Huaqiangbei Dağıtımcılarının Dönüşüm Yolu (Bölüm I)

İyi misiniz? Tekrar merhaba, eski dostlar. Bu, Eski Şarkı'dan. KinghelmVe işte yine Huaqiang Büyük Konferans Salonu'nda buluşuyoruz. Eskiden bildiğim tek İngilizce "Bilmiyorum"du; bu yıl Lei Jun'dan bir cümle daha öğrendim: "İyi misin?" Geçen yıl burada BeiDou'nun ticarileştirilmesi hakkında konuşmuştum ve bugünkü konumuz Huaqiangbei'nin elektronik dağıtımcılarının dönüşüm yolu.

Huaqiangbei, Çin'in bir numaralı elektronik caddesi; duvardaki bir tabelanın bile övünme hakkı kazandırdığı, etrafımızdaki herkesin dağıtım işiyle uğraştığı bir yer. Ancak dağıtımcılar ciddi sorunlarla karşı karşıya. IC ürünlerimiz, ancak bir marka ile bir parça numarası eşleştirildikten sonra satılıyor. Bir milyondan fazla parça numarası var ve bilgi asimetrisi hala kâr için yer bırakıyor, yine de herkes işin zorlaştığını ve kâr marjlarının inceldiğini hissediyor. Birkaç gece önce, adamlar bir araya gelip içki içip övünürken, hepsi aynı şeyi söyledi: İşler zor ve endişeliler. Biri şaka yollu, "Bir insan ne kadar üzüntüye dayanabilir?" dedi. Şişman Yaşlı Xie karşılık verdi, "Bir şarap tadımında alkol kullanmayan birinin dayanabileceği kadar." Harekete geçmek istiyorsunuz ama yapamıyorsunuz, değil mi? Fikir kafanızda var, ama onu gerçekleştirecek bir araç elinizde yok.

Bugün sizlerle paylaşmak istediğim bazı fikirler ve yöntemler var. Kinghelm Son iki yılda kendi dönüşümünü geliştirdi. Ayrıca, size ilham ve yardım sunabileceği umuduyla, sektördeki birçok meslektaşımın deneyim ve bilgeliğinden de yararlandım. Söylediklerimden herhangi birinin yanlış olduğunu düşünüyorsanız, lütfen belirtin ki birlikte tartışabilelim; bu, sektöre daha fazla fayda sağlayacaktır. Kariyerimin önceki dönemi gayrimenkul sektöründeydi; insanların şaka yollu söylediği gibi, bu sektör analizden çok iştah tarafından yönlendiriliyor ve ben de dönüşüm ihtiyacıyla karşı karşıya kaldım. Şirketimiz eskiden küçük bir ticaret firmasıydı, başka bir deyişle bir dağıtımcıydı ve eski yöntemlerle devam etseydik, geleceğimiz olmazdı.

İlk dikkat çeken şey şirket logomuz: Kinghelm. Kinghelm "Kralın miğferi" veya "kralın yönü" anlamına gelir ve biz bunu "kraliyet yolunun şirketi" olarak okuyoruz. Shenzhen'de Kingway adında başka bir markamız daha var, Kingway Beer gibi, adı da "kralın yolu" anlamına geliyor. Bu teknik; bizim istediğimiz ise değerleri temsil eden, kalbe dokunan, onu bıçaklamayan, bizzat Yolun kendisi. Huaqiangbei'de dükkan sahipleriyle sohbet etmediğim zamanlarda Çin klasiklerinden bahsetmeyi severim. Xunzi'nin "içten bir bilge, dıştan bir kral" olma idealine hayranım. Logom da aynı fikri taşıyor: Şirketimizin içeride uyumlu ve dışarıda güvenli bir duruma ulaşmasını umuyorum. Bu bizim kraliyet yolumuz. Tescil ettirdik. Kinghelm Ticari marka tescil edildi ve artık (R) sembolünü kullanabiliyoruz. Buna paralel olarak, şirketimizin web sitesi (www.kinghelm.cn) de ticari markayla eşleşecek şekilde tescil edildi; bu da uluslararası uygulamaya uygun: ticari marka ve alan adı birbirine karşılık gelmelidir. Örneğin Xiaomi, eskiden www.xiaomi.com adresindeydi; para kazandıktan sonra www.mi.com için ne kadar ödedi? Cevap, Xiaomi'nin kurucu ortaklarından Li Wanqiang'ın "Katılım" adlı kitabında açıkladığı gibi 3.6 milyon ABD doları. JD.com başka bir örnek: eski adresi daha uzundu ve bugünkü www.jd.com adresine geçişin on milyonlarca dolara mal olduğunu duydum. Kinghelm Onların seviyesine henüz yaklaşamıyoruz, ancak düşüncemiz doğru yolda. Marka ve alan adının örtüşmesi, internet çağında tanıtım ve iletişimi çok daha kolaylaştırıyor. Ayrıca "Kinghelm "BeiDou'yu işaret ediyor," bu da iletişim ilkeleriyle oldukça uyumlu.

Budizm üzerine çalışıyorum ve karma ile reenkarnasyona inanıyorum, bu yüzden iyi sonuçlar almak istiyorsanız bolca iyi amaç gütmelisiniz. Ben kurdum. Kinghelm 2007 yılında tescil ettirdi. Kinghelm Hemen marka tescili yaptırdım. O zamanlar BeiDou hakkında kimse bir şey demiyordu; daha sonra neredeyse tesadüfen BeiDou'ya gireceğimi kim tahmin edebilirdi ki? Şirketimin adına mükemmel uyuyor.

Sunucu Xu Huimin, "Huaqiangbei'nin Şişman Kardeşi", beni tanıtırken söylediği gibi, şirketimizin son iki yıldır kurduğu şey bir BeiDou ekosistemi. Şimdi satış yapıyoruz. Kinghelm BeiDou modülleri ve uyumlu antenler ile nihai hedefimiz, BeiDou akıllı donanımı ve akıllı BeiDou lojistik bilgilerini birleştirerek BeiDou endüstrisinin tüm dikey zincirini açmak ve ileriye taşımaktır.

1. Geleneksel Çin İş Modelleri

Birkaç gün önce arkadaşlarım bana, "İş modelleri gibi ciddi konulardan bahsetmekle yetinemezsin. Şakalarını, özellikle de Dört Büyük Güzellik hakkındaki şakalarını duymayı tercih ederiz. Güzellikleri konuşmana katarsan, daha çok ilgi çekecektir." dediler. Ben de onların önerisini dikkate aldım: Bugün sunumumu Çin tarihinin Dört Büyük Güzelliği ile birleştireceğim, bu da daha akılda kalıcı olmasını sağlayacaktır.

Öncelikle atalarımızın nasıl ticaret yaptığından başlayalım: fazlalık ve kıtlığı dengelemek, ucuzu pahalıdan ayırmak ve mesafeyi ölçmek. Bunları tek tek ele alacağım.

İlk olarak, ucuz olanı pahalı olandan ayırt etmek.

Bu, her tüccarın sahip olması gereken temel bir beceri ve bir tür öngörüdür: bir malın potansiyel değerini okumanız gerekir. Pahalı ve ucuz, zaman, yer ve koşullardaki değişikliklerle değişir. Kuzeydoğuda, lahana yazın değersizdir, kışın ise değerlidir; güneyimizden gelen liçiler kuzeyde iyi bir fiyata satılır, çünkü tamamen mevsimliktir ve nakliyesi ve depolanması çok zordur. Şimdi güzelliklere gelelim ve ilk olarak Yang Guifei'den bahsedelim. Tang Hanedanlığı'ndan Du Mu şöyle yazmıştır: "Kırmızı tozun içinde bir atlı dörtnala koşar ve cariye gülümser; kimse gelenin liçiler olduğunu bilmez." Guangdong'dan gelen sıradan liçiler, en hızlı posta atlarıyla saraya, bugünkü Xi'an'a aceleyle getirildi ve Yang Guifei'nin bir tane yiyebilmesi için muhtemelen yolda birkaç at yorgunluktan öldü. Bir imparatorun onun için bu kadar zahmete girmesine neden olacak kadar güzel miydi? Bir düşünün: o zamanlar sadece en güzel ve en çok beğenilen kadınlar liçi yiyebiliyordu. Ne kadar kıymetliydiler. Dolayısıyla o dönemde liçi meyveleri sadece mesafe nedeniyle pahalı olabiliyordu. Bu noktaları iyi bilen tüccarlar ticari değeri fark edebiliyorlardı.

İkincisi, fazlalık ve kıtlığı dengelemek.

Fazlalık ve kıtlık, malların fazla veya yetersiz miktarda bulunmasını ifade eder. Amerikalı iktisatçı Galbraith, refah içinde yaşayan bir toplumda birçok malın aşırı arz edildiğini ve aşırı üretildiğini, satışlarını yönlendiren şeyin ise pazarlama ve reklam olduğunu savunmuştur. Buna karşılık, eski zamanlarda verimlilik düşüktü ve mallar kıttı, bu nedenle her şey yetersizdi. Benim özetim şu: yaya ulaşım, bağırarak iletişim, köpekle güvenlik, elle çalışma; malların depolanması ve taşınmasını çözebilen herkes para kazanıyordu. Bu, eski seyyar satıcıların ve hamalların işiydi. Büyük Tarihçi Kayıtları'ndaki "Para Kazananların Biyografileri"nde Lord Tao Zhu olarak bilinen Fan Li, fazlalık ve kıtlığı dengelemeyi çalışma prensiplerinden biri haline getirmiştir. Yue Kralı Goujian'ın yanında savaşan bir general olarak başlamış; Goujian'ın refahı paylaşılacak bir adam olmadığına karar verdiğinde ayrılmış ve iş hayatına atılmış, serveti bir devletin servetiyle yarışacak düzeyde olmuştur. En çok hayran kaldığım şey, muhteşem güzellikteki Xi Shi'nin onun yanında olmasıydı. Etkileyici! Bakın, güzelliklere nasıl da takılıp kalıyorum. Efsaneye göre, başarısından sonra çok rahat bir hayat yaşamış; yanında muhteşem güzellikteki Xi Shi otururken, bir fincan Longjing çayı, Wangxingji'den küçük buharda pişmiş çörekler ve Tai Gölü'nün "üç beyazı" eşliğinde Tai Gölü'nde kürek çekmiş. Ne kadar hoş. Yang Guifei ve Xi Shi'nin ikisi de daha önce evlenmişti ve yine de böyle bir kadının sevgisini kazanmak hiç de küçük bir başarı değil.

Üçüncüsü, mesafeyi tartmak.

Eski zamanlarda ulaşım ve iletişim zahmetliydi, oysa bugün internet sayesinde bilgi yayınlayabiliyor ve özgürce iletişim kurabiliyoruz; bu nedenle zaman ve coğrafya artık engel teşkil etmiyor. Bir zamanlar zaman ve mekan, belirli bir zaman dilimi ve bölge içinde büyük miktarda ekonomik değeri koruyan bir kalkan görevi görüyordu. Ancak şimdi Pekin'de verilen bir fiyat iki dakika sonra Shenzhen'de biliniyor ve Amerika Birleşik Devletleri'nden alınan bilgiler beş dakika sonra Çin'e ulaşıyor. İnternet, bilginin yayılmasında mesafeyi ortadan kaldırdı ve yüksek hızlı tren, uçaklar ve ekspres kargo ile malların taşınmasındaki mesafe de büyük ölçüde ortadan kalktı. Kuzeyde seralarda güney sebzeleri yetiştirmek de bu kategoriye giriyor.

İş stratejisi açısından bakıldığında, dikkate alınması gereken başka bir "mesafe" daha var: Uzun vadeli planlara ve niyetlere ihtiyacınız var; bu da şimdiden temelleri atmak ve daha sonra birikim yapabilmek için hazırlık çalışmalarını yapmak anlamına geliyor. KinghelmBeiDou'daki çalışmamız buna bir örnek. Bu iki yıldır bundan para kazanmadık ve sadece reklama bir milyondan fazla harcadık. Bu yıl belki ancak başa baş noktasına ulaşırız, önümüzdeki bir iki yılda ilk getirileri umuyoruz ve ancak üç ila beş yıl sonra gerçek anlamda para kazanacağız. Şirketimiz için "mesafeyi tartmak" işte bunu ifade ediyor. Daha önce iki ünlü güzeli tanıtmıştım; şimdi de tanınmış bir başka figür olan Pan Jinlian'ı ele alalım. Onun hakkında bilgi edinmek ister misiniz? Onu Çin tarihinin beşinci büyük güzeli olarak sıralardım: ünlü, adı yankı uyandıran biri. Burada "mesafeyi tartmak" başka bir anlam kazanıyor. Altın Vazodaki Erik'te, üçüncü kocası Ximen Qing, bunu iyi anlayan usta bir yatırımcı ve spekülatördür. Bitkisel ürünler satan bir zincir işletmenin yanı sıra, Ximen Qing'in başka bir iş kolu daha vardı: İmparatorluk sınavlarını geçmiş ve diploma almış ancak henüz bir göreve atanmamış kişilere finansman sağlamak. Bu adamlar memur olmak için gerekli niteliklere sahiptiler ancak henüz bir göreve atanmamışlardı ve küçük bir pozisyon bile elde edip refaha kavuşmadan önce resmi makamlardaki kişilerle aralarını düzeltmek için paraya ihtiyaçları vardı. Bugün onlara "potansiyel hisse senetleri" derdik. Bu adamların parası yoktu ama gösteriş yapmayı severlerdi ve sınavları geçtikten sonra düzgün bir şekilde paketlenmeleri gerekiyordu: en azından binmek için bir at, ev işleri için bir uşak, eş için bir hizmetçi veya bir cariye. Bütün bunlar para gerektiriyordu. Bu yüzden önce Üstat Ximen'den yüksek faizle borç aldılar ve görevlerine başladıktan sonra ona iki katını geri ödediler. Bu da mesafeyi tartma meselesidir. Ximen Qing para konusunda son derece kurnazdı.

Aynı mantık, Huaqiangbei'deki bir elektronik şirketinin uzun teslimat süresi gerektiren Amerikan markalı ürünler satın alma taahhüdünde bulunması durumunda da geçerlidir.

Dördüncüsü, doğruluk ve kazanç konusunda net olmak.

Bu dördüncü maddeyi kendim ekledim, ancak bu da iş dünyasıyla ilgili. Toplumun bu şeyleri anlaması çok önemli, yoksa her şey düzensizliğe düşer. Mal ticareti, toplumsal zenginliğin kullanım değerini en üst düzeye çıkarır ve toplumsal kalkınmayı ve daha yüksek bir yaşam standardını destekler. Ancak doğruluk ve kâr konusunda bir alt sınır olmazsa, melamin skandalı gibi olaylar yaşanır ve zararı çok büyük olur. Huaqiangbei, elektronik sektörünün bir numaralı caddesi olmasına rağmen, bazıları hala gölgede dürüst olmayan yollarla para kazanıyor; bu da Huaqiangbei'yi sahte ve taklit ürünlerle özdeşleştirmiş ve iş ortamının her geçen yıl daha da kötüleşmesine neden olmuştur. Li Zongsheng'in şarkı sözlerinde dediği gibi, "Ahlakı bir kenara bırakın ve kâr kelimesini ortaya koyun." İletişim açısından, itibar olmadan tanınırlık elde edersiniz. Boksör Mike Tyson'ı düşünün: ringde mükemmeldi ve son derece tanınmıştı, ancak rakibinin kulağının bir kısmını ısırması ve ciddi bir suç davası gibi çirkin olaylar nedeniyle reklamdan bir kuruş bile kazanmadı. Huaqiangbei'de uzun yıllardır yaşayan biri olarak, buradaki kardeşlerimizin bu konuda başarılı olmalarını umuyorum, çünkü bu hem bizim hem de Huaqiangbei için yeni bir gelecek açacaktır.

Sizinle paylaşmak için sadece birkaç güzel kadın hazırlamıştım, kendimi kaptırıp üçünü zaten anlattım. Çok kalabalığız ve belli ki herkese yetecek kadar güzel kadın yok. Birazdan Zhang Ziyi, Fan Bingbing ve diğerlerini getireceğim, siz de onların tadını çıkarabilirsiniz.

2. Huaqiangbei'nin Eski Oyun Kitabı

Dürüst olmak gerekirse, Huaqiangbei'de parça satmak sadece marka ve parça numaralarını eşleştirmekten ibaret. Bazı dükkan sahipleri, tek ihtiyaçlarının 24 harf ve 10 Arap rakamı olduğunu şaka yollu söylüyorlar, ancak omuzlarındaki tasarımcı çantalar kesinlikle Luohu Ticaret Şehri'nden alınmamış. Aşağıda, doğrudan kaynağından, eski numaraları listelenmiştir.

İlk olarak, stok konusunda rekabet ediyoruz.

Chaozhou'da uzun yıllardır faaliyet gösteren bazı firmalar büyük stoklar bulunduruyor, çok karmaşık kanallar üzerinden tedarik yapıyor ve büyük miktarda sermaye bağlıyor. Yeterince büyük olduğunuz sürece, bu model size yukarı yönlü güçlü bir pazarlık gücü ve aşağı yönlü bir kar marjı sağlıyor. Birçok ticaret şirketi eskiden bu şekilde çalışırdı, ancak artık bilgi çok daha şeffaf, daha fazla parça ikame edilebiliyor ve ürünler daha hızlı yenileniyor, bu nedenle model artık piyasaya uymuyor. Sermaye devri ve stok devri gibi kavramlar onların radarında bile yoktu.

İkincisi, kanallar üzerinden rekabet etmek.

Bazı şirketler burada çok daha iyi performans gösteriyor. Genellikle yabancı bir üreticiden veya büyük bir distribütörden geliyorlar ya da iyi iş ilişkileri kuruyorlar. Örneğin, Charles Lee, WPG'de NXP transistörlerinde uzmanlaşmıştı; şirketi Weineng şimdi aynı şeyi yapıyor ve küçük transistörlerde gerçek bir avantaja sahip. Anxin Mall daha geniş kanallara sahip ve kendini uluslararası tedarik uzmanı olarak adlandırıyor; satın alma departmanı, dünyanın dört bir yanına dağılmış yirmi veya otuz alıcıyla geniş bir coğrafi ve ekosistem ayak izine sahip. Nanhua Jinmao'dan Bay Peng, ON Semiconductor parçalarında güçlü bir kanal avantajına sahip.

Üçüncüsü, fiyat üzerinden rekabet etmek.

Fiyat rekabeti eski ve ebedi bir konudur. Bazı temel bileşenlerin fiyatları her zamankinden daha kötü durumda. Geçen gün Lianjiahua'daki arkadaşım Iven bana, "Bazı temel parçaların kar marjı artık sadece %0.5. Malları hızlı bir şekilde satamıyorsanız, paranızı bankaya yatırmanız daha iyi olur." dedi. Yani fiyat rekabeti giderek zorlaşıyor.

Dördüncüsü, ödeme koşulları üzerinden rekabet etmek.

Bu durum çoğunlukla son müşterilerle iş yaparken ortaya çıkıyor. Huaqiangbei'deki birçok arkadaşım krediyle çalışıyor; Chaozhou'daki birçok kişi bir hafta, yarım ay veya bir ay vade veriyor ve bu da son müşteriler arasında acımasız bir rekabet yaratıyor. Eskiden sadece nakit ödeme kabul edilirdi; şimdi her şey bir haftadan yarım yıla kadar vadeli ödeme ile yapılıyor ve bu da sınırlı sermayeye sahip küçük rakipleri ciddi şekilde etkiliyor.

Beşincisi, sosyal rahatlık üzerinden rekabet etmek.

Bunu kısmen herkesi eğlendirmek için, kısmen de daha açık bir şekilde ifade etmek için söylüyorum: satışta, insanlarla ne kadar iyi geçindiğinize ve sosyal ortamlarda kendinizi nasıl taşıdığınıza çok şey bağlıdır; bu konuda iyi bir içki içme yeteneği kesinlikle yardımcı olur. Örneğin, Cole Kardeş, çok yüksek kar marjlarıyla birçok büyük siparişi kapattı; bunda kesinlikle iyi davranışlarının, cesaretinin ve insanlarla kolay iletişim kurma yeteneğinin payı vardı. Genellikle satın alma müdürlerini ziyaret etmeye gönderilen kişi oydu ve neredeyse hiç eli boş dönmedi. Şaka bir yana, Teshengkang'dan Yaşlı Chen uyuklamaya hazır görünüyor, o yüzden onu güldürün. Bu yüksek baskı altındaki toplumda eğlencemizi 4.0 sürümüne yükseltmemiz gerekiyor, yoksa çökeceğiz.

Altıncı olarak, bilgiye dayalı rekabet.

Huaqiangbei pazarı, bilgi asimetrisinden para kazanıyor. Birkaç yıl önce Japonya'yı vuran büyük depremde, birçok insan stok yaptı ve para kazandı; ihtiyacınız olan bilgi, hangi markaların ve parça numaralarının üretimden kalkacağıydı ve sonra bunları stokladınız. 2011'deki Tayland sellerinde, mobil sabit disk satanlar bunları stoklayıp pazarı ele geçirdiler ve çok para kazandılar. "Bir sipariş, bir bina" şaka değil. O zamanlar şirketimiz, KinghelmTelsizlerde kullanılan Sanyo 2SC2078E transistöründe tekelimiz vardı; dünyada sadece bizde vardı. Biraz para kazandım ama bu tür şeyler sürdürülebilir değil ve bir şirketi büyük ve güçlü hale getiremiyor.

Bay Song Shiqiang'a Giriş

Slkor Micro Semicon ve Bay Song Shiqiang'ın genel müdürü Kinghelm Elektronik alanında uzman olan Bay Song, Çin Elektronik Enstitüsü Uzman Veritabanı üyesi, Shenzhen Huaqiangbei'nin ticaret araştırmaları uzmanı ve popüler bilim köşe yazarıdır. Bay Song, kariyerine alt kademe bir teknisyen olarak başlamış ve bir dönem uluslararası bir gayrimenkul şirketinin CEO'luğunu yapmıştır. Teknik yönetim ve işletme operasyonları alanındaki zengin deneyimiyle, makroekonomik teoriyi gerçek dünya işletme yönetimiyle birleştirerek iki şirketin de hızlı büyümesine öncülük etmiştir.

Song Shiqiang'ın yatırım yaptığı iki şirket, Slkor Micro Semicon ve Kinghelm Elektronik alanında faaliyet gösteren şirketlerin genel merkezi Çin'in Shenzhen şehrindedir ve her ikisi de ulusal yüksek teknoloji şirketleridir. Markaları "SLKOR" (www.slkoric.com) Ve "Kinghelm"(www.kinghelm.netUluslararası görünürlüğe ve itibara sahip olan ve pazar payı istikrarlı bir şekilde genişleyen Shenzhen Slkor Micro Semicon Co., Ltd., yeni malzemeler, yeni süreçler ve yeni ürünlerin araştırma ve geliştirilmesine odaklanmaktadır; teknik ekibi Güney Kore'deki Yonsei Üniversitesi ve Tsinghua Üniversitesi'nden gelmektedir ve silisyum karbür (SiC) MOSFET teknolojisinde uzmanlaşan ilk şirketler arasındadır. Slkor, tasarım ve Ar-Ge, üretim, komple çözümler, satış ve servis hizmetlerini entegre eden kapsamlı bir işletmeye dönüşmüştür.