samej kategorii.

Z perspektywy strategii biznesowej należy wziąć pod uwagę jeszcze inny rodzaj „dystansu”: potrzebne są długoterminowe plany i zamiary, co oznacza, że ​​trzeba zapuścić korzenie już teraz i wykonać prace przygotowawcze na później, aby rzeczy mogły się kumulować. KinghelmPraca nad BeiDou jest tego przykładem. Nie zarobiliśmy na tym pieniędzy przez ostatnie dwa lata, a wydaliśmy ponad milion na samą reklamę. W tym roku możemy ledwo wyjść na zero, w następnym roku lub dwóch liczymy na pierwsze zyski, a dopiero za trzy do pięciu lat zaczniemy zarabiać realne pieniądze. To właśnie oznacza dla naszej firmy „mierzenie dystansu”. Przedstawiłem już dwie słynne piękności; teraz zajmijmy się kolejną znaną postacią, Pan Jinlian. Chcesz o niej usłyszeć? Zaliczyłbym ją do piątej wielkiej piękności w historii Chin: sławnej, z imieniem, które się liczy. Tutaj „mierzenie dystansu” ma inne znaczenie. W „Śliwce w złotym wazonie” jej trzeci mąż, Ximen Qing, jest mistrzem inwestycji i spekulacji, który doskonale to rozumiał. Oprócz prowadzenia sieci sklepów zielarskich, Ximen Qing zajmował się również finansowaniem mężczyzn, którzy zdali egzaminy cesarskie i uzyskali dyplom, ale jeszcze nie objęli urzędu. Tacy mężczyźni mieli kwalifikacje, by zostać urzędnikami, ale jeszcze nie objęli żadnego stanowiska i potrzebowali pieniędzy, by utorować sobie drogę do urzędników, zanim mogli zdobyć choćby skromne stanowisko i zacząć prosperować. Dziś nazwalibyśmy ich „potencjalnymi akcjami”. Ci mężczyźni nie mieli pieniędzy, ale lubili się wywyższać, a po zdaniu egzaminów musieli być odpowiednio zabezpieczeni: co najmniej koniem do jazdy, paziem do pomocy domowej, służącą dla żony lub konkubiną. Wszystko to kosztowało. Dlatego najpierw pożyczali pieniądze na wysoki procent od Mistrza Ximena, a po objęciu stanowiska spłacali mu je podwójnie. To również kwestia wyważenia odległości. Ximen Qing była niezwykle sprytna w sprawach finansowych.

Tę samą logikę stosuje się, gdy firma elektroniczna z Huaqiangbei zobowiązuje się do zakupu towarów amerykańskiej marki z długim terminem realizacji.

Po czwarte, jasne określenie sprawiedliwości i zysku.

Ten czwarty dodałem sam, ale on również odnosi się do biznesu. Społeczeństwo pilnie potrzebuje zrozumienia tych rzeczy, inaczej wszystko popadnie w chaos. Handel towarami maksymalizuje wartość użytkową bogactwa społecznego i napędza rozwój społeczny oraz wyższy standard życia. Ale bez odniesienia do sprawiedliwości i zysku, dochodzi do incydentów takich jak afera melaminowa, a szkody są ogromne. Huaqiangbei to ulica numer jeden wśród sklepów z elektroniką, a jednak niektórzy wciąż zarabiają nieuczciwe pieniądze w ukryciu, co sprawiło, że Huaqiangbei stało się synonimem podróbek i podróbek, a jego otoczenie biznesowe pogarsza się z roku na rok. Jak ujął to Li Zongsheng w słowach: „Odłóż moralność na bok, a słowo zysk na środek”. W komunikacji zyskujesz uznanie bez reputacji. Pomyśl o bokserze Mike'u Tysonie: był znakomity w ringu i niezwykle znany, ale z powodu nieprzyjemnych incydentów, takich jak odgryzienie części ucha przeciwnikowi i poważny proces karny, nigdy nie zarobił ani grosza na reklamach. Jako doświadczony mieszkaniec Huaqiangbei mam nadzieję, że braciom i siostrom tutaj powiedzie się na tym froncie, ponieważ otworzy to nową przyszłość dla nas i dla Huaqiangbei.

Przygotowałam tylko kilka cudeniek, którymi chciałam się z wami podzielić, a poniosła mnie fala i już opowiedziałam o trzech. Jest nas za dużo, a piękności ewidentnie za mało, żeby starczyło dla wszystkich. Za chwilę pokażę Zhang Ziyi, Fan Bingbing i inne, a wy możecie się nimi delektować.

2. Stary podręcznik Huaqiangbei

Szczerze mówiąc, sprzedaż komponentów w Huaqiangbei polega jedynie na dopasowywaniu marek i numerów części. Niektórzy właściciele sklepów żartują, że potrzebują tylko 24 liter i 10 cyfr arabskich, choć designerskie torby na ich ramionach z pewnością nie zostały kupione w dzielnicy handlowej Luohu. Poniżej, prosto ze źródła, przedstawiamy ich stare sztuczki.

Po pierwsze, konkurowanie o zasoby.

Niektóre firmy z długoletnim doświadczeniem w Chaozhou utrzymują duże zapasy, pozyskują towary za pośrednictwem bardzo skomplikowanych kanałów i zamrażają ogromne ilości kapitału. Dopóki firma jest wystarczająco duża, ten model zapewnia silną siłę przetargową na rynku upstream i marżę na rynku downstream. Wiele firm handlowych kiedyś działało w ten sposób, ale teraz informacje są o wiele bardziej przejrzyste, można wymienić więcej części, a produkty są wymieniane szybciej, więc model ten nie pasuje już do rynku. Koncepcje takie jak rotacja kapitału i rotacja zapasów praktycznie nie były w ich zasięgu.

Po drugie, rywalizacja na kanałach.

Niektórym firmom wiedzie się tu znacznie lepiej. Zazwyczaj pochodzą od zagranicznego producenta lub dużego dystrybutora, albo też dobrze układają relacje biznesowe. Na przykład Charles Lee specjalizował się w tranzystorach NXP w WPG; jego firma Weineng robi to samo i ma realną przewagę w segmencie małych tranzystorów. Anxin Mall ma szersze kanały dystrybucji i określa się mianem międzynarodowego specjalisty w zakresie zaopatrzenia; jego dział zakupów ma szeroki zasięg geograficzny i ekosystem, z dwudziestoma lub trzydziestoma klientami rozsianymi po całym świecie. Pan Peng z Nanhua Jinmao ma silną przewagę w kanale dystrybucji w segmencie części ON Semiconductor.

Po trzecie, konkurowanie ceną.

Konkurowanie ceną to stary i odwieczny temat. Niektóre komponenty towarów są gorsze niż kiedykolwiek. Niedawno mój przyjaciel Iven z Lianjiahua powiedział mi: „Niektóre komponenty towarów mają teraz marżę zaledwie 0.5%. Jeśli nie możesz szybko przewieźć towarów, lepiej zainwestować w bank”. Konkurowanie ceną staje się więc coraz trudniejsze.

Po czwarte, konkurowanie warunkami płatności.

Najczęściej widać to w relacjach z klientami końcowymi. Wielu znajomych z Huaqiangbei działa na kredyt; wielu z Chaozhou przedłuża umowy o tydzień, pół miesiąca lub miesiąc, co prowadzi do zaciekłej konkurencji wśród klientów końcowych. Kiedyś transakcje w ramach IC były możliwe tylko za gotówkę; teraz wszystko jest regulowane terminowo, od tygodnia do pół roku, co bardzo szkodzi mniejszym konkurentom z ograniczonym kapitałem.

Po piąte, rywalizacja oparta na łatwości nawiązywania kontaktów towarzyskich.

Mówię to po części po to, by wszystkich rozbawić, a mówiąc wprost: w sprzedaży wiele zależy od tego, jak dobrze dogadujesz się z ludźmi i jak zachowujesz się w towarzystwie, gdzie z pewnością pomaga dobry alkohol. Brat Cole, na przykład, zamykał wiele dużych zamówień z bardzo wysokimi marżami, co z pewnością miało związek z jego dobrymi manierami, tupetem i łatwością w kontaktach z ludźmi. Często to on był wysyłany do kierowników ds. zakupów i prawie nigdy nie wracał z pustymi rękami. Żarty na bok, Stary Chen z Teshengkang wygląda, jakby miał zaraz zdrzemnąć się, więc dajcie mu się pośmiać. W tym społeczeństwie presji nasza rozrywka musi zostać ulepszona do wersji 4.0, bo inaczej upadniemy.

Po szóste, rywalizacja informacyjna.

Rynek Huaqiangbei zarabia na asymetrii informacji. Kiedy kilka lat temu Japonię nawiedziło wielkie trzęsienie ziemi, wielu ludzi gromadziło zapasy i zarabiało na tym pieniądze; potrzebne były informacje o tym, które marki i numery części przestaną być produkowane, a następnie po prostu je magazynowano. Podczas powodzi w Tajlandii w 2011 roku sprzedawcy mobilnych dysków twardych gromadzili je, zmonopolizowali rynek i zarobili krocie. „Jedno zamówienie, jeden budynek” to nie żart. W tamtym czasie nasza firma… Kinghelm, miał monopol na tranzystor Sanyo, 2SC2078E, używany w krótkofalówkach; byliśmy jedynymi na świecie, którzy go mieli. Zarobiłem trochę pieniędzy, ale takie rozwiązanie nie jest trwałe i nadal nie może uczynić firmy dużą i silną.

Wprowadzenie do pana Song Shiqiang

Pan Song Shiqiang, dyrektor generalny Slkor Micro Semicon i Kinghelm Electronics jest członkiem bazy danych ekspertów Chińskiego Instytutu Elektroniki, ekspertem ds. handlu w Shenzhen Huaqiangbei oraz felietonistą popularnonaukowym. Pan Song zaczynał jako technik-amator, a wcześniej pełnił funkcję prezesa notowanej na giełdzie międzynarodowej spółki z branży nieruchomości. Dzięki bogatemu doświadczeniu w zarządzaniu technicznym i operacjach biznesowych, łączy teorię makroekonomii z praktycznym zarządzaniem biznesem, przyczyniając się do szybkiego rozwoju obu firm.

Dwie firmy, w które zainwestował pan Song Shiqiang, Slkor Micro Semicon i Kinghelm Electronics ma siedzibę w Shenzhen w Chinach i oba przedsiębiorstwa to krajowe przedsiębiorstwa high-tech. Ich marki to „SLKOR” (www.slkoric.com) I "Kinghelm"(www.kinghelm.net) cieszą się międzynarodową rozpoznawalnością i renomą, a ich udział w rynku stale rośnie. Firma Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. koncentruje się na badaniach i rozwoju nowych materiałów, procesów i produktów; jej zespół techniczny pochodzi z Uniwersytetu Yonsei w Korei Południowej i Uniwersytetu Tsinghua. Firma jest jedną z pierwszych firm, które opanowały technologię tranzystorów MOSFET z węglika krzemu (SiC). Slkor rozwinął się z domu projektowego działającego bez fabryk w kompleksowe przedsiębiorstwo integrujące projektowanie i badania i rozwój, produkcję, kompleksowe rozwiązania oraz sprzedaż i serwis.