華強北經銷商的轉型之路（第一部分）

你還好嗎？老朋友們，我又來了。這是老歌。 Kinghelm我們又一次相聚在華強大講堂。過去我只會說“我不知道”，今年我又從雷軍那裡學到了一句英語：“你還好嗎？”去年我在這裡講的是北斗的商業化，今天我的主題是華強北電子產品分銷商的轉型之路。

華強北是中國首屈一指的電子街，在這裡，牆上掛個牌子就能讓你揚眉吐氣，周圍的人幾乎都是做分銷的。但分銷商們現在遇到了大麻煩。我們的積體電路產品只有把品牌和型號配對才能賣出去。型號超過百萬，資訊不對稱雖然還有利潤空間，但每個人都覺得生意越來越難做，利潤越來越少。前幾天晚上，男生們聚在一起喝酒吹牛，說的都是同一件事：生意難做，大家都很擔心。有人開玩笑說：「一個人能承受多少痛苦？」胖老謝插嘴說：「大概就跟一個滴酒不沾的人參加品酒會一樣。」你想做點什麼，卻無能為力，對吧？想法在你腦子裡，但你手邊沒有辦法去實現它。

今天我想和大家分享一些想法和方法。 Kinghelm 過去兩年，公司經歷了自身的轉型發展。我也藉鑒了許多業界同行的經驗和智慧，希望能帶給大家一些啟發和幫助。如果我說的有任何錯誤，請不吝指出，以便我們共同探討；這將有助於整個行業的進步。我早年從事房地產行業，人們常開玩笑說，這個行業受慾望驅動的程度不亞於分析，我也曾面臨轉型的挑戰。我們公司以前是一家小型貿易公司，或者說是一家經銷商，如果我們繼續沿用老路，就沒有未來。

首先映入眼簾的是我們公司的標誌： Kinghelm. Kinghelm 意思是君王的舵，或君王的方向，我們將其解讀為「王道之公司」。我們在深圳還有另一個品牌，金威（Kingway），就像金威啤酒一樣，它的名字也意味著君王之路。那是技術層面；我們追求的是「道」本身，它代表價值觀，一種觸動人心而非刺痛人心的東西。當我不在華強北與店主們聊天時，我喜歡談論中國古典名著。我欣賞荀子「內裡聖賢，外在君王」的理念。我的標誌也蘊含著同樣的想法：我希望我們的公司能達到內外和諧、安全穩固的境界。這就是我們的王道。我們已經註冊了… Kinghelm 我們已註冊商標，現在可以開始使用®符號。相應地，我們公司的網站（www.kinghelm.cn）也已註冊，與商標一致，這也符合國際慣例：商標和網域名稱應該一致。例如，小米以前的網域是www.xiaomi.com；獲利後，它花了多少錢買下了www.mi.com？答案是3.6萬美元，小米聯合創始人之一李萬強在他的著作《參與》中透露了這一點。京東的情況也類似：它之前的域名更長，據說更換成現在的www.jd.com花費了數千萬美元。 Kinghelm 雖然遠不及他們的水平，但我們的思路是對的。在網路時代，商標和網域重疊能大幅簡化推廣和溝通。我們還想出了「Kinghelm 指向北斗”，這與溝通的原則非常契合。

我研習佛教，相信因果輪迴，所以如果你想結出好果實，就必須播下許多善的種子。我創立了 Kinghelm 2007年註冊成立 Kinghelm 立即註冊了商標。當時北斗這個地名還無人知曉；誰能想到我後來幾乎是偶然地就進入了北斗？它和我公司的名字簡直太搭了。

正如主持人徐慧敏（人稱「華強北胖哥」）介紹我時所說，我們公司這兩年一直在打造的是一個北斗生態系統。我們現在銷售 Kinghelm 北斗模組和配套天線，我們的最終目標是打通北斗產業的整個垂直產業鏈，透過北斗智慧硬體和智慧北斗物流資訊的結合推動其發展。

1. 傳統中國商業模式

幾天前，他們跟我說：「你不能只講商業模式這種嚴肅話題。我們更想聽你的笑話，特別是關於中國四大美女的那些。如果你把這些美女融入到你的演講中，效果可能會更好。」所以我採納了他們的建議：今天我會把我的演講內容和中國歷史上的四大美女結合起來，這樣應該會更令人印象深刻。

讓我們先來看看我們的祖先是如何做生意的：平衡盈餘和短缺，判斷價格高低，權衡距離。我會逐一講解。

首先，要區分便宜和昂貴。

這是每位商人必備的基本技能和遠見：你必須洞悉商品的潛在價值。價格的高低會隨著時間、地點和環境的變化而改變。在東北，白菜夏天一文不值，冬天卻價值連城；我們南方產的荔枝在北方能賣個好價錢，因為它們受季節限制，而且運輸和儲存都非常不便。現在來說說美人，首先是楊貴妃。唐代的杜牧寫道：「騎兵馳騁紅塵，妃嬪微笑；不知是荔枝送達。」當時，來自廣東的普通荔枝由最快的驛馬疾馳而來，送到宮中（今西安），可能有些馬匹在途中累死，只為讓楊貴妃能吃到一顆。她真的如此美麗，以至於皇帝會為她如此大費周章嗎？想想看：在那個時代，只有最美麗、最受愛戴的女人才能吃到荔枝。它們是多麼珍貴。因此，在那個時代，荔枝的價格可能僅僅因為運輸距離而變得昂貴。掌握了這些要點的商人就能從中發現商機。

第二，平衡盈餘和短缺。

盈餘和短缺指的是商品供應過剩或短缺。美國經濟學家加爾布雷思認為，在富裕社會中，許多商品供應過剩、產量過剩，而行銷和廣告才是決定其銷售的關鍵。相較之下，古代生產力低下，商品稀缺，因此一切都處於短缺狀態。我自己的總結是：步行運輸，喊話交流，狗巡邏，手工勞動；誰能解決商品的儲存和運輸問題，誰就能賺錢。這就是古代小販和搬運工的工作。範力，又名陶朱，在《史記》的《謀士傳》中，將平衡盈餘和短缺作為其經營原則之一。他最初是越王勾踐麾下的一名將軍；後來他認為勾踐並非值得與之共享財富之人，便離職經商，最終積累了堪比一個國家的財富。最令我欽佩的是，他身邊還有絕世美人西施。真是令人嘆服！你看我又忍不住去想美女了。傳說他功成名就後，過著十分愜意的生活，經常泛舟太湖，一邊品著龍井茶，一邊享用王興記的小饅頭和太湖的“三白”，絕世美女西施就坐在他身旁。多麼愜意啊！楊貴妃和西施都曾有過婚姻，即便如此，能贏得這樣一位佳人的芳心，也絕非易事。

第三，稱重距離。

古代交通和通訊不便，而如今互聯網讓我們能夠自由發布資訊和交流，時間和地理不再是障礙。過去，時間和空間如同屏障，將大量的經濟價值限制在特定的時間和地理範圍內。但現在，北京報價兩分鐘後深圳就能知曉，而來自美國的訊息五分鐘後就能傳到中國。網路消除了資訊傳播的距離，而隨著高鐵、飛機和快遞的普及，貨物運輸的距離也大大縮短。在北部溫室種植南方蔬菜也屬於此類情況。

從商業策略的角度來看，還有另一個「距離」需要考慮：你需要長期的計劃和意圖，這意味著現在就要紮根，為將來做好準備工作，以便累積財富。 Kinghelm北斗計畫就是一個例子。這兩年我們都沒賺到錢，光廣告費就花了一百多萬。今年或許勉強收支平衡，未來一兩年希望能有初步收益，真正開始獲利恐怕​​要三、五年以後了。這就是「權衡距離」對我們公司的意義。我已經介紹過兩位名媛，現在讓我們來聊聊另一位名人——潘錦蓮。你們想聽聽她的故事嗎？我會把她排在中國歷史上的第五位名媛：名聲顯赫，名氣響亮。這裡，「權衡距離」還有另一層意義。在《金瓶梅》中，她的第三任丈夫西門慶是一位精明的投資家和投機者，深諳此道。除了經營連鎖藥局，西門慶還有另一門生意：資助那些考取科舉學位但尚未獲得官職的人。這些人具備官員的資格，但尚未就職，他們需要錢財來拉攏官僚，才能獲得哪怕是最微不足道的職位，開始發跡。今天我們會稱他們為「潛力股」。這些人身無分文，卻喜歡裝腔作勢，一旦通過科舉考試，就必須精心包裝一番：至少要有一匹坐騎、一個侍童、一個婢女或一個妾室。所有這些都需要錢。所以他們先向西門卿借高利貸，一旦就職，就加倍償還。這也是一種權衡利弊的方式。西門卿在理財方面極為精明。

同樣的邏輯也適用於華強北電子公司承諾購買交貨週期較長的美國品牌商品的情況。

第四，要清楚正義與利益之間的關係。

第四點是我自己加的，但它也與商業有關。社會迫切需要理解這些道理，否則一切都會陷入混亂。商品貿易能夠最大化社會財富的使用價值，推動社會發展，提升生活水準。但如果沒有以正義和利潤為底線，就會出現像三聚氰胺醜聞這樣的事件，其危害巨大。華強北是印度首屈一指的電子街，但仍有人在暗地裡牟取暴利，這使得華強北成了假貨和仿冒品的代名詞，商業環境也逐年惡化。正如李宗生的歌詞所唱：「把道德放在一邊，把利潤放在中間。」用傳播學的術語來說，就是沒有聲譽就能獲得名氣。想想拳擊手麥克泰森：他在拳擊台上技藝精湛，名聲顯赫，但由於咬掉對手耳朵等醜聞以及嚴重的刑事案件，他從未從廣告中賺到一分錢。身為華強北的老手，我希望這裡的兄弟姊妹能在這方面取得成功，因為這將為我們和華強北開闢新的未來。

我原本只準備了幾位美女要跟大家分享，結果一不小心就說了三位。人太多，美女自然不夠。一會兒我再請章子怡、範冰冰她們出來，你們先好好欣賞吧。

2. 華強北的舊劇本

說實話，在華強北賣零件，無非就是對接品牌和零件編號。有些店主開玩笑說，他們只需要24個字母和10個阿拉伯數字就夠了，儘管他們肩上挎著的名牌包肯定不是在羅湖商業城買的。以下是他們慣用的伎倆，直接摘自他們的原話。

首先，在庫存方面展開競爭。

有些潮州老牌企業庫存龐大，採購管道極為複雜，佔用大量資金。只要規模夠大，這種模式就能賦予企業強大的上游議價能力和下游利潤空間。許多貿易公司過去都採用這種模式，但如今資訊更加透明，零件更容易替代，產品更新換代也更快，這種模式已不再適用於市場。資金周轉率和庫存週轉率等概念，他們幾乎從未考慮過。

其次，要在通路上展開競爭。

有些公司在這裡表現更出色。它們通常來自國外製造商或大型分銷商，或擅長建立合作關係。例如，Charles Lee在WPG公司專營NXP電晶體；他旗下的Weineng公司現在也從事同樣的業務，並在小型電晶體領域擁有真正的優勢。安信商城擁有更廣泛的管道，並自詡為國際採購專家；其採購部門業務覆蓋範圍廣，擁有遍佈全球的二、三十名採購人員。南華金茂的彭先生在安森美半導體（ON Semiconductor）的零件方面擁有強大的通路優勢。

第三，價格競爭。

價格戰是一個由來已久的話題。有些大宗商品零件的利潤空間比以往任何時候都更加有限。前幾天，我在連家華的朋友艾文告訴我：「有些大宗商品零件的利潤率現在只有0.5%。如果不能快速出貨，不如把錢存起來。」 因此，價格戰變得越來越難了。

第四，在支付條件上展開競爭。

這種情況主要體現在與終端客戶的業務往來。華強北的許多朋友都賒帳；潮州的許多人也會延期一周、半個月甚至一個月，這導致終端客戶之間的競爭異常激烈。以前積體電路只接受現金；現在一切都以賒帳形式進行，從一周到半年不等，這嚴重打擊了資金有限的小型競爭對手。

第五，在社交舒適度上競爭。

我這麼說一部分是為了逗大家開心，更直白地說：在銷售業，人際交往能力和社交場合的舉止很大程度取決於你的人脈，而酒量好當然會有幫助。例如，科爾兄弟就簽下了許多利潤率很高的大訂單，這肯定跟他良好的禮儀、膽識和親和力有關。他經常被派去拜訪採購經理，幾乎每次都能滿載而歸。玩笑歸玩笑，特盛港的老陳看起來快要打瞌睡了，大家就逗逗他吧。在這個高壓社會，我們的娛樂方式必須升級到4.0版本，否則就會崩潰。

第六，競爭優勢在於資訊。

華強北市場的獲利之道在於資訊不對稱。幾年前日本發生大地震時，許多人囤積物資牟利；你需要的資訊就是哪些品牌和型號的產品會停產，然後你只需囤積即可。 2011年泰國洪災期間，銷售行動硬碟的人囤積物資，壟斷市場，賺取了巨額利潤。 「一單一樓」可不是說說而已。當時我們公司， Kinghelm我們曾經壟斷了三洋電晶體2SC2078E，這種電晶體用於對講機；我們是全世界唯一擁有這種電晶體的公司。我賺了一些錢，但這種模式不可持續，也無法讓公司成長。

宋世強先生簡介

宋世強先生，Slkor Micro Semicon 和 Kinghelm 宋先生是電子技術專家，中國電子學會專家庫成員，深圳華強北商業研究專家，同時也是一位科普專欄作家。他從基層技術人員做起，曾擔任一家上市國際房地產公司的執行長。憑藉豐富的技術管理和業務運營經驗，他將宏觀經濟理論與實際業務管理相結合，帶領兩家公司實現了快速發展。

宋世強先生投資的兩家公司分別是Slkor Micro Semicon和 Kinghelm 電子公司總部位於中國深圳，兩家公司皆為國家高新技術企業。它們的品牌為「SLKOR」（www.slkoric.com） 和 ”Kinghelm“（www.kinghelm.net享有國際知名度和聲譽，市場佔有率穩定成長。深圳市斯科爾微半導體有限公司專注於新材料、新製程和新產品的研發；其技術團隊來自韓國延世大學和清華大學，是首批掌握碳化矽（SiC）MOSFET技術的企業之一。斯科爾已從一家無晶圓廠設計公司發展成為集設計研發、製造、整體解決方案、銷售和服務於一體的綜合企業。