Jalur Transformasi Distributor Huaqiangbei (Bagian I)

Apa kamu baik-baik saja? Halo lagi, teman-teman lama. Ini Lagu Lama dari KinghelmDan di sinilah kita, bertemu sekali lagi di Aula Kuliah Besar Huaqiang. Dulu, satu-satunya bahasa Inggris yang saya tahu adalah "Saya tidak tahu"; tahun ini saya belajar satu kalimat lagi dari Lei Jun: "Apakah Anda baik-baik saja?" Tahun lalu saya berbicara di sini tentang komersialisasi BeiDou, dan hari ini topik saya adalah jalur transformasi distributor elektronik Huaqiangbei.

Huaqiangbei adalah jalan elektronik nomor satu di Tiongkok, tempat di mana papan nama di dinding memberi Anda hak untuk menyombongkan diri, dan semua orang di sekitar kita bergerak di bisnis distribusi. Tetapi para distributor menghadapi masalah serius. Produk IC kami hanya dijual setelah mencocokkan merek dengan nomor komponen. Ada lebih dari satu juta nomor komponen, dan asimetri informasi masih menyisakan ruang untuk keuntungan, namun semua orang merasa bisnis semakin sulit dan margin semakin tipis. Beberapa malam yang lalu, ketika teman-teman berkumpul untuk minum dan menyombongkan diri, mereka semua mengatakan hal yang sama: bisnis sedang sulit, dan mereka khawatir. Seseorang bercanda, "Seberapa banyak kesedihan yang dapat ditanggung seseorang?" Xie Tua Gemuk membalas, "Sekitar sebanyak orang yang tidak minum alkohol saat mencicipi anggur." Anda ingin bertindak tetapi Anda tidak bisa, bukan? Idenya ada di kepala Anda, tetapi Anda tidak memiliki sarana di tangan Anda untuk melaksanakannya.

Yang ingin saya bagikan kepada Anda hari ini adalah beberapa ide dan metode. Kinghelm Telah berkembang selama dua tahun terakhir dalam transformasinya sendiri. Saya juga telah memanfaatkan pengalaman dan kebijaksanaan banyak rekan di bidang ini, dengan harapan dapat memberikan inspirasi dan bantuan kepada Anda. Jika ada yang salah dengan apa yang saya katakan, mohon tunjukkan agar kita dapat mendiskusikannya bersama; itu akan lebih bermanfaat bagi industri ini. Karier saya sebelumnya di bidang real estat, sebuah industri yang sering disebut-sebut didorong oleh nafsu dan analisis, dan saya pun pernah menghadapi kebutuhan untuk bertransformasi. Perusahaan kami dulunya adalah perusahaan perdagangan kecil, dengan kata lain, distributor, dan jika kami terus berjalan dengan cara lama, kami tidak akan memiliki masa depan.

Hal pertama yang Anda perhatikan adalah logo perusahaan kami: Kinghelm. Kinghelm Artinya kemudi seorang raja, atau arah seorang raja, dan kami membacanya sebagai "perusahaan jalan raja." Kami memiliki merek lain di Shenzhen, Kingway, seperti Kingway Beer, yang namanya berarti jalan raja. Itu adalah teknik; yang kami inginkan adalah Jalan itu sendiri, yang mewakili nilai-nilai, sesuatu yang menyentuh hati daripada menusuknya. Ketika saya tidak sedang berada di Huaqiangbei mengobrol dengan pemilik toko, saya suka berbicara tentang sastra klasik Tiongkok. Saya mengagumi cita-cita Xunzi tentang menjadi "bijak di dalam, raja di luar." Logo saya membawa ide yang sama: Saya berharap perusahaan kami dapat mencapai keadaan di mana segala sesuatu harmonis di dalam dan aman di luar. Itulah jalan raja kami. Kami telah mendaftarkan Kinghelm Merek dagang dan sekarang dapat menggunakan simbol (R). Sejalan dengan itu, situs web perusahaan kami (www.kinghelm.cn) didaftarkan agar sesuai dengan merek dagang tersebut, yang juga mengikuti praktik internasional: merek dagang dan domain harus sesuai. Xiaomi, misalnya, dulunya beralamat di www.xiaomi.com; setelah menghasilkan uang, berapa banyak yang mereka bayarkan untuk www.mi.com? Jawabannya adalah 3.6 juta dolar AS, seperti yang diungkapkan Li Wanqiang, salah satu pendiri Xiaomi, dalam bukunya yang berjudul "Participation". JD.com adalah contoh lain: alamat lamanya lebih panjang, dan saya dengar biayanya mencapai puluhan juta untuk beralih ke www.jd.com saat ini. Kinghelm masih jauh dari level mereka, tetapi pemikiran kami sudah tepat. Menggabungkan merek dagang dan domain membuat promosi dan komunikasi jauh lebih mudah di era internet. Kami juga menciptakan slogan "Kinghelm menunjuk ke BeiDou," yang sangat sesuai dengan prinsip-prinsip komunikasi.

Saya mempelajari Buddhisme dan percaya pada karma dan reinkarnasi, jadi Anda harus menanam banyak perbuatan baik jika ingin mendapatkan buah yang baik. Saya mendirikan Kinghelm pada tahun 2007 dan mendaftarkan Kinghelm Langsung saya daftarkan sebagai merek dagang. Saat itu, BeiDou sama sekali tidak dikenal; siapa sangka saya kemudian terjun ke BeiDou hampir secara tidak sengaja? Nama itu sangat cocok dengan nama perusahaan saya.

Seperti yang dikatakan oleh pembawa acara, Xu Huimin, "Kakak Gemuk Huaqiangbei," saat memperkenalkan saya, apa yang telah dibangun perusahaan kami selama dua tahun terakhir adalah ekosistem BeiDou. Sekarang kami menjual Kinghelm Modul BeiDou dan antena yang sesuai, dan tujuan utama kami adalah untuk membuka seluruh rantai vertikal industri BeiDou, mendorongnya maju melalui kombinasi perangkat keras pintar BeiDou dan informasi logistik BeiDou yang cerdas.

1. Model Bisnis Tradisional Tiongkok

Beberapa hari yang lalu, teman-teman saya berkata, "Kamu tidak bisa hanya membicarakan topik serius seperti model bisnis. Kami lebih suka mendengar leluconmu, terutama yang tentang Empat Wanita Tercantik. Jika kamu menyisipkan kisah para wanita cantik itu ke dalam pembicaraanmu, mungkin akan lebih berkesan." Jadi saya mengikuti saran mereka: hari ini saya akan menggabungkan materi saya dengan Empat Wanita Tercantik dalam sejarah Tiongkok, yang seharusnya membuatnya lebih mudah diingat.

Mari kita mulai dengan bagaimana nenek moyang kita menjalankan bisnis: menyeimbangkan surplus dan kekurangan, membedakan yang murah dari yang mahal, dan mempertimbangkan jarak. Saya akan membahasnya satu per satu.

Pertama, membedakan yang murah dari yang mahal.

Ini adalah keterampilan dasar dan bentuk pandangan ke depan yang dibutuhkan setiap pedagang: Anda harus membaca potensi nilai suatu komoditas. Harga mahal dan murah berubah seiring perubahan waktu, tempat, dan keadaan. Di Timur Laut, kubis tidak berharga di musim panas dan berharga di musim dingin; leci dari selatan kita laku dengan harga bagus di utara, karena leci tersebut sangat musiman dan sangat sulit untuk dikirim dan disimpan. Sekarang untuk para wanita cantik, dan yang pertama adalah Yang Guifei. Du Mu dari Dinasti Tang menulis: "Seorang penunggang kuda berpacu melewati debu merah dan selir tersenyum; tidak ada yang tahu bahwa itu adalah leci yang telah tiba." Leci biasa dari Guangdong dikirim ke istana, Xi'an saat ini, dengan kuda pos tercepat, dan beberapa kuda mungkin mati kelelahan di sepanjang jalan hanya agar Yang Guifei dapat memakannya. Apakah dia begitu cantik sehingga seorang kaisar akan melakukan hal-hal seperti itu untuknya? Pikirkanlah: saat itu hanya wanita tercantik dan paling dikagumi yang boleh makan leci. Betapa berharganya mereka. Jadi, buah leci pada era itu bisa menjadi mahal hanya karena jarak. Para pedagang yang menguasai hal-hal ini dapat melihat nilai komersialnya.

Kedua, menyeimbangkan surplus dan kekurangan.

Surplus dan kekurangan mengacu pada barang yang berlebihan atau kekurangan pasokan. Ekonom Amerika Galbraith berpendapat bahwa dalam masyarakat yang makmur, banyak barang yang kelebihan pasokan dan produksi, dan yang memandu penjualannya adalah pemasaran dan periklanan. Sebaliknya, di zaman kuno, produktivitas rendah dan barang langka, sehingga semuanya kekurangan pasokan. Ringkasan saya sendiri adalah: transportasi dengan berjalan kaki, komunikasi dengan berteriak, keamanan dengan anjing, kerja dengan tangan; siapa pun yang dapat memecahkan masalah penyimpanan dan transportasi barang akan menghasilkan uang. Itulah pekerjaan para pedagang keliling dan pengangkut barang zaman dahulu. Fan Li, yang dikenal sebagai Tuan Tao Zhu, dalam "Biografi Para Pembuat Uang" dalam Catatan Sejarah Agung, menjadikan penyeimbangan surplus dan kekurangan sebagai salah satu prinsip operasinya. Ia memulai karirnya sebagai jenderal yang bertempur bersama Raja Goujian dari Yue; ketika ia menilai bahwa Goujian bukanlah orang yang dapat diajak berbagi kemakmuran, ia pergi dan terjun ke bisnis, dan kekayaannya menyaingi kekayaan sebuah negara. Yang paling saya kagumi adalah bahwa wanita cantik Xi Shi berada di sisinya. Luar biasa! Lihatlah bagaimana aku terus kembali pada keindahan-keindahan itu. Konon, setelah kesuksesannya, ia hidup sangat nyaman, mendayung perahu di Danau Tai sambil menikmati secangkir teh Longjing, roti kukus kecil dari Wangxingji, dan "tiga putih" Danau Tai, dengan si cantik Xi Shi duduk di sampingnya. Sungguh menyenangkan. Yang Guifei dan Xi Shi sama-sama pernah menikah sebelumnya, dan meskipun begitu, memenangkan kasih sayang wanita seperti itu bukanlah prestasi kecil.

Ketiga, mempertimbangkan jarak.

Di zaman dahulu, transportasi dan komunikasi sangat merepotkan, sedangkan saat ini internet memungkinkan kita untuk mempublikasikan informasi dan berkomunikasi secara bebas, sehingga waktu dan geografi bukan lagi hambatan. Dahulu, waktu dan ruang bertindak sebagai perisai, melindungi nilai ekonomi yang sangat besar dalam jangka waktu dan wilayah tertentu. Tetapi sekarang harga yang dikutip di Beijing diketahui di Shenzhen dua menit kemudian, dan informasi dari Amerika Serikat sampai ke Tiongkok lima menit setelah itu. Internet telah menghapus jarak dalam penyebaran informasi, dan dengan kereta api berkecepatan tinggi, pesawat terbang, dan pengiriman ekspres, jarak dalam memindahkan barang juga sebagian besar telah terhapus. Menanam sayuran selatan di rumah kaca di utara termasuk dalam kategori yang sama.

Dari perspektif strategi bisnis, ada jenis "jarak" lain yang perlu dipertimbangkan: Anda membutuhkan rencana dan niat jangka panjang, yang berarti menanamkan fondasi sekarang dan melakukan pekerjaan persiapan untuk masa depan, sehingga segala sesuatunya dapat terakumulasi. KinghelmKarya BeiDou adalah contohnya. Kami belum menghasilkan uang darinya selama dua tahun ini, dan kami telah menghabiskan lebih dari satu juta hanya untuk iklan. Tahun ini kami mungkin hanya mencapai titik impas, satu atau dua tahun ke depan kami berharap mendapatkan keuntungan awal, dan baru dalam tiga hingga lima tahun kami akan menghasilkan uang yang sebenarnya. Itulah arti "menimbang jarak" bagi perusahaan kami. Saya telah memperkenalkan dua wanita cantik terkenal; sekarang mari kita bahas tokoh terkenal lainnya, Pan Jinlian. Apakah Anda ingin mendengar tentang dia? Saya akan menempatkannya sebagai wanita tercantik kelima dalam sejarah Tiongkok: terkenal, dengan nama yang berpengaruh. Di sini, "menimbang jarak" memiliki arti lain. Dalam The Plum in the Golden Vase, suami ketiganya, Ximen Qing, adalah seorang investor dan spekulan ulung yang memahaminya dengan baik. Selain menjalankan jaringan toko herbal, Ximen Qing memiliki bisnis lain: membiayai orang-orang yang telah lulus ujian kekaisaran dan mendapatkan gelar tetapi belum diberi jabatan. Orang-orang seperti itu memiliki kualifikasi untuk menjadi pejabat tetapi belum menduduki jabatan apa pun, dan mereka membutuhkan uang untuk melancarkan jalan dengan orang-orang di pemerintahan sebelum mereka bisa mendapatkan posisi sekecil apa pun dan mulai makmur. Saat ini kita akan menyebut mereka "potensi saham." Orang-orang ini tidak punya uang tetapi suka bersikap angkuh, dan begitu mereka lulus ujian, mereka harus dipersiapkan dengan baik: setidaknya seekor kuda untuk ditunggangi, seorang pelayan untuk pekerjaan rumah tangga, seorang pembantu untuk istri, atau seorang selir. Semua itu membutuhkan uang. Jadi mereka pertama-tama meminjam dengan bunga tinggi dari Tuan Ximen, dan begitu mereka menduduki jabatan mereka, mereka membayarnya dua kali lipat. Ini juga merupakan masalah menimbang jarak. Ximen Qing sangat cerdik dalam mengelola uang.

Logika yang sama berlaku ketika sebuah perusahaan elektronik Huaqiangbei berkomitmen untuk membeli barang-barang merek Amerika dengan waktu tunggu yang lama.

Keempat, bersikap jelas tentang kebenaran dan keuntungan.

Poin keempat ini saya tambahkan sendiri, tetapi juga berkaitan dengan bisnis. Masyarakat sangat perlu memahami hal-hal ini, atau semuanya akan kacau. Perdagangan barang memaksimalkan nilai guna kekayaan sosial dan mendorong pembangunan sosial serta standar hidup yang lebih tinggi. Tetapi tanpa batasan moral dan keuntungan, akan terjadi insiden seperti skandal melamin, dan kerugiannya sangat besar. Huaqiangbei adalah jalan elektronik nomor satu, namun beberapa orang masih menghasilkan uang haram secara sembunyi-sembunyi, yang telah menjadikan Huaqiangbei sebagai sinonim untuk barang palsu dan tiruan serta menyebabkan lingkungan bisnisnya memburuk dari tahun ke tahun. Seperti lirik lagu Li Zongsheng, "Singkirkan moralitas dan utamakan keuntungan." Dalam hal komunikasi, Anda mendapatkan pengakuan tanpa reputasi. Bayangkan petinju Mike Tyson: dia sangat hebat di ring dan sangat terkenal, tetapi karena kejadian buruk seperti menggigit sebagian telinga lawannya dan kasus kriminal serius, dia tidak pernah mendapatkan sepeser pun dari iklan. Sebagai orang yang sudah lama berkecimpung di Huaqiangbei, saya berharap saudara-saudari di sini akan berprestasi dengan baik di bidang ini, karena ini akan membuka masa depan baru bagi kita dan bagi Huaqiangbei.

Awalnya saya hanya menyiapkan beberapa wanita cantik untuk dibagikan kepada Anda, tetapi saya terbawa suasana dan sudah menyebutkan tiga orang. Kita terlalu banyak dan jelas tidak cukup wanita cantik untuk dibagi-bagi. Sebentar lagi saya akan menampilkan Zhang Ziyi, Fan Bingbing, dan lainnya, dan Anda bisa menikmati penampilan mereka.

2. Buku Panduan Lama Huaqiangbei

Sejujurnya, menjual komponen di Huaqiangbei hanyalah mencocokkan merek dan nomor komponen. Beberapa pemilik toko bercanda bahwa yang mereka butuhkan hanyalah 24 huruf dan 10 angka Arab, meskipun tas desainer di pundak mereka jelas bukan dibeli di Luohu Commercial City. Berikut ini, langsung dari sumbernya, adalah trik lama mereka.

Pertama, bersaing dalam hal persediaan.

Beberapa perusahaan Chaozhou yang sudah lama berdiri memiliki persediaan yang besar, melakukan pengadaan melalui saluran yang sangat rumit, dan mengikat banyak modal. Selama Anda cukup besar, model ini memberi Anda daya tawar yang kuat di hulu dan margin di hilir. Banyak perusahaan perdagangan dulunya bekerja dengan cara ini, tetapi informasi sekarang jauh lebih transparan, lebih banyak komponen dapat digantikan, dan produk diganti lebih cepat, sehingga model tersebut tidak lagi sesuai dengan pasar. Konsep seperti perputaran modal dan perputaran persediaan hampir tidak ada dalam radar mereka sama sekali.

Kedua, bersaing di berbagai saluran.

Beberapa perusahaan berkinerja jauh lebih baik di sini. Biasanya mereka berasal dari produsen asing atau distributor besar, atau mereka pandai menjalin hubungan kerja. Charles Lee, misalnya, mengkhususkan diri dalam transistor NXP di WPG; perusahaannya, Weineng, sekarang melakukan hal yang sama dan memiliki keunggulan nyata dalam transistor kecil. Anxin Mall memiliki saluran yang lebih luas dan menyebut dirinya sebagai spesialis pengadaan internasional; departemen pembeliannya memiliki jejak geografis dan ekosistem yang luas, dengan dua puluh atau tiga puluh pembeli yang tersebar di seluruh dunia. Bapak Peng dari Nanhua Jinmao memiliki keunggulan saluran yang kuat dalam komponen ON Semiconductor.

Ketiga, bersaing dalam hal harga.

Persaingan harga adalah topik lama dan abadi. Beberapa komponen komoditas bahkan lebih buruk dari sebelumnya. Beberapa hari lalu teman saya Iven di Lianjiahua mengatakan kepada saya, "Beberapa komponen komoditas sekarang hanya memiliki margin 0.5 persen. Jika Anda tidak dapat menjual barang dengan cepat, pada dasarnya lebih baik Anda menyimpan uang Anda di bank." Jadi, persaingan harga semakin sulit.

Keempat, bersaing dalam hal persyaratan pembayaran.

Hal ini sebagian besar terlihat saat berbisnis dengan pelanggan akhir. Banyak teman di Huaqiangbei menggunakan sistem kredit; banyak dari kalangan Chaozhou akan memperpanjang jangka waktu pembayaran selama seminggu, setengah bulan, atau sebulan, dan ini menciptakan persaingan yang sangat ketat di antara pelanggan akhir. Dulu, IC hanya menerima pembayaran tunai; sekarang semuanya menggunakan sistem jangka waktu pembayaran, dari seminggu hingga setengah tahun, yang sangat merugikan pesaing kecil dengan modal terbatas.

Kelima, bersaing dalam hal kemudahan bersosialisasi.

Saya mengatakan ini sebagian untuk menghibur semua orang, dan untuk menjelaskannya lebih gamblang: dalam penjualan, banyak hal bergantung pada seberapa baik Anda bergaul dengan orang lain dan bagaimana Anda bersikap dalam acara sosial, di mana kemampuan minum yang baik tentu sangat membantu. Saudara Cole, misalnya, menutup banyak pesanan besar dengan margin yang sangat tinggi, yang tentu saja ada hubungannya dengan sopan santunnya, keberaniannya, dan caranya bergaul dengan orang lain. Dia sering kali yang disuruh menemui manajer pembelian, dan dia hampir tidak pernah kembali dengan tangan kosong. Selain bercanda, Pak Tua Chen dari Teshengkang tampak hampir tertidur, jadi tertawalahlah padanya. Dalam masyarakat yang penuh tekanan ini, hiburan kita harus ditingkatkan ke versi 4.0, atau kita akan runtuh.

Keenam, bersaing dalam hal informasi.

Pasar Huaqiangbei menghasilkan uang dari asimetri informasi. Ketika gempa besar melanda Jepang beberapa tahun lalu, banyak orang menimbun stok dan menghasilkan uang; informasi yang Anda butuhkan adalah merek dan nomor komponen mana yang akan berhenti diproduksi, dan kemudian Anda cukup menimbunnya. Dalam banjir tahun 2011 di Thailand, orang-orang yang menjual hard drive portabel menimbunnya dan menguasai pasar, serta menghasilkan banyak uang. "Satu pesanan, satu gedung" bukanlah lelucon. Pada saat itu perusahaan kami, KinghelmKami memiliki monopoli atas transistor Sanyo, 2SC2078E, yang digunakan dalam walkie-talkie; kami adalah satu-satunya di dunia yang memilikinya. Saya menghasilkan uang, tetapi hal semacam itu tidak berkelanjutan, dan tetap tidak dapat membuat perusahaan menjadi besar dan kuat.

Pengantar Tuan Song Shiqiang

Bapak Song Shiqiang, manajer umum dari Slkor Micro Semicon dan Kinghelm Song, seorang ahli elektronika, adalah anggota Basis Data Pakar Institut Elektronika Tiongkok, pakar riset perdagangan di Shenzhen Huaqiangbei, dan kolumnis sains populer. Bapak Song memulai karirnya sebagai teknisi tingkat bawah dan pernah menjabat sebagai CEO sebuah perusahaan real estat internasional yang terdaftar di bursa saham. Dengan pengalaman yang kaya dalam manajemen teknis dan operasional bisnis, beliau menggabungkan teori ekonomi makro dengan manajemen bisnis dunia nyata dan telah memimpin kedua perusahaan tersebut menuju pertumbuhan yang pesat.

Dua perusahaan tempat Bapak Song Shiqiang berinvestasi, yaitu Slkor Micro Semicon dan Kinghelm Electronics, berkantor pusat di Shenzhen, Tiongkok, dan keduanya merupakan perusahaan teknologi tinggi nasional. Merek mereka "SLKOR" (www.slkoric.com) Dan "Kinghelm"(www.kinghelm.netShenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. menikmati visibilitas dan reputasi internasional, dan pangsa pasarnya terus berkembang. Perusahaan ini berfokus pada penelitian dan pengembangan material baru, proses baru, dan produk baru; tim teknisnya berasal dari Universitas Yonsei di Korea Selatan dan Universitas Tsinghua, dan merupakan salah satu yang pertama menguasai teknologi MOSFET silikon karbida (SiC). Slkor telah berkembang dari perusahaan desain tanpa pabrik menjadi perusahaan komprehensif yang mengintegrasikan desain dan R&D, manufaktur, solusi total, serta penjualan dan layanan.