Le parcours de transformation des distributeurs Huaqiangbei (Partie I)

Ça va ? Bonjour à tous, les vieux amis. C'est Old Song de KinghelmEt nous voici de nouveau réunis dans le grand amphithéâtre de Huaqiang. Auparavant, mon seul mot d'anglais se résumait à « Je ne sais pas » ; cette année, j'ai appris une nouvelle phrase grâce à Lei Jun : « Ça va ? » L'an dernier, j'ai parlé ici de la commercialisation de BeiDou, et aujourd'hui, mon sujet est la transformation des distributeurs de produits électroniques de Huaqiangbei.

Huaqiangbei est la rue numéro un de l'électronique en Chine, un endroit où une simple enseigne suffit à faire étalage de sa réussite, et où tout le monde travaille dans la distribution. Mais les distributeurs rencontrent de sérieuses difficultés. Nos circuits intégrés ne sont vendus qu'après association d'une marque à une référence. Il existe plus d'un million de références, et malgré l'asymétrie d'information, il reste une marge de profit. Pourtant, chacun sent que les affaires se compliquent et que les marges se réduisent comme peau de chagrin. Il y a deux soirs, lors d'une soirée entre collègues pour boire un verre et se vanter, tous ont tenu le même discours : les affaires sont dures et ils sont inquiets. Quelqu'un a lancé en plaisantant : « Combien de chagrin un homme peut-il supporter ? » Le vieux Xie, le gros, a rétorqué : « À peu près autant qu'un abstinent lors d'une dégustation de vin. » On voudrait agir, mais on ne peut pas, n'est-ce pas ? L'idée est là, dans la tête, mais on n'a pas les moyens de la concrétiser.

Ce que je souhaite partager avec vous aujourd'hui, ce sont quelques idées et méthodes. Kinghelm L'entreprise a connu sa propre transformation au cours des deux dernières années. Je me suis également appuyé sur l'expérience et la sagesse de nombreux confrères du secteur, dans l'espoir que cela puisse vous inspirer et vous être utile. Si je dis une erreur, n'hésitez pas à me le signaler afin que nous puissions en discuter ensemble ; cela sera bénéfique pour l'ensemble du secteur. J'ai débuté ma carrière dans l'immobilier, un secteur dont on dit souvent, non sans humour, qu'il est autant guidé par l'appétit que par l'analyse, et j'ai moi aussi été confronté à la nécessité de me transformer. Notre entreprise était autrefois une petite société de négoce, un distributeur en d'autres termes, et si nous avions continué comme avant, nous n'aurions aucun avenir.

La première chose que vous remarquez, c'est le logo de notre entreprise : Kinghelm. Kinghelm Cela signifie le heaume d'un roi, ou la direction d'un roi, et nous l'interprétons comme « la compagnie de la voie royale ». Nous avons une autre marque à Shenzhen, Kingway, comme la bière Kingway, dont le nom signifie la voie du roi. C'est une question de technique ; ce que nous recherchons, c'est la Voie elle-même, qui représente des valeurs, quelque chose qui touche le cœur plutôt que de le blesser. Quand je ne suis pas à Huaqiangbei à discuter avec les commerçants, j'aime parler des classiques chinois. J'admire l'idéal de Xunzi d'être « un sage intérieurement, un roi extérieurement ». Mon logo véhicule la même idée : j'espère que notre entreprise pourra atteindre un état d'harmonie intérieure et de sécurité extérieure. C'est notre voie royale. Nous avons déposé la marque. Kinghelm La marque Kinghelm est désormais protégée et peut utiliser le symbole ®. Par conséquent, le site web de notre entreprise (www.kinghelm.cn) a été enregistré pour correspondre à la marque, conformément aux pratiques internationales : la marque et le nom de domaine doivent être identiques. Xiaomi, par exemple, était auparavant accessible à l'adresse www.xiaomi.com ; après avoir généré des profits, combien a-t-elle déboursé pour acquérir www.mi.com ? La réponse est 3.6 millions de dollars américains, comme l'a révélé Li Wanqiang, l'un des cofondateurs de Xiaomi, dans son livre « Participation ». JD.com est un autre exemple : son ancienne adresse était plus longue, et il semblerait que le passage à l'actuelle www.jd.com ait coûté des dizaines de millions de dollars. Kinghelm nous sommes loin d'atteindre leur niveau, mais notre réflexion est sur la bonne voie. Le chevauchement de la marque et du nom de domaine facilite grandement la promotion et la communication à l'ère d'Internet. Nous avons également imaginé le slogan «Kinghelm « fait référence à BeiDou », ce qui correspond bien aux principes de la communication.

J'étudie le bouddhisme et je crois au karma et à la réincarnation ; il faut donc semer beaucoup de bonnes causes si l'on veut de bons fruits. J'ai fondé Kinghelm en 2007 et a enregistré le Kinghelm J'ai immédiatement déposé la marque. À l'époque, BeiDou était totalement inconnu ; qui aurait pu deviner que j'y reviendrais presque par hasard ? Cela correspond parfaitement au nom de ma société.

Comme l'a dit Xu Huimin, le « Gros Frère de Huaqiangbei », lors de ma présentation, notre entreprise a construit ces deux dernières années un écosystème BeiDou. Nous vendons maintenant Kinghelm Modules BeiDou et antennes correspondantes, et notre objectif ultime est d'ouvrir toute la chaîne verticale de l'industrie BeiDou, en la faisant progresser grâce à la combinaison du matériel intelligent BeiDou et des informations logistiques intelligentes BeiDou.

1. Modèles commerciaux traditionnels chinois

Il y a quelques jours, mes collègues m'ont dit : « Tu ne peux pas te contenter de parler de sujets sérieux comme les modèles économiques. On préférerait entendre tes blagues, surtout celles sur les Quatre Grandes Beautés. Si tu intègres ces beautés à ton discours, ça passera sûrement mieux. » J'ai donc suivi leur conseil : aujourd'hui, je vais mêler mon propos aux Quatre Grandes Beautés de l'histoire chinoise, ce qui devrait le rendre plus mémorable.

Commençons par examiner comment nos ancêtres faisaient des affaires : gérer le surplus et la pénurie, distinguer le bon marché du cher et prendre en compte la distance. Je les aborderai un par un.

Tout d'abord, il faut distinguer le bon marché du cher.

C'est une compétence fondamentale et une forme de prévoyance indispensable à tout marchand : savoir évaluer la valeur potentielle d'une marchandise. Les prix fluctuent au gré du temps, du lieu et des circonstances. Dans le Nord-Est, les choux ne valent rien en été et se vendent cher en hiver ; les litchis du Sud se vendent bien dans le Nord, car ils sont strictement saisonniers et très difficiles à transporter et à conserver. Passons maintenant aux plus belles, à commencer par Yang Guifei. Du Mu, de la dynastie Tang, écrivait : « Un cavalier galope dans la poussière rouge et la concubine sourit ; nul ne se doute que ce sont les litchis qui sont arrivés. » Des litchis ordinaires du Guangdong étaient acheminés en toute hâte au palais, l'actuelle Xi'an, par les chevaux de poste les plus rapides, et plusieurs chevaux sont probablement morts d'épuisement en chemin, juste pour que Yang Guifei puisse en manger un. Était-elle si belle qu'un empereur se soit donné tant de mal pour elle ? Imaginez : à l'époque, seules les femmes les plus belles et les plus admirées avaient le droit de manger des litchis. Ils étaient si précieux. Ainsi, à cette époque, le prix des litchis pouvait varier considérablement en fonction de la distance. Les marchands qui maîtrisaient ces subtilités savaient en déceler la valeur commerciale.

Deuxièmement, équilibrer le surplus et la pénurie.

Les termes « surplus » et « pénurie » désignent respectivement l'abondance et la rareté des biens. L'économiste américain Galbraith soutenait que, dans une société prospère, de nombreux biens sont surproduits et offerts en excès, et que leur vente repose sur le marketing et la publicité. Dans l'Antiquité, en revanche, la productivité était faible et les biens rares, ce qui entraînait une pénurie générale. En résumé : transport à pied, communication à voix haute, sécurité assurée par des chiens, travail manuel ; celui qui maîtrisait le stockage et le transport des marchandises prospérait. C'était le métier des anciens colporteurs et porteurs. Fan Li, connu sous le nom de Seigneur Tao Zhu, dans les « Biographies des bâtisseurs » des Mémoires du Grand Historien, fit de l'équilibre entre surplus et pénurie l'un de ses principes directeurs. Il commença comme général au service du roi Goujian de Yue ; jugeant que Goujian n'était pas un homme avec qui partager la prospérité, il le quitta pour se lancer dans les affaires, et sa fortune rivalisa avec celle d'un État. Ce que j'admire le plus, c'est que la grande beauté Xi Shi était à ses côtés. Impressionnant ! Voyez comme je reviens toujours aux beautés. La légende raconte qu'après son succès, il vécut dans l'opulence, se promenant en barque sur le lac Tai avec une tasse de thé Longjing, des petits pains vapeur de Wangxingji et les « trois blancs » du lac Tai, en compagnie de la grande beauté Xi Shi. Quel bonheur ! Yang Guifei et Xi Shi avaient tous deux été mariés auparavant, et pourtant, conquérir le cœur d'une femme pareille n'est pas une mince affaire.

Troisièmement, la distance de pesée.

Dans l'Antiquité, les transports et les communications étaient difficiles, tandis qu'aujourd'hui, internet nous permet de publier des informations et de communiquer librement, le temps et la géographie n'étant plus des obstacles. Autrefois, le temps et l'espace faisaient office de rempart, protégeant une grande partie de la valeur économique dans un laps de temps et un territoire précis. Mais aujourd'hui, un prix coté à Pékin est connu à Shenzhen deux minutes plus tard, et une information provenant des États-Unis parvient en Chine cinq minutes après. internet a aboli les distances dans la diffusion de l'information et, grâce aux trains à grande vitesse, aux avions et à la livraison express, les distances liées au transport de marchandises ont également été largement réduites. La culture de légumes du sud dans des serres du nord relève de la même logique.

Du point de vue de la stratégie d'entreprise, il existe un autre type de « distance » à prendre en compte : il faut des plans et des intentions à long terme, ce qui signifie s'enraciner maintenant et faire le travail préparatoire pour plus tard, afin que les choses puissent s'accumuler. KinghelmLe travail de [Nom de l'entreprise] sur BeiDou en est un exemple. Nous n'y avons tiré aucun profit ces deux dernières années, malgré des dépenses de plus d'un million rien qu'en publicité. Cette année, nous atteindrons peut-être tout juste le seuil de rentabilité. Nous espérons des premiers retours sur investissement dans un an ou deux, et ce n'est que dans trois à cinq ans que nous dégagerons de véritables bénéfices. Voilà ce que signifie « la marge de manœuvre » pour notre entreprise. J'ai déjà présenté deux femmes célèbres ; parlons maintenant d'une autre figure emblématique, Pan Jinlian. Souhaitez-vous en savoir plus sur elle ? Je la classerais parmi les cinq plus grandes beautés de l'histoire chinoise : célèbre, avec un nom qui porte. Ici, « la marge de manœuvre » prend un autre sens. Dans « Le Prunier dans le vase d'or », son troisième mari, Ximen Qing, est un investisseur et spéculateur hors pair qui l'avait bien compris. Outre la gestion d'une chaîne d'herboristeries, Ximen Qing avait une autre activité : le financement d'hommes ayant réussi les examens impériaux et obtenu un diplôme, mais n'ayant pas encore occupé de fonction officielle. Ces hommes possédaient les qualifications requises pour devenir fonctionnaires, mais n'avaient pas encore occupé de poste. Ils avaient besoin d'argent pour se ménager des relations au sein de l'administration avant de pouvoir obtenir ne serait-ce qu'un poste mineur et commencer à prospérer. Aujourd'hui, on les appellerait des « personnalités en devenir ». Ces hommes n'avaient pas un sou, mais aimaient se donner des airs. Une fois leurs examens réussis, il fallait les conditionner comme il se doit : au minimum un cheval, un page pour les tâches ménagères, une servante pour l'épouse, voire une concubine. Tout cela avait un coût. Ils empruntaient donc d'abord à taux d'intérêt exorbitant auprès de Maître Ximen, et une fois en poste, ils lui remboursaient le double. Là encore, il s'agit d'une question de perspective. Ximen Qing était extrêmement avisé en matière d'argent.

La même logique s'applique lorsqu'une entreprise d'électronique de Huaqiangbei s'engage à acheter des produits de marques américaines avec un long délai de livraison.

Quatrièmement, être clair sur la justice et le profit.

Ce quatrième point, que j'ai ajouté moi-même, concerne également le monde des affaires. La société a absolument besoin de comprendre ces enjeux, sous peine de sombrer dans le chaos. Le commerce des biens maximise la valeur d'usage de la richesse sociale et stimule le développement social et l'amélioration du niveau de vie. Mais sans un équilibre clair entre intégrité et profit, on assiste à des incidents comme le scandale de la mélamine, aux conséquences désastreuses. Huaqiangbei est la première rue commerçante spécialisée dans l'électronique, et pourtant, certains continuent de s'enrichir malhonnêtement dans l'ombre, ce qui a fait de Huaqiangbei un symbole de contrefaçon et a entraîné une dégradation constante de son environnement commercial. Comme le dit la chanson de Li Zongsheng : « Mettez la morale de côté et le profit au centre. » En matière de communication, on peut obtenir la notoriété sans la réputation. Prenons l'exemple du boxeur Mike Tyson : excellent sur le ring et extrêmement célèbre, il n'a jamais gagné un centime grâce à des épisodes déplorables, comme lorsqu'il a mordu l'oreille d'un adversaire et à une affaire criminelle grave, en raison de son comportement. En tant qu'ancien de Huaqiangbei, j'espère que nos frères et sœurs ici présents réussiront sur ce front, car cela ouvrira un nouvel avenir pour nous et pour Huaqiangbei.

Je n'avais préparé que quelques beautés à vous présenter, et je me suis laissé emporter : j'en ai déjà dévoilé trois ! Nous sommes trop nombreux et il n'y a visiblement pas assez de beautés pour tout le monde. Dans un instant, je vous présenterai Zhang Ziyi, Fan Bingbing et d'autres, et vous pourrez vous contenter de celles-ci.

2. Le vieux manuel de Huaqiangbei

Franchement, vendre des composants à Huaqiangbei, c'est juste une question de marques et de références. Certains commerçants plaisantent en disant qu'il leur suffit des 24 lettres et des 10 chiffres arabes, même si leurs sacs de marque ne viennent certainement pas du centre commercial de Luohu. Voici, sans détour, leurs vieilles astuces.

Premièrement, la concurrence sur les stocks.

Certaines entreprises de Chaozhou, établies de longue date, détiennent d'importants stocks, s'approvisionnent via des circuits complexes et immobilisent des capitaux considérables. Ce modèle, pour les entreprises suffisamment importantes, leur confère un fort pouvoir de négociation en amont et une marge bénéficiaire en aval. De nombreuses sociétés commerciales fonctionnaient ainsi autrefois, mais l'information est aujourd'hui bien plus transparente, les pièces sont plus facilement substituables et les produits sont renouvelés plus rapidement ; ce modèle est donc devenu obsolète. Des notions telles que la rotation du capital et la rotation des stocks étaient alors quasiment inexistantes pour elles.

Deuxièmement, la concurrence sur les chaînes.

Certaines entreprises obtiennent de bien meilleurs résultats. Généralement, elles sont issues d'un fabricant étranger ou d'un grand distributeur, ou bien elles excellent dans les relations professionnelles. Charles Lee, par exemple, était spécialisé dans les transistors NXP chez WPG ; sa société Weineng fait de même aujourd'hui et possède un avantage concurrentiel certain sur le marché des petits transistors. Anxin Mall dispose de canaux de distribution plus étendus et se présente comme un spécialiste de l'approvisionnement international ; son service des achats bénéficie d'une large couverture géographique et d'un vaste réseau d'acheteurs répartis dans le monde entier. M. Peng, de Nanhua Jinmao, bénéficie d'un avantage considérable en matière de distribution de composants ON Semiconductor.

Troisièmement, la concurrence par les prix.

La concurrence par les prix est un sujet ancien et intemporel. La situation de certains composants de matières premières est pire que jamais. L'autre jour, mon ami Iven, de Lianjiahua, me disait : « Certaines pièces détachées n'offrent plus qu'une marge de 0.5 %. Si vous ne pouvez pas écouler vos stocks rapidement, vous avez tout intérêt à placer votre argent à la banque. » La concurrence par les prix devient donc de plus en plus difficile.

Quatrièmement, la concurrence sur les conditions de paiement.

Cela se manifeste surtout dans les relations commerciales avec les clients finaux. Beaucoup de mes amis à Huaqiangbei fonctionnent à crédit ; à Chaozhou, beaucoup accordent des délais d'une semaine, deux semaines, voire un mois, ce qui engendre une concurrence féroce entre les clients finaux. Auparavant, les circuits intégrés fonctionnaient exclusivement au comptant ; désormais, tout se fait à terme, d'une semaine à six mois, ce qui pénalise fortement les petits concurrents disposant de capitaux limités.

Cinquièmement, la concurrence sur le plan de la facilité sociale.

Je dis ça en partie pour amuser la galerie, et pour être plus clair : dans la vente, beaucoup dépend de votre relationnel et de votre comportement en société, où un bon sens de l'alcool est un atout indéniable. Frère Cole, par exemple, a conclu de nombreuses commandes importantes avec des marges très élevées, ce qui était certainement dû à ses bonnes manières, son assurance et son aisance relationnelle. On l'envoyait souvent rencontrer les responsables des achats, et il revenait presque toujours avec une commande. Blague à part, le vieux Chen de Teshengkang a l'air sur le point de s'assoupir, alors riez un peu avec lui. Dans cette société où tout va si vite, nos divertissements doivent passer à la version 4.0, sinon c'est la catastrophe.

Sixièmement, la concurrence basée sur l'information.

Le marché de Huaqiangbei prospère grâce à l'asymétrie d'information. Lors du grand tremblement de terre qui a frappé le Japon il y a quelques années, de nombreuses personnes ont constitué des stocks et réalisé des profits considérables ; l'information nécessaire consistait à connaître les marques et les références qui allaient cesser d'être produites, puis à les stocker. Lors des inondations de 2011 en Thaïlande, les vendeurs de disques durs portables ont accumulé ces stocks et monopolisé le marché, engrangeant ainsi d'importants bénéfices. L'expression « une commande, un bâtiment » prend tout son sens. À l'époque, notre entreprise… KinghelmNous avions le monopole d'un transistor Sanyo, le 2SC2078E, utilisé dans les talkies-walkies ; nous étions les seuls au monde à le posséder. J'ai gagné un peu d'argent, mais ce genre de situation n'est pas viable et ne permet pas, à lui seul, de bâtir une entreprise grande et solide.

Introduction à M. Song Shiqiang

M. Song Shiqiang, directeur général de Slkor Micro Semicon et Kinghelm Spécialiste en électronique, M. Song est membre de la base de données d'experts de l'Institut chinois d'électronique, expert en recherche sur le commerce de Shenzhen Huaqiangbei et chroniqueur de vulgarisation scientifique. Il a débuté comme technicien et a dirigé une société immobilière internationale cotée en bourse. Fort d'une solide expérience en gestion technique et commerciale, il allie théorie macroéconomique et pratique du management, ce qui lui a permis de mener deux entreprises à une croissance rapide.

Les deux sociétés dans lesquelles M. Song Shiqiang a investi, Slkor Micro Semicon et Kinghelm Electronics, dont le siège social est à Shenzhen, en Chine, est une entreprise nationale de haute technologie. Leurs marques sont « SLKOR » (www.slkoric.com) et "Kinghelm»(www.kinghelm.netBénéficiant d'une visibilité et d'une réputation internationales, et sa part de marché ne cesse de croître, Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd. se concentre sur la recherche et le développement de nouveaux matériaux, procédés et produits. Son équipe technique, issue des universités Yonsei (Corée du Sud) et Tsinghua, a été parmi les premières à maîtriser la technologie des MOSFET en carbure de silicium (SiC). D'abord simple bureau d'études sans usine, Slkor est devenue une entreprise intégrée proposant des services complets de conception, de R&D, de fabrication, de solutions globales, ainsi que de vente et de service après-vente.