O Caminho de Transformação dos Distribuidores Huaqiangbei (Parte I)

Você está bem? Olá de novo, velhos amigos. Esta é a música antiga de KinghelmE aqui estamos nós, reunidos mais uma vez no Grande Auditório de Huaqiang. Antes, o único inglês que eu sabia era "Eu não sei"; este ano aprendi mais uma frase com Lei Jun: "Você está bem?". No ano passado, falei aqui sobre a comercialização do BeiDou, e hoje meu tema é o caminho de transformação dos distribuidores de eletrônicos de Huaqiangbei.

Huaqiangbei é a rua número um da eletrônica na China, o tipo de lugar onde uma placa na parede te dá o direito de se gabar, e todos ao nosso redor trabalham com distribuição. Mas os distribuidores estão enfrentando sérios problemas. Nossos produtos de circuitos integrados são vendidos somente após a correspondência da marca com o número da peça. Existem mais de um milhão de números de peças, e a assimetria de informações ainda permite lucro, mas todos sentem que o negócio está ficando mais difícil e as margens, cada vez menores. Algumas noites atrás, quando os caras se reuniram para beber e se gabar, todos disseram a mesma coisa: os negócios estão difíceis e eles estão preocupados. Alguém brincou: "Quanta tristeza um homem pode suportar?" O velho Xie, todo gordo, respondeu: "Mais ou menos o mesmo que um abstêmio em uma degustação de vinhos." Você quer agir, mas não consegue, não é? A ideia está na sua cabeça, mas você não tem os meios para colocá-la em prática.

O que quero compartilhar com vocês hoje são algumas ideias e métodos. Kinghelm Nos últimos dois anos, a empresa passou por sua própria transformação. Também me baseei na experiência e sabedoria de muitos colegas do setor, na esperança de que isso possa lhe oferecer alguma inspiração e ajuda. Se eu disser algo errado, por favor, aponte para que possamos discutir juntos; isso fará muito bem ao setor. Minha carreira anterior foi no mercado imobiliário, um setor que as pessoas costumam brincar ser movido tanto pelo apetite quanto pela análise, e eu também enfrentei a necessidade de transformação. Nossa empresa costumava ser uma pequena corretora, uma distribuidora, em outras palavras, e se tivéssemos continuado do jeito antigo, não teríamos futuro.

A primeira coisa que você nota é o logotipo da nossa empresa: Kinghelm. Kinghelm Significa o elmo de um rei, ou a direção de um rei, e nós lemos como "a empresa do caminho real". Temos outra marca em Shenzhen, Kingway, como em Cerveja Kingway, cujo nome significa o caminho do rei. Isso é técnica; o que queremos é o Caminho em si, que representa valores, algo que toca o coração em vez de feri-lo. Quando não estou em Huaqiangbei conversando com os lojistas, gosto de falar sobre os clássicos chineses. Admiro o ideal de Xunzi de ser "um sábio por dentro, um rei por fora". Meu logotipo carrega a mesma ideia: espero que nossa empresa possa alcançar um estado em que as coisas estejam em harmonia internamente e seguras externamente. Esse é o nosso caminho real. Registramos o Kinghelm A marca registrada agora pode usar o símbolo (R). Consequentemente, o site da nossa empresa (www.kinghelm.cn) foi registrado para corresponder à marca, o que também segue a prática internacional: a marca e o domínio devem corresponder. A Xiaomi, por exemplo, costumava usar o endereço www.xiaomi.com; depois de lucrar, quanto pagou pelo domínio www.mi.com? A resposta é 3.6 milhões de dólares, como revelou Li Wanqiang, um dos cofundadores da Xiaomi, em seu livro Participation. O JD.com é outro caso: seu endereço antigo era mais longo e ouvi dizer que custou dezenas de milhões para mudar para o atual www.jd.com. Kinghelm Ainda não chegamos nem perto do nível deles, mas nosso raciocínio está no caminho certo. Sobrepor a marca registrada e o domínio facilita muito a promoção e a comunicação na era da internet. Também criamos o slogan "Kinghelm aponta para o BeiDou", que se encaixa bem com os princípios da comunicação.

Estudo budismo e acredito em carma e reencarnação, então é preciso plantar muitas boas causas se quiser bons frutos. Eu fundei Kinghelm em 2007 e registrou o Kinghelm Registrei a marca imediatamente. Naquela época, ninguém falava em BeiDou; quem diria que eu acabaria entrando no BeiDou quase por acaso? Combina perfeitamente com o nome da minha empresa.

Como disse o anfitrião, Xu Huimin, o "Irmão Gordo de Huaqiangbei", ao me apresentar, o que nossa empresa vem construindo nestes últimos dois anos é um ecossistema BeiDou. Agora vendemos Kinghelm Módulos BeiDou e antenas compatíveis, e nosso objetivo final é abrir toda a cadeia vertical da indústria BeiDou, impulsionando-a por meio da combinação de hardware inteligente BeiDou e informações logísticas inteligentes BeiDou.

1. Modelos de negócios tradicionais chineses

Há alguns dias, os rapazes me disseram: "Você não pode falar apenas sobre assuntos sérios como modelos de negócios. Preferimos ouvir suas piadas, especialmente as sobre as Quatro Grandes Belezas. Se você incorporar as belezas à sua apresentação, provavelmente terá um impacto melhor." Então, acatei a sugestão deles: hoje, vou combinar meu material com as Quatro Grandes Belezas da história chinesa, o que deve torná-la mais memorável.

Comecemos por como os nossos antepassados ​​faziam negócios: equilibrando o excedente e a escassez, distinguindo o barato do caro e ponderando a distância. Vou abordar cada um desses pontos individualmente.

Primeiro, diferenciando o barato do caro.

Esta é uma habilidade básica e uma forma de previsão que todo comerciante precisa: é preciso ler o valor potencial de uma mercadoria. Preços altos e baixos variam conforme o tempo, o lugar e as circunstâncias. No Nordeste, repolhos não valem nada no verão e valem dinheiro no inverno; lichias do sul alcançam um bom preço no norte, porque são estritamente sazonais e muito difíceis de transportar e armazenar. Agora, vamos às beldades, e a primeira é Yang Guifei. Du Mu, da dinastia Tang, escreveu: "Um cavaleiro galopa pela poeira vermelha e a concubina sorri; ninguém sabe que são as lichias que chegaram." Lichias comuns de Guangdong eram levadas às pressas para o palácio, a atual Xi'an, pelos cavalos mais velozes, e vários cavalos provavelmente morreram de exaustão no caminho só para que Yang Guifei pudesse comer uma. Ela era tão linda que um imperador se daria ao trabalho de fazer algo assim por ela? Pense bem: naquela época, apenas as mulheres mais belas e admiradas tinham o direito de comer lichias. Como eram preciosas. Assim, naquela época, as lichias podiam se tornar caras simplesmente por causa da distância. Os comerciantes que dominavam esses pontos conseguiam identificar seu valor comercial.

Em segundo lugar, equilibrar o excedente e a escassez.

Excedente e escassez referem-se à abundância ou à falta de bens. O economista americano Galbraith argumentou que, em uma sociedade rica, muitos bens são produzidos e oferecidos em excesso, e o que impulsiona suas vendas é o marketing e a publicidade. Na antiguidade, em contraste, a produtividade era baixa e os bens escassos, portanto, tudo era limitado. Meu próprio resumo é o seguinte: transporte a pé, comunicação aos gritos, segurança com cães, trabalho manual; quem conseguisse resolver o problema do armazenamento e transporte de mercadorias ganhava dinheiro. Esse era o trabalho dos antigos mascates e carregadores. Fan Li, conhecido como Lorde Tao Zhu, nas "Biografias dos Fazedores de Dinheiro" dos Registros do Grande Historiador, fez do equilíbrio entre excedente e escassez um de seus princípios operacionais. Ele começou como general lutando ao lado do Rei Goujian de Yue; quando julgou que Goujian não era um homem com quem compartilhar a prosperidade, partiu e entrou para os negócios, e sua fortuna rivalizou com a de um estado. O que mais admiro é que a grande beleza Xi Shi estava ao seu lado. Impressionante! Veja como eu sempre volto a falar de beldades. Reza a lenda que, após seu sucesso, ele viveu muito confortavelmente, remando no Lago Tai com uma xícara de chá Longjing, pãezinhos cozidos no vapor de Wangxingji e os "três brancos" do Lago Tai, com a grande beleza Xi Shi sentada ao seu lado. Que agradável. Yang Guifei e Xi Shi já haviam sido casados ​​antes, e mesmo assim, conquistar o afeto de uma mulher como ela não é pouca coisa.

Terceiro, distância de pesagem.

Nos tempos antigos, o transporte e a comunicação eram inconvenientes, enquanto hoje a internet nos permite publicar informações e comunicar livremente, de modo que o tempo e a geografia deixaram de ser obstáculos. Antes, o tempo e o espaço atuavam como um escudo, protegendo grande parte do valor econômico dentro de um determinado período e território. Mas agora, um preço cotado em Pequim é conhecido em Shenzhen dois minutos depois, e informações provenientes dos Estados Unidos chegam à China cinco minutos depois. A internet eliminou a distância na disseminação de informações e, com trens de alta velocidade, aviões e entregas expressas, a distância no transporte de mercadorias também foi praticamente eliminada. O cultivo de hortaliças do sul em estufas no norte se enquadra nessa mesma categoria.

Do ponto de vista da estratégia empresarial, há outro tipo de "distância" a considerar: são necessários planos e intenções a longo prazo, o que significa criar raízes agora e fazer o trabalho preparatório para mais tarde, para que as coisas possam se acumular. KinghelmO trabalho da [nome da empresa] no BeiDou é um exemplo. Não lucramos com ele nestes dois anos, e gastamos mais de um milhão apenas em publicidade. Este ano, talvez consigamos apenas empatar; nos próximos um ou dois anos, esperamos obter retornos iniciais; e somente em três a cinco anos começaremos a lucrar de verdade. É isso que significa "distância de ponderação" para a nossa empresa. Já apresentei duas beldades famosas; agora, vamos falar de outra figura conhecida, Pan Jinlian. Gostariam de ouvi-la? Eu a classificaria como a quinta grande beleza da história chinesa: famosa, com um nome que carrega consigo. Aqui, "distância de ponderação" tem outro significado. Em "A Ameixa no Vaso de Ouro", seu terceiro marido, Ximen Qing, é um mestre investidor e especulador que entendia bem isso. Além de administrar uma rede de lojas de ervas, Ximen Qing tinha outro ramo de negócios: financiar homens que haviam passado nos exames imperiais e obtido um diploma, mas ainda não haviam assumido cargos. Esses homens possuíam as qualificações necessárias para se tornarem funcionários, mas ainda não haviam assumido nenhum cargo, e precisavam de dinheiro para facilitar o acesso a pessoas influentes no funcionalismo público antes mesmo de conseguirem uma posição, ainda que pequena, e começarem a prosperar. Hoje, os chamaríamos de "ações em potencial". Esses homens não tinham dinheiro, mas gostavam de ostentar, e, uma vez aprovados nos exames, precisavam ser devidamente apresentados: no mínimo, um cavalo para montar, um pajem para as tarefas domésticas, uma criada para a esposa ou uma concubina. Tudo isso custava dinheiro. Então, primeiro, eles pegavam empréstimos a juros altos com o Mestre Ximen, e, assim que assumiam seus cargos, pagavam-lhe o dobro. Isso também é uma questão de avaliar a distância. Ximen Qing era extremamente astuto com dinheiro.

A mesma lógica se aplica quando uma empresa de eletrônicos de Huaqiangbei se compromete a comprar produtos de marcas americanas com um longo prazo de entrega.

Quarto, ter clareza sobre retidão e proveito.

Este quarto ponto eu acrescentei, mas também se relaciona com os negócios. A sociedade precisa urgentemente entender essas questões, ou tudo entrará em desordem. O comércio de bens maximiza o valor de uso da riqueza social e impulsiona o desenvolvimento social e um padrão de vida mais elevado. Mas sem um princípio fundamental de retidão e lucro, ocorrem incidentes como o escândalo da melamina, e o prejuízo é enorme. Huaqiangbei é a principal rua de eletrônicos, mas alguns ainda ganham dinheiro de forma desonesta nas sombras, o que transformou Huaqiangbei em sinônimo de falsificações e imitações, deteriorando seu ambiente de negócios ano após ano. Como diz a letra de Li Zongsheng, "Deixe a moral de lado e coloque a palavra lucro no meio". Em termos de comunicação, você obtém reconhecimento sem reputação. Pense no boxeador Mike Tyson: ele era excelente no ringue e extremamente conhecido, mas devido a episódios lamentáveis, como arrancar parte da orelha de um oponente com uma mordida e um grave processo criminal, ele nunca ganhou um centavo com publicidade. Como alguém que já passou por muita coisa em Huaqiangbei, espero que os irmãos e irmãs daqui se saiam bem nessa área, pois isso abrirá um novo futuro para nós e para Huaqiangbei.

Eu só tinha preparado algumas beldades para compartilhar com vocês, mas me empolguei e já mencionei três. Somos muitos e, claramente, não há beldades suficientes para todos. Daqui a pouco, trarei Zhang Ziyi, Fan Bingbing e outras, e vocês poderão se contentar com essas.

2. O Antigo Manual de Estratégias de Huaqiangbei

Para ser sincero, vender componentes em Huaqiangbei se resume a combinar marcas e números de peça. Alguns lojistas brincam dizendo que só precisam das 24 letras e dos 10 algarismos arábicos, embora as bolsas de grife que carregam certamente não tenham sido compradas no Luohu Commercial City. Abaixo, direto da fonte, estão seus velhos truques.

Primeiro, competir com base no estoque.

Algumas empresas tradicionais de Chaozhou mantêm grandes estoques, utilizam canais de fornecimento muito complexos e imobilizam uma grande quantidade de capital. Enquanto a empresa for grande o suficiente, esse modelo proporciona forte poder de negociação a montante e margem de lucro a jusante. Muitas empresas comerciais costumavam operar dessa forma, mas hoje em dia a informação é muito mais transparente, mais peças podem ser substituídas e os produtos são repostos mais rapidamente, de modo que o modelo já não se adequa ao mercado. Conceitos como giro de capital e giro de estoque praticamente não faziam parte de suas prioridades.

Em segundo lugar, competir nos canais.

Algumas empresas se saem muito melhor aqui. Geralmente, elas surgiram de um fabricante estrangeiro ou de um grande distribuidor, ou são boas em estabelecer relacionamentos comerciais. Charles Lee, por exemplo, especializou-se em transistores NXP na WPG; sua empresa, Weineng, faz o mesmo agora e tem uma verdadeira vantagem em transistores pequenos. A Anxin Mall possui canais de distribuição mais amplos e se autodenomina especialista em fornecimento internacional; seu departamento de compras tem uma ampla presença geográfica e um ecossistema diversificado, com vinte ou trinta compradores espalhados pelo mundo. O Sr. Peng, da Nanhua Jinmao, tem uma forte vantagem competitiva em componentes da ON Semiconductor.

Terceiro, competir em preço.

Competir por preço é um tema antigo e eterno. Alguns componentes básicos estão piores do que nunca. Outro dia, meu amigo Iven, da Lianjiahua, me disse: "Algumas peças básicas agora têm uma margem de lucro de apenas 0.5%. Se você não consegue vender rápido, é melhor guardar o dinheiro no banco." Portanto, competir por preço está se tornando cada vez mais difícil.

Quarto, competir em termos de condições de pagamento.

Isso fica mais evidente ao negociar com clientes finais. Muitos amigos em Huaqiangbei trabalham a crédito; muitos em Chaozhou estendem o prazo por uma semana, meio mês ou um mês, o que cria uma concorrência acirrada entre os clientes finais. Antes, os contratos de crédito eram feitos apenas à vista; agora, tudo é feito a prazo, de uma semana a seis meses, o que prejudica muito os concorrentes menores com capital limitado.

Quinto, competir com base na facilidade social.

Digo isso em parte para divertir a todos e, para ser mais direto: em vendas, muito depende de como você se relaciona com as pessoas e de como se porta em ocasiões sociais, onde uma boa dose de bom senso certamente ajuda. O irmão Cole, por exemplo, fechou muitos pedidos grandes com margens altíssimas, o que certamente teve a ver com seus bons modos, sua coragem e sua facilidade em lidar com as pessoas. Ele era frequentemente enviado para visitar os gerentes de compras e quase nunca voltava de mãos vazias. Brincadeiras à parte, o velho Chen de Teshengkang parece prestes a cochilar, então deem uma risada para ele. Nesta sociedade de alta pressão, nosso entretenimento precisa ser atualizado para a versão 4.0, ou entraremos em colapso.

Sexto, competir com base na informação.

O mercado de Huaqiangbei lucra com a assimetria de informação. Quando o grande terremoto atingiu o Japão alguns anos atrás, muita gente estocou produtos e lucrou; a informação necessária era quais marcas e números de peças sairiam de linha, e então bastava estocá-los. Nas enchentes de 2011 na Tailândia, vendedores de discos rígidos portáteis os estocaram, monopolizaram o mercado e ganharam muito dinheiro. "Um pedido, um prédio" não é brincadeira. Na época, nossa empresa, KinghelmA empresa tinha o monopólio de um transistor da Sanyo, o 2SC2078E, usado em walkie-talkies; éramos os únicos no mundo que o possuíam. Ganhei algum dinheiro, mas esse tipo de coisa não é sustentável e não consegue tornar uma empresa grande e forte.

Introdução ao Sr. Song Shiqiang

O Sr. Song Shiqiang, gerente geral da Slkor Micro Semicon e Kinghelm O Sr. Song é membro do Banco de Dados de Especialistas do Instituto Chinês de Eletrônica, pesquisador especializado em comércio na Shenzhen Huaqiangbei e colunista de divulgação científica. Sua trajetória profissional inclui trabalhos como técnico de base e, em determinado momento, atuou como CEO de uma empresa imobiliária internacional listada na bolsa de valores. Com vasta experiência em gestão técnica e operações comerciais, ele combina teoria macroeconômica com gestão empresarial prática, conduzindo ambas as empresas a um rápido crescimento.

As duas empresas em que o Sr. Song Shiqiang investiu, Slkor Micro Semicon e Kinghelm A SLKOR Electronics, com sede em Shenzhen, China, é uma empresa nacional de alta tecnologia. Suas marcas são "SLKOR" (www.slkoric.com) e "Kinghelm"(www.kinghelm.netA Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. desfruta de visibilidade e reputação internacional, e sua participação de mercado está em constante expansão. A empresa concentra-se na pesquisa e desenvolvimento de novos materiais, novos processos e novos produtos; sua equipe técnica é formada por profissionais da Universidade Yonsei, na Coreia do Sul, e da Universidade Tsinghua, e está entre as pioneiras no domínio da tecnologia MOSFET de carbeto de silício (SiC). A Slkor evoluiu de uma empresa de design fabless para uma empresa abrangente que integra design e P&D, fabricação, soluções completas, vendas e serviços.