Laluan Transformasi Pengedar Huaqiangbei (Bahagian I)

Awak okay tak? Salam sejahtera lagi, kawan-kawan lama. Ini Lagu Lama dari Kinghelm, dan di sinilah kita, bertemu sekali lagi di Dewan Kuliah Agung Huaqiang. Dahulu, satu-satunya bahasa Inggeris yang saya tahu ialah "Saya tidak tahu"; tahun ini saya mempelajari satu lagi baris daripada Lei Jun: "Awak OK?" Tahun lepas saya berucap di sini tentang pengkomersialan BeiDou, dan hari ini subjek saya ialah laluan transformasi pengedar elektronik Huaqiangbei.

Huaqiangbei ialah jalan elektronik nombor satu di China, tempat di mana papan tanda di dinding memberi anda hak untuk bermegah, dan semua orang di sekeliling kita berada dalam perniagaan pengedaran. Tetapi pengedar telah menghadapi masalah yang serius. Produk IC kami hanya dijual selepas memadankan jenama dengan nombor bahagian. Terdapat lebih daripada sejuta nombor bahagian, dan asimetri maklumat masih memberi ruang untuk keuntungan, namun semua orang merasakan perniagaan semakin sukar dan margin semakin tipis. Beberapa malam yang lalu, apabila mereka berkumpul untuk minum dan bermegah, mereka semua mengatakan perkara yang sama: perniagaan sukar, dan mereka risau. Seseorang bergurau, "Berapa banyak kesedihan yang boleh ditanggung oleh seorang lelaki?" Xie Tua Gemuk membalas, "Kira-kira sama seperti orang yang minum alkohol di majlis merasa wain." Anda mahu bertindak tetapi anda tidak boleh, bukan? Idea itu ada di kepala anda, tetapi anda tidak mempunyai cara di tangan anda untuk melaksanakannya.

Apa yang ingin saya kongsikan dengan anda hari ini adalah beberapa idea dan kaedah Kinghelm telah berkembang sejak dua tahun lalu melalui transformasinya sendiri. Saya juga telah memanfaatkan pengalaman dan kebijaksanaan ramai rakan sejawat dalam perdagangan ini, dengan harapan ia dapat memberi anda sedikit inspirasi dan bantuan. Jika ada yang saya katakan salah, sila tunjukkan supaya kita dapat membincangkannya bersama; itu akan memberi lebih banyak manfaat kepada industri ini. Kerjaya saya sebelum ini adalah dalam hartanah, industri yang orang suka bergurau didorong oleh selera makan dan juga analisis, dan saya juga telah menghadapi keperluan untuk berubah. Syarikat kami dahulunya merupakan sebuah firma perdagangan kecil, pengedar dalam erti kata lain, dan jika kami mengikut cara lama, kami tidak akan mempunyai masa depan.

Perkara pertama yang anda perhatikan ialah logo syarikat kami: Kinghelm. Kinghelm bermaksud tampuk pemerintahan raja, atau hala tuju raja, dan kami membacanya sebagai "kumpulan cara raja." Kami mempunyai jenama lain di Shenzhen, Kingway, seperti dalam Kingway Beer, yang namanya bermaksud jalan raja. Itulah teknik; apa yang kami mahukan ialah Jalan itu sendiri, yang melambangkan nilai-nilai, sesuatu yang menyentuh hati dan bukannya menikamnya. Apabila saya tidak berada di Huaqiangbei berbual dengan pemilik kedai, saya suka bercakap tentang karya klasik Cina. Saya mengagumi ideal Xunzi untuk menjadi "seorang bijaksana di dalam, seorang raja di luar." Logo saya membawa idea yang sama: Saya berharap syarikat kami dapat mencapai keadaan di mana keadaan harmoni di dalam dan selamat di luar. Itulah cara raja kami. Kami telah mendaftarkan Kinghelm tanda dagangan dan kini boleh menggunakan simbol (R). Sehubungan itu, laman web syarikat kami (www.kinghelm.cn) telah didaftarkan untuk dipadankan dengan tanda dagangan, yang juga mengikuti amalan antarabangsa: tanda dagangan dan domain harus sepadan. Xiaomi, sebagai contoh, pernah berada di www.xiaomi.com; selepas ia menjana wang, berapa banyak yang dibayarnya untuk www.mi.com? Jawapannya ialah 3.6 juta dolar AS, seperti yang didedahkan oleh Li Wanqiang, salah seorang pengasas bersama Xiaomi, dalam bukunya Participation. JD.com adalah satu lagi kes: alamat lamanya lebih panjang, dan saya dengar ia menelan belanja puluhan juta untuk menukar kepada www.jd.com hari ini. Kinghelm tidak setanding dengan tahap mereka, tetapi pemikiran kami berada di landasan yang betul. Pertindihan antara tanda dagangan dan domain menjadikan promosi dan komunikasi lebih mudah dalam era internet. Kami juga menghasilkan slogan "Kinghelm menunjukkan BeiDou," yang sesuai dengan prinsip komunikasi.

Saya mempelajari agama Buddha dan percaya pada karma dan penjelmaan semula, jadi anda mesti menanam banyak perkara yang baik jika anda mahukan buah yang baik. Saya mengasaskan Kinghelm pada tahun 2007 dan mendaftarkan Kinghelm tanda dagangan serta-merta. Pada masa itu, tiada khabar angin tentang BeiDou; siapa sangka saya kemudiannya akan memasuki BeiDou secara tidak sengaja? Ia sangat sesuai dengan nama syarikat saya.

Seperti yang dikatakan oleh hos, Xu Huimin, "Abang Gemuk Huaqiangbei," ketika memperkenalkan saya, apa yang telah dibina oleh syarikat kami selama dua tahun ini ialah ekosistem BeiDou. Kini kami menjual Kinghelm Modul BeiDou dan antena yang sepadan, dan matlamat utama kami adalah untuk membuka keseluruhan rantaian menegak industri BeiDou, memacunya ke hadapan melalui gabungan perkakasan pintar BeiDou dan maklumat logistik BeiDou yang pintar.

1. Model Perniagaan Tradisional Cina

Beberapa hari yang lalu, mereka memberitahu saya, "Anda tidak boleh hanya bercakap tentang subjek serius seperti model perniagaan. Kami lebih suka mendengar jenaka anda, terutamanya tentang Empat Wanita Cantik yang Hebat. Jika anda menyelitkan jenaka-jenaka itu ke dalam ceramah anda, ia mungkin akan lebih menarik perhatian." Jadi saya telah menerima cadangan mereka: hari ini saya akan menggabungkan bahan saya dengan Empat Wanita Cantik yang Hebat dalam sejarah China, yang sepatutnya menjadikannya lebih mudah diingati.

Mari kita mulakan dengan bagaimana nenek moyang kita berniaga: mengimbangi lebihan dan kekurangan, menilai murah daripada mahal, dan menimbang dari jarak. Saya akan mempertimbangkannya satu persatu.

Pertama, menilai murah daripada sayang.

Ini adalah kemahiran asas dan satu bentuk pandangan jauh yang diperlukan oleh setiap pedagang: anda perlu membaca potensi nilai sesuatu komoditi. Perubahan yang mahal dan murah dengan perubahan masa, tempat, dan keadaan. Di Timur Laut, kubis tidak bernilai pada musim panas dan berbaloi dengan wang pada musim sejuk; laici dari selatan kita berharga baik di utara, kerana ia bergantung sepenuhnya kepada musim dan sangat sukar untuk dihantar dan disimpan. Sekarang untuk keindahan, dan yang pertama ialah Yang Guifei. Du Mu dari dinasti Tang menulis: "Seorang penunggang berlari laju melalui debu merah dan gundik tersenyum; tiada siapa yang tahu ia adalah laici yang telah tiba." Laici biasa dari Guangdong dikejarkan ke istana, Xi'an hari ini, oleh kuda pos terpantas, dan beberapa ekor kuda mungkin mati akibat keletihan di sepanjang jalan hanya supaya Yang Guifei dapat memakannya. Adakah dia begitu cantik sehingga seorang maharaja sanggup berusaha sedemikian rupa untuknya? Fikirkanlah: pada masa itu hanya wanita yang paling cantik dan paling dikagumi dapat makan laici. Betapa berharganya laici. Jadi laici pada zaman itu boleh menjadi mahal hanya kerana jarak. Pedagang yang menguasai perkara ini dapat mengenal pasti nilai komersial.

Kedua, mengimbangi lebihan dan kekurangan.

Lebihan dan kekurangan merujuk kepada barang yang berlebihan atau kekurangan bekalan. Ahli ekonomi Amerika, Galbraith, berhujah bahawa dalam masyarakat yang kaya, banyak barang yang dibekalkan dan dihasilkan secara berlebihan, dan apa yang membimbing penjualannya adalah pemasaran dan pengiklanan. Sebaliknya, pada zaman dahulu, produktiviti adalah rendah dan barang terhad, jadi semuanya kekurangan bekalan. Ringkasan saya sendiri adalah seperti ini: pengangkutan dengan berjalan kaki, komunikasi dengan menjerit, keselamatan dengan anjing, buruh dengan tangan; sesiapa yang boleh menyelesaikan penyimpanan dan pengangkutan barang menghasilkan wang. Itulah kerja penjaja dan porter tua. Fan Li, yang dikenali sebagai Lord Tao Zhu, dalam "Biografi Pembuat Wang" dalam Rekod Ahli Sejarah Agung, menjadikan pengimbangan lebihan dan kekurangan sebagai salah satu prinsip operasinya. Dia bermula sebagai seorang jeneral yang berjuang bersama Raja Goujian dari Yue; apabila dia menilai bahawa Goujian bukanlah orang yang boleh berkongsi kemakmuran, dia pergi dan menceburi perniagaan, dan kekayaannya menyaingi kekayaan sebuah negara. Apa yang paling saya kagumi ialah kecantikan hebat Xi Shi berada di sisinya. Mengagumkan! Lihat bagaimana saya terus kembali kepada keindahan. Lagenda mengatakan bahawa selepas kejayaannya, dia hidup dengan sangat selesa, mendayung di Tasik Tai dengan secawan teh Longjing, roti kukus kecil dari Wangxingji, dan "tiga orang kulit putih" Tasik Tai, dengan kecantikan Xi Shi duduk di sebelahnya. Sungguh menyenangkan. Yang Guifei dan Xi Shi pernah berkahwin sebelum ini, dan walaupun begitu, memenangi kasih sayang wanita seperti itu bukanlah pencapaian yang kecil.

Ketiga, jarak penimbangan.

Pada zaman dahulu, pengangkutan dan komunikasi menyusahkan, sedangkan hari ini internet membolehkan kita menerbitkan maklumat dan berkomunikasi secara bebas, jadi masa dan geografi bukan lagi penghalang. Dahulu, masa dan ruang bertindak sebagai perisai, melindungi banyak nilai ekonomi dalam lingkungan dan wilayah tertentu. Tetapi kini harga yang disebut di Beijing diketahui di Shenzhen dua minit kemudian, dan sumber maklumat dari Amerika Syarikat sampai ke China lima minit selepas itu. Internet telah menghapuskan jarak dalam penyebaran maklumat, dan dengan kereta api berkelajuan tinggi, kapal terbang, dan penghantaran ekspres, jarak dalam pengangkutan barang sebahagian besarnya juga telah dihapuskan. Menanam sayur-sayuran selatan di rumah hijau di utara tergolong dalam kategori yang sama.

Dari perspektif strategi perniagaan, terdapat satu lagi jenis "jarak" yang perlu dipertimbangkan: anda memerlukan rancangan dan niat jangka panjang, yang bermaksud bertapak sekarang dan melakukan kerja persediaan untuk kemudian hari, supaya semuanya dapat terkumpul. KinghelmKerja beliau di BeiDou adalah contohnya. Kami tidak mengaut keuntungan daripadanya selama dua tahun ini, dan kami telah membelanjakan lebih daripada satu juta untuk pengiklanan sahaja. Tahun ini kami mungkin hanya pulang modal, tahun dua berikutnya kami berharap untuk pulangan awal, dan hanya dalam masa tiga hingga lima tahun kami akan mengaut keuntungan sebenar. Itulah maksud "jarak penimbang" bagi syarikat kami. Saya telah memperkenalkan dua wanita cantik terkenal; sekarang mari kita bincangkan seorang lagi tokoh terkenal, Pan Jinlian. Ingin tahu tentangnya? Saya akan menilai beliau sebagai wanita cantik kelima dalam sejarah Cina: terkenal, dengan nama yang membawa maksud yang tersendiri. Di sini, "jarak penimbang" mempunyai bacaan lain. Dalam The Plum in the Golden Vase, suami ketiganya, Ximen Qing, ialah seorang pelabur dan spekulator utama yang memahaminya dengan baik. Selain mengendalikan rangkaian kedai herba, Ximen Qing mempunyai satu lagi bidang perniagaan: membiayai lelaki yang telah lulus peperiksaan diraja dan memperoleh ijazah tetapi belum diberi jawatan. Lelaki-lelaki seperti itu mempunyai kelayakan untuk menjadi pegawai tetapi belum memegang jawatan, dan mereka memerlukan wang untuk melancarkan urusan dengan orang-orang dalam jawatan rasmi sebelum mereka boleh mendapat jawatan kecil dan mula makmur. Hari ini kita akan memanggil mereka "saham berpotensi." Lelaki-lelaki ini tidak mempunyai wang tetapi suka berlagak, dan sebaik sahaja mereka lulus peperiksaan, mereka perlu dibungkus dengan betul: sekurang-kurangnya seekor kuda untuk ditunggangi, seorang pembantu rumah untuk kerja-kerja rumah, seorang pembantu rumah untuk isteri, atau seorang gundik. Semua itu memerlukan wang. Jadi mereka mula-mula meminjam dengan faedah yang tinggi daripada Tuan Ximen, dan sebaik sahaja mereka memegang jawatan mereka, mereka membayarnya dua kali ganda. Ini juga merupakan persoalan tentang jarak penimbangan. Ximen Qing sangat licik dengan wang.

Logik yang sama terpakai apabila sebuah syarikat elektronik Huaqiangbei komited untuk membeli barangan jenama Amerika dengan tempoh penghantaran yang panjang.

Keempat, bersikap jelas tentang kebenaran dan keuntungan.

Yang keempat ini saya tambah sendiri, tetapi ia juga berkaitan dengan perniagaan. Masyarakat sangat perlu memahami perkara-perkara ini, atau semuanya akan menjadi huru-hara. Perdagangan barangan memaksimumkan nilai guna kekayaan sosial dan memacu pembangunan sosial dan taraf hidup yang lebih tinggi. Tetapi tanpa asas kebenaran dan keuntungan, anda akan mendapat insiden seperti skandal melamin, dan kemudaratannya sangat besar. Huaqiangbei adalah jalan elektronik nombor satu, namun masih ada yang mengaut keuntungan yang tidak jujur, yang telah menjadikan Huaqiangbei sebagai buah mulut untuk penipu dan tiruan serta menyebabkan persekitaran perniagaannya merosot dari tahun ke tahun. Seperti yang dinyatakan dalam lirik oleh Li Zongsheng, "Ketepikan moral dan perkataan keuntungan di tengah." Dari segi komunikasi, anda mendapat pengiktirafan tanpa reputasi. Fikirkan petinju Mike Tyson: dia sangat baik di gelanggang dan sangat terkenal, tetapi kerana episod buruk seperti menggigit sebahagian telinga lawan dan kes jenayah yang serius, dia tidak pernah memperoleh satu sen pun daripada pengiklanan. Sebagai bekas pekerja di Huaqiangbei, saya berharap saudara-saudari di sini akan berjaya dalam bidang ini, kerana ia akan membuka masa depan baharu untuk kami dan Huaqiangbei.

Saya baru sahaja menyediakan beberapa orang cantik untuk dikongsi dengan anda, dan saya terbawa-bawa lalu memberitahu tiga orang sahaja. Kami terlalu ramai dan jelas tidak cukup cantik untuk dikongsi. Sekejap lagi saya akan bawa Zhang Ziyi, Fan Bingbing dan lain-lain, dan anda boleh menikmatinya.

2. Buku Panduan Lama Huaqiangbei

Sejujurnya, menjual komponen di Huaqiangbei hanyalah memadankan jenama dan nombor bahagian. Sesetengah pemilik kedai bergurau bahawa mereka hanya memerlukan 24 huruf dan 10 angka Arab, walaupun beg berjenama di bahu mereka pastinya tidak dibeli di Bandar Komersial Luohu. Di bawah disenaraikan, terus dari sumber, adalah helah lama mereka.

Pertama, bersaing dalam inventori.

Sesetengah firma Chaozhou yang telah lama bertapak mempunyai inventori yang besar, mendapatkan sumber melalui saluran yang sangat rumit, dan mengikat sejumlah besar modal. Selagi anda cukup besar, model ini memberi anda kuasa tawar-menawar yang kuat di hulu dan margin di hilir. Banyak syarikat perdagangan pernah beroperasi dengan cara ini, tetapi maklumat kini jauh lebih telus, lebih banyak alat ganti boleh digantikan, dan produk digantikan dengan lebih cepat, jadi model tersebut tidak lagi sesuai dengan pasaran. Konsep seperti pusing ganti modal dan pusing ganti inventori langsung tidak berada dalam radar mereka.

Kedua, bersaing di saluran.

Sesetengah syarikat menunjukkan prestasi yang jauh lebih baik di sini. Biasanya mereka datang daripada pengeluar asing atau pengedar utama, atau mereka mahir dalam hubungan kerja. Charles Lee, misalnya, pakar dalam transistor NXP di WPG; syarikatnya Weineng melakukan perkara yang sama sekarang dan mempunyai kelebihan sebenar dalam transistor kecil. Anxin Mall mempunyai saluran yang lebih luas dan menggelarkan dirinya sebagai pakar penyumberan antarabangsa; jabatan pembeliannya mempunyai jejak geografi dan ekosistem yang luas, dengan dua puluh atau tiga puluh pembeli yang tersebar di seluruh dunia. Encik Peng dari Nanhua Jinmao mempunyai kelebihan saluran yang kukuh dalam bahagian ON Semiconductor.

Ketiga, bersaing dari segi harga.

Bersaing dari segi harga adalah subjek yang lama dan abadi. Sesetengah komponen komoditi adalah lebih teruk daripada sebelumnya. Beberapa hari yang lalu, rakan saya, Iven di Lianjiahua memberitahu saya, "Sesetengah bahagian komoditi kini hanya mempunyai margin 0.5 peratus. Jika anda tidak dapat memindahkan barang dengan cepat, pada dasarnya lebih baik anda menyimpan wang anda di bank." Jadi, bersaing dari segi harga semakin sukar.

Keempat, bersaing dalam terma pembayaran.

Ini kebanyakannya muncul apabila menjalankan perniagaan dengan pelanggan akhir. Ramai rakan di Huaqiangbei menjalankan perniagaan secara kredit; ramai penduduk Chaozhou akan melanjutkan tempoh seminggu, setengah bulan, atau sebulan, dan ini mewujudkan persaingan sengit antara pelanggan akhir. IC dahulunya hanya tunai; kini semuanya berjalan secara bersyarat, dari seminggu hingga setengah tahun, yang amat merugikan pesaing yang lebih kecil dengan modal yang terhad.

Kelima, bersaing atas kemudahan sosial.

Saya katakan ini sebahagiannya untuk menghiburkan semua orang, dan untuk lebih jelas lagi: dalam jualan, banyak bergantung pada seberapa baik anda bergaul dengan orang lain dan bagaimana anda membawa diri anda di majlis sosial, di mana minum sepuas hati pastinya membantu. Abang Cole, sebagai contoh, menyelesaikan banyak pesanan besar dengan margin yang sangat tinggi, yang pastinya ada kaitan dengan adabnya yang baik, keberaniannya dan caranya yang mudah bergaul dengan orang. Dia sering dihantar untuk menghubungi pengurus pembelian, dan dia hampir tidak pernah pulang dengan tangan kosong. Selain bergurau, Old Chen dari Teshengkang kelihatan hampir tertidur, jadi berikan dia ketawa. Dalam masyarakat bertekanan tinggi ini, hiburan kita perlu dinaik taraf kepada versi 4.0, atau kita akan runtuh.

Keenam, bersaing dalam mendapatkan maklumat.

Pasaran Huaqiangbei mengaut keuntungan daripada asimetri maklumat. Apabila gempa bumi besar melanda Jepun beberapa tahun yang lalu, ramai orang menyimpan stok dan mengaut keuntungan; maklumat yang anda perlukan ialah jenama dan nombor bahagian yang akan gulung tikar, dan kemudian anda hanya menyimpannya. Dalam banjir 2011 di Thailand, orang yang menjual cakera keras mudah alih menyimpannya dan menguasai pasaran, dan mengaut keuntungan yang besar. "Satu pesanan, satu bangunan" bukanlah jenaka. Pada masa itu syarikat kami, Kinghelm, mempunyai monopoli ke atas transistor Sanyo, 2SC2078E, yang digunakan dalam walkie-talkie; kami satu-satunya di dunia yang memilikinya. Saya menjana sedikit wang, tetapi perkara seperti itu tidak mampan, dan ia masih tidak dapat menjadikan syarikat besar dan kukuh.

Pengenalan kepada Encik Song Shiqiang

Encik Song Shiqiang, pengurus besar Slkor Micro Semicon dan Kinghelm Elektronik, merupakan ahli Pangkalan Data Pakar Institut Elektronik China, pakar penyelidikan mengenai perdagangan Shenzhen Huaqiangbei, dan kolumnis sains popular. Encik Song bermula sebagai juruteknik akar umbi dan pernah berkhidmat sebagai Ketua Pegawai Eksekutif sebuah syarikat hartanah antarabangsa yang tersenarai. Dengan pengalaman yang kaya dalam pengurusan teknikal dan operasi perniagaan, beliau menggabungkan teori makroekonomi dengan pengurusan perniagaan dunia sebenar dan telah memimpin kedua-dua syarikat tersebut menuju pertumbuhan yang pesat.

Dua syarikat yang telah dilaburkan oleh Encik Song Shiqiang, Slkor Micro Semicon dan Kinghelm Elektronik, beribu pejabat di Shenzhen, China, dan kedua-duanya merupakan perusahaan berteknologi tinggi kebangsaan. Jenama mereka "SLKOR" (www.slkoric.com) dan "Kinghelm"(www.kinghelm.net) menikmati keterlihatan dan reputasi antarabangsa, dan bahagian pasaran mereka semakin berkembang. Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. memberi tumpuan kepada penyelidikan dan pembangunan bahan baharu, proses baharu dan produk baharu; pasukan teknikalnya berasal dari Universiti Yonsei di Korea Selatan dan Universiti Tsinghua, dan ia merupakan antara yang pertama menguasai teknologi MOSFET silikon karbida (SiC). Slkor telah berkembang daripada sebuah syarikat reka bentuk tanpa fabrikasi kepada perusahaan komprehensif yang mengintegrasikan reka bentuk dan R&D, pembuatan, penyelesaian menyeluruh, serta jualan dan perkhidmatan.